深度剖析Coin Master变现策略，年入十亿美元的手游怎么做的？
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对于休闲游戏而言，《金币大师（Coin Master）》无疑是一座难以跨越的丰碑，这款已经快11岁的游戏不仅在依然能够稳坐美国市场棋牌手游内购收入榜的榜首，同样也是2021年8款年收入过10亿美金的手游之一。
傲人的成绩让市面上一直不缺少“致敬”作品，如《Thug Life Game》、《猪来了》、《Royal Riches》以及试图用骰子玩法破局的《Dice Dreams》等等，但目前似乎都难以撼动《Coin Master》的霸主地位。
《Coin Master》为何会如此成功？近日，外媒深度分析了《Coin Master》在游戏设计和变现策略上的独特之处，并指出玩法与变现的完美融合是其成功的关键因素。
以下是GameLook编译的完整内容：
《Coin Master》到底有多火？
Moon Active的《Coin Master》在2015年之后才有所起色，并在几年的发展之后达到了如今的高度。
2021年全年，该游戏在全球的下载量达到了1.8亿次，总计创造了12.8亿美元的收入。在2020年疫情期间，这款游戏的下载量开始激增并逐渐走高，然后一直保持着这样的势头。
《Coin Master》的主要收入市场是美国，该市场占其总收入的一半（52.61%）以上，推动这一数字的关键因素之一是其获取用户的方式，由于该游戏主要关注美国市场，因此有许多美国名人都为其做广告——没人能抗拒同电影明星们玩同样的游戏。
第一印象
我们都知道游戏给玩家的第一印象很重要，那么《Coin Master》是怎么做的呢？
在游戏一开始只有两个选项：登录facebook账户或者用游客身份开始游戏，如果选择用游客身份，游戏也会在后续鼓励玩家登录facebook，好处就是可以立刻获得奖励，并可以与朋友“联机”。
接下来就是简易的新手教程，玩法也十分简单易懂：通过转动屏幕中的摇杆机器来获取金币、进攻其他玩家村庄等等。在这一过程中并没有任何引导内购的选项，而是更加注重在社交方面。
游戏设计
通常情况下，带有Slots玩法的游戏往往看上去会杂乱无章，但Moon Active在设计层面规避了这一雷区，而是让游戏显得干净又新颖，美术风格跟游戏本身一样随意，开始菜单也没有添加过多的功能。
重要的是，游戏的一些关键设计始终围绕着其视觉母题：猪猪形象。它出现在游戏的方方面面，包括活动、优惠折扣等。此外，每个村庄都有不同的视觉主题，如石器时代或者雪山等等。
游戏的用户界面十分明了：摇奖机放置在屏幕中央，顶部则是玩家现在拥有的货币信息，内购商店则是在屏幕左边。右上方的菜单点开后罗列了游戏中的主要功能，包括村庄、商店社交等等。
不过当对其他玩家村庄进行突袭和进攻时，画面则会看上去像是一款中核游戏。
游戏的核心循环则是传统的Slots：摇动机器，获得奖励或者是进行进攻、突袭等等，收集金币升级村庄，解锁新的关卡。尽管看似简单，但为了实现这样的循环，《Coin Master》仍然使用了多种不同的机制。
首先是摇奖。玩家需要摇动机器，机器随机显示出不同的符号组合，这也对应着不同的奖励。但摇动机器的次数是有限的——玩家每小时只能获得5次免费机会，想要完全填充机器的能量槽则需要10个小时（即50次摇奖机会）。
此类机制的设定可以作为“退出点”，这也会使得玩家每次的游玩时间都不会很长，但是他们知道这个能量会在一段时间内获得补充，因此他们会再次回到游戏。换言之，《Coin Master》的几乎所有设计都是为了让玩家反复打开游戏。
其次是奖励设定。在游戏中玩家摇奖可以获得金币、箱子、盾牌、摇奖机会以及进攻机会。在数个关卡之后，玩家还可以选择给自己的摇奖加“BUFF”来增加获得的奖励，这也鼓励玩家反复回到游戏中。
