青年律师接不到业务，大多是缺……

我们经常语重心长说，律师做业务和律师接业务是不一样的，做业务是法律专业，接业务是营销专业，这是两门分开的学科。

那到底青年律师在接业务上缺什么呢？

以青年律师最稀有的顾问单位服务为例。

缺服务意识

2023年了，还是有很多人把律师做成老师，这就很脱离时代。

我之前和很多青年律师交流的时候，对那些认为自己是提供专业服务并且认为专业够好就不需要讲服务的时候，我都问他们过两个问题：

如果从产品来说，奢侈品（手表、车辆、豪宅、鞋包）应该是最有竞争力和话语权的了，但是你走进过哪个店，看到店员对他们的VIP客户颐指气使、爱答不理的？

如果从服务来说，米其林榜单上的大厨，都是厨艺和名声兼具的上流社会都追捧不已的宝藏，但为什么他们不但对自己的食材和烹饪精益求精，还对自己店内的餐具布置、环境卫生、灯光音乐，甚至服务员的颜值都精挑细选？

因为他们知道，他们服务的是富人，富人的最大特点，就是他们有很强的选择权。因为支付能力上的富裕，他们在选择服务对象上通常能够拥有更多的选择权。

但是小孩子才做选择，成年人什么都要，所以专业要扎实，阅历要丰富，服务更要好。而对一个刚刚入行的青年律师来说，最容易实现的，当然是服务。

那么什么叫“服务”呢？

我又要拿出我的口头禅，这是门专业，有书的，大家可以花一点点时间去学习下，我就讲两个细节。

第一，对顾问单位的服务时间。

我经常遇到一些青年律师，作为个体工商户，但是是对标准工作时极度推崇的人，所以只要下班就“关机”，绝不接电话。

这有没有问题呢？没有，工作是自己人生的一部分，所以只是个人的选择。

这就跟我们读书的时候门口卖肉夹馍的小贩一样，10点上班，6点下班，8个小时，一年放3个月假，生活也挺好的，一家人也有几十万的收入。但是，确实没听说过卖到几百万几千万一年。

在顾问服务中，客户的焦虑和风险，是没有规定说只在工作日的白天八小时才发生的，所以他们对顾问律师的服务需要本身，就可能随时发生。

而能不能提供非标准工作时间的服务，就是你服务的竞争力和态度，或者说，是你想不想获得更高竞争力的选择。

当然，更优质的服务肯定也是昂贵的，服务系数了解下：

“乙方于工作日提供服务的，服务小时以工作时间×100%计；乙方于法定节假日、休息日（含双休日）提供服务的，服务小时以工作时间×180%计 ”，你看，收费点不是也有了。

第二，我们的青年律师经常要区分“什么事情是该我做的”和“什么事情是不该我做的”，而不是区分“什么事情是我能做的”和“什么事情是我不能做的”。

简单的一个“该”和“能”的区分，就是服务态度的区别。

顾问单位的老总，自己有一个私人的法律事务，很急，但是你能够完成，应不应该做呢？

这就像在一家客房酒店的客人突然有一个随身剃须刀没带，但他就是只使用该品牌的剃须刀，他希望酒店的客房服务为他去一趟商场购买，这个时候，酒店客房服务应不应该做呢？

答案是，奢华酒店的客房服务根本不会问应不应该，他只会问自己能不能办到，如果能，一定是：“好的，先生，晚上9点之前我们会把您需要型号的剃须刀送到您的房间。”

为什么呢？

因为所有的服务，都早已另外标好了价格。

客户能够支付，为什么你不服务？

有些年轻律师偏执地说，那律师和他们还是不一样的，律师应该更像医生一点，这是用行业分类服务，简称不动脑子。

事实上，服务的价值和必要性，从来都和行业无关，一直是和供需关系、市场竞争饱和度相关的，去三甲医院排队动外科手术当然没有服务，但是昂贵的深度私人体检呢？

活在梦里，这可不行啊。

不解决实际问题

这是另一个大问题，我们的青年律师，经常把律师工作，和普法工作混为一谈。

客户的业务有一个违规违法的情况，咨询到律师了，律师说，你这不行的，这是违法的。

客户：我真的会谢。

找顾问律师，不是找唐僧，不是来念经的，你就算不是孙悟空，起码也学猪八戒想想办法。

很多青年律师，没有搞懂一个概念，客户请顾问律师，是为了赚钱的，不是为了不赚钱。

所以你要向客户说明和帮助客户做到的，是合法地赚到钱，而不是请了你发现优化了业务之后，生意都凉凉了，那么抱歉，只能先把你优化了。

所以顾问律师要做的，虽然不是做个点头童子对什么都说是是是对对对，但是结果应该是曲曲折折后的“可以”，折腾一番之后的“可行”，通过服务降低违法和违规的风险，并通过服务规范后使得业务在长久来看更加安全和稳定，那么这个时候，法务的支出成本才是有收益的。

更重要的一点是，顾问服务不是墨守成规，这个服务核心的要求是创造别人没想到过的解决方法，所以，需要想办法，想此前别人没想出来过的方法。客户的需求的满足和法律障碍的排除应该是这样的顺序，解决法律障碍不能以牺牲客户的业务需求为前提。

各位，顾问客户在购买服务的时候，到底是购买了什么呢？

法律知识，可能有，但只占到你昂贵的服务费的10%，剩下的90%是什么，是聪明才智。

所以，遇到解决不了的问题，不要急着给客户否定的答案，而是想办法研究出一个最优解。

但你要是说客户的需求就是违法犯罪，那当然不行，施主，这个时候我就要开始给你念经了，度化你。

其实还有三四五六七八九十，我们下次再说。

以上。

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