基金销售机构格局悄然变化

中国基金报记者 方丽 张燕北

在2022年复杂多变的市场环境下，公募基金销售机构格局在悄然发生变化。

中国基金报记者发现，多家公募密集添加排排网基金为旗下部分基金的销售机构。显然，为满足现有存量客户的资产配置需求，同时扩充自身的客户群体，部分此前主要代销私募产品的这家三方机构近期加大了公募基金的销售力度。

不仅如此，面对持续震荡的市场行情和代销基金保有规模的下降，多家销售机构已经纷纷行动起来。部分机构丰富旗下代销产品线，产品布局延伸到保险产品代销等领域，以满足更多样化的市场需求。相较而言，传统银行渠道在客户体量、渠道优势、人力储备等方面有明显优势。作为独立销售机构的三方互联网平台则拥有金融科技和客户流量，可充分依托自身优势帮助客户构建更加合理的资产配置方案。

排排网财富发力公募代销

近期基金公司发布的公告显示，多家公募密集添加排排网基金为旗下部分基金的销售机构。作为私募排排网旗下基金销售机构，排排网财富发力公募代销的趋势明显。受访人士认为，这一现象背后，既有销售机构丰富自身产品线及拓客的需求，也有续展基金销售牌照的压力，同时也离不开公募基金市场地位的上升。

6月8日，金元顺安基金发布公告称，根据公司与深圳市前海排排网基金销售有限责任公司（以下简称“排排网基金”）签署的销售服务协议，即日起排排网基金将销售本公司旗下部分基金，并参与相关费率优惠。而在6月6日，德邦基金宣布，自 6月7日起，排排网基金开始销售公司旗下数十只基金。

记者注意到，2022年以来至少有15家基金公司新增排排网基金为旗下基金代销机构。而排排网长期以来以私募业务为主，专注私募研究与销售长达18年，于2016年获得基金销售牌照。

对此排排网财富研究部副总监刘有华介绍道，排排网财富作为私募排排网旗下基金销售机构，今年来开始发力基金代销业务，一方面是为了能够更好的服务现有存量客户，通过丰富产品线来满足存量客户的多元化财富管理需求；另一方面也是为了能够扩充自身的客户群体，毕竟私募投资门槛较高，公募投资门槛要比私募低很多，因此受众面会更广。

谈及排排网财富发力公募销售背后的最大优势，刘有华直言，“一方面来自背靠母公司私募排排网的科技金融和客流优势，另一方面来自我们在私募销售方面积累的成功经验和存量客户群体。为了做好私募基金销售，建立了一整套科学的基金研究体系，不仅做了基金数据展示平台，同时也借助母公司自主研发的基金研究工具组合大师、私募直营店等创新型金融科技工具，更好地实现了科技与金融的完美结合。因此，我们也希望把这一整套成熟度体现引用到公募销售中来。”

华南某公募基金人士表示，私募排排网从去年就开始与多家公募基金接洽，拟成为代销机构，而近期两家平台密集接入公募基金代销渠道一定程度上说明公募基金在资管领域受到的认可度越来越高，不管是高净值客户，还是普通个人投资者。

“不难发现，公募基金的产品线更加丰富，例如细分领域的行业主题基金、有一定货币替代功能的中短债、同业存单等等；此外，公募基金在各方面的合规与透明性较高，是一类普世的投资工具，随着产品、投教的广泛宣传，投资者相关知识储备也更完善，从而对公募基金的信任度明显增加。”上述公募基金人士称。

创金合信基金也表示，这一变化体现了基金销售机构在寻求客户增长方面，需要为投资者提供更丰富的投资标的和更多选择，这方面公募产品与私募产品互相补充，更好满足客户日益增长的投资需求。

还有人士认为，部分销售机构在高净值客户方面沉淀已久，积累了不少优质的客户资源。今年以来，市场行情起伏震荡，投资者投资意愿下降，基金公司普遍面临增长压力，需要寻求更多可能带来规模增长的销售渠道。

此外，根据《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》，基金销售机构的业务许可证自颁发之日起，有效期3年。且要求销售机构在许可证到期前，最近一个会计年度基金（货币市场基金除外）销售日均保有量不低于5 亿元。因此，今年也有不少基金代销机构纷纷发力，需要推动公募基金保有规模的增长，因此积极对接公募基金公司，大力发展公募销售业务。

众销售机构拓展产品线

事实上，排排网财富发力公募业务仅仅是基金销售机构寻求多元化业务布局的缩影。2022年开年以来，在资本市场震荡不止，各类资产波动性上升的背景下，多家销售机构都在积极拓展产品线，满足丰富的市场需求。

今年2月底，蚂蚁集团旗下保险代理平台蚂蚁保正式上线“金选”服务。据了解，首批入选“金选”的产品共40余款，覆盖医疗险、重疾险、意外险、寿险等险种，包括中国人民保险、平安保险、中国太平洋保险、阳光保险、众安保险等数十家保险公司的保险产品。

据了解，蚂蚁保是蚂蚁集团旗下综合性互联网保险代理平台，由蚂蚁保保险代理有限公司管理并运营。从介绍来看，蚂蚁保联合行业精算师、保险产品研究员、资深保险产品专家等，共建蚂蚁保 AIMM 金选模型。据此评估对比市场上 2000 多款保险产品，挑选出的保险产品谓之“金选”。

