走过转型阵痛，平安寿险底层价值开始显现|公司观察

2023-03-23 13:03

进入第三个十年，中国平安（601318.SH; 02318.HK）的寿险改革向何处去？呈现出怎样的新价值、新亮点？

从最新的财报及多方数据看，经历了多年渠道与产品的升级革新，也经历了人力脱离等阵痛，在科技与数字化双重叠加改革的背景下，平安寿险正在看到产能、渠道、技术等多方面新的正向反馈。这不仅证实了平安“先人一步改革”的战略正确性，更显示出长期战略的定力与决心，正在为其带来长期市场价值的兑现。

此前2022年三季度，平安的寿险及健康险业务实现营运利润864.86亿元，同比增长17.4%；在最新财报中，寿险及健康险业务利润更进一步增长至1129.80亿元，同比增长16.4%。可以看出，寿险业务正成为平安持续而有力的利润增长引擎。

进入2023年，寿险的表现更加展示出向好势头。2023年前2个月，平安的原保险保费收入中寿险收入表现尤其亮眼，连续两个月保持正增长，1-2月实现原保险保费收入1353.10亿元，同比增幅达到5.06%。

市场也在更加深刻地理解平安寿险改革的决心，并敏锐地对其改革的成效和向好的态势给予更积极的定价。自3月16日发布财报以来，平安A股股价上浮超2%。机构多认为，平安寿险改革发力，成效正在显现，产能进一步提升的同时将带动平安整体价值的持续释放。

《巴伦周刊》中文版认为，平安新一轮的寿险改革走过过去5年的转型阵痛期，已经呈现出底层的专业价值与市场潜力。在今年积极的宏观经济环境下，平安寿险改革正在通过高质量代理人团队的产能持续提升、多种新渠道拓展及服务升级等方面的优势，结合科技与数字化的助力与医疗健康生态圈的水平提升，不断巩固差异化优势，帮助平安集团呈现出更加清晰且长期的价值增长路线。

克服代理人缩水阵痛，寻找新渠道

平安联席首席执行官陈心颖在财报发布会上表示，寿险改革的三大亮点在于：高质量代理人团队的改革、新渠道的建设和发展、“保险+服务”的深化应用。

具体来看，平安寿险正在一方面推动代理人团队优化及产能的提升，另一方面抓住新渠道的发展及人口结构变化的新特点，不断优化科技赋能产品和提供医疗健康服务的能力。

经过多年扎根中国现实的业务实践，平安意识到，寿险改革的痛点难点，在于人力脱离的阵痛及其带来的暂时的代理人增速下降与保费收入承压。例如，2021年，中国平安的代理人数量同比下降超四成，寿险及健康险业务的净利润也同比有所减少。在最新财报中，代理人规模的数据仍透露出持续探底的压力，代理人队伍2022年末为44.5万人，环比三季度末下降8.8%，同比下降25.9%。

但随着改革的决心和价值逐渐得到兑现，多个产能指标已呈现向好态势，例如，2022年，代理人人均月收入7051元，同比增长22.5%；代理人人均新业务价值（NBV）达到47639元，同样同比增长了22.1%。人均收入、人均产能的同步增长证明，高质量代理人团队的改革取得成效，高素质、高产能、高收入的“三高”标准正在实现。

财报显示，平安寿险代理人中大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点，新增人力中“优+”占比同比提升14.1%，与上个季度的10.3%相比增速更进一步增长。

随着平安寿险的代理人渠道队伍结构稳步优化，客户覆盖面、服务效率和黏性持续扩大等利好越来越明显。例如，截至2022年年末，与2021年的39031元相比有显著增长。2022年，13个月保单继续率90.3%，同比上升4.0个百分点，也与2021年的86.3%相比有着不俗的增长。

