成为一名新能源车销售，似乎是踏进这个风口行业最低的门槛。空姐、奢侈品柜姐、K12讲师、房产顾问……越来越多的人开始转型。他们都听过一则“神话”——2021年，全国新能源车销量约350万辆，比前一年增长一倍多，部分畅销电动车好卖到客户排队、销售顾问挑人给单的地步；而同量级的增长还将持续很多年，直到每年2000万辆的燃油车销量全都被新能源车替代。没有人不想飞在风口上，但到了今年，这些还能实现吗？
文 | 冒诗阳
编辑 | 金匝
来源 | 每人Auto（ID：meirenauto）
那是2018年3月，她加入一个新造车品牌，成为一名见习销售顾问，仅仅是3个月后，她就成为所在门店的销售冠军。财富来得很快，“月入10万是可能的，但不是常态，4万、5万比较多”。这些收入是同龄人的数倍，以至于跟朋友聊天，周玲甚至会刻意避免谈到自己的薪酬。这是周玲第一次做销售工作。此前，她在一家做跨境自由行的电商公司工作，负责对接泰国区域供应商，从泰国的大小景区、网红打卡地点拿到价格更低的门票，再卖给消费者。这样的生意，很难建立起差异化，更轻资产的淘宝卖家越来越多，周玲逐渐没了优势。有段时间，公司的B轮融资迟迟没有到账，不得不缩减开支，周玲开始经常要兼职当客服，负责琐碎的电话答疑，一忙就忙到凌晨。最让周玲心寒的不是累，而是气氛压抑，同事开始推卸责任，很快，对解决方案的讨论，很快被要求按时发薪的声音盖过——她开始考虑离开。离开时，母亲向周玲施压，要求她找一个稳定且轻松的工作，理由是“更利于嫁人”。周玲觉得这个理由很荒唐，但她也想过，下一份工作，她会希望是环境简单的，氛围向上的，“业务一定要有差异化”——新能源行业，就在这时进入她的选择。就是在这一年，国内新能源汽车全年突破百万销量，比亚迪、蔚来，都是当时被看好的头部。浪潮滚动之下，钱从来不是问题。不爱化妆的周玲将自己的手机保护壳换成一套反光面板，便于在工作中随时补妆，反光面板上印着繁体字“发财”，每次补妆时，她都能清晰地看到。事实是，那段经历确实可以称之为“发财”。工作11个月后，周玲就用自己挣来的钱买了自己所负责的产品，一辆价格近50万元的新能源车。生活用品没时间去挑选，索性就用最好的。在母亲面前，周玲开始掌握主动权，她搬出来自己租房住，什么时候回家看妈妈，都由她自己决定。节假日和周末是她最忙的时间，经常从早7点工作到凌晨1点，周末单休。 更重要的是肯定和参与感。周玲所在的品牌会将销量、行业新闻分享给员工，在个人业绩带来的自信下，周玲还感到外部资源都在向自己所在的行业倾斜，这让她体会到真正参与进一个风口行业的快感，见证了公司的每一个里程碑。前空姐佑宁的加入更晚一些。2022年6月，挣扎了一年多时间，她才鼓起勇气辞离航空公司。获得这份工作不容易，为了成为独当一面的“空姐”，佑宁经历了三个月的培训、三个月的等飞，以及一个月的老员工带飞，一共两年的职业生涯，近一半时间都在做准备。在佑宁看来，空姐这份工作意味着“体面”，衣着光鲜，妆容亮丽，可以穿梭于不同的城市，出入都是五星级酒店。如果行情正常，佑宁本不会主动离开，但没办法，“现在没班飞，只能拿到一两千块钱的底薪，吃土”。辞职过程异常顺利，主管仅做了一些礼貌性挽留。毕竟佑宁身边同龄的空乘人员大批改行，以行政、文秘类工作居多，图的是安逸。也有和她一样，转型去卖车的，靠业绩和成长，搏一搏更高的薪水。佑宁也是如此，今年7月，她加入了上汽集团旗下新成立不久的一家新造车品牌，成为门店的一线销售。张文的经历更特殊。之前，她做过三年的奢侈品销售，形象良好，懂得与客户打交道时的分寸感。在她工作的商圈中，新能源车门店越来越常见，甚至会替换掉业绩不佳的大牌门店。她感觉到，这是趋势，发展空间更大，她想在这里突破自己的职业瓶颈。依靠自己多年的奢侈品销售经验，今年6月底，她成功加入理想汽车，在北京核心商圈的一家门店工作。