此外，部分传统渠道也在积极拓展同业代销渠道。记者从多家国有银行、股份制银行、城商银行及民营银行客户端发现，越来越多银行上线代销其他银行或理财子公司理财产品，多家银行代销产品的机构数量达5个以上。

多位银行理财业务人士透露，近一年以来银行与其他银行或理财子公司进行同业代销的合作洽谈力度增强，合作产品也以中短期、灵活性强、风险较低的产品为主，用于丰富自己的产品线，同时帮助客户选择更全面，挑选到适合自己的理财。

整体而言，从业务转型上看，公募基金一方面以其潜在的巨大市场空间为三方机构提供了利润增长点，依托私募和公募销售引流带来的庞大基础客户群，三方财富管理机构的产品开始逐步向保险、净值型理财产品等领域蔓延。

不少人士认为，市场环境及基金赚钱效应的下滑是基金销售机构谋求综合发展的重要原因。记者注意到，基金销售保有规模排名第一的蚂蚁基金从去年四季度末的近1.3万亿元减少至近1.2万亿元，招商银行、天天基金、工商银行、中国银行、建设银行等机构的保有量也环比减少。因此，各家销售机构都在寻求新的增长点。

以排排网为例，正如创金合信基金所表示，近些年公募行业迎来了很好的发展机遇。相较于私募产品，公募基金产品有着更低的准入门槛，更广阔的受众群体。三方平台代销公募产品，一方面可以提高平台产品的丰富度，吸引更多投资者在平台交易；另一方面，对于不少私募客户来说，通过公募产品进行资产配置，分散风险。

华南某公募基金人士也认为，随着互联网的发展，公募基金的代销方式发生了显著变化，第三方平台的优势吸引了越来越多的投资者参与，投资者可选择的申购方式也不再单一。同时，公募基金行业的池子日渐壮大，不论是产品种类，还是规模，都体现出明显的优势，足够公开透明、门槛较低更是区别于私募的优点，代销的天花板也更高于私募。

”第三方基金销售机构手握互联网三方财富管理平台全渠道、全品类的流量，业务开展比较灵活，他们希望可以精准抓住不同品类资产的风口。”上述公募人士说道。

 借助优势建立竞争壁垒

毋庸置疑，在今年的市场环境及疫情背景下，基金销售江湖也发生了一些变化。除机构代销基金保有量的下降外，各类销售机构也在借助各自优势寻求突破。

刘有华认为，今年以来基金销售变化不少。“首先，由于疫情的不断影响，线下的销售方式受到了一定程度的限制。而如何利用线上功能、工具做到接近或者超越线下交流的体验，成为了不少线下销售机构关注的问题。而互联网三方代销平台早已布局线上交易多年，例如排排网财富的私募电子合同和线上双录功能，让用户通过手机就能够便捷、合规地完成申购。”

“其次，今年市场环境的影响让客户更加重视风险，”刘有华进一步介绍，比如今年，以短债为首的债券基金和创新型的同业存单指数基金规模激增，反映了客户风险偏好转移倾向。基金销售也从推明星基金经理、追热点转型到了均衡配置、股债搭配等。他认为，三方基金销售机构的优势在于科技，例如利用大数据、AI等方式辅助客户关注资产结构变化，主动提供基金分析（夏普、相关系数等）、组合分析等工具，科学和专业地帮助客户构建更加合理的资产配置方案。

在更多业内人士看来，传统销售渠道与互联网三方平台各有优势，可以依托各自强项建立差异化竞争。谈及今年基金销售端的变化，创金合信基金表示，今年以来，受疫情反复影响，权益市场震荡下行，投资者对于权益类型基金投资热情下降，稳定性强、波动性低的稳健类型产品成为更多客户的选择。

针对第三方基金销售机构尤其是互联网平台的优势，创金合信基金认为，这类机构依靠自身清晰透明基金评价体系，图文直播等高频率的客户陪伴，为客户提供投前、投中、投后全链条的投资服务，但这些服务更多是单向的触达。但与此同时，在今年震荡下行的市场行情下，客户可能需要更多高质量的服务、陪伴和深度的投教活动，在这方面银行理财经理的线下陪伴或许会比三方基金代销平台的线上陪伴效果更好，当然三方基金代销平台的客户服务覆盖面会更广一些。

华南一位公募市场部人士则表示，“任何时候，基金销售数据都是多方作用的集中体现，不同的投资者有不同的产品、渠道相匹配，例如同业存单，更适合银行渠道销售，销售成绩也不错；赛道主题基金或更适合互联网平台；均衡配置型产品对银行渠道可能更有吸引力。对投资者来说，互联网三方基金代销的优势在于费率较传统渠道更便宜，同时可能兼备了社交/支付属性申赎也更方便。”

另一位基金评价人士直言，银行作为传统代销渠道，其品牌、网点、专业团队等方面优势仍难轻易被取代，同时，银行也在积极吸收其他渠道优势并创新，以应对激烈的市场竞争，预计在较长一段时间内仍将保持代销市场主导地位。

编辑：乔伊

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