除代理人渠道外，银保、社区网格化等新渠道的拓展是平安寿险改革的重要布局，也是平安的独特优势。

依托综合金融的平台优势，平安寿险与银行双方建立了便捷高效的沟通运作机制，提升了客户服务的综合化、专业化水平。陈心颖表示，银保渠道长期被认为新业务价值率比较低，但目前平安的银保新优才队伍已招募超1600人，超九成拥有本科学历，且都是非常优秀的理财经理、保险专家，他们的产能和利润的增长速度都在20%以上。

这支业绩优秀的新代理人团队为平安带来的独特优势在于，通过银行渠道，它将覆盖传统代理人不能覆盖的财富缺口。使用平安银行储蓄、财富管理等服务的中高净值客户，有很大可能性也会进一步使用保险组合长期保障、医疗健康服务等。

这种综合多品类的服务空间成为了平安寿险业务的独特增长潜力，当前，平安认为有至少110万元的财富口能够进行更多覆盖和深入服务，当前的渗透率只有约10%不到，渠道增长潜力巨大。

渠道革新又反哺了产品革新，并最终传导至利润端。针对银保新优才队伍服务的客户较高财富水平，平安寿险打造了年金加终身寿双引擎的产品，这种精准匹配客群需求的产品带来的利润也较高，平安总经理兼联席首席执行官谢永林介绍称，在银保新渠道、新产品的助力下，目前平安银行的利润都在20%以上，而且保单的继续率达到95%。

另一个平安的独特优势是社区网格化渠道。这一渠道通过布局社区网格专员保证了客户存续和进一步服务，目前平安寿险的社区网格化模式已在25个城市进行网格推广，组建了近8000人的高素质精英队伍。随着网格专员不断推动线上线下联合运营、续收、销售全流程水平提高，增强精准推荐产品等服务能力，平安寿险的客户继续率及加保率保持稳健增长，相关“存续客户”13个月保单继续率同比提升超14%。

通过具有独特优势的综合金融模式带来的银行、保险、投资等业务一体化平台，多种渠道助力平安寿险销售拓展与客户黏性提升。2022年，银保、电销、互联网等创新渠道在平安寿险新业务价值中占比17.6%，同比上升2.5个百分点。

保险公司里的人工智能先行者

马明哲曾表示，要通过寿险全面数字化改革，在营销、经营、服务、管理等全方位、全流程进行重构改造，为业务同仁提供数字化的有力支持与帮助，让大家的业务能力实现跨越式的提升，在数字化新时代浪潮中破浪开局、永立潮头。

这意味着，平安一方面要推动数字化赋能经营管理的各个环节，另一方面要加大投入提升金融科技能力，通过科技与数字化投入双重叠加寿险改革，助力产品设计升级，综合提升自身的数字化能力。

通过数字化水平的提升和应用的不断深入，平安寿险代理人的增员、培训、活动量以及日常管理等四个主要方面都得到赋能。更值得关注的是，通过数字化营销，保险代理人能够实现远程拜访会客和VR沉浸式互动讲解等，新的科技手段的应用将进一步提升代理人的业务效率，并最终推动产能提升。

作为数字化营销的一大亮点，今年的财报中平安首次提及寿险推出的业内首创的线上拜访工具 “智能拜访助手”，2022年，线上次均拜访时长超18分钟，同比增长超50%。

而产品方面，数字化被应用于寿险产品设计、策略研究、前端客户运营等全流程中，深耕客户更多元、更细化的需求。平安人寿建立了规模庞大的数字化产品责任库，将公司及同业千余款产品纳入其中，并对产品责任进行精细化、结构化拆解，以此来更好把握客户需求，帮助代理人为客户量身定制保险方案。

今年以来，人工智能在搜索引擎等方面的应用引发市场热议。作为科技金融的领先实践者，平安正在综合金融、医疗健康等专业领域加大AI的投入和应用，进一步提高效率。陈新颖在发布会上表示，有别于生成式、广泛式的AI应用，平安内部的Askbob人工智能系统，能够在金融、医疗、养老等多方面做“最专业的管家和私人医生”。

