今天你喝“大窑”了么？

尤其是很多新品饮料，价格主打的就是一个“杀人诛心”。

号称熬夜神水的人参水，一瓶就要19.9元。

不二家一款手掌大小的乳酸菌饮料，小巧可爱的包装下，是惊人的19.8元。

经常在电梯广告中洗脑的玉米须茶，喊口号时可没说自己卖8块。

除了网红饮料，我们常喝的饮料也纷纷涨价，像北冰洋一瓶能卖到6元，可口可乐也告别了3.5元时代。

在这股涨价潮中，有个国产老品牌，却堪称性价比界的清流。

它就是大窑，550ml的容量，最低能卖到2.9元。

别看它卖得便宜，却不少赚钱。

据界面新闻报道，大窑2022年销售额32亿元，是冰峰的10倍、北冰洋的3倍，妥妥的隐形富豪。

看起来平平无奇大窑，是如何悄悄赚大钱的？

众所周知，国产饮料品牌大多是“地头蛇”。

几乎每个地区，都有自己的专属饮料品牌。

北京的北冰洋、西安的冰峰、四川的天府可乐、广东的苹果醋......

这些品牌，越是在当地所向披靡，就越难走出地域围城。

但大窑不同，它不仅在老家混的风生水起，还在整个大北方攻城略地。

有知乎网友说：“内蒙人对一个人失望透顶的表示，你就喝大窑啊。”

这句话虽然饱含了对喝大窑的“鄙视”，但不能不承认，它是能在西北和酒平起平坐的存在。

在西北餐桌上，不是在喝酒，就是在喝大窑。

“老板，来瓶82年的大窑”，这是很多西北人进餐馆的第一句话。

在现实中，82年的大窑确实没有，但83年的大窑真的有。

因为“大窑”是在1983年开始生产的，生产的厂家叫呼和浩特市八一饮料厂。

大窑的老板王庆东，1990年脚蹬三轮走街串巷卖汽水，之后成立自己的饮料厂，并收购了八一饮料厂。

别看大窑的名字很土，但在当时可是相当有名气。

在呼和浩特市东郊33公里处，有一个地方叫大窑村，出土了大量石器，被称为“大窑文化”。

这件事在当时是个不小的新闻，因此大窑直接蹭上了热度。

并且这么多年，不管别人再怎么吐槽“土和low”也坚持不改。

除了西北地区，大窑卖得最好的就是东北。

在东北的烧烤摊上，有两种大绿棒子可以踩箱喝，一种是啤酒，另一种就是大窑。

一方面，大窑和啤酒太像了，在热火朝天的烧烤摊上，喝啤酒和喝大窑，都不影响花臂大哥的威严。

另一方面，以超级加倍分量出名的东北，只有550ml的大瓶汽水，才配得上铁锅炖大鹅。

靠这两点，大窑轻松拿捏北方硬汉。

除了搞定硬汉，大窑还攻占了北方的烧烤摊。

今年淄博烧烤爆火，北冰洋、健力宝、华洋等国产汽水品牌都“进淄赶考”。

只不过在淄博卖得最好的汽水还是大窑。

在淄博很多店里，拉开冰柜一排排带着冰雾的大窑满柜陈列。

餐桌上啤酒和大窑互抢C位，烧烤店一个月也能卖几百箱。

热销之下不到1个月，淄博当地的代理渠道都已经是满编状态。

有了老顾客和硬场子，大窑就算名气不大，也能闷声发大财。

你以为大窑只是卖得好？

今年5月份，大窑又斥资12.6亿元在陕西宝鸡建厂。

要知道陕西可是冰峰的老家，跑到人家门口抢地盘，简直不要太嚣张。

大窑能走出西北抢地盘，底气就在于其之前的几步野棋。

第一步棋：主攻大牌不屑抢的场景

《场景革命》的作者吴声曾说：“产品解决一个问题，场景持续解决问题。”

