销冠零跑 ,「老大」难当

2022-05-18 13:05

头图来源 | 视觉中国

作者 | 崔秋阳吴晓宇

编辑 | 王妍

5月1日，又到了新势力每月放榜的时刻。4月交付量一出，人们除了惊讶于往昔三强“蔚小理”出现了环比腰斩的惨状，更令人意外的是，原本身处第二阵营的零跑，却力压小鹏，首次坐上了冠军之位。

“终于扬眉吐气一回”，得知交付量排名后，这是零跑体验店店长肖磊的第一感受。当天，其所在的大区举办了一场线上动员大会，根据用户的分布将拓客范围缩小到10公里内，向销量发起更猛烈的进击。“5km区域（社区、写字楼、驾校）深挖拓客，10km（行业市场、大型社区）的精细化拓客作为辅助”。

从销量数据来看，成立7年，凭借B端安防领域起家的零跑，似乎慢慢摸索到C端突围的经验。而在一位零跑市场人员的感知中，对于经销商的选择，零跑的胆子也大了起来，“除了汽车，原来做华为、小米，咖啡店的，现在也会考虑了”。

不过对于造车这场长跑来说，短暂的突围并不意味着抵达安全时刻。

肖磊也清醒意识到，零跑2022年的交付目标是20万辆，到4月末不过才完成3万多。“没觉得上个月多牛，都是在想如何坐稳。”

参照行业里的另一匹黑马哪吒汽车，同样主打性价比，也多次反杀头部玩家，但面对市场里的热闹，哪吒汽车联合创始人、CEO张勇曾在接受未来汽车日报专访时表示，销量目标只是一个数字，“它代表着你在行业中的排次，最终决定成就的，还是规模经济。”

如今在零跑身上，销量虽涨，但仍贴着“中低端产品”的标签，也面对着低毛利的低端车型难以向中高端市场转型并实现规模效应的困境。曾经高喊“三年超过特斯拉”的零跑，最终能如愿以偿吗？

谁在买零跑？

月均电费几十元，车身小巧随处可停，提车近一年时间，身在杭州的零跑T03车主邓源发现，这笔7.2万的消费花得物超所值。“日常通勤不到50公里，充一次电够开一周。”

因为工作不久，决定买车时，邓源手中并无太多积蓄，性价比则成为最核心的考量因素。同级别的其他车型，从欧拉黑猫到五菱宏光MINI EV，他都比较了一圈，最终不到8万元就能拿到顶配版本的零跑T03从中胜出。“超声波雷达、摄像头这些硬件以及自动驻车等功能，都是黑猫没有的。”

不过自己用着满意，在向亲朋好友“种草”这个新品牌时，邓源却屡屡碰壁。他发现，看见路上跑的都是特斯拉、小鹏、比亚迪，大家对零跑的印象还停留在小型代步车，“还是不太认这个牌子”。

即便如此，作为零跑汽车的大本营，以及得益于对新能源比较友好的当地政策，每月的交付量中，杭州已经占据了不小的比例。以2021年8月为例，在4488台的交付量中，仅杭州就达到580辆。

来源：零跑官网

不过面对激烈的行业竞争，零跑的竞争力并不算高。乘联会数据显示，从2021年12月到2022年3月，杭州当地新能源月销量在全国排名中稳居第三，但作为销量担当，零跑T03仅在12月登上过杭州新能源月销量前10的榜单。

实际上，若不是偶然间在短视频平台刷到广告，邓源也从未关注过这个品牌。如今因为女朋友的到来，出于长远考虑，邓源觉得换车计划也要在不久后提上日程，比亚迪汉DM-i和理想ONE进入到他的备选名单中。

相比之下，成为零跑车主，沈勇并没有考虑太多。2020年12月28日，看完零跑C11预售发布会，他毫不犹豫认定“就是它了”。按照其说法，“配置高”、“价格低”是吸引自己的最大亮点，之后在汽车网站浏览了一圈，他更加坚定自己捡了个大便宜。

如今回想起来，一个月后下订单，成为全球第70号车主仍让沈勇印象深刻。更重要的是，因为优惠政策，以及提车时的新能源补助，沈勇买车只花费了15万元，“太值了，现在C11落地得20万了。”

沈勇的零跑C11

来源：受访者供图

随着新车的到来，沈勇已经很少再开家中的另一辆油车，“以后我大概率也不会再开油车了。”在其看来，由于日常驾车用途仅限于市区通勤以及短距离高速，电车完全可以覆盖其所有出行需求。

为了佐证自己的想法，沈勇算了一笔账，使用家用充电桩以每度电0.4元的价格给C11充满电，30块钱便可以跑450公里左右，而跑同样的距离，家中的迈腾则需要300元左右的油费，“成本在1比10，所以说电车实在太香。”

