这个行业开始融不到资

就在自动驾驶解决方案商们叫嚣要颠覆汽车产业时，一众传统主机厂却缄口不言，异常低调，只有少数几个老汽车人出来喊话，表示对自动驾驶的怀疑和质问。

一方面，确实如技术宅男们所言，传统汽车产业的确老套，大家都在讲机械结构，讲发动机变速箱火花塞，谁能听懂一帮AI人在那里讲算法代码激光雷达。另一方面，主机厂的利润都是从一个个零部件里扣出来的，老炮儿们起初很难理解用做手机的逻辑来做车，靠自动驾驶软件持续收费这种新鲜事儿。

这些新变化让老炮儿们一时间无法调转思路，所以在自动驾驶最疯狂的时期，主机厂并没有站到前台，而是在后面观望。但这并不意味着，老炮儿们就是一群食古不化的老顽固。相反，他们比谁都关注前沿技术，毕竟守江山比打江山更难，谁都怕一夜醒来被技术革了命。

三十年河东，三十河西

某方案商感知算法工程师黄杨回忆道，几年前，自动驾驶最火热的时候，有不少主机厂的技术总管带着下属来公司学习，“即便有些知识他们不懂，但态度异常认真，从早听到晚，比大学生上课还用心”。甚至主机厂抛来橄榄枝，想直接买下公司，作为一个智驾部门，但被老板们否定了。

这时的方案商，待遇比主机厂好，自然更受青睐。在资本、媒体的追捧下，不少明星公司产生了“软件颠覆一切”的错觉。加上主机厂的“虚心请教”，方案商们愈发觉得，传统车企没有什么竞争力，就是“四个轮子一个底盘，一个车壳子”，没有“灵魂”。

但很快，这种形势一片大好的局面就被击破。

造车新势力的成功、特斯拉的造富神话，让国内这批主机厂深刻意识到了自动驾驶的重要性。即便主机厂仍然坚信L4的自动驾驶无法落地完成商业闭环，但从营销上讲，这确乎能成为一个卖点，并且adas的的确确能够提升车的智能化水平，吸引用户下单，转化为实实在在的利润。

被刺激到的主机厂们，纷纷组建自家的智驾团队，一边给方案商定点项目方便“偷师学艺”，一边从方案商大举挖人，自研adas方案。而此时的方案商们，逐渐失去了资本的加持，发现方案要上车极其困难，此前自己看不上的主机厂，一举变成了自家的大甲方。角色转换之间，攻守异形了，“人为刀俎，我为鱼肉”。

被开刀的方案商，与白嫖的主机厂

回过神来的主机厂老炮儿们一点不慌，用户最终买的是车，而不是软件。只要抓住终端，就等于卡死了方案商的命门，就像苹果能够心安理得躺着向软件开发商收税，汽车主机厂也开始挥动镰刀向方案商收上车的门票钱。

第一刀，主机厂开启“选妃模式”。在合作前期，先筛选部分方案商，承诺把某个车型给某家方案商合作。到了定点的时候，却把项目交给“a、b、c”点，让方案商们“内卷”，主机厂坐收渔利。

第二刀，主机厂与方案商明面上共同研发，实则暗中“学习”，等“自研”的差不多了，再以“莫须有”的理由，对方案商说sorry，将后者踢出局。一些主机厂做的更为绝对，比如某利、某汽，直接要求供应商白盒交付。

第三刀，即便是方案商突破重围，终于上车，主机厂也会按照“行规”，要求方案商每年降价（大约每年5%），从供应商手里抠走利润。

“车厂话语权很重，与供应商有合作，但本质上是一个压榨关系。”

黄杨告诉雷峰网，主机厂的供应商体系很难进，除了复杂的人际关系外，还要做好被白嫖的准备。有良心的主机厂会按车型付费，量产车每台给一定的利润，无良主机厂就只付开发费用，“把你薅到裤衩都不剩”，然后一脚踢开。关于主机厂与方案商之间的离奇故事，欢迎添加作者微信nanshu2025交流。

