月收入超7000万，这款爆款三消手游如何做商业化变现的？

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在欧美手游市场，解谜是最大的品类，据外媒dof此前数据显示，2020年欧美解谜手游收入达到51亿美元。在解谜游戏当中，三消是最大的细分品类，与此同时，三消也是竞争最为激烈的领域之一。

不过，在经典三消品类头部固化的情况下，玩法融合成为了新游突围方向，比如Playrix旗下的多款梦幻系列手游，都取得了不错的成绩，并且成功让该公司跻身全球手游发行商收入榜Top 10。

近几年来，这个越来越拥挤的赛道仍不乏优秀新游出现，比如2019年发布的《莉莉的花园（Lily’s Garden）》就是其中比较典型的代表之一。根据Sensor Tower的数据，《Lily’s Garden》最近30天的收入超过了7000万人民币。

从表面上来看，《莉莉的花园》似乎只是“梦幻系列”的复刻款，很多人或许比较好奇的是，在精品化时代的手游市场，这样一款游戏是如何能够实现成功的呢？

为了搞清楚这个问题，外媒udonis分析师Mihovil Grguric对这款三消解谜游戏进行了深入体验，并从细节上分析了《莉莉的花园》的变现策略。

以下是Gamelook编译udonis的全部内容：

    《莉莉的花园》概览

《莉莉的花园》由哥本哈根工作室Tactile Games研发，并于2019年1月份正式上线，这款游戏属于三消解谜细分品类。

然而，虽然市面上绝大多数的三消游戏都采用了划屏机制，这款游戏却与众不同，《莉莉的花园》是一款三消爆破机制的游戏。

在这款游戏里，玩家们不用划方块创造匹配消除，相反，他们需要点击同样聚集在一起的方块以实现爆破，每次爆破都会影响游戏面板上的顺序，所以他们需要有策略地爆破。

这款游戏在竞争激烈的解谜游戏市场表现如何呢？据GameRefinery的iOS数据，这款游戏迄今为止斩获了超过700万次下载，实现1.24亿美元收入。

如收入图表所示，游戏发布之后，该游戏在逐渐增长，并且在2020年8月和9月实现了峰值，随后游戏收入有所下滑，但总体保持稳定。

在Google Play商店，这款游戏获得超过1000万次下载，据Sensor Tower的美国Google Play畅销榜显示，《莉莉的花园》目前是解谜游戏收入榜第七名。

这些收入都是怎么来的？很多东西都在这款游戏赚钱的过程中起到了推动作用。比如这款游戏的质量、与其他游戏的相似之处、它买量的方式等等。然而，这里最为重要的因素是该游戏的变现策略。

接下来，我们深度了解《莉莉的花园》变现策略。

    首次用户体验（FTUE）

《莉莉的花园》受到玩家欢在于它有着和其他三消游戏具备明显差别：剧情。

剧情通过可跳过的过场动画展示，并向用户介绍了游戏主角莉莉的故事。莉莉刚过经历了一次痛苦的分手，让一切更糟糕的是，她收到的信息显示，她的伯祖母玛丽去世。

然后是剧情的真正转折。令人惊讶的是，她的伯祖母给她留下了一座大院子，莉莉驱车检查这笔遗产，当她到那里之后，故事继续了下去。

这款游戏在FTUE期间依赖剧情吸引用户，令人意想不到的早期游戏设定主要是为了给玩家沉浸感，并让他们对接下来的故事感到兴奋。

很快，玩家们发现，他们需要玩三消关卡才能解决院子遇到的问题，通过这种方式，该游戏将剧情与核心玩法融合在一起，给了玩家完成后续动作的目标。

    游戏新手教程

当玩家到达院子的那一刻，新手教程就开始了。该游戏给玩家带来了文本介绍，并将需要注意的区域高光，比如，它引导玩家了解任务功能。文本很长，这是不够理想的，总的来说，建议新手教程文本缩减至8个单词左右长度。

接下来，玩家接触首个三消关卡。在游戏面板上，他们可以学习如何点击爆破方块，这是玩家开始游戏需要了解最少的信息。

随着玩家发现新功能，新手教程持续。每次出现一个新道具、障碍或者面板上有新东西出现，游戏都会作出解释，通过这种方式，玩家们不需要自己发现这些玩法或者道具存在的目的。

