专访君联资本王俊峰：医疗创投回归本质，关于创新价值的重新思考

近几年，君联资本联席首席投资官王俊峰花了更多时间和自己的被投企业相处，了解他们的想法和难处，也想办法提供帮助。“要坐下来聊，”王俊峰告诉动脉网，“深入探讨机会点，才有可能产生单纯的单向沟通所没有的互动效率。“这便是君联医疗生态圈早期的形态。

早在2018年君联资本的太湖论“健”CEO峰会上，王俊峰就提出了要构建君联医疗生态，迈出了脱离纯粹的财务投资、主动提供赋能为企业创造价值的脚步。谈论生态的概念，相对空泛。王俊峰起初也只是确定了基调，不强调物理空间层面的孵化器，坚持做轻，而不重；坚持做精，而不泛；坚持做深，而不浅尝辄止，君联资本的价值被定位在将产业各方链接在一起的“组局者”。

组局者的角色，在实践中进一步具象化。摸清需求后，君联资本多次尝试为特定企业提供触角之外的资源，来解决医疗创新中很多细节问题。比如，随着越来越多被投企业的在研管线陆续走向临床试验阶段，君联资本借助医疗生态圈，帮助他们快速对接CRO和PI资源， “有时候为了帮企业抢时间，甚至半夜打电话抓专家过来开会。”王俊峰表示。

自2007年首次布局医疗项目以来，君联资本已经投资了超过160个大健康项目。这些项目持续向纵深推进，除了产生丰厚的投资回报，更自成产业生态，相互间资源的互通，让彼此的经营效率都得到提升。

如今，君联医疗再度出发，面向医疗产业的新发展格局，探索君联医疗生态圈的迭代，提出君联医疗生态+策略，即以资本为纽带，围绕“创新”和“生态”，构建一个联结产业界、科学界和社会各方面资源的更为广泛的生态圈，加速科研成果转化，推动产业升级，实现高质量发展。

从事医疗投资的第17年，君联资本面对的，是一个巨大的被投医疗创新资源池。从实验室到临床创新所需要的技术、工艺、产能、资金，甚至场景，都可以找到。君联资本进一步想要做的，是放大这个资源池，不再以股权为纽带，而是基于需求和能力做链接。实际上，这也是经营产业生态圈的两个阶段，做深内核，再做大影响。

过去17年间，技术和认知的迭代，医疗创新不断升级，而君联资本也在价值投资的内核之下，顺势不断拓展能力边界，才得以形成如今开放式医疗生态圈的基础。

布局之初，君联资本主要围绕医疗服务做投资，CRO服务中的康龙化成、药明康德、金域医学等企业都在这一时期入股投资。2010年，君联资本整合内部资源，组建了专门的医疗小组，开始了基于行业研究对医疗行业长期关注、系统布局，围绕创新药、高端仿制药、IVD化学发光等专业领域做投资。

这其中，2014年是非常重要的时间节点。君联资本抢先市场一步，主动关注创新药，投出了信达生物、瑞博生物、派格医药等一系列后来的明星项目。在当时，有收入、有利润、临床效果明确的仿制药项目，是医疗投资的主流方向，但出于对仿制药持续盈利能力的担忧，君联资本决定将重注压在创新药之上，正是由于这一选择，君联资本得以在资本寒冬中保持从容。再后来，君联资本发力科研成果转化项目，也正是基于行业研究，向前端求创新力的逻辑延伸。这是后话。

2020年左右开始，东南亚新兴市场成为君联资本关注的重点。实际上，这不是君联资本第一次出海。2018年，君联资本曾对市场边界做过一次收缩，压缩了对欧美项目的投资，专注于本土项目。这个策略一直持续到2020年前后，当东南亚新兴市场的机会开始出现，君联资本果断布局了印尼的制药厂商Etana，并以此为切入点，帮助国产创新药在东南亚落地。

160+家被投医疗创新企业作为基础，加之东南亚出海布局的持续深入，直接推动了君联资本的医疗生态圈向被投企业之外扩容。随着能力和地域边界的不断扩张，君联医疗生态圈需要更多元的要素做支撑。

这一次，君联资本的能力建设，从内生突破走向对外开放。在王俊峰提出的医疗生态+战略中，开放的生态即被放在首位。在这个维度上，君联资本的医疗生态圈不再局限于被投企业之间的生态链接，而是拓展了更广的边界上，更好地扮演产业组局者的角色。

