院外医药数字化变革推手，药师帮赴港IPO

2022年5月24日，平静的医药产业互联网领域，迎来了睽违已久的大事件——院外医药产业数字化综合服务平台药师帮，在成立7年后，向港交所提交招股书，引发业内关注。作为专注于国内院外医药产业数字化综合服务平台的企业，药师帮一面为零售终端提供高品质的医药供应链电商采购服务；一面为医药品牌提供一站式、全渠道数字化营销和供应链解决方案。

目前，国内医药电商主要可以分为B2B、B2C和O2O三种模式。B2C交易最为活跃，B2B交易规模最大。药师帮则是B2B模式中的知名玩家。据弗若斯特沙利文数据显示，数字化医药流通服务市场竞争集中，前五大参与者占据市场份额63.5%以上，其中药师帮以18.5%的市占率处于行业首位。药师帮是怎么做的呢？

中国医药产业链主要包括医药制造、医药流通和医药零售三个环节。医药流通环节指的是药品分销商从上游药企采购药品，继而出售给下游医院、药店等零售终端的过程。根据零售终端的类型不同，又可分为院内和院外两大市场。

中国医药市场产业链，图源招股书

在院外市场，特别是在基层医疗、农村市场，由于格局分散，流通环节中存在着大量不同层级、不同服务能力的中间商，各个市场主体都面临效率低、成本高的压力。这些行业痛点尤其适合互联网技术的深度赋能。从链接、撮合，线下转线上，再深入从生产、流通到零售的各个环节中，提高整体效率。

虽然国家设立了分级诊疗制度，希望大病重病在本省解决，一般的病在市县解决，头疼脑热在乡镇、村里解决。但根据亿欧智库在《2020年中国基层医疗研究报告》中的调研：仅10%的用药支出发生在村卫生室，20~30%在乡镇卫生院、药店，50~60%的消费发生在县区医院、药店。

实际生活中，基层缺药由来已久，除了镇痛、解热、抗炎等常用药，呼吸系统、心血管系统药品等慢性病药品及特定药存在“供应难”的情况。患者在医生开方后，也无法就近购药，仍需定期去医院。

药店的经营者，经常会遇到消费者拿着药盒、带着药名去药店找药的场景。而基层药店常规的SKU满足不了这部分消费需求，由于这部分需求是低频次的，该如何去做就成为药店日常经营的痛点。

感知痛点，形成判断，并以独特的视角和方案解决问题，拥有深厚垂直行业互联网运营经验的药师帮创始人，正是以这样的方式一步步建立药师帮解决行业问题的能力和价值。

创立之初，药师帮就用数字工具搭建平台，一头连着药品批发商，一头连着基层药店诊所，将基层终端大量的长尾需求集中起来，构建一个生态系统。患者进店找药，如果店里没有，可以马上在平台搜索，报价给患者，2~4天后即可上门拿药。

据招股书的数据，截至2021年底，药师帮已经吸引了约30.5万家基层药店及13万家基层医疗机构。其中，月均活跃买家达25.6万个，占总买家数量的87%；每个付费买家的月均订单量也由2019年的8.3单增至2021年的21.7单，年复合增长率为62%。

根据弗若斯特沙利文的资料，药师帮的总GMV于2021年达到275亿元，自2019年年复合增长率为42.9%，两项数据在中国院外数字化医药产业服务平台中均排名第一。

药师帮是怎么做的呢？

药师帮目前的业务主要由平台业务和创新业务组成。其中平台业务分为第三方和自营业务。

药师帮平台结构，图源招股书

平台是药师帮最初切入药物流通领域的业务，它是一个基于移动互联网的业务平台，用于解决医药流通领域供需不匹配的问题。药师帮依据买卖双方成交额按比例收取佣金。截至2021年底，平台业务单月SKU已达240万个，卖家4700个以及43.4万个买家，平台第三方商家的GMV达170亿。

药师帮平台的出现，能让缺货的药店诊所在平台上快速对接到有货的批发商，解决了他们日常经营中时常面临缺货的痛点；对于批发商来说，线上交易平台帮助他们拓展了更多药店，提升了他们的服务半径，带来更多的生意。众多买家的购买力，规模化的需求能在供应商那里获得议价能力，不仅能提高自身利润率也能惠及买家。

后来随着用户的积累，药师帮发现只做线上平台，受限于供应商的服务能力，供应链的履约存在不稳定因素，于是在2019年开始建设自营仓，进一步提高平台效率及履约质量。药师帮开发了履约系统，对采购、仓储、配送及营运资金管理进行集中数字化管理。截止2021年底，药师帮建立了19个智能仓库，订单在平均3.39个小时内处理完毕并发出。自营业务在2021年的GMV达到105亿人民币，自2019年的年复合增长达到81.1%。

完成基础建设后，2020年药师帮推出服务药企的厂牌首推业务，基于结构化的平台数据，为药企的产品策略、营销策略、生产决策提供依据，提供直连终端的数字化营销服务及供应链解决方案，助力药企缩短流通链条、提高产品推广成功率。

厂牌首推业务实际上解决了两大问题，一方面部分解决药企在院外市场触达力弱的问题；另一方面，在深厚基层终端销售数据和专业数据分析能力的支持下，形成了为药企提供反向的产品定制能力。尤其是在突发性的市场变化面前，位于生产端的药企能够迅速反应，及时满足人群新增的用药需求。

基层药店的困难，很多人并没有一个直观的认知。以贵州六盘水水城区为例，水城区下辖11个镇，地形复杂、道路曲折。这里的基层药店还要面对医院、乡镇卫生所的竞争，导致他们不愿保持较高的库存，自身的采购频次、金额都很低。即便是本地医药公司，一周也只配送两次。

