IT 战略规划方法论的隐秘往事

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作者 | 陈果George

企业IT 战略规划的套路是：业务战略推导出信息系统需求，信息系统需求推导出应用架构、技术架构等，并最终推导出 IT 建设路线图。

这个套路的前提假设是企业业务战略的输入，那么对企业 IT 构成的影响的业务战略是什么呢？我从 2000 在惠普接受IT 战略规划培训时，学会的方法就是，IT 能够帮助企业提升三方面的战略性能力：

- 运营卓越：

用有竞争力的价格提供可靠的产品和服务，组织内持续开展流程改进工作来提升效率

- 产品领先：

提高产品上市的创新水平和速度，组织内鼓励创意，创造跟竞争对手差异化的创新产品和解决方案

- 客户亲密：

针对特定的客户细分提供定制化的产品和服务，跟客户建立长期合作关系，组织对跟客户交互的一线员工进行充分的赋能和授权

这三个战略指针指向了企业三大核心信息系统：

- 运营卓越：指向企业运营管理核心系统，即企业资源计划（ERP），以及ERP的周边扩展系统供应链管理 （SCM）、制造执行管理（MES） 等

- 产品领先：指向企业产品研发和产品生命周期管理的核心系统 PLM，PLM 通常也和质量管理系统、服务管理、供应商协同相关

- 客户亲密：指向客户关系管理系统（CRM），通常渠道管理、电商平台、销售配置等也属于 CRM 的范畴。

企业 IT 战略规划的过程就是在三大战略性能力上形成假设，然后分别对三条路径上的信息系统进行规划。这个方法论我用了二十多年，在很长一段时间里，我曾经把这个理论跟迈克尔·波特的竞争战略搞混——波特说企业有三种竞争策略：成本领先、差异化以及聚焦（如下图），的确运营卓越之于成本领先，产品领先之于差异化、客户亲密之于聚焦，两套理论在概念上的确非常接近。

随着学问渐长，我逐渐发现自己是想当然、望文生义了，企业IT 的三大价值指针其实不是来自迈克尔·波特的竞争力理论，而是来自于 IT 管理咨询公司的先驱 CSC Index公司的高级合伙人、哈佛大学企业管理博士Fred Wiersema， 以及麻省理工学院斯隆管理学院教授Michael Treacy 。

二人在 1993 年 1-2 月刊《哈佛商业评论》杂志上的《客户亲密以及其他价值准则》https://hbr.org/1993/01/customer-intimacy-and-other-value-disciplines 一文中，首次提出了运营卓越、产品领先和客户亲密的三大价值准则。

我在《果总管理评论 ｜ 业务流程再造（BPR）兴衰史（上）》《1990年代欧美IT服务和管理咨询的融合 ｜ 对中国IT服务行业的启示》等文中曾经写过 CSC Index 公司的历史，Index 是 MIT 毕业的詹姆士·钱皮（James Champy）创建的管理咨询公司，80 年代末，他和 MIT 计算机博士迈克尔·哈默联合发起了“业务流程再造”（BPR）的理论，是有史以来最有影响的基于IT 的企业管理理论。

1988 年钱皮把 Index 卖给了美国主要 IT 系统集成商之一 CSC，同年，欧洲来的Fred Wiersema 加入了 CSC Index负责理论研究和思想领导力建设，而先在 MIT 斯隆学院当管理学教授、后来自己出来开管理咨询公司的Michael Treacy 则跟 CSC Index 开展了紧密的合作。

1993年提出的三大“价值准则”正在 CSC Index 提出的业务流程再造（BPR）如日中天的时候，当时 CSC Index 公司人员规模近千人，站在 IT 管理咨询的最前沿，俨然和麦肯锡、安达信等老牌咨询公司平起平坐，引得整个管理咨询行业竞相进入 BPR 咨询领域。“三大价值准则”就是在这样的背景下提出来的，也代表了 CSC Index 当时和一系列美国领先企业的合作成果和思想领导力。

1995年初，一家计算机教材出版商将Michael Treacy 和Fred Wiersema的文章铺衍而成的书籍《市场领导者的准则》（The Disciplines of Market Leaders）出版，可以说是 CSC Index 的思想领导力扛旗之作《公司再造》的延续。

然而这本书上市后，闹出了一场畅销书排行榜作弊风波，这也许是后来几年BPR盛极而衰的先兆。

1995年 2 月，这本书登上了《纽约时报》的非虚构类畅销书榜，并且在榜上待了 15 周，最高排名第四位，1995 年 4 月，该书还曾被《商业周刊》排在畅销书榜第一位。

1995年8月，《商业周刊》上发表的一篇文章指控两位作者操纵了他们的书籍的销售，文章指Michael Treacy 精心策划， Wiersema、出版商以及CSC Index共谋。文章采访了100多名图书行业代表后，得出结论，书籍两位作者花了25万多美元购买了1万多本自己的书。文章还指CSC Index 的员工和营销代理机构购买了3万到4万册书籍，用来送给客户。

《纽约时报》书评版的编辑在阅读了《商业周刊》上的文章后表示，排名结果有可能被操纵了，同时对作者花巨资购买自己的书籍表示尴尬。

据称，作者花钱买自己的书，为了获得登上《纽约时报》畅销书排行榜的常见好处是获得演讲邀约和咨询项目的机会，以及进一步的图书销售的成功。据说Michael Treacy每年要做大约80场演讲，在登上畅销书排行榜后，他的演讲费从2.5万美元涨到了3万美元。虽然这种做法并不违法，但出版商和书商认为这种策略非常不道德。事件发生后，《纽约时报》改进了畅销书榜单排名方法，过滤了书籍的大宗销售影响。

虽然二位作者否认操纵了书籍销量和排名，然而却落下了话柄；在抨击管理咨询行业、以及业务流程再造这些时髦管理概念的《管理大师》一书中，这个黑历史又被作者揪出来一通嘲笑。

坦白说，我个人还是挺欣赏 Wiersema & Treacy的“价值原则”理论的；这个方法论影响了中国整整一代管理咨询顾问和 IT 顾问，尽管大多数中国咨询顾问可能都还不知道这背后的故事。‍‍‍‍‍‍‍‍