火火兔CEO徐宝龙：玩具品类三大趋势明显，低谷中企业更要学会“减肥增肌”

（内容来源| 火火兔CEO徐宝龙为第一人称讲述）

玩教具行业的用户聚焦在年轻人，比如火火兔的核心用户群是24~35岁之间，占整个用户群的93%左右。从80后到90后，再到00后，这个行业的用户不断在年轻，而我们作为企业的负责人或决策者却在慢慢变老，我们与用户之间的年龄差越来越大，那么我们对用户的消费习惯、价值取向、审美需求等很多方面，都存在着判断风险和理解风险。

所以我们一定要重视两点：

一是用户不断年轻化，这意味着用户的认知在改变。80后与90后，90后与95后，95后与00后，每一代人的成长环境都是不一样的，但每代人的成长环境却决定着我们的业务思路。

零售业的三要素“人货场”，货的变化都是简单的，场的变化也是容易理解的，但是人的变化，你不在那个群体里很难能赶上他们的思路，做产品的同理心容易出现偏差。

二是国内的几个趋势。现在国内的出生人口在减少，同时我们也感受到了现代父母对于孩子的成长，对于玩教具和婴童用品的选择，想法与前面几代人是不一样的：

1.现在很多父母很重视孩子的成长，以及玩教具在孩子成长中的作用。

2.现在的父母愿意花时间研究讨论和学习相关的知识。过去的家长买玩具好玩就行，现在很多家长会有更多的诉求和考量。

3.外部环境的变化，比如说双减颁布后，很多知识不能在幼儿园阶段学，那么家长就会对玩教具有需求，而且希望可以实现寓教于乐、寓教于玩、寓玩于学这样的效果。

4.线下的母婴店还要思考职能上的转变，就是从过去的卖货思维转变到服务用户思维。现在用户更加重视服务体验，好的服务体验可以增强用户粘度和产品口碑。

火火兔这两年也在不断优化自己：一是去做好对用户的理解，对用户的服务，和对用户变化的应对；二是从玩具到玩教具的转化，做到寓教于玩、寓玩于学，把火火兔变成了一个玩教品牌；三是我们一直在致力于提升用户体验。

随着产能过剩和市场高度集中化，行业的内卷是不可避免的。要让别人卷不动你，就要做到不断去深耕，不断修炼核心能力。火火兔在研发能力、产品能力、内容能力等方面都进行了深度加强，在玩教具这个行业里，我们把自己打造成了几乎唯一一家从产品规划到产品实现，从内容原创到硬件研发、制造、生产全方位自主的品牌。

外部环境改变时，我们要因时而变，随势而制。利用这样的变化，我们可以认真反思一下，日子好过的时候是不是盲目扩展了很多东西？还要认真思考一下，现在我们要坚持做的是什么？未来几年内我们要坚持做的又是什么？哪些东西是需要放弃的？哪些东西是需要持续建设和优化的？我们要认识到企业“减肥增肌”的重要性。

这个行业其实一直在变化，从早期的分享电商、社区电商、会员电商，到现在各种参差不齐的电商渠道出现，渠道日渐多元化和丰富化，流量粉尘化。对此，我们重点坚持两个原则，一是影响力原则；二是运营效率原则，我们都会对这些电商渠道进行排序，然后重点加强前五名。

玩教具是个慢热型行业，从玩具到玩教具转型的过程中，火火兔是势单力薄的，所以我们的营销重点是把玩具到玩教具的转型价值和必要性更多地分享给用户和客户。我们在营销上的总费用不会过于加大，我们更加看重效率和价值。

2022年比2021年更难，但我们并不会降低企业的预期和目标。虽然前几个月火火兔线上线下都受到了疫情影响，但上海解封后，我们团队积蓄了几个月的力量可以释放了，接下来的时间，我们要快马加鞭、奋力拼搏，把过去受影响的东西追回来。

还有一个原因是，母婴行业有一个特点，虽然受大环境影响很多人收入不确定，但是大多数父母还是舍得对孩子投入的，尤其是价格不离谱的产品，家长是愿意支持并给与正向反馈的。我们持积极态度，一是因为我们发现客户对我们产品的复购增加了，二是因为我们产品的客单价比以前高了很多。

随着时代发展和家长认知的不断成长，玩具这个行业会向着品牌化、IP化、系列化方向发展。

火火兔也在积极地尝试，一是火火兔正在建设亲子乐园，目前已经拥有6家直营亲子乐园，并开放加盟模式。二是，今年火火兔IP在儿童领域进行了授权，与其他产品相互赋能，相互拉新，共同创造价值，同时还能为渠道提供利润点和利益点。

双减对于早教产品是利好还是利空？我们认为，实际上双减政策出台后，早教类产品的需求是放大的。很多家长正在熟悉和理解相关产品的路上，这个行业未来两年还是处在从竞争到格局的过程中。而玩教具目前处于萌芽阶段，没有形成很大的规模化，未来大家都有机会。

一年之前，智能玩具行业是没有国家质量标准和行业标准的。火火兔承接了相关产品的国家质量标准和深圳市高质量标准的建设，并受到深圳市政府的认可，填补了行业的空白。所以这个行业是有未来的，但这个行业要坚持高质量发展。只有我们有了高质量标准要求，才能把这个行业做大、做健康、做长远，也可以避免一些行业内卷。