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生活无处不谈判!你不可不知的谈判技巧!《谈判》

生活无处不谈判!你不可不知的谈判技巧!《谈判》

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谈判1:如何运用技巧!管教熊孩子!

 

各位书友大家好,欢迎继续做客老齐的读书圈,今天我们来学习一项实用技能,那就是谈判。带来的这本书就叫做谈判,如何在博弈中获得更多,这本书在当当的经管类图书中长期霸榜,作者是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪,这个人曾经为全球100多名谈判高手培训,他的这本书已经是第四版,之前在全世界畅销了35年。被称为是亿万富翁的枕边书。这本书最大的特点就是通俗易懂,可操作性强。没有太多深奥而浮夸的理论,但都很实用,书友们的评价是不光在谈判领域,方方面面都有指导意义,简直就是如获至宝。

 

我们先来看看这本书的序言,做序的人也是大名鼎鼎,是中国入世谈判的首席代表龙永图先生,他说他的工作就是谈判,这方面的书读了不少,但像这本书这么生动有趣,观点鲜明的书却是第一次读到。这本书是一本打开就不想放下的书。

 

这本书从80年代出版以来,经历了大器晚成,一开始并不被看后,后来人气逐渐飙升,目前是第四版,作者也进行了查漏补缺,那么我们就马上开启学习之旅,老齐也希望通过这一本书,让大家get谈判的技能。大家也可通过这个,更好的理解中美谈判的真正意图。

 

这本书,每章节的开头,都会有几道测试题,比如第一章作者要想测试一下你自己的谈判能力,让你尽快说出对于错,第一题,面对艰难的对手。你是否为了一个较好的结果,做一些微小的让步,以换取对方的善意。换句话说我先退一步,等待对手也退一步。现在大家可以想想,你是不是这么考虑的。


作者分析了艰难,较好,让步,微小,善意这几个关键词,告诉我们谈判的本质其实是为了达成共赢的合作,如果要一方胜利以牺牲另一方为代价,那么就很难成功,而让步这个词要特别注意,作者有句名言叫做决不能轻言让步除非交换。或者叫做寸步不让除非交换。至于微小,这个要从两方面来看,有的时候你认为无所谓,但在对方眼里却很重要。所谓谈判其实谈的就是交换,你要抓住的就是对方认为很重要的东西,千万不能轻易脱手,这会造成你,无东西可换。最后换取对方的善意,重点在善意,你是否换来了善意,有的时候也不一定,对方可能百般刁难,你却在退让,这样换回的就不是善意而是纵容。很多对手上来气势汹汹,就是为了逼你委曲求全。


这时候作者给了谈判一个定义,从,想从我们身上获取所需的人身上,获取所需的过程。这句话比较绕,再说一遍从,想从我们身上获取所需的人身上,获取所需的过程。谈判的艺术在于两者之间的平衡。这时候你要回答两个问题,问题一,我对谈判有丰富的经验,对错还是不确定,问题二,谈判者唯一感兴趣的只有取胜,对错还是不确定。每个人无时无刻都在谈判,从我们出生之后的啼哭开始,其实就是一场谈判了,那意思就是你给我喂奶,我就不哭了。孩子们很鬼,他们往往知道爷爷奶奶更好说话,所以会直接跳过父母,去找爷爷奶奶撒娇。父母教育熊孩子的时候,其实也是在谈判,但往往输的体无完肤。为什么会这样?孩子明白自己的需求,知道如何得手,他们更了解爹妈的脾气,他们为自己的私欲,态度也更坚决可以不管不顾。而父母这边,只能不断地给予,有责任感,有愧疚感,还得温情脉脉,还要担心孩子的未来,比如有个孩子从不吃盘子里的卷心菜,而当妈的认为吃菜有好处,但对于孩子讲道理是没用的,很多当妈的都会这么说,你不吃卷心菜,就不能吃冰淇淋。而孩子的诉求是不吃卷心菜只吃冰淇淋。双方僵持不下,妈妈先让步,你吃两口菜,我就让你吃冰淇淋,但孩子依然不退让。甚至谈判大有崩溃的趋势,现在孩子宁可不吃冰淇淋,也不要吃卷心菜。最后妈妈没办法,又做了退让,只吃一口,吃一口就行。此时小孩更绝,双手捂住双眼,连看都不看了。最后结果很明显,小孩如愿以偿的吃他的冰淇淋去了,而卷心菜还是一口没吃。

 

