怡禾为什么不赚钱？

健康

2023-05-10 21:05

我是2016年从医院辞职出来创业，到这个月怡禾成立7年。

7年过去了，好的一面是怡禾还活着，而且在用户和医生心目中依然是靠谱医疗的代名词。

不好的一面是怡禾还是体量不大的公司，目前仍未盈利，而且去年过的比较艰难，经历过裁员，而且关闭了第一家线下诊所。

裁员和关诊所都是非常艰难但不得不做的选择，之所以要这样做，归根结底还是因为怡禾不赚钱，没有足够的自我造血能力，在缺血时不得不断臂求生。

怡禾为什么不赚钱？

当初创业，我是希望能创建一个能践行循证医学，能给患者提供规范医疗，也能让医生靠规范行医来实现价值的平台，希望怡禾最终能成为大家信赖的家庭医生，能让大家花最少的钱得到最好健康结果和服务体验。

就像上面这个图中所展示的，面对医疗健康上，大家有两种路径可以选择。

传统路径

平时很少关注健康，也不看健康知识，万一生病了就去医院，花20块左右挂号，花200左右做检查，开300左右的药。

怡禾希望提供的路径

遇到了健康问题，可以先在健康知识库里查询，不用花钱就能自行解决很多问题，如果查知识解决不了，可以花100块左右线上问诊，让医生帮忙分析。

通过上面两个环节，儿科的问题至少可以解决70%，剩下的解决不了的可以再去医院，这样就可以减少很多不必要的就医，节省很多医疗支出。

更理想是，怡禾还能更智能一些，像一个虚拟的智能家庭医生，了解你的家庭成员健康状况，并针对性提供当下需要的健康信息和服务。

比如一个孩子，在哪个阶段要母乳喂养，哪个阶段要加辅食、打疫苗、做儿保、涂氟，都有自动提醒和相关支持，这样可以把健康行为融入到日常生活里，也可以通过预防保健行为减少生病、看病的机会，这样才能花最少的钱得到最佳的健康结果。

这个想法很美好，我也觉得有很大用户和社会价值，那为什么现在还不赚钱呢？

简单说一下怡禾目前业务的现状。

健康科普‍

就实现“花最少的钱得到最佳健康结果”这个目标而言，怡禾目前做的业务里价值最大的其实是健康科普。

我在以前的文章里也说过，要让孩子少生病，生病能得到最佳的健康照顾，最重要的其实还是家长的健康观念和知识。

因为只有知道如何辨别哪些是有效的，哪些是没用的，面对众多的健康相关选择时，才更有可能做出更恰当的选择，而要做出最恰当选择，除了思维、观念，其次就是可靠的信息的支持，在国内目前的医疗环境下这些尤为重要。

过去这些年，怡禾的编辑团队组织医生们撰写了大量的靠谱健康科普内容，每年有上亿人次的阅读。这些信息改变了很多人的健康观念，也让很多家长远离了很多没用还可能有害的药物和治疗。

说这些健康科普给中国家庭每年节省数以亿计的钱也不为过，但对怡禾自己来说，除了付费课程有一点点收入外，在健康科普这项业务里基本没有收入。

线上问诊

当然也有很多人因为健康科普而了解并信任怡禾，然后在怡禾线上问诊。

怡禾的问诊以质控严格而著称，用户体验上也有口皆碑，复购率也非常高。但医疗是非常低频的需求，即便大家非常信任怡禾，有问诊需求都在这里解决，但一年也用不上几次，而问诊的收入大部分还要分给医生，剩下的佣金就很有限。

早期因为有腾讯的腾爱医生问诊系统，怡禾运营成本不高，在问诊上是可以有点盈利的，后面腾爱医生关闭后，怡禾要自己去开发、维护系统，问诊这部分佣金收入也就无法覆盖成本了。

线下门诊

这块业务是在2018年开始的，第一家门诊以儿科为主。

遵循严格的规范医疗标准就会发现，儿科常见病里用药、检查极少，即便是第一家以儿科为主的门诊，药占比也不到5%，门诊收入主要靠诊金，诊金自然不能不能太低，这样也提高了患者的就医门槛。做规范医疗医生自然很重要，招医生的标准就很高，对应的人力成本肯定也不低。

第一家门诊开业后，在儿科预约非常满的情况下是实现过盈利，但第二年就迎来新冠疫情，包括发热、咳嗽在内的新冠10大症状不能接诊，儿科就几乎是停诊了，只能做儿保，第一家门诊就再也没能盈利而去持续亏损，直到去年不得不关闭。所以后续的门诊就不得不探索那些有治疗项目的专科，包括口腔和皮肤医美。

怡禾门诊的用户主要是线上的深度用户，这些用户的健康管理意识都特别强，孩子一般的常见问题自己都会护理，日常的口腔保健也做的很好，刚从公立医院过来的口腔医生都反馈这边的孩子牙齿状况特别好，一张口大多是整齐的小白牙，所以这边的口腔操作，也是涂氟、窝沟封闭为主，需要做补牙治疗的比较少，和公立医院里天天补牙形成了鲜明对比。