据王俊峰透露，开放的生态是以君联医疗生态圈160+所投企业为核心，拓展到包含产业上下游、临床机构、政府、MNC（跨国公司）、BD、科研院所等社会各界资源，相互合作，携手共赢。

近年来，君联资本加大了对科研成果转化项目的关注。一则流传甚广的朋友圈显示，为了抢夺优质教授资源，君联资本医疗团队甚至长期“驻扎”在高校实验室。

“这是真正创新的源头。”对于科研成果转化之于君联资本医疗投资版图的意义，王俊峰给出了极高的定位，“未来的竞争会更加白热化，出路要在创新中去找。” 科研成果转化，在很大程度上与早期投资高度关联。正由于打算在科技成果转化方面做更多工作，君联资本与成都高新区合作设立了前沿生物技术基金。王俊峰指出，随着君联资本向创新源头的更前端做布局，将产生更多优质企业。基于君联医疗生态资源的优势互补，这些创新成果转化的未来出路更加多元，或者进一步向临床转化，或者转让给生态圈中的其他企业，来补足研发管线。

但科研成果转化项目平稳落地，实现产品商业化，十分不易。王俊峰指出，医疗项目的迷惑性很高，有的项目可能技术特点突出，团队配置也很顶级，但推进到一定阶段却发现，技术路径走不通，或者研发管线落后，等到核心产品上市，市场上千帆已过。

总体而言，现阶段的科研成果转化项目存在经营、团队、商业化层面的一系列痛点。

首先是在经营层面，高校教授对于市场、产品，缺乏相关了解。通常，当某个技术被验证具有独创的突破性特征，很容易被市场关注，但很多教授对商业转化缺乏经验，因此很难将创新成果转化沉淀下来。“做医药创业、投资，特别强调经验，一定要做过。”王俊峰指出。在大多数情况下，教授了解了科研成果转化中的某些环节就动手，结果可能完成了0到1的过程，但从1到10，再到100，就完全不了解了。随着产品转化进程的推动，整个团队都会很痛苦。

另一方面，在大多数情况下，教授团队会高估自己的运营能力，科研成果的产业转化非常复杂，极其讲究功力和积累的过程，往往都是从无数的失败摔打出来的，但刚开始接触这一领域的很多教授不太理解，过于乐观的高估了团队的能力。

其次，很多研发人员很难真正构建一个足够优秀的团队。由于常年深耕科研，教授的人脉资源相当有限，决定做创新成果转化时，往往只能从朋友、同学、学生的圈子里寻找资源，他们和产业界的接触不够，在某种程度上存在面临无人可用的难题，这也是很关键的短板。

这样的选才环境决定教授在搭建创业班子时，团队成员并不是优中选优的结果。如此一来，核心成员可能并不是产业熟手，无法整合所有资源实现高效转化。换言之，对于这样的团队而言，科研成果转化的学习路径还有很长时间，一边学习一边推进创新成果转化，往往后期项目就推不下去了。

最后，商业化环节也是很难以攻克的痛点。教授创业，往往容易高估技术先进性的商业化价值，低估产品市场定位的意义和难度。“很多产品从0做出来后发现，没有市场定位，或者市场窗口期已经过去。因为缺乏产业经验、缺乏商业嗅觉，产品出来的时候，市场已经转了风口。”王俊峰指出。

针对上述问题，王俊峰介绍，君联过往通过医疗生态资源，从三个方面来帮助科研人员创业者补齐短板的角色。首先是协助企业梳理战略，确定创新产品转化的方向是否有潜力，未来产品到市场中是否有竞争力。其次是借助资源搭班子，帮创新科研企业找到合适的合作伙伴。第三是协助其持续的战略迭代。“市场在快速变化，有时候要坐下来跟创业者聊，什么时候应该回笼资金，降低开发风险，什么时候应该果断停掉研发管线，选新的补进来，这些时机都很重要。”

目前，君联资本已经与多家科研院所、医疗机构建立了定期交流机制，先发掘需求，再向合适的被投企业定向传递，形成信息反馈闭环。基于君联医疗生态资源，汇集产学研及社会各界，彼此交流合作，加速技术转化和产品落地，最终完成商业转化和生态协同，把技术变成好产品，把好产品变成可以销售的、惠及大众的医疗创新产品。

王俊峰坦言，在君联的生态资圈里，聚齐产业方、科研方、资本方，本身就会形成很多互动，但创新产品转化过程的痛点在于，很多技术在科研院所中产生并沉淀下来，却没有形成产业转化，这需要有人起到“纽带”的作用，让最重要的相关方在一起坐下来，进行有效的沟通，强强联合，优势互补才能够产生转化的化学反应，而君联在此的角色就是充当“纽带”。

