瓴羊如何走出阿里？
过去的经验是初速度，新的学习是加速度。
文丨陈晶
编辑丨程曼祺
一年前，阿里体系里最新一个独立业务板块，瓴羊智能服务公司成立，由阿里原数据中台负责人朋新宇任 CEO。瓴羊整合了阿里数据中台、业务中台、客服系统、供应链管理系统等多个数据技术团队。但其目标与阿里主营业务并不完全吻合——它不仅要帮助商家在阿里域内做好生意，还要服务好商家多平台、多渠道经营的需求。
瓴羊的成立，发生在阿里于 2020 年推行 “经营责任制”，倡导各业务更独立走向市场，和两个月前的 “1+6+N” 大调整之间。瓴羊提前一年开始了自主运营的探索。
今年 5 月，瓴羊把办公地搬到了阿里总部西溪园区 5 公里以外的高桥云港单独办公，这是一栋由厂房改造的两层小楼，朋新宇觉得自己回到了 2004 年刚加入阿里时创业的感觉，大家集中在一起，而不是像之前那样分散在西溪的各栋楼里，团队真的成了 “一伙人”，“吼一嗓子就能拉一个会”。
成立一年后，瓴羊今日发布了新产品瓴羊 One，它在一个单独产品里，集合了售前营销、售中订单、库存管理、售后客服的不同系统，涉及经营的全流程，能为不只大客户，也包括中腰部客户提供更轻量的标准化服务。
瓴羊 One 支持商家在多渠道做生意，不仅限于阿里，也包括京东、拼多多、抖音、小红书等几乎所有业内主流平台。瓴羊希望给在多个平台同时寻求增长的商家提供一个更开放的选择。
《晚点 LatePost》专访了瓴羊 CEO 朋新宇，与他聊了瓴羊如何走出阿里视角，实现全渠道数据智能服务，数据怎么才能真正驱动增长，瓴羊过去的经验和新的学习。
从 “5 朵云” 到瓴羊 One，更轻量、更标准化的产品
《晚点》：瓴羊去年刚独立时推了 “5 朵云”，覆盖售前、售中、售后等经营流程，现在推出了整合了这些能力的瓴羊 One，核心区别是什么？
朋新宇：原来 “5 朵云” 的产品组合里，有更多定制化的项目交付，这更适合中大型客户，因为即使我们把人撤了，它们自己的技术人员也能用好这套系统。
而今天瓴羊 One 可以更多面向中腰部客户，它从人力部署、产品使用上都更轻量化，也更便宜，商家生意越小花得越少，主打数据普惠，希望中小商家也用得上、用得起。
《晚点》：为什么先做分散的功能再统一，而不是一开始就推出更整合的产品？
朋新宇：我们第一天就想做瓴羊 One 这种产品。过去一年，用 “5 朵云” 来服务蒙牛这样的大客户，就是在验证之前的数据技术、产品能力和经验是否行得通。通过这个打磨过程，我们更知道怎么抽象、提炼共性功能，做成更标准化的产品，所以现在合 5 为 1，变成瓴羊 One。
《晚点》：怎样的产品算是更标准化的？
朋新宇：原来中国很多软件公司试图从流程入手做标准化，但销售、生产、排班等流程，是企业家脑袋定的，有人觉得审批应该分三步，有的觉得应该分八步，就很难标准化；真正要做标准化，应该从数据切入，提炼出标准化维度和结构，它就像 TCP/IP 协议一样，是可控的。
《晚点》：一些中小客户可能也有部分定制化需求，怎么满足？
朋新宇：定好大结构同时留白。就像装修，我们要做精装修，让你拎包入住，但会给你留出改造空间，例如根据公司特质去改流程、权限等，但如果你非要挪厕所位置，我会提醒你，可能三五年后下水道会出问题。
《晚点》：别的公司大多推出满足单个需求的产品，例如数据分析、数据营销产品，少有企业推出瓴羊 One 这种集合多个功能的产品，如果这真是一个好模式，为什么只有少数公司在做？
朋新宇：这个市场别人能不能来做？能，但如果刚起步的创业公司做，很难，因为投入很高，短期很难赚钱、生存。大部分的平台也不会做跨平台经营的产品服务，因为商家就是它们的广告主，它们还是希望把最多的生意拉到自己的平台。
