科技赋能，生态共赢 | 行云集团：智能引领，鏖战供应链蓝海
系列导读
围绕“科技赋能：开创生态共赢”的课题，BCG亨德森智库携手波士顿投资（B Capital Group）联合推出系列访谈，本期我们有幸邀请到行云集团的创始人王维（Billy）先生，谈一谈智能科学在供应链中所发挥的作用。
行云是全球领先的消费品数字化供应链服务平台，致力于用技术和算法打造链接全球品牌端和全球零售端的数字化基础设施。背靠千亿级跨境进出口产业资源，行云以智慧供应链中台为基础，现已涵盖“GTC 跨境进口”、“CTG 品牌出海”、“GTG 全球流通”三大业务场景。
本期受访嘉宾：王维（Billy）
王维先生拥有10年跨境贸易商务谈判经验，7年供应链金融及海外债权融资经验，曾任中兴通讯供应链金融、国际贸易、跨境电商三大业务板块负责人，中兴五洲一佳事业部创始人。他于2015年5月创立天行云（行云集团），提出“社会库存市场化，市场库存社会化”的供应链理论。
对谈实录
Q1
行云集团作为跨境电商供应链领域的领军企业，主要解决了哪些行业痛点和需求？
行云专注于做供应链平台的工作，为下游零售商和上游品牌商解决痛点。对于零售商，行云的价值在于一站式履约服务。过去，中小型零售企业的业务逻辑在于“备货—订单—发货”，涉及到进货、上架、物流、仓储、海关报关、销售、发货等一系列的复杂工作。行云将备货和发货相关的履约流程全覆盖，零售商只需要对接系统、订单数据同传即可专注于获客和转化阶段。对于线上零售商，行云可以为其减轻进货、发货的负担，解决库存问题，实现交易重构；对于线下零售商，行云以零售商的货架为“虚拟仓库”，向其提供信用额度，额度内可实现免费换货，大幅降低库存难出清的风险；对于品牌商，行云的价值在于庞大的分销渠道，能够为其链接到数十万零售商。同时，对于直销的品牌方也能提供一站式履约服务。
Q2
在您看来，行云最核心的竞争优势是什么？
行云的竞争优势首先是把握时机、敢于判断。行云很幸运地赶上了两波“大势”， 有效避免在发展初期投入过高的零售端获客成本。第一波势能是2015年进口跨境电商元年带来的红利，彼时由于国内对进口母婴用品的需求量极大，在供给稀缺型市场中，核心在于把握供应链。行云凭借创始团队杰出的供应链能力抓住市场机会，避免落入“烧钱获客”的陷阱。第二波势能是国内化妆市场的崛起。2017年，小红书、抖音、快手等流量平台的快速兴起引领了国内的美妆潮流，行云再次获得一批有美妆产品供应需求的零售商客户。回顾这段历程，现如今已很难复制。对于大公司而言，可以有十个判断，只要抓住一个就可以成功；但小公司只能抓住一个判断，做对才有机会成功。
同时，行云多年来沉淀的供应链能力和最佳实践成为最有效的护城河，这是系统、运营和数据三重能力围绕商业模式紧密耦合的结果。与其他电商平台“以商家为纽带”的核心逻辑不同，行云的商业模式是“以商品为纽带”。在行云，只有商品没有商家，零售商不需要货比三家，只需要选择SKU、提供订单即可。由于履约过程涉及商家、供应商等多个角色、商业逻辑复杂，这对订单管理系统（OMS）能力提出了很高的要求。同时，在库位管理上，传统电商只需实现存货“先进先出”即可，但行云的B2B2C下，不同零售商对于保质期的要求各异，需要同时满足“先进先出”和“后进先出”两种需求。这背后依赖的是精细化的运营能力。此外，行云每年在研发经费上的投入约2亿，重金投入主要用于算法的迭代优化。随着行云的业务版图从进口走向内贸、出海，从一国到多国发展为多国到多国，平台上的商业体数量逐渐增加，需要积累更多的数据才能迭代出更优的底层算法，从而为上层的系统提供支撑。
Q3
基于人工智能技术，行云在算法领域有哪些具体的应用可以分享？