大窑的老板最早是卖酒的，比起零售更懂餐饮，他抢的就是啤酒的生意。

就连官网上的目标都是：做中国餐饮饮品引领品牌。

大窑和烧烤、夜市、大排档、小吃店、小餐馆等做强绑定，其差异化的定位有效避免了和众多同类产品的竞争。

其官方报告显示，78.4%的产品，都是餐饮店卖出去的。

随着消费场景的扩展，虽然国产饮料的市场份额没有增加，但大窑的市场却没有天花板。

第二步棋：让人无法拒绝的性价比

近两年，降价成了咖啡、奶茶行业的关键词。

谁能把价格打下了，谁就是消费者的宠儿。

但汽水行业，想在价格上下功夫却很难。

因为饮料行业，有个无法撼动的价格锚点：一罐可乐才卖三块。

很多国产在品牌和价格上，都卷不过这些大牌，索性摆烂。

有网友表示，“我也想支持国产汽水，但是可乐3块一瓶，国产汽水8块还是小瓶，我的钱包不允许我这么做”。

大窑在性价比上，却有着天然优势：大！

同毫升下，差几块钱可能没有感觉，但同样的价格，不同的毫升，对比却十分明显。

500毫升瓶装大窑的单价最低只需要3.5元；

330毫升罐装北冰洋的单价已经超过5元；

330毫升瓶装冰峰的单价超过3元；

相比之下，大窑明显更大气，也抢占了大汽水的用户心智。

第三步棋：不惜成本开工厂抢市场

大窑的另一个强悍之处，不仅低价，而且低价低得起，成本控制的非常好。

大窑控制成本的方法是：疯狂开厂。

除了当前已有的内蒙古兵州亥厂区、沙尔沁厂区，在宁夏、辽宁、吉林、安徽等地，都有大窑的工厂。

这大大降低了供应链的成本，压低了产品的价格。 

此外，大窑汽水有100万个零售终端，遍布31个省市，旗下经销商1600家。

有卖得比较好的，一天能卖出上万箱。

以量取胜的大窑，自然拥有很大的议价能力。

对于把低价做成竞争优势而且活了27年的大窑而言，“低价得起”就是它跑赢竞争对手的杀手锏，还变相压制了竞争对手。

其实，国产汽水一直以来不乏竞争者。

鼎盛时期，几乎每一个区域都有一个汽水品牌，最为人熟知的是，上世纪80年代的“八大厂”汽水。

至今北冰洋、崂山汽水、天府可乐等品牌仍活跃在一线市场，与之相比，大窑汽水并不占先发优势。

但大窑却能成为这些品牌中的赚钱王。

以去年的数据来看，大窑一年卖了32亿，和农夫山泉旗下的NFC果汁销量近乎持平；比肩中国茶王康师傅旗下的包装水成绩。

最关键的是，其毛利率高达300%，甚至超过元气森林。

情怀比不过老品牌，时尚比不过网红品牌，大窑为何还能做到27年不翻车？

赢在产品极致吗？显然不是，大窑产品短板十分明显。

为了控制成本，北冰洋、冰峰都加入浓缩果汁的情况下，大窑始终坚持香精、白砂糖加蜂蜜。

赢在营销吗？这么多年，唯一出圈的广告就是请了硬汉吴京。

实则赢在了品牌忠诚度。

知乎有个问题是：大窑那么能一直火？

其中高赞的回答是：大窑这么多年一直保持原味。

大窑是很多人童年的回忆，这么多年虽然有口味和包装上的创新，但经典的玻璃瓶和经典口味，一直没有变。

王庆东曾自信地表示：“喝过大窑的消费者，复购率达到80%。”

可见，喜欢大窑的人，对大窑有很强的品牌忠诚度。

大窑能赚钱，除了用户忠诚度，更重要的是经销商的忠诚度。

畅通且稳固的经销商渠道， 大窑能持续爆火的一个重要原因。

首先，大窑对经销商的让利很多。

大窑汽水给经销商的出厂价，仅为零售价的35%左右。

对比其他食品饮料品牌，达利是50%左右，加多宝的大于55%，旺旺和蒙牛蒂兰圣雪则超过60%。

具体算下来，终端商卖大窑的毛利能到3-4元/瓶，而价格更透明的可乐，只能赚到一两元。

这种诱惑力，是很多经销商和店家都难以拒绝的。

其次，大窑对经销商很走心。

王庆东曾花费480分钟，给优秀经销商颁奖。

大窑对于经销商还设有试用代理期，可以先适应3个月后再确定正式合作关系，极大程度上降低了经销商的风险。

大窑甚至直接取消了业务员，将省下来的成本全部让给店主。

这在加盟和代理遍地暴雷的时代，是难得可贵的。

最终，渠道的布局，也成为大窑劈开地方市场的一把利刃。

汽水，碳酸饮料，顾名思义是充入一定二氧化碳气的饮料，因其具有饮料的味道又有气泡刺激爽口的口感而受到消费者的喜爱。我国碳酸饮料行业起步较晚，上世纪初才有汽水设备和生产技术进入中国，国产汽水厂也就在那时相继成立，但技术、管理等方面都相对落后。

