原料厂商躬身入局，励成旗下特医食品已获超400家医院青睐

特医食品赛道发展得正火热，身处其中的企业就真的顺风顺水了吗？

一方面，从2016年《“健康中国2030”规划纲要》提出“要实施临床干预”再到2021年《特殊医学用途配方食品（FSMP）临床管理专家共识》的发布，从政策层面，国家对特医食品的推动已逐步从“要做”细化到了“怎么做”。在此期间，国内众多患者（如肿瘤患者、慢病患者）及老年人群对专业营养的需求非但没有减少，还因对特医食品的认知逐步提升而渐为明显。

这直接体现在了特医食品市场规模的高速增长上。据相关数据，2016年-2021年，国内特医食品市场规模逐步扩大，且增速也远高于全球特医食品增速。（数据来源：艾媒咨询）

并且，在一级市场方面，近年来部分企业也迎来了一些投资机构的“押注”。例如，2021年1月，励成便完成了来自毅达资本的投资。

另一方面，是国内特医食品市场规模与全球特医食品规模相比差距悬殊。以2020年为例，前者为77.2亿元，后者为814.8亿元，两者相差十倍有余。（数据来源，艾媒咨询）

诚然，在政策的助推下、在人民专业营养需求的涌现下……国内特医食品市场出于种种原因迎来了火热发展，吸引了大批投资机构的目光。企业、投资机构、相关专家教授纷纷看好国内特医食品企业发展前景。但同时也意识到了其发展所面临的阻碍。

在整体刚超百亿规模的市场里，对本土特医企业而言“活下来”也许是其面临的最为现实，也最为紧迫的问题。

“虽然大家都很看好特医食品的发展，但其实大部分国内特医食品企业都在盈亏线上挣扎。”励成COO杨清皓告诉动脉网，励成则是其中为数不多实现了盈利的企业之一。但即便是励成，也在探索如何进一步扩大盈利。

在行业发展欣欣向荣的背景之下，为何特医食品企业还会面临生存问题？在这其中，励成又为何能够实现盈利？在2月的某个上午，励成COO杨清皓为动脉网详细剖析了励成业务布局的逻辑所在以及安身立命之本。

与多数进入特医食品领域的药企或食品企业不同的是，励成在踏足特医食品领域之前，是一家原料企业。

1999年，励成成立；2002年，其开展定制维矿预混料业务。

这里的“定制维矿预混料业务”是指为奶粉，保健品等食品饮料厂商提供维矿营养素的预混加工包，即“根据产品对营养素添加的需要，将营养素搅拌均匀之后提供给食品饮料厂商”。

尔后，励成还先后开辟了矿物质原料产品线以及生物工程类原料产品线，持续为食品饮料行业赋能。

直到2012年，励成推出面向专业渠道的营养品牌“力存^®”，才正式宣告公司业务从原料B2B拓展至成品B2C业务。（注：彼时国内并无特医食品概念，但从当下往回看，励成在2012年，想开辟的业务无疑是特医食品。）

从原料到成品，从服务于品类丰富的食品/保健品到更为专业的医用营养成品，励成业务发展的逻辑简单清晰，“医用营养产品的生产技术和质量控制与营养原料业务的生产技术与质量控制技术一脉相承。因此，将业务链条从营养原料延伸至医用营养成品，既能够增加励成在整个行业链上的价值权重，也能满足市场需求，顺应市场发展规律。”杨清皓概括到。

总的来看，励成的业务布局可被概括为三个方面：营养强化、营养补充以及营养干预。前两者为原料业务，后者则是医用营养业务。如此业务布局，也是对创始人沈宇峰“做中国帝斯曼”创业愿景的具体实践。

时至今日，励成积累了20项国内发明专利，4项PCT发明专利，参与11项国家级省市级科研项目，8项产学研合作项目，参与1项国家标准制定，1项行业标准制定。如果只论医用营养领域，励成也已积累了10年经验。在这10年间，励成成为了数百家医院推荐的营养品牌。

也是在这10年间，励成在特医食品领域重点布局成人特医，特别是聚焦满足胃肠功能不健全人群（尤其是消化道/消化器官肿瘤人群），老年人群及代谢慢病人群（尤其是糖尿病前期和II型糖尿病人群）三大特定人群所面临的营养和健康的需求。

目前，励成已获得了2张特医食品注册证，即分别于2019年获批的力存优太^®和2022年获批的力存全衡素^®两款全营养特医产品。同时，还有10余款特医产品处于注册和在研状态，包括肿瘤型特定全营养和糖尿病型特定全营养。

其中，据企业介绍，力存优太^®属于国产首款面向10岁以上人群、蛋白质来源于水解乳清蛋白的全营养配方食品且脂肪有50%来自于中链脂肪酸，尤其适合胃肠道功能较差的人群。截至目前，力存优太^®已获得了超400家医院的青睐，并实现了销量的翻倍增长。 