这种类型的新手教学被称为情景课程，，我们可以在大多数的头部游戏里看到，它的优势在于，可以教玩家在多种情形下如何做出反应。

    UX/UI

这款游戏的UI和UX实际上没有太多可说的地方，因为大部分都是市面上三消游戏已知的东西。

如图所见，用户界面很容易让我们想起在其他meta玩法三消游戏里看到的场景，比如《梦幻花园》、《梦幻家园》以及《Project Makeover》，这是该细分品类一种经过检验、且行之有效的方式。

    《莉莉的花园》是如何运作的？

《莉莉的花园》是一款需要在三消核心玩法与丰富meta机制之间形成强烈连接的游戏，为了实现这个目标，该游戏依赖于这些机制：生命点、三消关卡进度和Meta层任务。

想要在三消游戏面板玩游戏，玩家们需要有足够的生命数量，每次他们无法在三消面板首次尝试完成关卡，就会丢失一个生命点。

在《莉莉的花园》里，玩家们通过实现新三消关卡推动进度，随着玩家们的游戏和进度，这些关卡变得更具挑战性。

为了完成关卡，他们需要在特定步数内完成特定目标，为了让事情更加简单，玩家们可以充分利用不同增值道具的优势。当玩家通过关卡之后，就可以获得付费货币（金币）和一颗星星，虽然金币与核心玩法相关，但其他奖励则是meta层机制需要的。

在Meta层，玩家们需要一步步装修院子，主要通过任务方式完成。为了完成任务，玩家们需要通过解决三消关卡收集越来越多的星星，比如，他们可能得到任务摆放一些花朵或者修复一个蜂巢。

最后，随着他们完成的每一个任务，玩家们可以解锁故事新部分。所有部分工作起来就像是润滑良好的机器，然而，这并不令人惊奇，因为这个概念已经在很多类似的游戏里被验证过。

    Meta层

这款游戏并不是因为其三消游戏面板得名，游戏广告也不是以此为核心。主要是因为，游戏的meta层才是最具有吸引力的。

《莉莉的花园》有两个Meta层面：剧情和装修。

尽管该游戏的剧情很明显灵感取自《梦幻花园》，但故事依然很有吸引力。游戏主角是一名看起来像真人，而不是一些非真实的游戏角色。她看似天真，但同样有趣、古怪，与此同时也受到过精神创伤。

玩家们可以发现她需要处理的一些非常现实的问题（比如分手），所有这一切都让故事更引人关注，尤其是对于年轻女性，这也是该游戏的主要目标用户群。

游戏故事非常戏剧化，而且拥有一些有趣的角色和转折。比如，玩家们会发现莉莉的母亲和她的前未婚夫有婚外情。

是的，你看的没错。

与“梦幻系列”相比，游戏剧情更细节化且更成熟，比如在一段对话中，莉莉一遍从花园搬走一些垃圾的时候，一边拿某个男性角色的“垃圾”开玩笑。

每一次玩家需要替代院子里某些东西的时候，装修meta层都会出现，比如一个喷泉或者邮箱，玩家们可以从一些选项当中选择他们最喜欢的那一个，有些玩家更喜欢这些meta层，他们是玩游戏以逃离真实世界的玩家，而且喜欢通过玩法表达自己。

剧情层面可以让玩家在故事里“迷失自己”，另一方面，装修meta层让他们按照自己的喜好定制化游戏。

    详细分析《莉莉的花园》变现策略

我们介绍游戏的首次体验、玩法和Meta层并不是没有原因的，这些站点都通向游戏的最终目的地：玩家变现。

《莉莉的花园》变现策略是怎样运作的？玩家们消费最多的是什么？在什么情况下，免费玩家能够享受这款游戏吗？接下来我们对这些问题一一解答。

《莉莉的花园》使用了哪种变现模式？

当《莉莉的花园》最初发布的时候，它仅通过内购变现。然而到了2021年，该游戏加入了混合变现大军，如今该游戏既有内购，也有应用内广告。

    《莉莉的花园》变现：内购设定与策略

《莉莉的花园》利润大部分来自于内购，为了让内购机制运行，很重要的是向对的玩家呈现合适的促销。那么，《莉莉的花园》带来了怎样的促销呢？

我们先来看游戏内商店。

《莉莉的花园》游戏内商店是非常朴素的，在商店里，玩家们可以找到六种不同的游戏币（金币）促销礼包，其价格范围在0.99美元至74.99美元之间。

我在其他很多游戏里都看到过这样的设定，通常是休闲品类的游戏，开发者并不认为玩家们会在每个促销礼包消费很多。出于这个原因，最小的促销礼包采取的最低定价点。更为重要的是，低于10美元的促销就有3个。