即便如此，方案商们对于主机厂的定点仍然是趋之若鹜。因为方案商“没得选”，白菜价好歹也算是项目，若是白菜也吃不到，那就只有等着破产倒闭。

从某种意义上来讲，方案商们表面受制于主机厂，实则败给了同行竞争。换句话说，主机厂切换供应商没有太多成本，侧面反映出市场上方案同质化极其严重。

供给同质化极易形成买方市场，从而导致市场进入比价环节，无序竞争最终导致供给方“多输”。如果要避免这种情况，供给方应该形成价格同盟，以此来保证参与方能够在竞争中维持有限的利润，而非“一损俱损”。

不过，张明表示，维持价格同盟是不可靠的，因为“每个参与者都不可控”。这一幕一如当初AI公司叫嚣要颠覆安防产业时，本来在算法方面有着极强优势的AI公司，却被某四小龙偷了家，将算法卖给海康大华，直接抹平了AI公司与传统安防巨头的技术差距，最终导致AI公司安防产品的无差异，在安防市场的大溃败。

如今，方案商们骑虎难下，进不能上车与主机厂形成稳定合作，退无法形成价格同盟来守住底线。一线方案商或多或少能与主机厂搭上话，二线方案商就只能忍受被白嫖的痛苦。

出来混，都是要还的

二线方案商的老板们都夜不能寐，当初牛逼吹的有多大，现在就有多难受。某公司财务vp周熙告诉雷峰网，刚创业时，融资bp里面写着方案三年落地、五年上市，现在看来绝无可能，”翻开财务报表，利润为负，现金流岌岌可危，应收账款那一栏只有6位数”。

“得亏是对赌协议比较宽松，但仍然有小几千万的股份要回购。”周熙表示，一年前公司开始瘦身，把能砍掉的都砍掉，搬了一个更小的办公室。现在所有人都堆在项目上，老板亲自带人蹲点，保证项目成功交付。即便知道自己随时可能被主机厂踢出局，但待在项目现场总比在办公室看电脑发愁要强。

周熙也并没有闲着，最近一年见了无数资方，无一例外被拒，理由大差不差：技术没有差异化，难以与主机厂合作，无法商业化落地...有投资人告诉他，好几家top方案商在低价转让老股，都没有人接。GP在开会时明确表示，要把子弹用在合适的战场，保持初心、紧跟时代大势...其他机构投自动驾驶的朋友都转行了。

投资人高阳告诉雷峰网，美元基金熄火以后，资本市场对于自动驾驶的态度非常冷淡，一是大家都看清楚了自动驾驶的商业逻辑，落地还很遥远；二是许多LP都捂着钱袋子，机构自身募资都很难，子弹极其有限。大家都在观望，但几乎很少出手。“许多投资人朋友热衷于惯蛋、造娃，用实际行为响应时代号召。”

即便是走政府招商引资那条线也行不通了。周熙摆手，年初见了某地级市的招商办主任，对方提出的要求是产线落地，视项目进度分期付款，“政府更青睐于有硬件能力的企业，而不是代码公司”。

“许多方案商都吊着半口气，没有死，但也很难活。”

高阳表示，当下的局面，主机厂会把方案商往死里薅，榨干最后一滴价值。方案商们进退维谷，既很难拿项目上车，又会被主机厂不给钱白嫖，同时无法获得资本市场输血救命，等待他们的大概率是慢性死亡。

颇为可惜的是，方案商们意欲用软件颠覆汽车的思路并没有错，当前的主机厂无一不把智能化当作重中之重。但商业变现的奇点并没有伴随技术落地而立竿见效——商业落后于技术，这一规律在诸多行业已被验证。这些二线方案商们，大多数会成为技术商业化道路上的铺路石。

事实上，汽车产业真正的变革，才刚刚开始。