改革开放后，越来越多外国饮料品牌进入中国，可口可乐和百事可乐也迎来迅猛发展，国产汽水依旧不敌强劲对手，市场份额不断下降，以上海正广和汽水厂为例，1985年市场占有率62.5%，到1988年已下降到23.1%。直到二十世纪八十年代中期，国产汽水品牌如北京的北冰洋、武汉的二厂、重庆的天府、青岛的崂山等均开始发起反击，一时间，这些国产汽水品牌成为地方特色代表，在中国饮料史上写下了难以磨灭的一笔。可惜好景不长，随着“合资潮”的到来许多品牌止步于此，成为一代人的回忆。

长期以来中国碳酸饮料市场一直被可口可乐和百事可乐占据大部分份额，国产汽水品牌在夹缝中艰难生存，直到近几年，国潮兴起，国产汽水也才趁势回归。这些国产汽水大致可以分成两类，一类是翻红的老品牌，一类是新兴的年轻品牌。

如武汉二厂，北冰洋等“一瓶汽水一座城”的老汽水品牌们凭借着经典产品和品牌基础通过文化和情怀的链接重回消费者视线，新兴品牌则通过聚焦新群体开创新品类快速抢占市场，元气森林就是最典型的代表。

在借势国潮回归之后，国产汽水的热度只增不减，无论是老品牌还是新品牌都开启了新一轮的进化，此时来自内蒙的“大窑”就以一年30亿的销售业绩名声大振，成为行业佼佼者。

近年来，国潮热兴起，国产汽水也凭借着这波复古风以情怀打动消费者，大窑品牌焕新也是借了这股风潮，正如大窑官网所言，“当前民族崛起、国家自信、国潮复兴的大背景下，大窑快速发展。”

但众多国产汽水都是借势国潮，况且诸如北冰洋、崂山可乐、汉口二厂等汽水品牌本身的名气并不不逊色于大窑，那么为什么大窑成为销量之王？和其他国产汽水相比，大窑究竟有何不同？

具体的场景，差异化的定位

大窑的前身是内蒙古当地最早的军办企业——内蒙古八一饮料厂，但由于“两乐”的夹击、合资潮等因素影响，八一饮料厂一直不温不火，直到王庆东出现，他为八一饮料厂带来了新生也让大窑的传奇故事正式开篇。

王庆东最早做酒类生意，那时就发现在餐饮渠道没有一款特别好的饮料，做“餐饮饮料”的种子就此埋下，在王庆东转战汽水赛道收购八一饮料厂后，就根据做酒类产品时啤酒在餐饮渠道卖的最好的经验，决定打造一款和啤酒一样大玻璃瓶的汽水，大窑就此诞生。

吃饭除了喝酒还能喝什么？大窑给出了答案，“不喝酒，喝大窑”。大窑用500毫升以上的“大啤酒瓶”装饮料，在撸串时既有畅饮啤酒的快感又不会真的喝醉，这一下就为大窑打开了市场。

大窑的成功离不开锁定了具体的场景，它避开汽水的常规销售渠道，从餐饮场景入手，将大窑和烧烤、夜市、大排档、小吃店、小餐馆等做强绑定，其差异化的定位有效避免了和众多同类产品的竞争。大窑的官方报告显示，78.4%的消费者常从餐饮店购买大窑，如今，在大窑官网上也赫然写着“做中国餐饮饮品引领品牌”。

3月大窑官宣大窑大汽水全新IP形象——大窑哥，为国民大汽水注入年轻潮流基因。大窑哥来自内蒙古呼和浩特，草原赋予他热情好客、大气豪迈的性格，如今大窑哥已经走遍全国31个省自治区直辖市，未来大窑哥会出现在更多城市，更多场景。

从汽水到快乐水、魔力水，如今的可口可乐已经成为硬通货，成为流行IP，当大窑哥也能成为和可口可乐一样的IP，那么30亿就仅仅只是一个小目标而已了。

从当前的情况来看，大窑为国产汽水树立了成功的案例榜样，它在用自己的行动证实想获得成功切入场景和认真创新才是关键，不能只是卖情怀、玩复古。但国内汽水市场被“两乐”占据大部分份额的现实情况至今并未改变，成为国产汽水榜样只是第一步，实现对“两乐”的赶超才是对大窑和国产汽水真正的考验。