据Sensor Tower的免费数据显示，这三个促销是（美国iOS区）畅销Top 4以内，它们的销量甚至超过了其他更有价值的特殊促销。

为什么会这样？

这些促销始终是由玩家自行决定的，与特殊促销弹窗不同的是，它们的出现不那么具有侵略性，玩家们通常会访问商店，当他们在游戏里遇到困难的时候就会考虑购买。在这些时刻，玩家们并没有考虑达到下一关最划算的价格。

不过，是什么让玩家如此在意金币呢？

通过这个货币，玩家们可以买到三样东西：游戏面板上的步数、增值道具和生命。

通过购买额外步数，玩家们可以避免他们现在所处的关卡失败，他们只有在非常接近完成关卡的情况下才会选择付费，如果不是，他们宁愿失去一个生命然后重新开始。

游戏玩家会提前规划，他们希望掌控一切，不喜欢卡在某一关。出于这个原因，在开始一个关卡之前，他们会挑选出现在游戏面板上的增值道具。

最后，历史悠久的游戏生命机制限制了玩家的次数，如果玩家库存生命数量为0，而且想要继续玩游戏，金币也可以解决这个问题。这一切都让金币成为了付费货币，通过它，玩家们可以获得他们想要的一切。

    内购在《莉莉的花园》里是怎样运作的？

内购远不止于游戏内商店，更为重要的是将玩家首次带到游戏商店的东西，为此，我们可以从游戏前5天的体验看出端倪。

第一天

第一次游戏时，你很难对游戏内经济了解太多，这本身没有什么不对。

在此期间，我玩了三个关卡，并对院子做了三次修复。每个新关卡都会在游戏面板显示新功能，也比之前关卡更复杂，即使如此，通过这些关卡依旧很容易。

随着新关卡的通过，金币奖励一直不断。然而在这个阶段，我并没有意识到付费货币的价值，这是因为我什么事情都需要用金币，所有这一切让第一次游戏令人愉悦且有成就感，这可以让玩家们想要再次进入游戏。

第二天

第二天的游戏中，通过关卡依旧非常简单。然而第一天和第二天之间有一个关键差别：第二天增值道具很重要。

在第4、6和第9关，我从游戏得到的增值道具。大多数情况下，游戏都会通过新手教程介绍解释它们的使用方式，而且这也鼓励我尝试这些道具。

为什么这一切对于游戏经济很重要？主要是因为，这时候玩家们首次意识到游戏内道具的重要性。然而在这个时候，开发者都是通过免费样品的方式给出道具。

人们通常喜欢收到样品，因为这可以让他们尝试令人兴奋的新事物，如果他们喜欢看到的东西，那么他们也很可能在未来付费购买。

这是介绍游戏经济非常微妙的方式，从这一刻起，玩家们就意识到了游戏增值道具的使用方式，随着关卡变得更具挑战性，他们很大概率会再次需要这些道具。

第三天

通过了第十关之后，一切对于玩家变得更有挑战。

在我的体验中，很少能够直接通关，通常都需要付费才能体验其他关卡。

在第12关的时候，我几乎要通关了，但却没有了步数，这款游戏给了一个选择：购买额外步数或者损失一个生命重新开始。

在这种情形下，大多数的玩家都会选择同样的事情：额外的步数。关键在于，他们在被卡住的关卡投入了时间和努力，他们不希望一切白费，另外，他们到现在已经积累了很多游戏币，所以是时候消费掉它们了。

