AI风起时，如何在出海市场实现增长｜Z Talk

真格最近投了一个产品叫 Monica.im，创始人小宏参加过黑客松，也做增长、出海，符合今天所有的故事要素。

我们在很多年前就投了他，当时他刚毕业，参加黑客松拿了第一名。作为一个学生创业者，他换过很多不同的方向，后来做了微伴助手和壹伴，壹伴现在是国内最大的公众号撰写运营助手之一。

微伴被收购后他又开始创业，我们就又投了第二次。一开始他想做生物医疗的 SaaS，但在 ChatGPT 出来之后，他立即意识到这是个非常大的机会。后来他收购了 ChatGPT for Google，开始做增长，也推出了 Monica.im。ChatGPT for Google 现在有几百万用户，估值到了大几千万美金。

Monica.im 是很好的例子。在AI的新时代，中国的公司其实在海外市场上有很多机会，大家都要赶紧动手做起来。因为大家都很新，但凡你的产品能够解决一点点用户的问题，能够有一些好功能，它的增长就会非常快。

黑客松本来是一件已经被大家忘记的事情，因为在移动互联网时期，大家发现好的产品一两天做不出来了。但 AI 的到来，重新改变了创业的范式。

大部分的黑客松从黑客开始，大家在一起写写代码。现在 Copilot 可以帮你写很多代码，但从一个代码项目、公司，到一个 startup，中间是有区别的。A startup is a company that grows very fast，即增长非常快的公司才能叫创业公司。

增长，是创业公司的第一性原理。

AI 可能是人类历史上最大的基础革命，比互联网更大。

首先，AI 的市场规模是巨大的。从第一性原理来看，从人类使用火种开始，以前所有的技术革命都是工具的变革，AI 是第一次在使用工具的一端发生了变化。在移动互联网时代，最大的市场就是 80 亿人乘以总时长。如果真的实现 AGI ，这个规模可能会从 80 亿变成 800 亿人。

第二，AI 变化很快。3 月底发布的 Auto-GPT 带来了很大的想象力。一开始， ChatGPT 是 AI 给你信息，人来干活。Copilot 是人和机器一起干活。而 Auto-GPT 作为一个 demo，是机器帮你干活，人只需要制定目标、提供资源、进行过程的反馈。

开源模型能力成长也非常快。6 个月前，我们会觉得一个能和人自然多轮对话的 AI 已经非常厉害了，现在发现几百美金训练出来的开源模型居然也可以做到这一点。很多原来看起来惊艳的能力，开始逐渐变得平民化。

第三，AI理想的应用领域是无限宽广的。原来谈到 AI ，说起的是计算机视觉、 AlphaGo 、L4 无人驾驶，仍然局限在一个具体领域。现在但凡一个任务能用语言表达出来，AI 就能辅助你。当一个技术能穿越早期市场进入到主流市场，就会创造出巨大的价值。

穷、能熬夜、无知，是巨大的优势

在新的科学革命中，年轻人有着巨大的、独特的竞争优势。

他们穷，因而有诸多的欲望，希望去获得财富，去 stay hungry。

他们时间多，体力好，能熬夜。

年轻人无知，有利于打破常规，因为当你获得的支持太多，往往就会觉得这个也不能做，那个也不能做，别人都做过。

年轻人像无根的浮萍，一会儿在硅谷，一会跑到北京，一会儿卖化妆品，一会儿又做另一个行业。对行业地点和工作方式的选择非常灵活。

年轻人还很容易找到同行者，或是读大学，或是在同一家公司，在工作经验一到三年的时候，会发现周围会有很多人愿意跟你一起创业。

从“碰碰车”开起

除了年轻之外，大家今天坐在这里，或多或少都秉承了一个信条：不光得去想，还得去干。

过去一次又一次我们发现，对未来的预测是非常难的。2007 年 iPhone 发布， 2010 年我开始创业。那时大家还都在讨论互联网是不是真的未来，很多互联网的旗手还认为，移动互联网不过是互联网加移动网，没有想象中那么大。几乎没有人会想到未来会有抖音、快手、拼多多、小红书等等这样的产品形态。

很多人都在尝试预测未来的市场情况，但这通常是很困难的。随着技术的不断革新，新的产品也必须不断优化。很多开源资源让原本复杂的功能常态化，因此对于创业者来说，不想自己的产品落后，就一定要不断更新和优化。以变化应对变化，才是市场中的生存之道。