《晚点》：瓴羊提供的产品，和不少电商平台内已有的数据工具，包括阿里生意参谋、京东商智，有什么区别？
朋新宇：瓴羊 One 是要解决跨渠道经营需求，如果某个商家它只在阿里或京东做生意，它使用平台原生的工具就够了。
《晚点》：瓴羊今天把原来的五个功能放到了一个产品里，而阿里自己过去几年却在把一个中台拆进多个业务部门，怎么理解这种差别？
朋新宇：阿里当年做中台无疑是正确的，它给阿里、行业都带来了以 “亿” 为单位的成本节约。后来是因为中台的数据治理能力、会员能力和物流能力都建起来了，数据能力已经融入到业务了，一部分人就拆到了业务里。就像房子建起来了，脚手架、建筑工人就要撤走，但房子还在。这个房子才是中台，而不是脚手架和工人。
我倒希望有一天有客户能跟我抱怨，你们瓴羊 One 功能太多了，这意味着市场足够大，客户足够喜欢，那时会到一个新阶段，我才有做新变革的机会。
走出阿里立场，站在商家角度思考需求
《晚点》：过去一年多，作为瓴羊 CEO 而不再是阿里数据中台负责人，你对数据智能行业的机会有什么新理解？
朋新宇：大趋势是，中国没有经历过真正的 IT 化、数据化，就一下子要进入智能化，这有巨大鸿沟，也是巨大的机会。
具体需求上，瓴羊 One 现在主要是满足零售等企业，比如品牌方的全渠道经营需求，也就是在淘宝、抖音等线上渠道和线下渠道同时做生意。
前年底，我在走访各地中小商家时，意识到商家聊的话题里有各种各样的平台，我发现把视角一转变过来，不仅站在阿里的视角，而是站在商家视角时，更应该关注的是他们在多渠道的经营难题。
《晚点》：多渠道经营具体难在哪儿？
朋新宇：流程上，如果你引流、会员管理、库存管理等环节用不同公司的产品，最后整体业绩完不成时，各环节产品会相互踢皮球。
渠道上，很多公司里，在淘宝、抖音卖货的部门之间有竞争，做不到跨渠道调货和更合理、及时地调整投放分配，最后可能部门业绩达成了，公司业绩没达成。
《晚点》：这些需求洞察如何落实到你们的产品设计上？
朋新宇：对品牌方和零售商等商家来说，三个最大公约数需求是：售前营销，售中的订单管理和库存管理等，售后客服，这对应我们售前的营销云、售中的产销云和售后的客服云。
商家往往还有个职能叫店长或渠道负责人，他要统揽全局，于是我们推出了分析云，它不是分析报表，而是把数据加工之后，帮店长做决策。
各行业大型企业的数据治理需求对应的是开发云，它们可以在开发云上用自己的技术团队做一些数据应用的二次开发。
这是去年我们正式亮相时的 “5 朵云” 的设计，瓴羊 One 是进一步的整合和提炼，想让商家更简单、方便地完成全渠道经营。
《晚点》：2B 产品设计，一个关键是辨别哪些只是客户的要求，哪些才是真的需求，你们怎么做的？
朋新宇：过去十几年，阿里中台参与或支持了很多产品，如数据磨方、淘宝指数、生意参谋等，希望让商家在阿里平台做生意变得简单一点，这本身积累了对共性需求的提炼。
我们和客户谈需求，有一个原则，没有调查就没有发言权。只有了解了细节，才知道到底哪里有痛点、出了问题。回来汇报，有数据说数据，没数据说案例，没案例说观察。
《晚点》：你怎么把这种服务意识和洞察需求的能力复制给团队？
朋新宇：瓴羊价值观里的第一条，就是要求每个员工 “先做好人，再做好事”。2B 生意不是一锤子买卖。有人给我打电话，我再忙还是会跟他聊一聊，不要盯着他现在的钱，要盯着他背后的增长，他工作上的难处，以后可能有机会合作。
价值观里另一条是要从客户中来，到客户中去。不要给客户强推东西，要搞清楚他们的真需求，把需求收集好、解决好再送过去。
