开发者血泪分享：我们如何做手游海外测试、并把游戏测到死的！

2022-10-14 15:10

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目前，许多手游项目都会选择在上线前进行试运营，这样在项目大范围铺开上线前，厂商就可以提前收集游戏的各项指标，并根据玩家反馈对产品做针对性的调整。

试运营是一面照妖镜：底子扎实的项目可以通过试运营攀上高峰，但内核羸弱的作品也可能因此早早夭折。但前人的失败也可以作为后人的宝贵经验。此前GameLook曾对Supercell在试运营期间被砍的项目《Clash Quest》进行过报道，此次GameLook带来的是手游发行商App Quantum撰写的文章。在文章中，App Quantum的两位制作人对内部项目《Love and Flowers》的试运营失败经验进行了全面复盘，其中有不少值得玩味之处。

以下为GameLook编译的全部内容：

如果你在读这篇文章，你很可能已经对什么是试运营略知一二。因此我们将略过一些基础知识，而是集中讨论开发商和发行商在游戏上线时通常会犯的错误。我们将对我们被砍的项目《Love and Flowers》进行复盘，梳理我们当初的失误。

所谓“试运营”是指在全球上线之前向小部分玩家开放游玩，以便根据收到的反馈改进产品。试运营将节省你的资金，并帮助你评估项目可行性。让我们对现有的方法进行，以便更好地理解为什么在这个阶段可能会出纰漏。

试运营在哪做？

根据PocketGamer.biz报道，72%的移动游戏选择在加拿大进行试运营。道理很简单，就受众而言，加拿大类似于美国：讲英语，付费率高，且位于美国附近。分析一线地区用户行为是非常重要的。这件事要尽早开始着手做。

但这是否意味着我们总是应该在加拿大进行试运营？当然不是。如果你的游戏是专门为亚洲人设计的，那么在西方国家测试就无甚帮助。收集到的信息不会为发布后的运营正确的洞察。此外，你应该考虑你的潜在玩家会使用什么设备。例如，iOS在美国和欧洲很普遍，而亚洲的用户更喜欢Android。

在试运营阶段，我们吸引的玩家数量越多，获取的数据就越可靠。在印度这个有着14亿人口的国家启动营收运营可以大幅增加下载量。然而这其中仍然有两个问题：大多数当地居民使用安卓系统，且印度的付费水平与美国和欧洲相比要差很多。关于营收统计，”人越多，钱越多 “的规则并不总是起作用。

于此同时，试运营期间的用户数量的黄金量级是多少，这一点无法测算。但只要记住：你的玩家越少，结果就越不准确。所以你不应该依赖于这些数据。

试运营的常见原则

以下是部分运营专家时常参考的大致玩家数据。

技术验证阶段：50-100人/日

留存测试阶段：1000-5000人/日开展A/B测试则需要2000-4000人/日

商业化阶段：20000人/日左右

随着时间的推移，试运营的范围需要逐渐扩大，甚至会进入游戏的主要目标市场。例如，有些项目最初在加拿大、英国和欧洲国家进行上线，但随后会在美国进行全阶段的试运营。起初这种做法并不常见，但已经是近些年的基本操作了。

当然，按照国家地区的经济现状选择开展不同阶段的试运营能够节省运营成本。

三线国家通常被用来测试技术指标（如菲律宾、巴西、印度尼西亚）。
假如需要制定留存率指标，最好引入大量二线国家的用户（加拿大、澳大利亚、新西兰）。
在进行商业化运营策略优化测试时，尽可能寻找和目标玩家群体更一致的一线国家（英国、美国和一些欧洲国家）。

但是，盲从规则可能让你的项目囿于平庸，有时候利润和成功反而来自非常规的放手一搏。一些非常规的手段甚至可以重塑移动游戏行业。但首先，你需要彻底研究市场才能决定是否值得承担风险。轻率的决定会导致灾难性的后果，甚至会让项目被取消。

