涉及400万人！保险业推动这项改革，利益向一线倾斜！探索佣金发放长期化

近日，银保监会人身险部就进一步推动完善人身保险行业个人营销体制，向行业征求意见，各寿险公司和保险业协会将于11月16日前反馈意见。

截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员570.7万人。其中，94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人，占比70.3%。

根据新规意见稿，这次改革不仅涉及这400万人，还涉及保险公司的劳动合同员工，潜在的影响人数更多。

根据券商中国记者获悉的《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，此次完善个险营销体制，一大内容是深化改革。新规对于改革内容，突出问题导向，涉及压实保险机构主体责任等多方面。

意见稿提到，要优化个人代理人制度设计。“推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度。对于现有个人代理人队伍，加强规范管理，加快专业化转型。

同时，规范创新销售人员管理体制。在依法合规前提下，鼓励公司创新销售人员管理体制，探索公司现有劳动合同员工、劳务合同员工在取得相应销售资质后，销售本公司保险产品；探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。

此次新规还涉及有序发展独立个人代理人。以规范发展和鼓励创新并重，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护，加强成本和风险管控，不断优化提升独立个人代理人的业务品质和服务质量。

新规还拟加强佣金费用管控，优化激励分配机制。

意见稿规定，加强费用支出管控。公司应当不断优化销售费用支出，保证成本费用区间合理可控；结合自身盈利能力和发展水平，合理制定费用预算，加强总体费用支出管控，实现销售激励的长期可持续性；在产品设计阶段，充分考虑各类销售费用，科学厘定预定附加费用率，在实际执行中强化预算管控，切实防范营销费用竞争导致的经营风险。

优化佣金激励分配机制。公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

建立风险防控长效机制。公司应当充分发挥科技赋能作用，加强个人营销制度设计、产品研发、佣金管理等流程中的风险识别，建立风险防控和预警机制。完善内控管理和追索机制，明确因销售人员违法违规行为对客户及公司造成经济损失的，可以向相关销售人员追偿。

此外，新规意见稿还涉及规范引导产品销售与服务创新。在依法合规、风险可控的前提下，鼓励经营稳健、机制健全的公司开展保险相互代理、非保险金融产品代销等业务，完善服务链条，延伸服务触角，为保险消费者提供多元化、差异化的增值服务。在覆盖网点少、服务不足的偏远地区，探索当地分支机构及销售人员为其他公司代理保险服务的创新模式。

除了现有问题的改革外，新规还拟夯实行业发展基础。

意见稿提到，建设销售能力资质分级体系。中国保险行业协会牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则。各公司应当积极支持并做好具体实施工作，有序实现销售人员资质分级、产品分类、差异授权，不断推动销售人员队伍的专业化和规范化发展。

同时，加强销售人员诚信管理。中国保险行业协会及地方行业自律组织负责搭建销售人员失信行为管理平台，建立行业统一的销售人员失信联合惩戒机制，有序规范销售人员在市场主体间的合理有序流动。各公司应当加强销售人员诚信合规教育，建立销售人员诚信档案，及时、准确记录销售人员从业经历、业务品质及奖惩情况等信息。

完善个人代理人社会保障体制。建立个人代理人长期利益引导机制，改善个人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升个人代理人的行业认同度与职业归属感。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

加强分支机构监督管理。各公司应当制定和完善分支机构管理办法，明确各级分支机构职责定位，对分支机构进行合理规划、不断优化网点布局。重点关注销售人员数量较少、产能较低、发展缓慢的机构。对于部分长期不开展业务经营、服务能力严重欠缺、或有其他重大风险隐患等情形的分支机构，公司应当逐步有序关停。

意见稿显示，在依法合规、风险可控的前提下，鼓励市场主体对个人代理营销制度进行创新，营造鼓励创新发展的良好监管环境。

监管部门计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序，人民群众的获得感和满意度明显提升。