《晚点》：要满足商家全渠道经营的需求，意味着你们要在阿里之外，也分析抖音、拼多多、京东的数据，获取跨平台数据会有阻碍吗？
朋新宇：我们用的是商家授权给我们的、它自己在各平台或渠道的经营数据，这本来就是商家的。我们还有一些公开可购买的数据，例如天气预报数据，可以指导羽绒服商家的备货策略。
《晚点》：抖音什么品类的零食卖得好、拼多多什么功效的化妆品最受欢迎，这些各电商平台内部的趋势数据，你们能为商家提供吗？
朋新宇：如果一些客户合理合法地买了这些公域数据，可以整合到瓴羊 One 的操作台里。我们不会自己爬京东、抖音的数据，合规合法是底线。
过去的经验是初速度，新的学习是加速度
《晚点》：从阿里数据中台到瓴羊，你们过去积累了哪些核心的数据能力？
朋新宇：首先是技术能力和经验。例如 “双十一”“618” 这种高并发时点的数据处理，我们能做到秒级监测，准确反馈订单是从哪些渠道、区域来的，这样华东订单爆仓了，就抓紧调整投放策略引流到西南，商家能及时干预。高并发量下的数据准确和低延时，没做过的团队很难扛下来。而这些大促时点的表现会影响商家全年业绩。
其次我们有行业宽度，新锐品牌和老品牌新品首发分别怎么做，如何换赛道做首发等等，我们都做过。
最后我们做过专业的数据化管理。例如对商家来说，要分析今年销量为什么下滑 5%，可能只看各部门 KPI 都没问题，因为问题确实不在单个部门，而在部门间的交叉地带，在 “城乡结合部”，我们要通过数据化管理把这些交叉地带管起来，最终导向业务增长。
《晚点》：怎么用数据化管理解决 “交叉地带” 没人顾及的问题？
朋新宇：切入点是数据的标准化。以 “活跃买家” 这个数据为例，A 平台可能觉得一周买一次是活跃，B 平台是一周买三次，到底怎么才叫活跃？要搞清楚数据的原始定义，再去做数据计算。类似的还有曝光率、跳出率等等。
如果解决不了，就会出现商家要统计年度活跃买家，总结会上各部门的这个维度都达标了，但最终公司的收入 KPI 没完成。
阿里数据中台很早就推出了 “One Data” 的数据方法论，就是把数据标准统一，只有标准统一了，才能谈数据的质量，谈基于数据的业务达成。
《晚点》：你们过往的经验大多来自货架电商，对于新形式例如直播电商，这些经验还适用吗？
朋新宇：瓴羊 One 这次专门为直播带货设计了一个功能，可以帮主播推荐商品的卖点话术，复盘直播过程中的高光时刻。
单一平台比如抖音也不是内容电商的全部，商家往往会比较一款商品在抖音、小红书的表现，哪里卖得最好，就继续投放，我们提供的是全平台的内容分析和分发工具。
而且不论货架还是直播电商，背后都是对 “人货场” 的理解，这和十年前的电商没有本质区别。
《晚点》：以上谈的大多是怎么服务零售企业做全平台经营，未来你们计划拓展到别的行业吗？
朋新宇：瓴羊的一个经营原则是，不做能力范围之外的事，不赚认知范围之外的钱，这是对客户负责。
我们现在的能力范围，一是数据技术和工程技术能力；另一个是我们在零售圈摸爬滚打多年，获得的经验、人脉和洞察，这支持我们在大零售范围内服务客户。今天卖汽车、保险等也需要在小红书、分众投放，它们不是零售企业，但经营动作是相似的，也可以用我们的产品。
《晚点》：今年你们还接入了阿里云的通义大模型，你们怎么用好这种新能力？
朋新宇：如果客户自己有大模型，接入我们产品后就调用自己的；如果没有，就用我们产品里的大模型，这也是市场化的，哪些大模型有用、性价比高我们就接哪些；未来瓴羊也有可能利用开源生态自己做行业垂直模型，例如零售模型。
《晚点》：目前瓴羊的技术、产品上还有哪些需要完善的？