因为使用符合预期，沈勇也开始身体力行地向身边人推荐电动车。他给出的理由是，同级别车型中没有任何一台车的性价会比零跑C11高，“一样的价钱如果买燃油车的话，只够一台裸车13万的合资品牌SUV，还得是紧凑型，配置也会很低。”

成为汽车业的优衣库

2019年在接受盖世汽车采访时，零跑汽车创始人、董事长朱江明曾将零跑的目标描述为成为“中国汽车业的优衣库”。据他介绍，零跑主要的客户群体是家庭第二辆车的用户，和那些早期被山东、河南低速电动车教育过的群体。

实用、性价比的标签下，二三线城市成为其主攻市场。一位零跑内部人士曾向未来汽车日报提供的一份订单地图显示，2021年8月，订单量排在前10位的城市分别以杭州、金华、天津等新一线和二线城市为主。“前10城市占比40%左右”，该人士透露。

身处零跑天津直营店的销售宋贝贝则在一线见证了这场变化。加入零跑之前，她曾在传统车企的4S店工作过四年，直到被一台粉色零跑T03吸引，深入了解之后，因为感觉“这款车性价比高，有一定产品力”，她决定自己来卖车。

不过初次进入直营店，商超的销售模式被宋贝贝形容为“大海捞针”。虽然她清楚地知道，自己的目标是来看自己第一辆车的年轻人，和买第二辆代步车的老司机，但习惯了传统4S店销售方式的她还是迟迟找不到节奏。

在她看来，这两者的不同在于，传统4S店大都远离市区，消费者能来看车就意味着有较强的购车意愿，销售们只需要准备好产品信息，根据客人的不同需求去介绍即可，有时甚至会遇上，“客人连车型都挑好了，试驾完就会坐下来谈价格。”

来源：视觉中国

进入商超后，宋贝贝发现这样的客人几乎很难再碰到，不少和自己一样，从4S店转来的同事也面临着难以开单的困境，“虽然商超流量不少，但我们都没接触过新零售。”这也导致初期店面销售成绩格外惨淡，一度月均销量不足5台。

因为有交付专员负责，告别了传统销售从开票、保险等身兼数职的工作内容，宋贝贝的所有工作重心都转向了如何给商超里并无太大购车意愿的消费者“种草”。

“重点是如何在庞大的人流量中筛选出优质客户。”经过不断摸索，她总结出一套销售话术，“面对年轻情侣就一直夸产品外观颜值和触控大屏”，而针对家庭用户，她则会极力推荐零跑的空间和性价比。

逐渐适应后，随着今年3月零跑官宣旗下两款产品涨价的消息，宋贝贝告诉未来汽车日报，自己所在的直营店分别在年初以及正式涨价前迎来两段爆发期，期内月销量均上涨了5-6倍。

订单量源源不断，宋贝贝的担忧则变为交付进度是否能够跟得上。“现在都没车可交了，从去年开始库存就没富裕过。”她坦言现在下单交付要等3个月左右，“都快顾不过来自己的客户了。”

老板亲自抓生产

从并无太多存在感的二线新势力，跃升为销冠，零跑真正领跑，并非一蹴而就。

回顾2021年的成绩单，自去年10月起，零跑的交付量才算有了起色，从10月的3654辆一路升至2022年1月的8000余辆。作为对比，2019年、2020年零跑全年的交付量分别是1034辆和8050辆。

出师不利的关键在于首款车的定位。

时间倒回到2015年，时任安防巨头大华股份副董事长兼CTO的朱江明，萌生了换道汽车业的想法。他曾在多次采访中讲述再度创业的故事，彼时在西班牙旅游，他看到街边有许多Twizy雷诺电动车，好奇国内为什么没有的同时，创业的想法也开始生根。

一头扎进造车业的朱江明将首款车定位为跑车。2019年7月，零跑首款量产车S01交付，产品定位为“智能纯电动轿跑”。不过在市场接受度并不算高，以及品牌并无太大声量的当下，这款售价15万左右的平民轿跑还是没能敲开市场的大门。2019年，朱江明给零跑S01定的销量目标是10000辆，然而在2020年，S01只卖出1125辆。

在前零跑员工吴晗看来，“跑车比较有特色，可以打造品牌记忆力。”但市场不买账，对于到2019年只拿到不足40亿元融资的零跑来说，压力可想而知。根据财新报道，这一年，有熟悉零跑汽车的人士曾透露，“在最困难时，高层曾犹豫是否放弃造车”。

2020年，当五菱宏光拿下“国民神车”的头衔后，同样走性价比路线的零跑T03也解锁了销量密码，第二款车型的大卖成为零跑破局的关键。截至2021年底，T03累计销量为4.6万辆，占整个零跑汽车销售份额的85%。

