突破不可能三角： AI创作工具，如何走出用户采纳的鸿沟？

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随着AIGC的火热，越来越多的AI创作工具展现在我们面前，越来越多创作者也在尝试新工具和新方法。但实际上真正的问题才刚刚开始，在昂贵的流量和算力成本之下。

用户面对着大量雷同的AI工具的时候，新用户如果无法留存那就是意味着成本的损失。如何让新用户真正的采纳我们的产品也显得尤为重要。

像Midjourney为了抵御羊毛党，就直接关闭了新用户25次的试用机会，因为疯狂涌入的用户也影响了付费用户的体验。

2019年，我们在智能写作创业的过程中，也遇到类似的问题。随着流量的不断增长，没有带来任何有价值的留存，成本不断上升，系统问题不断，团队处于困局之中。

不可能三角

当时我遇到最大的挑战是运营耀眼的宣传、用户超高的预期、技术无法达到的效果，三者构成的不可能三角。

初期，我们通过一张名为“开启AI写作新时代”的裂变分销海报，在自媒体的朋友圈引爆了话题。新用户纷纷涌入，我们自以为是个成功的开始。

然而，产品内部却像一个破了洞的木桶，用户流失率不断攀升。

上线后，将近一个多月的修修补补，问题并未好转。

——因为产品稳定很差，经常出各种奇奇怪怪的Bug，而且我们主推的文本生成的算法效果一直不好，用户抱怨很大，用户纷纷退款。

另外，迫于融资的压力，CEO急于看到直线上升的DAU，从流量投放上并没有松懈，并没有带来太多留存，而且投放渠道的精准流量也很快被我们榨干。但这种饮鸩止渴的策略，让项目基本陷入了僵局。

作为产品合伙人我也背负着巨大的压力，我在翻看营销学经典著作《跨越鸿沟》的时候，突然意识到我们犯了三个严重的错误：

我们应该如何扭转这个局面？

坠入鸿沟

《跨越鸿沟》中有一个著名的“产品采纳周期曲线”，它将科技创新型产品的潜在客户群分为五种类型：创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众和落后者。

创新者和早期采用者是最愿意尝试新产品的群体，他们对创新和变革有着强烈的好奇心和热情。落后者则是最抵制新产品的群体，他们对创新和变革有着强烈的恐惧和排斥，他们只有在别无选择时才会使用新产品。

在早期采用者和早期大众之间存在一条很难跨越的鸿沟。因为这两个群体有着不同的心理特征和需求。

如果新技术或产品不能成功地跨越鸿沟，并进入主流市场，那么它就很可能失败。因此，我们还需要在不同阶段，针对不同客户群设计不同的营销策略和产品策略。

其实，在智能写作项目最初阶段，我们也做了一个核心功能的Demo。当把它交给一些愿意尝鲜的用户试用时，他们给我们的反馈也是积极的。

其实，这些用户都是愿意接受新事物的创新者，对于新技术有着极高的包容度，他们对产品的潜力充满信心；另外用户对待Demo的宽容度是不一样的。但Demo测试的反馈并不能等同于大众市场的反馈，大众市场要的是一个稳定实用的产品。

然而，这时我们犯下了一个致命的错误，我们错误地将这些试用者的反馈等同于大众用户的反馈。

更要命的是产品还未上线，我们就信心满满的做预售，就采取了大规模的投放和裂变营销，进一步拉高了大众市场对于产品的预期。

最终，使得产品刚迈开第一步，就已然踏入产品采纳的鸿沟之中。

产品采纳

“产品采纳（Product Adoption）”指的是用户从发现、了解、试用到长期使用我们的产品的过程。只有当用户能够持续地使用我们的产品来解决他们的问题，我们打造的产品才有意义。