家长的健康管理意识强，孩子健康状况好，遇到问题大部分通过科普和问诊解决了，门诊规范医疗严格控制治疗指证，对患者也更好，这些自然都是好事，但对应的是门诊的治疗项目少，人力、租金、设备这些投入产出比低，门诊运营就比较难。所以如果不是皮肤医美科的支持，在疫情期要关掉的就不止1家诊所了。

对于我们所选择的规范化家庭医疗方向经营的困难，我自己的思考是，除了当前整个行业还是公立体系在主导，民营空间有限外，可能还有以下这些原因：

一、医疗健康需求很低频

大部分人一年去医院也就1-2次，对于这样的低频问题，大部人是不愿意投入太多时间和精力去关注的，即便关注也是关注哪些概括性信息，比如医院规模等级问题，而很少有人去关注规范与否。

只有那些有高频健康问题的人群，比如育龄女性和慢病人群，才会更在意细节，然后投入时间和精力去甄别。

低频一方面导致了规范医疗的目标人群很小，另一方面低频需求也导致运营投入产出比低。

二、医疗信息壁垒比较高

医疗是一个以科学为基础的行业，辨别规范与否需要有一定的科学思维能力，只有文化水平相对高，有一定理性思维能力的人才更有可能辨别什么是规范的、可靠的。

本来低频就已经让规范医疗的目标人群缩到到很小了，再加上对理性思维能力的要求，这就让愿意为能体现医生专业价值的规范服务去付费的人也更少。

三、规范化医疗获得感低

在所有的健康问题里，大部分是常见病、多发病，这也是家庭医生主要负责的问题，但这些问题里自愈性疾病占了很大比例，尤其是在儿科。

规范化的医疗会导致检查、用药和治疗都减少，这样一方面患者的获得感低，另一方面规范化也让医疗机构用药、检查、治疗少，收入也减少，和过度治疗相比反而商业竞争力自然下降。

以上3点这应该是怡禾为什么不赚钱的主要原因，这也是为什么有人觉得循证医学注定要失败。

但就像我在《循环医学注定要失败？》这篇文章里说过的，我依然坚信规范化医疗会越来越普及，怡禾未来也会更好。为什么呢？

1、规范化医疗有科学依据，更经得起时间的考验，一旦接受就很难再回去，所以认可它的人群只会累积的越来越多，所以这些年即便互联网流量下滑，但怡禾的用户还是越来越多，而且粘性很强。

2、怡禾是在为最具理性思维能力的那一群人服务的过程中建立起来的服务能力，服务品质经得起考验，这也是为什么这么多人愿意自发推荐，怡禾也基本没做市场投入也能持续增长的原因。

3、规范医疗和健康管理都是很有价值但反人性的事，怡禾构建的健康维护模型，通过内容和服务的品质，把一个反人性的事做到了几百万的用户规模本身已经形成了壁垒，而且沉淀内容和服务能力也越来越强，已经有很好的良性循环。

4、上面支撑健康维护的3个模块，分开看我们的质量和效率在行业里都是比好的，合起来还能产生“花最少的钱得到最好的健康结果”这个用户价值。之前对怡禾用户做的一次调查，90%以上的用户也反馈自己减少了家庭医疗支出。

这不但符合用户价值，也符合医保、商保这些医疗支付方的价值，也符合控制医疗费用支出的社会价值，能实现多方价值的事才更有可能持久。

经历过去年人员和业务的调整，再加上疫情后门诊经营的改善，而且最近还完成了一轮新融资，怡禾现在的经营压力已经明显减轻了。

但怡禾目前也确实还没有盈利，经历过去年的裁员和关门诊，现在也更意识到盈利的重要。如果不能实现盈利，过去7年所搭建的这个规范化服务体系，不管是门诊网点，还是线上问诊平台，还是健康知识库，迟早都会慢慢萎缩并消失。

就我自己创业而言，过去7年把这个规范化体系搭建起来了，如果能让这个体系实现盈利，它能自我供血然后沿着“可信赖的家庭医生”这个方向慢慢长大，我就完成了自己在怡禾的使命。

如何才能让怡禾盈利？

就像我前面分析的那样，规范医疗和健康管理还是比较反人性的，所以指望大规模用户来选择还是比较难。

但这些服务带来的“花最少的钱得到最佳健康结果”最直接受益的应该还是医保、商保这些医疗支付方，如果有保险把怡禾现有服务纳入覆盖范围，这些服务才有可能被更多人用上，这样也能实现多方共赢。

我也知道国内商业健康险发展的不太好，这种融合目前也很难，但不试就永远不会成功，所以接下来会我们会在保险方面做一些探索，希望能为规范化医疗探索出一条生存之路。