品牌在B站做转化必看，这是三条来自官方的建议｜真实战对谈

虽然从去年下半年开始，新锐消费品牌融资速度有很明显的下降，扩张的速度也有所放缓，但是我个人觉得这个并不代表整个或新锐品牌的崛起速度在放慢，而是一个洗牌与市场调整的过程，从平台数据来看整个国货的崛起是势不可挡的。

我们有一个预判，未来流量品牌一定会慢慢的再发展到用户品牌。

答案就是兴趣这两个字，当然其他的很多内容平台也在提兴趣电商这个概念，其实是一件事情，就以人为本，然后以人的价值观为本，以人的兴趣爱好为本，这样去经营品牌去销售产品，这才是未来做品牌真正需要的一种思维方式。所以我们分析品牌或者说分析品牌的营销，其实根本上要看的还是人。

从图中能够看出Z世代的成长伴随着整个GDP的增长，由此消费观念发生了变化也正影响着消费市场的走向。截止去年年底整个Z世代已经占据了整体消费力的30%，这个百分比其实已经很大了，可能有很多人都认为Z世代还是孩子，但其实已经不是小孩。

另一张图从全球的角度来看，中国的Z世代每月可以支配的收入占家庭总收入的比例其实是相当高，虽然图表来看它占的总比例只有15%，但是我们要知道整个全中国所有家庭的储蓄率非常的高，中国人很喜欢存钱，储蓄率大概会高到45~50%之间，所以消费本身的15%，这个比例在全球范围内都是非常高的，所以Z世代在消费市场里面能造成的影响力就很大。2021年底Z世代的社会消费占比已经达到30%，我们预判到2023年整个在线娱乐市场消费将占到66%，激增速度非常的快。

目前Z世代移动互联网用户有3.28亿，他们几乎都受过很良好的教育，从出生开始，他们的生活物质条件就比较优越，从他们懂事开始就已经生活在网络的环境里，所以整个Z世代人文素养都是比较高的，他们的创作和表达能力，尤其是视频内容表达能力比较高，同时他们的版权意识付费意识也比较高，我们总结了三个消费态度：

1. Z世代非常会为兴趣爱好去消费，个性消费明显，就像部分人很难理解盲盒这个东西为什么能卖的那么贵、那么好，但这波年轻人就愿意为「所属所爱」买单。

2. Z世代的人非常愿意为了优质的内容去买单，无论是我们说现在短视频的火爆，还是中长，视频正在被验证的这种带货能力，其实都是年轻人受到内容种草的影响去做出的一些消费的决策。

3. 他们很愿意为真实的反馈买单，他们受到过比较好的教育，所以对于一个东西它是否真实的这种判断力特别强，所以如果你的东西产品口碑很好，那么在Z世代人群当中的热度就会非常的快。

我们会把B站的Z世代用户总结为「三高」人群：

1. 高浓度。全中国每两个年轻人就有一个在B站，目前已有接近3亿的用户体量。70%的Z世代会认为颜值即正义，这东西好看非常重要，69%的Z世代会喜欢能够彰显自己个性的东西，而66%的这个时代会很注重兴趣爱好的圈子，就是我的同样兴趣爱好的人，他们在买什么在用什么在玩什么，68%的Z世代它很注重商品的品质，很愿意为了高品质的东西付出更高的费用。

2. 高潜能，就这个特点其实是B站独有的。B站的用户学历方面，在985和211的高校里面，B站的APP的覆盖率在82%左右。我们在上海也做了一个单个上海学校的调研，基本上覆盖率达到98%左右。消费意愿方面，B站的用户无论是 TGI指数还是金额数字它都是很高的，说明这些人其实很愿意为了自己兴趣爱好，或者他认为值得东西去消费。

3. 高活跃。很多平台只要付了钱，都可以成为平台会员。而B站不是，你没有通过考试的话，不但发不了评论，也发不了弹幕，就完全无法去参与用户的互动，在这样的门槛之下，在B站通过考试的会员数就拥有1.58亿，互动率高达123亿，当然这是个绝对数字。如果把其他内容平台互动率拉一个平均数的话大概是在5%左右，而B站的互动率在11~12%。

用户在B站有两个核心的互动方式即弹幕和梗，梗其实来源于相声，就是捧哏的梗，这是年轻人很喜欢和很容易接受的一种表达方式，梗不一定是脱口秀里面谐音梗的简单的一种梗，它可以是一首歌，一段曲子一个故事或者一个词语等，比如说大家都很熟悉的蜜雪冰城，其实他最早在B站发源起来，还被改编成了各国的语言，各地的方言，甚至还有地狱版、科幻版、太空版、鬼畜版等等。这些都是B站用户乐于或容易接受的沟通方式。

我们确认了具备这三个特征中的某一个，产品在Z世代人群当中就会比较好卖，更容易被种草。

1. 功能化，就是针对某一个需求场景，功能特别的明确，效果比较可视，能够被用户直观看见，这种产品非常容易被卖爆。人类社会之所以能进步，就是因为人的根本需求其实是懒惰，现在的越来越多的工具也好，机器也好，小家电也好，功能越来越强，像这种功能化的东西，其实它在这些时代当中是比较容易被接受的。

2. 个性化，Z世代整个消费倾向是，越个性化和漂亮、美观、帅气的东西，它更容易获得眼缘，更容易让他们一见钟情，所以它的外观设计尤为重要。

3. 硬核化，因为B站的人群相对来说比较高知，所以他对知识科普的接受度和甄别能力就会比较高。内容如果是智商税也很容易被看出来，如果你的产品足够硬，就会更容易获得好感。当然我也相信就每一个成熟的产品能够上市，能够被卖出来，它一定是有某一个或者某几个很不错的卖点。

从客单价来看，平台平均100元以上的商品超过70%，单价几千甚至上万的商品在这里的销售情况也挺不错的。

在B站做营销其实不需要你特意去做吆喝式销售，而是要更专心一点把所有精力都集中体现在视频内容的场景和创意中，同时要挖掘好产品卖点和消费者的喜好去结合起来进行一个思考，再通过「梗」的玩法包装后通过视频内容展现出来，这个动作就很关键。最后再想尽一切办法去把内容给到最合适的那些人，让他们看到，这样你自然而然就能把你的品牌梳理好，把你的货卖出去。

70%的用户在B站能够被种草的内容覆盖，70%的算法是把所有带有种草标签的内容，用它的观看的UV除以月活用户得到的，所以这个数据还是比较客观的。

因为B站上互动非常的频繁，这点也非常清晰的体现在弹幕上，除了进店量，弹幕也是检验品牌投放视频后的受欢迎程度，用户明知道它是一条广告但还是愿意把它看完，像这种广告我们就认为它是一条非常成功的一条投放内容，这个也是在弹幕里面可以看得到的效果。

B站在10多年的运营的历史里面，其实形成了7000多个兴趣圈层，然后20多万个兴趣标签，我们整理了一个根据兴趣圈层来区分的内容资源图谱，比如说某个商品或者品牌需要打透国风国潮的圈层人群，就可以在这张图上用国风国潮黄色的方框去找这个黄颜色的资源板块在哪里，更容易能够找得到这个大圈层的人群，比较一目了然。