到了行业后期，你会发现很多人有经验了，哪怕你有 80 分，别人有 90 分、 95 分，你可能还是落后的。但是当别人都没有经验，你有经验的时候，哪怕是一点点，你也很有可能积累起一个很大的优势。

聚美刚开始做电商，四年就做到 100 亿，不是因为我们很厉害，其实我们对电商很不懂。举个例子，我们把用户的地址写成了一个字段，没有拆成省市区三个字段。到后来已经有上千万条记录，拆数据库字段花了很大的精力。

这么新手号的一个团队，最后还能做成，因为我们竞争对手也不太懂，大家都是菜鸡互啄。

早期的大家都在开碰碰车。但到了后期，大家就像 F1 赛道，全是老司机，只要碰一次，游戏就结束了。

所以不要害怕产品早期的失败，成功的创业者都是尝试很多次后成功的。早期的失败经验非常宝贵。

很多伟大的产品，刚开始都是非常小的创新

行业还处于早期阶段时，最有意思的就是寻找一个看上去可能没那么高大上，或许功能很简单，但是用户喜欢的产品。这样的创新大公司看不上，往往可以做得很大。

大家想看看现在中国最大的几个移动互联网应用。快手一上来是个 GIF 生成器，小红书一开始就是一个红色的 PDF ，写着出国去买什么，去巴黎买什么。很多我们现在觉得特别伟大、创造了世界的产品，刚开始都是非常小的创新。

如何选择方向，机智地去和大厂周旋竞争，是一个需要持续思考的问题。我常常看到出海的产品都是四两拨千斤，及时寻找一个阻力很小、很封闭的切入点，先闷声发大财地做起来。

我们看到出海其实有很多好的例子，例如美国最近产品的前十名，好几个都是中国的产品。我们应该把中国的优势做出来，例如把供应链、内容、视频产出带到国外去。

不是第一个，也得是第一批

真正大成的创业者都是第一集团军。他可能不是第一个做的，但他是第一批做的。大家都是人，都是聪明人，都有资源，都是跑马拉松，都长了两条腿。那为什么你比别人晚跑十分钟，还能跑赢。

首先得第一批做，第二是要长时间去做。美团是每天坚持前进三十公里。当竞争特别激烈，很多人为了增长，就会把油门踩到底，容易翻车。

第三，要建立增长和留存的飞轮。在创业公司早期，很难增长又快留存又好。但如果你问我早期的时候选哪个，应该选增长。

如果没有很多人想用你的东西，说明产品没有找到用户的土地。首先要建立增长引擎，再去打造留存引擎。留存引擎可能是提高给用户的价值，例如建立网络效应，用户越多，体验越好。或者说 UX 、UI 做的更好，功能更强大。

Make something people want

很多时候创始人容易陷入一种自嗨。刚开始回国创业的时候，我们做了一个游戏广告平台。在美国，有做同样事情的公司，一年就做到了一亿美金。

结果从斯坦福回国之后，做了六个月，发现中国根本没有市场，一个月收入 1000 块钱。我们做了一个在美国看上去很火，但在中国没人 want 的产品。

当时投资额还比较小，徐老师投了 20 万美金。花到还剩 30 万人民币的时候，我们只能靠转型搞点现金流续命。现金流什么最快？卖货。卖货卖什么卖的好？那我们就试了几种，发现化妆品卖得最好。我主管增长，后来在风口上，就也在增长上做很多增长黑客或私域流量的事情，最后打造了一个用户真正想要的东西。

我们现在看到很多纯 PPT，说给我一千万我就下个月离职。但在国外，大家非常强调 PMF：别看我现在很小，但我有一个客户了。

最关键的，就是要精准地找到用户的痛点。如果做出海，一定要深入海外市场，多出去跑，甚至当地建立团队，尽快寻找 PMF。真正好的创业公司，一定是做 go to market 上做出了特点。

因此增长黑客松非常重要。现在有 Copilot ，写一个程序真的不难了，但当同时有更多人想把产品推向用户时，这件事会越来越难。做增长、go to market ，其实是大家最需要去学习的地方。

创业的终极目标，还是 make something people want 。