力存全衡素^®为2022年12月上市新品，定位为一款高性价比的全营养特医食品，产品为整蛋白型配方，其添加的动植物双蛋白可提供更完整的氨基酸，膳食纤维可帮助恢复肠道功能，缓解便秘或腹泻问题。 

营养原料商的身份或许是励成区别于其他特医食品企业性质的最大特点。那这一层身份究竟为励成的特医食品业务提供了哪些赋能？

最直观的赋能就是其对不同营养素原料配伍使用和终产品中营养素的稳态化。

除此之外，营养素原料商的身份为其特医食品业务线带来的赋能更多体现在生产工艺与质量控制等方面。正如杨清皓所言，“特医食品在生产技术与质量控制方面与励成原有的营养原料业务是一脉相承的。”

具体而言，据励成研发负责人刘璐介绍，目前励成采用的生产工艺为干粉混合工艺，其最大的挑战和最重要的评价指标是原料混合均匀度。为了实现较好的混合度，其间又涉及较多繁琐的关键问题，例如多种原料加入混合的顺序、不同粒径大小的原料混合的工艺等。

而“励成此前形成的原料处理经验、干粉混合工艺经验，都对我们在特医食品领域应用干法混合工艺、实现良好混合均匀度提供了经验支持。这是励成非常有特点的一个技术优势。”

同时，研发负责人刘璐还补充道：“无论是从原料本身的创新开发到原料的应用再到原料在产品中的表现，励成已经能够实现‘自配套。”

刘璐所言非虚。这是因为，除营养原料的供应外，励成还拥有自我检测能力，其检测实验室已具备包含8大类、74个检测项目的能力。而在特医食品领域，“检测与研发不分家”

除此之外，励成还拥有江苏南通、上海、无锡宜兴、江南大学四大研发中心。

其中，江苏南通-生物技术创新中心专注于生物发酵技术研究、营养素物性研究、矿物质新工艺新技术研究开发、特医食品生产技术工艺研究等；而上海-营养技术创新中心则专注于特医食品研究开发、营养素原料研究、制剂技术研究以及产品感官研究开发；在建的无锡宜兴-特医食品研发中心专注于特医食品配方与技术工艺的研究开发；与江南大学合作共建的特医食品创新实验室则承担特医食品研发、新技术/新原料研发以及效果验证等职能。

不难看出，从创新原料研发到配方、感官技术研究开发再到效果验证，励成的四大研发中心的职能已贯穿特医食品研发生产的全部关键环节。

需要指出的是，感官技术研究开发对特医食品开发而言也十分重要。这主要是为了解决临床应用普遍反应的“特医食品难喝、难吃”的问题。

虽然特医食品需在医生或临床营养师的指导下使用，往往出现在医疗场景中，但仍然为食品属性。比起药物的服用量而言，特医食品每日的摄取量较多。因此，美味化、食物化也是特医食品开发的关键一环。

但口感优化并非易事，励成的解决方案是对原料进行改性或一定程度的控制。而这，同样得益于其在营养原料端积累的20余年经验。

而据杨清皓所言，励成自2012年后在医用营养细分市场多年耕耘的经验也让其形成了一套市场营销策略。而市场营销正是杨清皓眼中特医食品企业发展面临的最大挑战之一。

理论上来看，特医食品必须经医生开具处方或在营养师的指导下使用。因此，医院应是特医食品的主要销售渠道。

但目前，医院对特医食品的接受程度有限，且由于特医食品入院政策不明还会使其在医院销售的合理性受阻。“通俗一点来说，目前在院内，特医食品没有名份，无法形成收费编码。因此，这可能导致医院既无法开具处方，也无法合理收费。”杨清皓如是说道。

而特医食品非药品属性还会进一步限制其院外渠道，例如医保定点连锁药店的拓展。

因此，杨清皓认为，虽然政策层面对特医食品发展的推动力度较高，但仍有许多细节问题需要协调解决。在未来，如何在保证食品安全的前提下优化监管方式从而降低特医食品的生产成本、渠道拓展将会是行业需要重点思考的问题。

而在当下，立足于现有的行业发展环境，励成形成了自己的发展规划：2-3年实现销售额突破5个亿，且特医食品销售额维持每年25%-30%的增长，原料业务维持每年10%的增长。同时，励成还将继续完善产品布局及产品的更新迭代。例如，生物工程类新产品的上市、矿物质产品的升级换代等。

至于励成的长期目标，COO杨清皓也坦言——在特医食品领域中，是希望成为国内销量第一、市场影响力第一的品牌；在原料市场中，是成为国内顶尖的营养配料解决方案商，成为国内食品饮料行业和膳食补充剂行业最佳的合作伙伴。

豪言壮志之下，也难掩对行业冷静的认知。“我们深知，在特医食品领域国内企业与国际知名品牌的差距。这主要体现在配方丰富度和品牌影响力上。但我们也深知，无论是配方的研发还是品牌影响力的积累，都无法一蹴而就，只能一步一步脚踏实地地走下去。”COO杨清皓表示，“而励成，有信心一路走下去。”