产品采纳的过程通常有四个阶段：

特别是对于新推出的产品或技术。在产品发布后，“产品采纳”决定了产品在市场中的成功与否。

如果产品能够得到广泛的采纳，吸引更多的用户使用，就有可能实现持续的增长和商业成功。

对于新用户来说决定他们是否采纳新产品，既有推力也有阻力：

制定产品策略时，我们应该充分考虑这四种力量对新用户的影响。

帮助新用户顺利迁移到新产品，我们通常会采取如下措施：

在我们的智能写作的营销宣传中，成功的勾起了用户的好奇心，带来了很强的产品推动力和吸引力。当他们看到了1分多钟的介绍视频后，往往都会想迫不及待的尝试。

如果新用户只是随便地尝试一下，他们会被生成文章的速度之快所震撼。

然而，一旦用户开始真正使用我们的产品进行写作，他们就会发现效果和想象的完全不一样，他们很快放弃继续使用了。

因为用户如果只是随便尝试，很难注意到生成文章的细节，例如上下词句的连贯性。但是当他们在真正实用的时候，他们会开始字斟句酌容不得一点逻辑错误。

所以“快”并不是智能写作产品唯一的评判标准。

如果效果不好用户宁可不用。因为他们并不需要一个生成垃圾文章的工具。我们自以为完美的逻辑，当暴露在现实的X光下的时候，已无法经得起推敲。

另外，迫于数据指标的压力，就算面对一堆的问题，我们也并没有踩住流量的刹车，大量流量的依然持续涌入。

由于产品稳定性不足，我们的开发团队整天被埋没于用户的埋怨和反复出现的Bug之中。

面对一团乱麻，产品迭代几乎停滞。这也影响了产品的口碑，带来的是负面的传播，每个投放渠道的留存率也越来差。

更不幸的是，当我们如火如荼地将产品推给大众时，竞争对手也没有闲着。没过两个月就有竞品精确地“复刻”了我们的产品，而且算法的效果还要比我们更好一些，让我们完全处于被动的地位。

走出鸿沟

已经无路可退，我们必须要做出点改变，我开始尝试破局：

1. 达成共识

首先，我们的当务之急是停止流量的大规模导入，当潮水褪去之后，我们才能发现真问题，才有时间对症下药。

但这并非易事，如果停止流量导入必然引起巨大的数据波动。我们的市场先发优势还在不在？如何对投资人交代？如何进行下一步的融资？这是一系列问题。

大家都清楚，停止流量导入是为了更好地优化产品和用户体验，但同时也不能忽视市场竞争和投资人的需求。

在一次周会上，CEO强调市场竞争的激烈性，希望团队能够在优化产品的同时，保持一定的市场份额和增长速度，但运营也已经被用户的抱怨折磨得焦头烂额。

CEO、运营、技术、产品都有自己的观点，整个团队陷入了一场严重的矛盾。

在经过多次讨论和妥协后，大家终于达成了一个折中的方案：分阶段的收窄流量，以减少数据波动带来的影响。

同时，整个团队将专注于产品的改进和用户体验的提升，以吸引更多核心用户和早期采纳者，运营配合收集产品反馈和用户维护的工作，但是因为要配合融资的节奏，时间窗口相当有限。

2. 褪去潮水

流量的闸门徐徐落下，但关闭之前，我们部署了所有关键功能的数据埋点，制定了新的看板。因为用户调查和数据分析成为我们寻找问题根源的重要工具。

每周，运营通过问卷的方式收集核心用户的使用反馈情况，产品也在高频地做用户访谈和可用性测试。

通过用户调查，我们深入了解了用户的核心问题。

例如，很多用户抱怨“不知道怎么用”，我们原以为是UI和交互的问题，但是深入访谈之后才发现，“不知道怎么用”是指“无论怎么尝试，生成的文章都不如预期”。

一些用户表示，虽然可以快速生成文章，但由于质量不尽人意，最终还是需要花费大量时间来修改，与预期相差甚远。

数据分析也为我们揭示了问题的实质。用户在试用产品后，平均停留时间较短，且许多用户只是单次试用，很少有持续使用的情况，用户的实际的功能采纳率非常低。

用户流失率成为我们最头痛的问题之一。虽然我们曾以速度和效率为卖点吸引了一部分用户，但随着体验质量的暴露，我们也不得不面对现实。

只有解决了这些问题才是我们走出困局的关键。我们召开了多次紧急会议，成员们围绕着问题的根源展开激烈的讨论。

技术团队认为需要加大投入，优化算法和提升数据精准性；运营团队则强调用户维护的重要性，希望加强与用户的沟通，了解他们的真实需求和痛点；产品团队则主张从用户角度出发，重新设计产品，以提供更优质的写作体验。

3. 走出鸿沟

在进一步明确了问题后，我们决定采取全新的策略改变困局。我们深知要实现这一目标，需要整个团队的共同努力和坚定决心。

新策略的核心是重新调整产品的定位和增长方式，将重点从速度和效率转向最终的文章质量和用户体验。

以下是我们制定的具体措施：

1）放弃营销驱动型的增长模式：我们采用产品驱动增长（Product-Led Growth），从夸大预期的营销宣传，转变为切实可行的产品体验。

用一句话概括就是做“用户最想要的且我们能做到最好的”，让产品本身的价值和优势吸引用户，从而实现持续的用户采纳和增长。

在产品推广中，我们去掉了一些容易夸大预期的宣传语，例如“AI一键成稿”，更强调产品在场景中的价值，如“一站式的智能辅助写作工作台”。

我们以用户满意度和口碑传播为重要指标，建立起用户为中心的增长模式。

2）跑通核心场景的体验闭环：随着流量衰退，真正有刚需的用户群体开始浮出水面。我们通过用户访谈、问卷调查和数据分析，深入地调研了不同用户画像人群，详细了解用户需求、痛点和行为习惯。