以金融管家为例，Askbob已经服务了2.3亿金融客户，去年平安AI坐席服务量约26.0亿次，84%是通过Askbob金融顾问来回答的，此外，有49%的销售、27%的催收也是Askbob金融管家做的。

对此，东方证券点评称，平安个险渠道的数字化经营已完成全国推广，预计随着寿险改革的持续深化，在规模稳定前提下的产能提升值得期待。2022年全年，AI坐席驱动产品销售规模约3444亿元，同比增长25%。财报显示，平安在人工智能技术领域、金融科技和数字医疗业务领域的专利申请数排名均为全球第一位。

“保险+服务”构建差异化优势

银发经济的市场窗口正在到来，通过管理式医疗模式，平安将医疗健康生态圈不断升级。“保险+健康管理”、“保险+居家养老”、“保险+高端养老”等核心服务从多方面更加科技化、专业化满足客户需求，与此同时，具备高性价比、全生命周期的医疗健康产品及服务势必反哺金融，更进一步推动寿险改革的持续深化。

正如陈心颖在发布会上说的，平安的“管理式医疗模式”类似“联合健康+拼多多+美团”，联合健康是到店、拼多多是到线、美团是到家，平安比到家更进一步，凭借庞大的客户规模代表2.3亿支付方整合供应方，同时有强大的科技平台提供支撑，实现到家里提供医疗健康养老服务。

管理式医疗模式的建立和应用，意味着平安的寿险改革通过和医疗健康生态圈的加速糅合与相互赋能，将更有力且持续地得到深化，这种深化更具体地体现为：客户覆盖率及规模的提升、产品和服务的持续拓展与结构升级。

随着规模的增长与多方面服务综合优势的建立，平安医疗健康服务构建了优秀且坚实的客户心智，并进一步借此提升客户的黏性与价值。2022年，平安居家养老服务已覆盖全国32个城市。平安寿险的新契约客户中，超76%使用健康管理服务，与2021年近30%的比例相比有着一倍多的增长，赋能成效显著。

产品方面，健康管理、居家养老、高端养老三大核心服务的改革成效已现。如陈心颖所说，平安首创的“保险+服务”是唯一一个为客户提供不只是财务保障、财富增值，更包括了健康、养老、医疗等多方面服务的模式，考虑到我国对健康医疗和养老的需求越来越大，这一模式为寿险产品生态构建起了相当强的差异化竞争优势。

平安寿险2022年重点聚焦财富管理、养老和保障三大市场。平安寿险推出传统年金产品“御享财富”和“御享金瑞”，进一步提升客户利益；同时上市 “御享财富”养老版，向上拓展投保年龄至75岁，更加精准满足高龄客户的养老需求。基于保险保障的本源，平安寿险也加大了对重疾险、终身寿险、长期医疗保险等其他保障型保险市场的拓展力度。

而在服务方面，平安打造“有温度的保险”，基于医疗健康生态圈不断提升服务质量并拓展服务品类和市场，这也构成了未来寿险改革的重要一环。例如，为了满足中国高品质养老领域日益增长的需求，平安首个颐年城社区深圳蛇口颐年城项目于2022年7月25日顺利举办奠基仪式，全面启动施工。第二个颐年城社区广州颐年城项目已于2022年11月正式对外发布。逸享城产品线于2022年10月对外发布，首个项目落子佛山，初步完成大湾区业务布局。

在渠道、产品、服务等多方面业务亮点与积极趋势显现的背景下，叠加数字化和科技的赋能与助力，多家券商均看好平安寿险改革的走向，认为寿险改革路径清晰、成效渐显、趋势向好。东方证券、安信证券等机构维持“买入”评级，对平安A股的目标价为58元左右，对比其3月21日的收盘价有超过26%的涨幅。

文| 《巴伦周刊》中文版撰稿人梁沐

编辑 | 喻舟

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