我们是不是经常跟孩子这么谈判呢?那么这次谈判,当妈的输在哪里?大家可以想想,作者说,输在了筹码上,妈妈如果不是退让而加大筹码,事情也许就会有变化,比如他说如果你不吃卷心菜,不但这顿冰淇淋吃不上,以后也不再买冰淇淋,巧克力甚至碳酸饮料。但是这也有个问题,那就是如果这么严厉教育,几年后孩子长大了,一旦他能够自己买这些东西了,他会变本加厉的吃回来的。当然这是个漫长的结果,与本次谈判无关。这是给我们一个启示,那就是你的溺爱,恰恰是孩子获得谈判胜利的资本,如果你不扩大你手上的筹码,那么你绝对不可能获胜。

 

那么孩子呢?小时候善于跟家里人谈判获得优势,但是一旦你走出家庭,这种溺爱消失了,那么问题就来了。比如爱情也是一场谈判,对方已经不再是溺爱你的家人,而是变成了年纪相当的年轻人。对方没有感情负担,这时候两个情况会导致你失败,第一你丧失了儿童时期的谈判意识,你学会了调整自身需求,还学会了为他人着想,那你就完了,你肯定会输的很惨。第二,你甚至学会了跟自我谈判,这意味着你的内在心里建设,正在走向自我毁灭。对于得不到的,你会率先说服自己,而不是去说服对方。这两种情况,都会让你降低标准,委曲求全,选择和不喜欢的人在一起。有的时候卷心菜和冰淇淋并非是非此即彼,你要认识到面前的卷心菜,才是你的筹码,卷心菜对于对方来说才最重要。所以,你要完成谈判,一定要发现对方需求,一旦你拥有了对方想要的东西,这笔交易就能成交了。所以记住谈判不是取胜或者投降,而是通过交换,让大家各取所需。

 

在谈判中,最不该犯的错,就是仓促成交,接受对方的第一次出价。比如买件衣服,对方说100,你说好的,这时候你以为对方会很高兴吗?他卖了高价,但依然不会高兴,他肯定觉得,完了,要少了。所以直接接受报价,是大错特错,不能被允许的错误。作者说这是谈判的大忌,是最不应该做的事。

 

一般会接受第一次出价的人,往往都是缺乏经验,随着时间的推移,他们都能避免这个严重的错误,如果这一关都过不去,那就不要再干跟谈判有关的工作了,作者讲了一个故事,他又一个富豪朋友,一直玩游艇,他想把自己的那条小船卖35.3万磅,然后换一条大一点的船。而另外一个人,则正好想买船,刚好手上有33.5万磅。这个买家没有上来就亮出底牌,而是报价33.3万磅,他心想如果对方不接受,自己也还可以再涨一点。但是没想到的是,卖家似乎不差钱,竟然一口答应了。这让买家心里反而打鼓了,莫不是这条船有什么问题吧。更要命的是,对方如此痛快,让他心里堵得慌,总觉得自己报价给高了。随后这个买家一直懊悔不已,为什么自己不开价30万,或者32万。作者说,你以为卖家的爽快,会让买方高兴,但是其实刚好相反。卖家少赚了钱,买家少付了钱,但买家更不开心了。哪怕你让他多出一点钱,他都会开心的多。如果卖家加价到,33.5万磅,买家也会欣然接受,并且以后逢人就炫耀,自己花33.5万磅。买了一个35.3万磅的船。但是卖家没还价,这就刚好适得其反。

 

所以这次谈判,搞得大家都很不高兴,问题不在价格上,而在谈判的过程上。所以这就给我们一个结论,你一定藏好自己的底牌,要给对方溢价的空间。无论买家还是卖家,千万不要接受第一次报价,哪怕他的报价击中了你的底牌,也不要这么做。适当的讨价还价,有利于让双方心里都舒服。

 

生活中很多人都喜欢抱怨,但与其抱怨,不如去改善本身的处境,通过谈判去弥补他。人和人之间经常会闹矛盾,甚至好友,亲人也都反目成仇。我们平常接受服务,也经常会不满意,比如快递送错了,或者定的午餐外卖,一直送不到,你就有很大的冲动去投诉他们。又或者在工作中,很多友军不给力,经常拖慢你的进度,或者猪队友干脆把你的工作搞得一团糟,此时你该怎么做呢?大发雷霆,还是去找他们讲道理。作者说其实这些东西,都可以通过谈判来解决。具体怎么做,明天我们接着讲。

 

本内容节选自谈判本书已经知识星球播出


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