行云拥有两套核心的AI算法。第一套是选品算法，基于C端数据做分析，解决下游零售商应该“卖什么”的问题。行云通过零售商的订单信息回传获取C端数据，包括个人信息、购买价格、购买渠道等。由于零售商的数量大、分布广，行云还能实现跨平台、跨店铺的数据打通。例如一位C端用户同时通过B站的某位up主和小红书的某位博主进行购物，行云即可通过数据整合与分析获得更完整的用户画像，了解其综合的渠道偏好、网购习惯等。AI算法和大数据分析帮助零售端实现了数据驱动的选品决策。
第二套是支撑订单管理系统的匹配算法，旨在找到成本最低又符合用户需求的最优解，完成履约环节。同一个SKU可能在不同的仓库里，收到零售商订单后会基于其对保质期、发货地、物流时间、价格等多维度的要求来匹配从哪个仓库发货是最优解。举例来说，通过算法匹配达到7,000件即可从日本整柜发货，那么就需要零售商在优先级较低的客户需求上做出“让步”，如是否能从三天变成七天到货。
Q4
行云的生态版图是如何逐步搭建起来的？在不同的业务领域，行云选择了怎样的发展路径的？
行云所覆盖的履约过程涉及十余个环节，但生态版图的扩张相对谨慎。在强掌控（自建）与弱掌控（合作）之间进行取舍时，行云主要遵循两个原则：一是与商业模式关联的紧密程度。行云以交易环节为起点，第一步是加强对仓储的管控。未来两到三年行云将把仓储作为核心改造节点，原因就在于仓储管理方式与行云B2B2C商业模式之间的强链接。下一步是进军支付环节，跨境与外汇交易联系紧密，掌握支付环节有利于应对汇率风险，目前已经拿到香港的支付牌照，计划进行锁汇、对冲等操作。此外，行云还面向上下游提供免费的SaaS销售工具，主要目的是增强用户粘性、为核心的供应链业务引流。对于重资产的物流和业务复杂度高的报关等环节，因其与核心业务模式关联度较低，行云选择与外部供应商合作。二是不与平台客户（品牌商和零售商）竞争，即上不做品牌，下不碰C端，专注于微笑曲线中部，服务两端的企业，也正是这一战略定位使得行云发现了一片蓝海。
■要点回顾
1
系统、运营和数据三重能力紧密耦合，解决产业链上下游痛点：整合全渠道中台系统，实现上下游系统打通，信息共享与数字化连接。以精细化运营服务能力，提供上下游定制化解决方案。沉淀产业链各环节数据，通过智能算法实现供应链与零售渠道的智能化匹配。
2
把握大势，相时而动：企业初创期需瞄准行业关键机会与价值链痛点，聚焦主要趋势，敏捷抓住势能，耐心打磨能力，方能构成长期护城河。
关于作者
阮芳是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球合伙人，BCG组织与人才专项亚太区及中国区负责人，中国企业领导力学院负责人，BCG亨德森智库中国区联席负责人。
何大勇是波士顿咨询公司（BCG）董事总经理，全球资深合伙人，BCG金融机构专项中国区负责人，BCG亨德森智库中国区联席负责人。
张丁是波士顿咨询公司（BCG）董事经理，驻BCG亨德森智库（中国）代表。
石沛艳是波士顿咨询公司（BCG）咨询顾问。
如需联络，请致信[email protected]
关于BCG亨德森智库
BCG亨德森智库是波士顿咨询公司的战略智库，致力于采用远见卓识来探索和开发新颖的商业、技术和科学领域的宝贵洞察。亨德森智库邀请商业领袖进行思维碰撞式的讨论和实验，以拓宽商业理论和实践，并从业务内外汲取转化创新理念。
媒体垂询，请致信[email protected]。
关于波士顿投资
波士顿投资（B Capital Group）是一支拥有独特全球化资源和顶级咨询背景，致力于为企业深度赋能的伙伴型投资基金。基金目前在洛杉矶、旧金山、纽约、新加坡、香港、北京等地设有办公室。目前管理规模约50亿美元，重点关注领域包括企业服务、医疗健康、工业互联网、金融和保险科技等。投资阶段覆盖早期、成长期、中后期。波士顿投资与BCG形成全天候战略合作伙伴关系，为创业者提供业务资源导入，深度为企业赋能。如需了解更多详细信息，请登录www.bcapgroup.com。
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