在玩家对战层面，《Coin Master》设置了进攻和突袭两种选项，这意味着玩家需要与其他人的村庄产生交互，当然自己也会受到攻击。这一情况的发生不可避免，玩家只能将损失降到最低，因此玩家需要专注于升级自己的村庄，另外则是通过摇奖获得盾牌来进行防御——而获得盾牌的方式依旧是摇奖。在游玩一段时间后，玩家会获得宠物，宠物可以帮助玩家在突袭他人村庄时获取更多金币奖励。《Coin Master》中还包含许多社交功能，游戏中也会不断促使玩家与自己的好友进行互动。
《Coin Master》的变现策略
《Coin Master》变现策略是我们本次研究的重点。
总体而言，《Coin Master》的变现策略与其游戏类型息息相关，其变现核心也是围绕着Slots玩法进行展开。当玩家首次游玩时，他们会获得很多免费的摇奖机会，随着这一机会的慢慢消耗，玩家的游戏进度也会不断提升，一旦免费的摇奖机会用完，玩家也会用各种方式推动他们的游戏进程。
首先是应用内购的设置。
想要跳过等待时间，玩家可以购买任何推动加快进度的物品，这些东西都可以在游戏左上角的游戏商城中找到。
《Coin Master》游戏商城中的首当其冲的就是摇奖次数，其次就是购买金币，玩家会基于自己的游戏偏好进行选择。而且随着玩家推动进度，商城中也会解锁更多的道具，如奖励箱子以及优惠捆绑包等等，最后则是宠物零食等道具。
在定价策略上，以摇奖次数为例，《Coin Master》设置了6个不同的价格，从1.99美元（约13元人民币，包含25次摇奖）到99.99美元（约677元人民币，包含2800次摇奖）不等，值得一提的是，最受欢迎的是11.99美元的（约81元人民币）200次摇奖。
金币购买同样有6种不同的定价，但是价格与摇奖次数略有不同，最受欢迎的是价值9.99美元（约67元人民币）的300万金币。
根据App Store 中最畅销的IAP来看，玩家更愿意为摇奖次数掏腰包。
其次是应用内购如何在《Coin Master》中真正发挥作用。
想要通过应用内购推动游戏变现，不仅要规划游戏的玩法，还要率先预想逐步的购买设置。应用内购的设定同时还要考虑不太可能消费的玩家、新玩家、老玩家以及假期等多种因素。最重要的是时机和物有所值。
为了深度分析这一点，本次研究对游戏展开了7天的连续观察：
第一天中，游戏出现了一个购买弹窗提醒，这是在使用完积攒的50次摇奖之后出现的。该优惠是价值4.99美元（约33元人民币）的80次摇奖机会，弹窗中还告知，如果不想购买就需要等待1小时来获取5次摇奖机会。
拒绝之后则出现了两个社交方面的弹窗，提醒我可以连接到Facebook账户以及邀请朋友。在每次拒绝弹窗内购之后它都会出现，显然社交方面对于该游戏的开发者来说极为重要。值得注意的是，每次玩家用完摇奖次数，都会弹出相同的购买摇奖次数的内购。
第二天中，游戏开始出现名为“First Timer Pack”的限时礼包，它比商城中出售的任何东西都要超值，性价比高出250%。这无疑是转换新玩家的绝佳机会。在同一时间当我用完全部金币之后，一个以3.99美元购买350万金币的限时优惠再次出现。
如同摇奖次数一样，当玩家用完全部硬币后，类似的优惠都会弹出，价值则取决于不同的游戏阶段。
第三天中，游戏再次弹出了“First Timer Pack”，与前一天的价格相同，但是物品数量都获得了提升。第四天，“First Timer Pack”的奖励再一次获得了升级，并且在游戏启动之后就会弹出。
第五天中，我解锁了宠物，因此游戏商城中开始出现更多的购买内容，同样的，在消耗完宠物道具之后，弹窗就会出现相应的购买内容。
此时也出现了另一个新的功能，名为“每日奖励”，它采用了转轮盘的抽奖形式，玩家拥有一次免费摇奖的机会，可以获得数额较大的金币奖励，当然玩家可以通过购买摇奖次数（4.99美元一次）来转得更大的奖励。
值得一提的是，由于本次游玩测试在假期中进行，因此不久后游戏出现了圣诞快乐主题的礼包，提供金币、经验以及摇奖次数的奖励，同样为4.99美元。不过这一次的限时礼包仅有5分钟时间。
第六天中，有另一个季节性折扣礼包弹出，包含内容与圣诞礼包相同，不过数量和售价都有所增长。
