Tims天好中国业绩大增三成背后：自营店盈利能力持续改善，加盟店快速增长

天下武功，唯快不破。在餐饮业客流量普遍以近倍增速增长的当下，谁拓展线下门店的动作最快，谁就掌握了餐饮业的流量密码。

Tims天好中国4月6日晚间公布的2022年Q4及2022年全年业绩数据表明，公司不仅业绩呈现稳中向好，而且“跑马圈地”速度正在加快。

财报显示，Q4实现营收3.015亿元，同比增长34.6%；2022年全年公司总净收入达到10.11亿元人民币，同比增长57.2%；自营门店Q4 调整后EBITDA实现1279.6万元，连续第二个季度为正；截止2022年年末，注册会员数为1130万，较2021年同期的600万会员增加530万，增长率为88.5%。

拓店方面，Q4公司共新增数量131家，门店相较Q3的46家增加85家，环比增长率为184.8%；其中新拓自营门店数量为93家，相比Q3的35家增加58家，环比增长165.7%；加盟门店数38家，较Q3的11家增加27家，环比增长245.5%。

由此可见，Q4期间，无论是自营门店布局还是加盟店拓展，Tims天好中国都较Q3出现全面提速，加速“跑马圈地”迹象明显。而从全年来看，截止2022年12月31日，Tims天好中国总门店数量达617家，较2021年全年新增227家，同比增长58.2%。截至2022年年末，Tims门店网络已扩大至39个城市。

进入2023年，Tims天好中国业绩进一步改善。公司管理层在财报中透露，随着公司经营策略的有效实施，以及疫情政策的放开，公司门店已逐渐恢复正常运营，今年2月老店同店收入增速为17.1%。

加盟店快速放量成为业务增长新亮点

众所周知，在2022年Q4疫情反复冲击线下门店、餐饮业未来发展前景不明的大背景下，管理层对疫情走势和未来经济走势的预判，某种程度上决定了公司未来的发展。而Tims天好中国用逆势大幅拓店的方式，证明了其管理层对疫情和餐饮业未来发展的研判能力。

财报显示，Q4期间，无论是自营门店还是加盟门店数量，都较Q3出现成倍增长。其中自营门店增加93家，是Q3的2.66倍；加盟门店新增38家，是Q3新增数量的3.45倍。由此可见，在Q4期间，Tims天好中国以双管齐下和快马加鞭的方式，通过快速拓店迅速抢占线下市场。

值得一提的是，从营收角度和门店类型来看，自营店具有直接管理，易控制成本的特点，而加盟店具有轻资产、扩大营收的特点。Tims天好中国能将加盟店做成公司快速增加营收的新亮点，一定程度上反映了公司在市场策略的运用上获得明显突破，也从侧面反映了Tims天好咖啡的品牌议价能力在增强。

对此，Tims天好中国也在财报中袒露了加盟店取得快速增加的原因。Tims天好中国表示，公司加盟店数量的快速增加，主要是KA策略获得有效实施的结果。所谓KA，是一种大客户的经营模式，通俗地讲就是渠道销售的形式，具有To B的重要特征，即只要搞定一个大客户，便能“棍扫一大片”，使加盟店成规模快速扩张。

从公开报道结合财报来看，在KA策略的运用上，Q4期间Tims天好中国主要与以下几大客户达成了合作协议。财报披露，Tims天好中国与中石化易捷咖啡达成合作，截至2022年年底已在上海、北京、苏州等城市开出23家Tims Express（灵枫店）。公开资料显示，中石化易捷便利店拥有约2.7万家门店，不难推测Tims Express X易捷咖啡未来仍有很大的拓店空间。

来自财报披露，Q4期间Tims天好中国与另一个KA客户的合作是与21世纪不动产达成合作。而公开资料显示，21世纪不动产是全国知名地产服务商，在全国有上万家门店，这将进一步提升Tims天好中国的业务扩张能力。

由上不难发现，与易捷咖啡和21世纪不动产的成功合作，已使得KA策略成为Tims天好中国业务扩张的一大抓手。而对于KA策略的运用，Tims天好中国在财报中表示，2023将继续加大力度拓展加盟商。截至2022年12月31日，Tims天好中国共开拓加盟店70家；而截至2022年年底，公司城市加盟商数量总计12个。可以预见的是，随着Tims天好中国对KA策略的进一步运用和对加盟商的拓展，2023公司扩张能力将得到新一轮提升。