这款游戏依赖于经典的难度进度策略。

经过了一个极有挑战的关卡之后，接下来的关卡会相对容易以取悦万家，因此，下一个关卡并没有给我带来太多困难。接近完成第14关的时候，我第一次从游戏看到了内购促销。

我在假期之间分析这款游戏，所以促销是圣诞主题的，这是个很好的策略，因为它们看起来是个性化的，而且不那么千篇一律。

这个促销的名字是“Santa Outfit”，以游戏meta层角色而命名，并且包含三种不同的促销。

然而，它给出的选择却并不寻常。

第一个促销是完全免费的，所有玩家只需要申请就可以获得，之后就可以获得一堆增值道具

其他两个呢？玩家们只有购买前一个才能解锁下一个，更重要的是，玩家们只有购买了三个促销才能得到这次促销的套装。

通过这种方式，这些促销显得更具独占性，玩家们不能只是选择一个促销购买，在此之前，他们需要得到购买促销的资格。

最后，这次促销聚焦于Luke的圣诞老人套装也不是没有原因的，这主要是为了吸引投入到游戏meta层面的玩家们，其他人可能并不那么关心一个角色穿上圣诞老人服装。

第四天

当我次日第一次登陆该游戏的时候，就看到了一个全新的内购促销。

它的名字叫Treats Offer，与第一个促销运行方式很类似。重要的区别在于，它没有了免费促销，很明显，这时候游戏已经开始收紧了免费样本的通道。

接下来的关卡非常具有挑战性，所以我不得不购买额外步数才能通关，这时候，我有充足的游戏币来支付，随后的关卡就像之前那样很容易通过。

这个阶段有些了一些问题，玩家们依然没有需要付费的感觉。通常，当特殊促销出现的时候，玩家们应该有动机考虑购买。

第五天

新的一天，我的屏幕上再次出现了圣诞主题的内购促销，并且首次被命名为Special Delivery Offer，它的概念与前两个相似，然而，促销并不是从最便宜到最贵排列的。

这背后的逻辑是什么？如果玩家决定购买第一个促销，他们就有可能购买第二个，更便宜的促销。就像是你给自己买一些东西，比如冰淇淋，当你在店里的时候，为什么不用多一点的钱买更多霜糖呢？通过这个方式，你就可以获得完整体验。

这就是开发者希望玩家作出的反应方式。

最后一天，我只玩了一个关卡，因为我遇到了很多的困难。

首先，我用最后一批金币购买了额外步数，然而这并不够用，所以该游戏让我用0.99美元购买最小促销包，这种情况下，它可以让一名玩家转变为消费者。

另一方面，不希望购买任何东西的玩家们可以选择失去一个生命重新开始，在我最终通关之前，我用掉了两个生命。现在，这就到了玩家们真正开始考虑游戏内购促销的时候。

    《莉莉的花园》游戏内广告

依赖于付费玩家是高风险的，如果你能够让玩家成为消费者，那么很不错。但是，如果所有这些玩游戏的用户都不打算消费呢？

你不能接受从他们拿不到任何收入的事实。《莉莉的花园》开发者通过激励视频广告的方式解决了这个问题。

为什么选择激励视频？

这个广告形式与内购非常契合，另外，很多玩家喜欢这个形式且经常与之互动。

    激励视频广告放置

在《莉莉的花园》里，通常只有一个激励视频广告位。

当玩家们首次体验该游戏的时候，他们是看不到广告的，只有参与度较高的玩家才能看到。

关键在于，该游戏的激励视频广告位只有在玩家完成了第15关以后出现，这时候，关卡变得更加困难，一开始攒的金币也开始慢慢消失。

广告位的出现取决于关卡完成度，它以视觉形式出现，一个握着金币罐子的手和Play标志以及X2标签。当玩家看到这个的时候，他们立即就可以知道它意味着什么，出于这个原因，游戏并没有用新手教学来解释。

通过观看一个广告，玩家们可以在完成关卡之后得到双倍金币，然而他们并不能每个关卡都这么做，广告位每小时出现一次。

该游戏这么做是有原因的：如果玩家们能够经常免费拿到一些东西，“礼物”就失去了它们的兴奋感，而且会让人觉得无聊，然而，当有一些限制之后，会让这些机会更有独特性、更令人兴奋。

    《莉莉的花园》用户留存

带有Meta层玩法的三消游戏往往有不错的长期留存率。这两者互补性非常好，meta层让玩家沉浸到游戏里，渐进的三消进度让游戏更具挑战性。

然而，这对于成功的留存策略来说是不够的。出于这个原因，Tactile Games为《莉莉的花园》加入了其他比较受欢迎的留存技巧，它们包括：游戏内活动、社交媒体连接、意外奖励。

这里居然没有推送通知，估计很多人会和我一样惊讶。

很明显，该游戏依赖于玩家自己想要回到游戏的渴望，我很确定他们尝试过推送通知并最终选择了放弃。然而，几乎所有的头部三消游戏都利用了推送通知，如果不能完成他们的目标，他们是不会使用的。

因此，似乎推送通知对于《莉莉的花园》也是可以行得通但，或许只是开发者不需要另一种方式而已。

    《莉莉的花园》变现：最佳范例

在我的分析中，你们已经看到了《莉莉的花园》一些好的和不那么好的变现策略，然而，我们还是用一些正面的列表做个总结，以下是《莉莉的花园》用于游戏变现最佳的范例：

融合两种变现模式；

仅使用一种付费货币；

加入限时内购促销；

对在线活动定制化；

温和的内购策略；

为高参与玩家推出激励视频广告；

限制广告参与度。

希望通过这篇文章，能够帮助同行们理解带有丰富meta层玩法的三消游戏如何吸引、留住用户以及对玩家变现。

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