来源：视觉中国

虽然定位中低端，但技术出身的朱江明始终强调“全栈自研”是零跑胜出的关键。吴晗表示，零跑一开始就规划好了S平台、T平台和C平台，“老板从技术逻辑上看，觉得电动车要从小往大做。”

对于交付量的大幅增长，肖磊将其原因归结为产能的提升，“本身每月的订单不愁”。2021年7月，随着金华工厂生产的首台整车下线，零跑才真正进入“自产时代”，在此之前，因为生产资质问题，零跑一直由长江汽车代工。

零跑招股书显示，截至2021年底，零跑共有22536张C11订单，当年交付了其中的3965辆，至少还有2-4万辆的C11未交付。

肖磊透露，自去年12月朱江明辞去在大华的所有职务后，“老板亲自抓生产”。不仅如此，“通过调整生产线、扩大金华工厂的生产能力，金华工厂3月产能超过1万辆。此前，“月产能是现在的60%左右”。

而在上海封城的4月中，零跑“全栈自研”的路线也发挥了作用。

“重要的电动车的零部件都是零跑自己研发和制造的，由于自己制造，有些情况我们可以通过转移生产地点来解决疫情控制区的影响。”近期零跑汽车联合创始人、总裁吴保军在接受易车采访时表示。

危险并未远离

站在当下，从新造车的出现和洗牌来看，技术的自研对于汽车智能化迭代的重要性已经不言而喻。

按照朱江明的说法，零跑的自研不仅包括电池，智能驾驶芯片“凌芯01”这些硬件，软件层面的智能网联系统、智能驾驶系统，甚至全都从0代码开始写。

他曾在公开场合多次强调，零跑汽车的出发点，是“造老百姓买得起的豪车”，而全栈自研的最终意义在于性价比。

从实际表现来看，作为A00级车型，T03的热销确实得益于其高配置和高性价比。在同级细分市场中，T03是唯一一个拥有80kw功率的小车，最长续航可以达到403公里，超过了一众竞品。

而在2021年9月上市的C11车型，也延续了高配策略。无论是性能版百公里加速达到4.5秒、最高续航610公里等配置，还是车辆的LCC、语音交互等智能化体验，20万元左右的售价还是让其有着不俗的竞争力。2022年3月，因为C11单月交付达到4201台，也帮助零跑冲进万台的月交付大关。

但对于现阶段的零跑来说，全栈自研，也意味着背上不小的研发成本负担。招股书显示，2019年-2021年，零跑研发开支分别为3.58亿元、2.89亿元和7.40亿元，分别占比当年总收入的306.4%、45.8%及23.6%。

作为对比，2021年财报显示，蔚来、小鹏和理想的研发金额分别为45.92亿元、41.14亿元、32.86亿元，投入占比分别为12.7%、19.6%和12.6%。

相比蔚小理，零跑并没有殷实的“家底”支持其研发。据招股书显示，截至2021年年底，零跑汽车的流动资产总值为约89.55亿元，年末现金及现金等价物约为43.38亿元。同期，蔚来手握现金储备为554亿元。

刚刚上市的零跑C01

来源：零跑官网

更不用说，在光鲜的销量背后，零跑也面临着亏损的困境。招股书显示，2019年-2021年，零跑亏损分别为9.01亿元、11.00亿元、28.46亿元，三年合计亏损近50亿元。

同期毛利率也为负值。2019-2021年，零跑汽车毛利率分别为-95.7%、-50.6%和-44.3%，而主打中高端市场的“蔚小理”，2021年毛利率均已超过10%。

是否越卖越亏，也成为零跑最大的风险所在。以2021年为例，零跑卖了43748辆车，公司收入31.3亿元，但成本就要45.2亿元。作为零跑的销量担当，T03的赚钱能力参照其竞品欧拉黑猫和白猫在今年停止接单，便不难看出一些端倪。

为了甩掉中低端标签，零跑将在今年二季度发布一款中大型轿车C01，三季度实现交付。根据零跑2.0战略来看，C01将处于15-20万元价格区间，而这也是当下新能源车型扎堆的热门区间。

“长远看全域自研是具备战略意义的，但首先你得努力活到那个时候。”某新造车销售白亮表示。

为了活下去，零跑已于3月17日递交赴港上市申请。中金、花旗、摩根大通、建银国际为其联合保荐人。这意味着，若成功上市，零跑将成为继“蔚小理”之后，国内第四家登陆资本市场的新势力。

“一个车企有正常的经营能力、一定市场前景，都有资格去资本市场获得融资”，奥纬咨询董事合伙人张君毅告诉未来汽车日报，但对于零跑等新造车公司，“关键在于香港市场是不是认可、能不能给出一个比较公允的估值、且具有流动性，以帮助他们获得成长必需的资金。”

（注：文内肖磊、邓源、沈勇、宋贝贝、吴晗、白亮皆为化名）

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来源: qq

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