最后，我们找到了最适合的目标场景——公众号文章的写作。

基于这些调研结果，我们弱化了“一键成文”，把重点放在了热点话题、文章素材、润色改写和质量检测等更具实用性的功能上，并在产品中提供了实用性的视频操作教程，帮助用户能够更快的创建出一篇可用的文章。

通过打造核心体验闭环，确保目标用户在使用我们的产品时获得无缝连贯的体验。

3）建立新数据监测系统：为了更好地了解用户行为和采纳情况，我们自建了一套数据监测系统和数据看板。通过收集和分析用户数据，我们可以实时掌握产品使用情况和用户反馈。

相较于日活、注册率、转化率等虚荣指标，我们会更关注留存率、流失率、CAC（单位获客成本）、ARPU（单位用户收入）、TTV（产品价值交付时间）、PAI（产品采纳率指标）、NPS（净推荐值）等具有长期意义和针对性的指标。

通过有效的指标定义和监测看板，可以找到真正忠实用户，帮助我们评估策略的有效性，并及时调整和优化产品。这确保我们的决策和行动都有客观的数据的支撑。

4）搭建产品社区：我们搭建了多个核心用户的微信群，我们实现了与用户建立更紧密的联系。在这个群里，用户可以直接向我们提出问题和反馈意见，我们的团队会积极回应，及时解决用户遇到的问题和困难。

这种即时的沟通和反馈机制，让用户感受到我们对他们的关心和关注，增加了用户的满意度和黏性。另外，我们也鼓励用户分享使用经验和成功案例。用户之间的口碑传播会吸引更多用户尝试和采纳产品。

5）以课程的方式做推广：通过与有影响力的自媒体KOL合作推广“AI写作课”，可以借助其影响力和粉丝基础，将产品推广到目标用户群体中，提高用户的采纳率。

课程的形式不仅可以突出产品的实用性和用户体验，引导他们关注产品的真正价值，另外也能够帮助建立用户社区，增加用户留存率，实现更好的产品推广效果。

6）寻求战略合作和融资机会：我们与其他公众号写作辅助工具合作伙伴关系，共同推进产品的发展和优化。战略合作可以帮助我们分享资源、知识和技术，从而加速产品的改进和推广，同时也能够扩大市场覆盖范围，吸引更多目标用户。

另外，为了扩大时间窗口，我们也没有放弃融资，为公司提供更多资金支持，以支撑产品的持续发展和改进。有足够的资金储备可以让我们有更多的时间去优化产品，不受时间紧迫的压力。

故事尾声

2019年末，我们的团队通过辛勤努力，成功跨出了鸿沟。然而，正当一切看似向好的时候，疫情的爆发却给公司带来了沉重的打击。

市场陷入了巨大的不确定性，投资人观望态度明显，而公司账面资金也快要见底。

面对突如其来的困境，团队陷入了分歧。CEO提出了转向短视频市场的建议，希望通过这个新方向来迎接商机。

然而，团队中的一部分人，包括我在内，坚持继续走智能写作的路线，因为我们看到了在线办公和企业客户的潜在机会。

我们主张沿着智能写作的道路继续前行，顺势推出企业版，而不是突然调转方向，如果只是资金问题可以考虑通过开源节流来解决。

遗憾的是，我的建议未能被采纳。公司最终启动了短视频群控的新项目。短时间内的突然转换方向，让公司像一名刚刚初愈的病人，无法承受更多的折腾。

最终短视频战役还是失败了。到了2020年中，公司已经难以维持，在巨大的分歧和矛盾之中，核心团队成员纷纷离开。

如今，GET智能写作依然在运营和售卖，但团队已经不是原班人马了。

《金刚经》有云：“一切有为法，皆如梦幻泡影。”

在这段遗憾的创业经历中，让我深刻的认识到“坚定的信念和正确的决策是同等的重要”。

创业的道路总是充满着未知的变量，当我们无法坚定不移地走下去的时候，我们自己就成了最大的变量。

面临各种挑战和困难是创业的常态，而对无常的洞悉则需要保持内心平静的智慧。

我们要学会放下执念，保持内心的安宁和坚定，以冷静的光去看待一切。

只有这样，我们才能在风雨中坚守初心，做出正确的决策，迎接未知的未来，继续前行。

我在离开GET智能写作之后，并没有死心，决定开启另外一场创业之旅，但这已经是另外一个故事了。