这些新加入的销售们都听过一则“神话”——2021年，全国新能源车销量约350万辆，比前一年增长一倍多，部分畅销电动车好卖到客户排队、销售顾问挑人给单的地步；而同量级的增长还将持续很多年，直到每年2000万辆的燃油车销量全都被新能源车替代——没有人不想飞在风口上。入职第一天，佑宁收到了一叠手掌高的材料，制作并不精良，A4纸满是文字，图片是黑白的。里面包含工作守则、门店管理制度，细致到展车玻璃、展厅地面的擦洗规则，以及接待客户的禁忌。最厚的一本有300多页，里面写着她所要售卖产品及竞品的技术细节。佑宁瞬间觉得，自己得先变成一个“理科生”。她花了两周时间恶补，去熟悉材料，也察觉到，这份工作并不是完全没有门槛。“新能源的销售虽然一开始不看学历，但我的很多同事都是留学生、硕士，而且这一行对素质的要求其实蛮高的。”周玲说。▲ 深圳，特斯拉新能源汽车销售门店。图 / 视觉中国今年，另一位新能源销售刘涛，也发现了一个独特的现象：他工作的门店，来了一些新人，很多都是应届高校毕业生，他们的底薪超过5000元，比一般的销售顾问多近千元。询问后他才知道，这里面有很多毕业生，本来通过的是公司其他职能部门的面试，但由于缩编，一些岗位突然没了，因此公司与本人协商后，安排他们来销售一线“轮岗”，一些毕业生考虑到工作不好找，还是留下来了。空姐、奢侈品柜姐、K12讲师、房产顾问，BBA的原销售们，应届毕业生，那些来自不同行业的人，其实是为这个行业定下了一些标准。这群人，会有一种销售的天生“直觉”，注意和客户打交道的分寸感。比如，周玲负责的品牌以中高端客户为主，因此在交流中，她从不越界，也不会过分热情，给客户保留独立判断的空间，但她会礼貌细致的做好辅助工作——这与奢侈品销售的工作有些相似。这种“直觉”也得到了验证。周玲发现，那些年，像她一样，转行几个月便成为销冠的案例，总会频繁出现。到了2022年，品牌的销售体系更为成熟，周玲靠“直觉”总结出的成功经验，被梳理成了培训教材，制定成了销售们的规则。张文在奢侈品行业的经历，也成了她的优势。从前，她工作中有一半精力是用来维持客户关系，逢年过节，她会给老主顾寄礼品，专柜出了新款、限定款，会首先推给一些熟人，有时候客户不能到店，她会找到身材、年龄相仿的人，将试穿衣服的视频发给对方。作为回报，转行之后，熟人也为她贡献了一半以上的业绩，在她的推荐下，之前的客户更愿意下单；另一半业绩，也是来自她自己的朋友圈。一开始的成功经验，也被新能源车品牌们复制，比如“蔚小理”，对销售人员的招聘要求是偏高的，尤其在竞争激烈的一二线城市。一个蔚来北京销售人员的招聘贴上写到，岗位硬性要求是：“3年以上零售、行业销售、大顾客经验，中高端汽车品牌及奢侈品行业优先。”转折发生在去年年底，周玲感受到职业生涯里明显的转折点，最直观的，是收入的减少。入行的人越来越多，竞争也越来越激烈。拿周玲所在的购物中心举例，新能源汽车品牌已经从一开始的两家增加到了九家，她所在的品牌也在不断开店，至于自家门店，销售从7人增加到12人。最直接的后果，是系统分配到门店的客源数量少了，仅有的销售线索，也优先给了有冲劲、业务能力强的新人。比起后加入的新人，她冲劲不足，优势也不多，收入经常只有过去的一半，拿高薪不再容易。其他品牌也是如此。公开招聘渠道中，蔚来一家门店对一线销售岗位的薪酬描述为2-4万元，在同商圈一家理想门店工作过的陈志凭经验判断，这类高薪故事，两年前比较多，如今，销售薪酬到2万元以上还有可能，但想要突破到2.5万元甚至3万元以上，可能性不能说没有，但已是少数。有7年卖车经验的周爽去年5月进入小鹏门店，第一周成交经验为零。来之前，她听说曾有新人到岗次月就卖了20多辆，那也曾是她的目标。在新能源汽车行业，透露绩效标准是禁忌，在周爽工作的店内，每个员工每个月收到的考核标准都不同，公司会根据上月的业绩，来为他们制定下个月的标准，完不成会被扣除绩效。但完成了，下月的绩效会更高，与此相应，薪资也会上涨。但现实向抱有巨大热情的周爽泼了一盆冷水。加入后，周爽了解到，小鹏门店销售的月平均成交量是7辆，过去一年里，她的平均业绩远没有达到这个数字。