《Love and Flowers》是如何翻车的

《Love and Flowers》是由我们的内部工作室开发的一款移动游戏。在《Cooking Diary》的启发之下，我们的团队决定制作一个有着不寻常的世界观设定的时间管理游戏。在进行了简单市场调查后，我们选择了一家花店作为中心主题。这个想法似乎很有前途，预算也已确定，团队也摩拳擦掌。万事俱备，还能出什么岔子呢？

关于时间管理品类的简要介绍

时间管理品类的热度高峰期是在2018-2020年
一个有趣的现象是，这个品类每年只会诞生一款爆款：2018年是《Cooking Diary》，2019年是《Diner Dash Adventures》，2020年则是《Grand Hotel Mania》
最热门的主题设定是餐馆，远远超过第二热门的酒店主题
品类中绝大多数游戏的内购收入都来自美国。唯一的例外是《Hungry Hearts Diner》，它主要是为亚洲市场制作的，因此所有的利润都来自于亚洲
在2022年，还没有一款全球上线的时间管理游戏获得超过20万美元的收入，不过在亚洲市场上有几个这样的项目

错误1：急于求成

我们的团队太急于完成项目了。在三到四个月内开发一个高规格项目绝对是一项具有挑战性的任务。我们的团队的确干劲十足，但从技术角度来看，开发速度过快导致该游戏欠缺打磨。在试运营时，游戏的许多部分还尚待修改，而且由于时间仓促，我们的市场调研也并不充分。

错误2：对市场的调研不足

一路走来，《Love and Flowers》的开发都是依靠着直觉在走，我们的市场调研只帮助我们确定了游戏的主题。尽管没有找到可行的同类游戏，但我们的团队依然坚持把花店当作主题，但又对这个品类的特点和目标受众缺乏认识。最终，七八个人的小团队选择了一个对内容深度要求很高，竞争又很激烈的品类。这条路从一开始就注定不会好走。

我们作为发行商也有不足之处：一款高效的产品需要长期和彻底的开发，而我们没有及时将这个想法传达给团队。我们的团队热情十足，他们使用了全新的开发方式制作了一款高创新度的游戏，但由于市场调研的不足，让他们摔了跟头。

错误3：缺少项目的评估标准

当进行第一次测试的时候，我们没有设定好目标指标，只是单纯地希望把游戏做得越来越好。这种做法使得我们对指标处理的优先级含糊不清。因此，我们面临了一个大问题：留存率（见下图）。

错误4：对游戏的修改缺乏关键指标的指导

首次测试后，我们发现游戏的许多方面都需要改进：长期留存率低（提供内容），在第一关中用户外流（调节平衡），增加商业化也是绝对需要的。小问题的众多让我们无力分辨哪些修改能够让项目受益，哪些则不能。我们对游戏做了很多的更新，但要问及驱动每一处修改的原因是什么，我们很难说出个门门道道。

错误5：为叙事而叙事（或为塞内容而塞内容）

大多数时间管理类型的游戏往往都有某种故事情节，《Love and Flowers》也不例外。然而，我们没有在游戏内增加任何内容支持：故事出现了一些意想不到的转折，游戏角色们也讨论了这些转折，但转折并没有以任何方式影响游戏本身。此外，文案是在很短的时间内写成的，团队也没有对其进行迭代。

后来，我们进行了一个简单的实验：我们比较了原始游戏和删除了剧情对白的版本，结果显示游戏的留存率和单次游玩时长并未受影响。这告诉我们，任何内容的加入都要有其目的性。

错误6：只在美国进行了测试

如前文所述，在巴西、印度等地进行试运营是合理的策略，这样做可以在减少开支的情况下收集更多的数据。但《Love and Flowers》只在美国进行了测试。最终，我们在测试各种变化和试错上的资金大大超过了预期。

最终，《Love and Flowers》被取消了。

我们的教训是，无论你的项目看起来多么有可能成功，你都需要在试运营阶段仔细思考你的每一步策略。并非所有达到试运营阶段的游戏都能保证成功：有些项目无法扩大规模，有时候开发人员做了错误的决定，有时候指标没有达到预期值。在这种情况下，你需要做的是振作起来，并停止进一步开发。到了这个地步，项目的支撑成本是非常昂贵的，不是每个人都能花得起让项目反复试错的钱。

如何避免《Love and Flowers》的命运？