量价齐升，自营门店盈利能力稳步增强

从财报来看，除加盟店快速增长外，自营门店盈利能力的稳步提升也是Tims天好中国的另一亮点。

财报显示，2022年Q4，自营门店经调整后EBITDA为1279.6万元，连续两个季度为正，意味着Tims天好中国已经找到自营门店可持续经营的财务密码。而且Q4自营店调整后EBITDA正值的取得，是在疫情反复冲击最严重时日均临时闭店数达48家、12月最高峰日闭店达294家，且新拓自营门店数量快速增长的前提下取得的，因此颇为不易。

对于为何EBITDA能持续为正，Tims天好中国也在财报中透露了原因：

首先是营收获取，公司通过数字化技术和加盟店，迅速做大营收规模。其中，Tims天好中国凭借其数字化能力，快速捕捉疫情期间不断增长的线上咖啡需求，通过增加配送及外卖服务，提高门店的运营效率。财报数据显示，2022年第四季度，自提和外卖订单数量同比增加了47.3%；同时数字化订单占比从2021年第四季度的75.1%提升至2022年第四季度的81.2%。另一个是加盟门店快速增长，推动营收快速做大。

其次是成本控制方面，通过富有成效的管理优化，Tims天好中国实现营业成本的持续下降。数据显示，四季度财报显示，在公司自营门店层面，食材成本占比32.8%，较同期减少0.7%；人工成本从占比33.6%降至24.5%，延续上一个季度的趋势。门店层面其他运营费用占比从13.1%降至8.5%，降幅较大。公司总部层面，市场费用占比从9.2%降至8.1%，经调整管理费用占比从26.1%降至18.3%。

由上可见，公司多个维度对EDITDA的持续改善，使得公司自营门店可持续增长能力获得加强。在自营门店连续盈利的情况下，自营门店呈现快速扩张。截至2022年底，Tims天好中国店铺数量达617家，其中自营门店547家。

深挖洞广积粮，护城河挖深增厚

作为重要策略之一，“咖啡+暖食”的差异化服务一直是Tims天好中国拓展中国市场的重要抓手。从经济学的角度看，“咖啡+暖食”的定价策略本质上是组合销售的一种，而组合销售产品定价的难点是既要严格控制成本，使整体成本落在有利的区间范围之内，又要兼顾组合各产品的毛利水平，最终实现组合产品良好的盈利能力。

从财报披露核心数据来看，尤其结合2022年全年营收增长57.2%和自营门店连续两个季度EBITDA实现正值的事实，不难发现在组合产品打造和定价方面，Tims天好中国已经取得良好的成效。据财报披露，公司含有食品的订单占比从2021年第四季度的38.5%增加到2022年第四季度的47.1%，且该比例还在稳步上升。公司表示，目前食品收入占比已提升至25%，未来仍有更大空间。

从SKU和Tims天好中国组合食品研发的进展来看，公司“咖啡+暖食”差异化服务的“护城河”正在进一步挖深加厚。从菜单来看，目前Tims天好中国的SKU已经超过40个。另据财报披露，公司在2022年总共卖出超过950万个贝果或贝果类产品。而在组合产品研发方面，Tims天好中国表示，在取得早餐咖啡+暖食套餐领先地位后，未来将通过扩大午餐套餐和下午茶菜单中的食品供应来进一步扩大食品营收规模，同时稳定毛利率水平。

值得一提的是，在Tims天好中国加深拓宽“护城河”的同时，Popeyes品牌中国大陆及澳门独家经营权的加持，将更进一步增加Tims天好中国的话语权。作为同属RBI旗下的全球知名品牌，Popeyes在全球有着4100多家门店和超过半个多世纪的全球运营历史，其深厚的品牌沉淀和运营经验，将为Tims天好中国带来良好的协同运营效应。

根据财报披露，在Popeyes品牌注入案中，Popeyes将为Tims天好中国注资3000万美元，而Tims天好中国也将划拨6000万美元用于前者的后续发展。市场预计，随着Popeyes品牌的助力，Tims天好中国将具备新一轮业绩想象空间。