周爽判断，这个“平均值”是官方“优化”过的，比如没有将新人纳入计算。因为按照她的绩效标准来算，一个月卖到7辆，工资应该在2万元以上，但身边多数同事的薪酬在1.2-1.5万元之间，距离7辆可能有一定距离。然后是那些微小的细节也在变化。比如门店的员工休息区，以前这里摆着水果零食，氛围轻松。去年底，墙上的一副装饰画被撤下，换上了工作守则，提醒销售顾问多找客户聊天，以朋友的身份接近客户，进行“情感绑定”。这让周玲很不适应，她觉得目的性太强了。规矩越来越多，以前周玲乐于带客户试驾，很多时候都是主动加班。但今年开始，店里有了考核，每天不完成一次带新试驾不能下班。等待散客进店已然不行，周玲被要求给客户打推广电话。这让她想起了自己的第一份工作，但做电话客服，起码联系她的客户真的需要她，今年她主动联系的客户中，一半觉得被打扰。周玲知道，清晰的管理手段，是实现新人组织化管理效率最高的办法。或许这个逐渐成熟的团队需要的不再是90分的“销售天才”，而是批量生产60分的标准化人才。她能够理解这样的变化，但又很难接受。▲ 福州，新能源汽车门店的客户休息区。图 / 视觉中国同样接到电话推广任务的还有张江，“内卷太严重了”。几个月前，他供职于小鹏，那家门店要求销售每天打出80个电话，在短暂局促的交流中，张江所掌握的关于车、技术的专业知识，几乎派不上用场，只能是广撒网。升职的机会同样渺茫。到今年初，周玲已在这家门店工作了近四年，她的职位中被加上了“专家”两个字，但工作内容没有区别，只是级别较高的销售顾问，可以多拿2000多元的底薪。在周爽供职的小鹏门店，同样缺乏升职机会，“店长每个店只有1位，除非他辞职离开，不然没有升职机会”。竞争越来越越激烈，去新造车品牌淘金的销售可能没有意识到，红利期或许已经过去。今年7月，小鹏交付1.15万辆，根据小鹏最新财报，今年3月底，小鹏门店数量为366家，平均到每家店，也就是每月31辆的业绩。而包括小鹏在内的新造车品牌门店的一线销售人员，数量往往在10人以上，僧多粥少。门店增速快过销量增幅，这样的趋势同样出现在蔚来、理想等新造车品牌中。
今年4月，周玲离开了工作4年的门店。公司不是没有提供升职机会，但要从深圳前往惠州，周玲觉得没必要。她不再觉得这是一份“体面”的工作。在品牌App的车主圈中，向她发送感谢帖的人少了，大多交了车便不再联络，她认为这是失去热情的结果。她注销了品牌App上的账号，在那里，周玲曾有一千多个粉丝，近半是卖车时认识的客户，剩下一半是同行。张文的转型陷入困境中。她所在的门店面积不大，只能摆下一辆展车，新车理想L9上市后，老款车型理想ONE被挪到门店外商场大厅中的临时展台，一起被挪过去的还有张文。虽然是轮岗值班，但张文觉得自己被排在展台的时间明显多过同事。张文接受了这个安排，这里安静，看车的顾客少，更关键的是店长不经常过来，她可以继续学习，也可以重新想想下一步。加入小鹏前，周爽的小红书内容是关于美食、打卡，分享四川老家泡菜的制作方法。到了小鹏，她修改了社交媒体上的昵称，抖音账号、小红书内容全是关于车。“鹏友们，关于电动车的一切问题都可以问我，回复一切问题”。她将“不拒绝”的态度贯彻进工作中，热情接待过很多在他看来购买可能性并不大的顾客。有一阵子，一位衣着朴素、年过七十的老人，连续几天来店里找周爽聊天，有时能待一个多小时，周爽觉得他可能是太寂寞了。但做到这些，并没有让周爽成为销冠。她发现，要成为销冠，能力只决定一半，可能还得要一定运气，是不是真的抓住时机。比如那位月销20辆的新人，后面连续几个月业绩平平。在理想工作近一年的陈志不愿意躺平，他希望在新品牌中获得职位和业绩的提升。为了赶上可能的“红利期”，最近，他刚刚离开，加入去年年底发布的新品牌自游家，希望能做首批“淘金者”。风口在哪里，销售们就会去往哪里。
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