到了第七天，一个限时2小时的新的礼包出现，价格为4.99美元，其内容奖励则更多，此外另一个以优惠券形式的礼包也出现了，被称之为“圣诞老人特别快递”，该优惠券适用于游戏商城，可以让购买的奖励翻倍。
说完应用内购变现之后，我发现游戏中并不包含广告变现，尽管谷歌商店声称该游戏包含广告，但是在更新之后似乎取消了这一点。删除广告变现对于《Coin Master》而言无疑是个大胆的举措，但它们的变现策略也因此转为专注于内购与社交分享。
用户留存率
除了那些付费玩家，如何留住并持续吸引玩家也同样重要，一旦游戏玩法的核心循环可以让玩家反复游玩该游戏，游戏就能够进行变现，因此每款游戏努力的终极目标就是如何建立忠实的玩家群体。
一般来说，一个完善的IAP模型可以极大提升用户留存率，尤其是在付费玩家中，《Coin Master》在用户留存层面所做的努力也体现在游戏各个方面，如新手教程、个性化、推送通知、优惠、社交功能等等。
在推送通知层面，《Coin Master》很好地平衡了数量与内容：在游戏的第一天，我只收到了2个通知，一个是摇奖次数充满，一个是村庄被人袭击。在这之后，通知开始变得频繁，内容与第一天的相似，数量上升到了每日5个。
玩了几天之后，通知内容也开始多样化，出现了关于获得免费金币和摇奖次数的通知，而且一些限时优惠的礼包也在字里行间中充斥着一股紧迫感，不过推送通知的个性化程度一般。
值得一提的是，连接facebook账户之后，在村庄受到攻击后可以看到攻击人的名字，这一点尤为吸引人。
在《Coin Master》变现策略中可以学到的5件事
1.将应用内购融入游戏
对于只采用内购变现的游戏，内购的设置必须有策略，最重要的是，要让人感觉到这就是游戏的自然组成部分。
在《Coin Master》中，摇奖是变现的关键点，一旦玩家开始沉迷于摇奖，他们就会争取更多的次数，因此内购成为了玩家拓展游戏时长并跳过等待的最佳解决渠道。
促使玩家购买的主要动因则是进步感、成就感以及对新内容的好奇。游戏的变现策略往往会显得有些激进，因此在游戏中拓展额外的玩法则会让其显得不那么突兀，如加入宠物收集、PVP等。
2.用户细分
根据玩家个人资料，游戏中的行为、游戏的进程、消费习惯和忠诚度对玩家进行细分，对于IAP来说极其重要。
《Coin Master》就会根据这一点来划分，此前多次提到的“First Timer Pack”礼包就是一个例子，在拒绝之后它的奖励也会逐步上升，并变得更加具有性价比。
3.提供多样化的物品和价格
《Coin Master》中的几乎每件商品都有6个不同的价格，玩家也因此可以各取所需，从最低的1.99美元开始，下一件物品都具有更多的性价比，性价比也会以此提升，第二个高出10%，第六个则高出120%。
4.限时促销和特别优惠
折扣和绑定销售对于《Coin Master》而言十分重要，从它们在优惠折扣礼包中所作出的努力既可以看出这一点，同样也会使内购显得不那么激进和千篇一律。
在短短一周时间中，玩家可以看到许多不同的优惠礼包，如季节性礼包、促销以及优惠券等商品，甚至连一个“First Timer Pack”就发生了如此多的变化。随着玩家继续玩游戏的时间更长，新的优惠也会不断涌现。
5.社交功能与变现相得益彰
当玩家拒绝游戏礼包并连接社交账号之后，这很可能意味着这名玩家难以被货币化，但是，如果这名玩家利用社交将朋友带入到游戏中，就会有人成为付费用户——用这种方式获得玩家的成本几乎为零。
用游戏内奖励吸引玩家邀请好友加入游戏可以为游戏本身带来巨大的有机增长，社交和多人游戏功能通常会带来更好的留存率和用户生命周期价值。最终，所有这些都会影响游戏变现。
总结
《Coin Master》之所以如此成功，除了玩法之外，最重要的则是其变现策略，这一策略经历了长年累月的不断发展，经历了大量的重制和升级，最终甚至完全去掉了广告变现。
毫无疑问的是，《Coin Master》掌握了“变现的艺术”，了解这一点对于每一位游戏开发者而言都颇有裨益。
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