君联医疗生态+战略的最后一环，瞄准国际化生态，通过国际和国内两个生态之间的互动，带创新药企业“出海”，完成创新产品在陌生市场的“冷启动”。

现阶段，很多国内创新医药企业都到了要走出去这一步，一旦产品、技术足够成熟，便不再只满足于单一的本土市场。这与君联资本国际化的判断不谋而合。君联资本认为，真正国际化是立足本土，放眼世界，要积极拓展东南亚、中东等一带一路市场，也不放弃既有的欧美日韩市场。因此，君联资本开始帮助生态+的企业“出海”。

不过，在走出去的过程中，企业面临的问题往往是缺乏对本地市场的理解，包括如何做临床、海外监管等问题不能简单照搬中国经验，一定要实现本地化。“中国创新出海的模式现在大家普遍看好，但到底好在哪里？是否值得布局？我们通过这个方式，让生态+企业先去了解。”甚至借助君联资本在东南亚布局的生态企业资源，可以组织国内创新药企业到海外参观考察，让他们了解当地监管并与相关的监管部门、本地的合作伙伴多互动。

实践表明，通过跟本地企业的合作，来实现借船出海，是君联资本给创新医药企业开拓的有效出海路径。

2020年，君联资本投资了印尼生物制药企业Etana。投资后，君联资本发挥医疗生态优势，在Etana的公司战略、商业合作等方面助其对接国内创新药企业，促进两者的合作与协同，尤其是在推进信达生物与ETANA战略合作上发挥了积极作用。

动脉网了解到，Etana已与超过十家中国生物制药公司接洽和讨论合作，计划引进在印尼缺乏的药物，例如癌症单抗药物、COVID疫苗、抗病毒感染药物等。君联资本通过投资的方式，将Etana打造成东南亚医药市场的桥头堡，打通了国产高端生物药出海印尼的路径。

2021年，康哲药业（00867.HK）与君联资本共同发起设立新加坡公司康联达。康联达是集创新研究、制剂定制研发与生产（CDMO）、销售与推广为一体的开放性平台，聚焦东南亚市场未被满足的临床需求，由专业、经验丰富的本土化团队独立运营，持续与全球生物制药企业深入合作，快速导入来自欧美、日本和中国的优质产品，搭建合作共赢、互惠互利的东南亚生物医药生态圈。

“用技术换市场。”在王俊峰看来，带国内企业“出海”，并非只是单纯扩大了产品销售渠道，更重要的是，通过全球化市场的锤炼，来提升企业的产品力和品牌力，“国内医疗创新企业有技术、产品厚积薄发和效率领先的优势，借此切入新兴市场，不断壮大产品和市场实力，进而渗透到欧美日韩等原本被巨头企业所垄断的市场。

王俊峰强调，创新成果转化是个复杂的系统工程，从实验室到市场要经历不同的阶段，需要建立解决产品转化过程中每个痛点的生态系统。药物研发和转化是一个全球性的挑战，如何推动创新药物的研发和转化，打通科学创新到产业转化的桥梁？

近年来，君联资本依托过去投资的上百家医疗健康企业资源，围绕科研成果创新转化持续整合资源，探索打通从“点子”到商业化的全链条生态体系，特别注重专业赋能和管理赋能，希望把医疗生态资源整合汇聚到真正创新的产品里面，为真正创新的科学家提供支持。

王俊峰介绍，通过整合海内外优势资源，君联积极推动和协助国内医药企业以更高水平进军国际市场，这也是君联医疗生态+战略迭代升级的一个具体体现，不断突破能力边界，在生态圈里引入更大的国际化元素，服务生态圈伙伴的战略升级，助力中国创新药物惠及全球患者。同时，通过君联国际化的生态，也会反向进一步拓宽君联国内生态+边界，吸引更多产业资源加入生态体系中，强化君联医疗生态+能力。

动脉网了解到，君联资本及生态+企业共同发起的医疗创新生态联盟（Healthcare Innovative Ecosystem Alliance ,HIEA）已正式成立，HIEA首批发起成员包括科研院所、医疗机构、产业龙头、行业伙伴、君联生态企业及特邀专家等。该联盟致力于为联盟成员提供广泛的交流平台、合作机会和资源渠道，进一步促进医疗健康产业相关科技成果转化、产融结合和产业升级，协助解决联盟成员遇到的困难和挑战，最终助力于医疗生态的持续创新和发展。