对于药企以及供应商来说，在这种地方建立配送体系更是不现实。而药师帮在汇集了大量基层药店的需求后，通过自己开发的智能供应链管理，在采购端、仓储端和交付端实现数字化管理，采用包括团购在内的多种方式保证供需平衡，既满足基层药店的低价高频采购需求，也以总需求量保证供应商的利润。

至此，药师帮打通了“药企-终端”的最短路径，让好药一步到药店，同时满足用户“多快好省”的采购需求，满足中小药店和基层医疗机构找好药、易找药的需求。这也是药师帮得以快速发展的驱动力。

过去3年，药师帮上的买家数量分别为25.8万、33.2万和43.4万家，年复合增长率为29.7%。其中基层药店约30.5万家，约占总数的50%；基层医疗机构13万家，约占总数的13%，渗透空间仍然巨大。

除了在平台业务上继续深耕细作，药师帮将平台上反馈回来的需求结合自己的技术能力，拓展了新的业务场景，如光谱云检、小微仓、SaaS解决方案和药师培训。

药师帮业务发展阶段 图源招股书

光谱云检就是一个典型的例子。设备不足，不能满足患者检测的需求是基层医疗机构长久以来面临的问题。药师帮在选定的基层医疗机构配备检测设备（包括便携式设备）、设置检测点且与第三方合作提供检测服务。通过这种方式，帮助基层医疗建立诊断检测能力，并帮助基层医疗层级扩大其服务范围及提升其服务质量。

小微仓是药师帮2021年新推出的业务，它本质上是一个智能药柜，从药店的需求出发设计功能，帮助药店更好地服务终端客户。其提供24小时不受干扰的服务，无需药师或工作人员在场。小微仓极大地增强了药店及其终端客户（尤其是有紧急需求的客户）的体验。

为了更好链接上下游，药师帮还建立了一套SaaS解决方案。如面向卖家的药师帮网页版和云商通，它们是一套销售管理系统，最大的特色是数据分析能力，约有40个参数按每小时或每天更新，向卖家反馈。此外，它还能接入卖家的ERP系统，使得卖家在药师帮平台的销售更加简单。

此外还有药师培训，药师帮自2015年上线以来，累计为18.7万名药师提供在线培训课程。国家药监局2020年的调研显示，我国执业药师地域分布不均衡一定程度上是基层医疗“缺人”问题的缩影。这样的现状下，提高现有基层医疗人员的专业知识和技能也是一种方法。基层医疗人员通过继续学习，提高开方水平，也能满足人民群众的医疗需求。

这些业务虽然暂时在营收上没有太多直接贡献，但最大的好处在于增加用户依赖度。对于平台型业务来说，用户的依赖就是最好的护城河。

据招股书数据，药师帮在2019年、2020年、2021年营收分别为32.5亿元、60.65亿元、100.9亿元，年复合增长率达76.2%。

药师帮近3年营收 图源招股书

过去3年，药师帮的毛利额分别为2.29亿、6.09亿及9.14亿元，整体稳步增长。当然，毛利的提升也离不开过去几年经营效率的提升，如运营费用占比由2019年的22.4% 降至2021年的13.2%，其中销售及营销费用占比由2019年的18.6%降至2021年的10.5%。

根据弗若斯特沙利文的资料，以2021年商品交易总额规模计(GMV)，药师帮是中国院外医药产业最大的数字化综合服务平台，药师帮2021年总GMV于达到人民币275亿元，自2019年的年复合增长率为42.9%，两项数据在中国院外数字化医药产业服务平台中均排名第一。

药师帮近3年GMV数据 图源招股书

据同一份资料显示，截至2021年12月31日，药师帮建立了最大的数字化医药交易与服务网络，其中包括约30.5万家下游药店及约13万家基层医疗机构。此外，2021年有25.6万个月均活跃买家，在中国院外数字化医药产业服务平台中排名最高。

对院外市场零售端而言，主要的终端为药店和基层医疗机构。在药房终端中，截至2020年末，全国共有约56万家药店，其中大型连锁药店占比约为21.0%，中小型连锁药店和单体药店占比约79.0%。在基层医疗机构中，截至2020年末，全国有约97万家基层医疗机构，大多分布在三四线城市和偏远地区。

中国医药流通市场增长趋势 图源招股书

据弗若斯特沙利文的测算，中国医药流通市场在过去五年经历了较快增长，由2017年的人民币1.2万亿元增至2021年的1.6万亿元，年复合增长率为7.5%。未来五年，医药流通市场预计将保持较为稳定的增长，年复合增长率为4.2%，由2021年的1.6万亿元增至2026年的2.0万亿元。

由此可见，尽管院外市场零星分散，但聚少成多，规模可期。同时，这些基层机构也需要有人去帮助他们提高自身能力，才能更好地服务患者。

中国在一二线城市之外，还有广大的基层药店、医疗机构。这些零散分布的基层药店及医疗机构，从单个体量上来说都很小，对于它们发展所面临的困难，之前并没有引起太多的关注。这些药店虽然单个体量小，但从总体规模上来说，它们也是撑起未来新零售时代的中坚力量。

他们个体力量弱，没有信息化的能力，需要有人帮助他们整合起来，链接到更多的上游企业。药师帮的出现，迎合了产业发展的需求。药师帮用数据链接起上下游一个个的信息孤岛开始，将整个产业链条进行数字化赋能，打通上下游路径，提升基层医疗机构服务患者的能力。这一路历程，正是产业互联网发展轨迹的一个缩影。从结果上来说，药师帮满足了用户和药店的需求，让好药普惠可及。虽然这是一门“苦”生意，但药师帮乐在其中。