朋新宇：现在一些客户的业务不是我们原来熟悉的，例如生鲜企业以配送半径、配送能力为核心，而我们熟悉的电商是以货品、库存为核心，但我们在快速学习和完善。
《晚点》：经验是资产，也可能带来成见，怎么在经验的基础上学习，扩大经验的边界？
朋新宇：过去十几年的经验是我们的初速度，之后的学习加速度会更快。就像大模型一样，只有你知识量足够大，才会有智能的涌现。
我们会用 A/B test 反复试验，保证学习的方向不会偏离，或者偏离得太久。
更中立的瓴羊，从计划经济到市场经济
《晚点》：此次阿里调整中，瓴羊没有成为 “N” 公司，而是成为云智能旗下的一家公司，得知这个安排时你意外吗？心里在想什么？
朋新宇：意料之外，情理之中。但我马上也想，这次调整就是要让各个公司有足够能力应对市场，自己建立组织、经营、决策能力，瓴羊去年成立时就是这样，我们的变化反而很小。
《晚点》：瓴羊独立前后，成本核算方式有何变化？
朋新宇：原来我们是报预算，现在集团还会给钱，但不是预算，是投资，现在要向市场要增长和机会。
相当于原来是计划经济，现在是市场经济。未来只要在市场上做得足够好，一定会有外部股东进来支持你。
《晚点》：瓴羊在去年成立初期用了部分阿里云的销售团队，这部分成本也会和阿里云单独结算吗？
朋新宇：目前我们不只是销售关系，而是价值连接。当阿里云的客户有数字化建设需求，瓴羊的产品可以成为综合解决方案的一部分。这不是过去的导流思维，仅靠导流是接不住客户的。
《晚点》：现在你们是云智能集团的一部分而不是更独立的 “N” 公司，这可能意味着更多资源，但这个身份是否也会带来一些限制？
朋新宇：整个集团的调整让瓴羊更中立。拆分新闻出来当晚，就有客户朋友给我发信息，说原来担心你们和淘宝、天猫合作得更好，而我们今天在其他多个电商平台都在做生意，现在你们更中立了，以后我们之间合作可以更深入。
我们现在确实还是在云智能，但我们在服务客户时，并不是一定只能部署在阿里云上，有些跨国企业会用 AWS，我们同样可以部署在 AWS 上。
《晚点》：今天瓴羊对阿里的价值是什么？
朋新宇：回到阿里那句 Slogan，让天下没有难做的生意，今天很多商家在每个平台都有很多分散的数据，导致全渠道做生意很难，帮它们解决这个问题是瓴羊诞生的本意。
《晚点》：从阿里的部门负责人，到今天独立公司的 CEO，你的角色、定位有何变化？
朋新宇：原来我是解题人，而且是在固定范围内解题；现在我得自己给自己、给团队出题。
《晚点》：2B 生意的正反馈比较慢，你坚持的一些事，比如数据标准化的价值，市场接受需要时间。这个过程中怎么面对内外质疑，让团队往一个方向使劲？
朋新宇：做一号位，我觉得有这么几种状态，一是靠脾气，“我不相信干不了这个事，干！” 一是靠勇气，“我相信我们一定能干成，大家冲！” 第三是靠底气，我干过、拆解过、精细测算过。我自己可能都有一点，当有人质疑我们时，我不太会动摇，因为那个情况我已经历过。
2004 年我加入阿里做数据仓库时，很多人觉得数据可有可无。十年后，仅数据治理这部分，每年给阿里节省的成本以亿为单位。
今天我们遇到的头部企业家，已经不需要给他们讲数据思维了，都在思考数据化怎么做得更好，而不会再质疑这是不是有用。
《晚点》：数据思维的核心是什么？一个有数据思维的企业家和公司，与没有数据思维的有何不同？
朋新宇：数据思维以数据为中心，但不只是数据和技术，而是数据、技术、商业的综合能力，是以业务发展和增长为思考原点，定义问题、解决问题、持续迭代的能力。
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