没人、没钱、没资源，我拿什么站稳脚跟？｜创商案例

2023年了，还有未被挖掘的细分市场吗？

都知道创业之本是找到一个细分市场，那如何才能找准自己所在行业的细分市场？找到之后，该深挖还是向外拓展业务面？

创业初期，没人，没钱，没品牌，没资源，拿什么站稳脚跟？

2007年创业至今，创业护航以做工商财税为核心业务，客户覆盖全国300+主要城市、集团客户量达3万，其中包含中粮、携程、平安银行、阿里巴巴等知名先进企业，已成为中国代理记账标杆企业。

创业护航的创始人兼CEO、混沌创商院9期校友何明涛说：

“虽然凭着经验和感觉做了一些事情，但做得并不完美。我在混沌创商院学习后，回来做了很多改变，把在混沌创商院学到的思维模型应用到了公司里。模型的价值主要体现在三个层面：第一，能够更好地理解世界，认识自己的行为，发现错误并及时纠正。第二，我们将单点破局和错位竞争概念应用于实际工作中，这些模型不仅能解释过去，还能指导我们的工作；第三，在这些模型的基础上，我们独立创造出一些模型，并用它们创新性地解决问题。”

“混沌创商院带给我的最大感受就是震撼，原来自己以前的做法很初级，为我打开了新世界的大门，让我认识到哲科思维的重要性，不能凭感觉做事情，要从感性认知升级到理性思考，这比实际学到的知识更重要。”

连续创业的开始  

我是一个连续创业者，第一次创业是在读大学的时候。读研究生期间，正赶上电脑培训的红利期。2000年我毕业时，Windows刚刚进入中国，绝大部分人还不明白如何操作图形界面，电脑对于大部分人来说还很陌生。

当时，上海有一个叫紧缺人才培训工程的项目，主要培训Office初级+中级（办公自动化）和会计电算化。这个证书在当时非常重要，包括公务员都必须要拿到。我们当时就做这样的电脑培训。一个暑假我赚了差不多10万块钱。当时上海徐汇的房价大概每平方不到3000元，我利用这个机会在上海赚到了第一套房。虽然房子很小，但当时就有一种“原来上海买套房这么容易吗？”的感觉。

毕业后，我进入中国电信工作，但我特别不适应。一次偶然机会，我在广州出差时遇到了一个同学，他在保险公司工作。我们聊工作和聊想法，我给他看了我之前写的一份细分行业的商业计划书，我们一拍即合。于是，我从中国电信辞职，跑到广州，我们成立了文化传媒公司。

那是2003年，干了半年，我们赚了20多万。我用这笔钱回来把我在上海买的小房子换成了一套大点的房子，这是我的第二次创业经历。

创业初期，没钱没人没资源  

之后因为一次偶然的机会，我做了一本杂志——《财富长三角》，是长三角地区的财经杂志。为了拉广告，我们去拜访当地政府，问他们是否愿意在杂志上刊登广告，帮助政府园区招商引资。工作人员告诉我，他们很难出广告费，建议我们直接帮他们招商，招到企业后他们再付费。我觉得这个模式很好，于是就进入了这个行业。

当时我们只有三个人，我、我弟弟和一个小姑娘，我们没钱、没人、没品牌、没人才、没资源，怎么招商呢？

现在回过头来看，解决的方法其实可以称之为“单点破局”。在创业初期，大多数创业者都会面临资源、品牌、人脉、资金、人才等方面的不足，在这种情况下，只能找到一个很小的资源，然后在这个点上集中精力，把它做深做透。

我当时在上海市区找了很多地方都没能成功，只好找了当时上海最穷的地方——崇明岛。当时不像现在有隧道和桥梁，需要坐轮渡，交通很不方便。我找到那里的政府和园区，说我可以帮他们招商，他们就让我们试试。把这个事情谈下来后，我们就把自己“窝”进去了。

什么叫“窝进去”？我们当时做网站只做了一个页面，页面上只有一个内容：崇明开发区的招商信息。我们还在徐汇租了一个大概只有40平方的小办公室，让政府挂个牌子，上面写着“崇明经济开发区徐汇办事处”。虽然办公室很小，但是有了这个名义，很多事情就好办了。

这件事进行得比较顺利，我负责供应端，只负责一个园区。我把供应端做好之后，给客户端带来了很多便利。举个例子，如果一个企业在上海市区要交100万，但是放在崇明岛，因为有财政扶持，可以节省几十万，这样很多企业就会到这里的园区来。

我们当时采用了两种方式推广这个产品。

第一种方式是通过百度。2007年左右，百度崭露头角。由于担心会被扣费，当时很少有人敢相信百度，我们这个行业的很多人都持观望态度。但是，我学过一些IT知识，在中国电信工作过，所以我敢相信。

我们做了一个网站，投放广告，投放花了2000块钱，获得近20个客户，平均获客成本100块钱。现在，平均获客成本至少3000块钱，获客成本涨了30倍。

只找一个地方，把这个地方做透。如果同时做多个地方，那我们就不会赢得授权，也就没有资源了。我们用这个方法抓住了这波红利。

所以这里的单点破局体现在两个方面：一是我们的供应端是单点，我们把所有的资源都给了这个供应端。供应端觉得我们很有能力，很珍惜我们。当时我们一个月引进几十家企业，于是，供应端决定加大扶持力度，给我们一些补贴。我们越是有供应端的优惠政策，客户那边也越有优惠。这样一来，就形成了良性循环。

第二种推广方式是线下宣讲。我们以政府办事处的名义去线下演讲宣传政策，遇到大型国企，我们都会找当地政府领导帮我们接待。政府需要招商引资，双方因此都很重视。

2007年到2009年，只用了两年时间，我们的营收就超过了一千万。

第一阶段做好之后，公司的常规操作无非是增加供应端、产品方向和客户。但我不仅只做这个，还引进园区的企业做工商、财税、知识产权等服务。有了客户以后，我的产品在增加，供应端也在增加。

我相信大部分人最初创业的时候，都是从一个点开始，然后不断拓展。

我创业的“一”

为了“母亲的微笑”，为了“大地的丰收”  

我为什么要创业？其实我有一个初心，我觉得这句话值得跟大家分享：“为了母亲的微笑，为了大地的丰收。”

当时我在上海看到了一些本地同学，他们家庭条件优越，比如男方和女方各自都有房子，结婚时还会再买一套，这样两家就都有三套房子了。而我作为一个外地人，是无法相比的，因此我必须采取别的办法，那就是创业。

我为什么会有这种思维方式呢？这其实和我的出身有关。

我出生在一个非常贫困的农村，每年夏天都有农忙时节，双抢的劳动非常艰苦。印象最深的是，当我从农田里站起来时，腿上全是蚂蟥，我不得不一个一个地把它们弄掉。

最让我不能接受的是：在农村，女人们不管是在生理期还是怀孕期间，都必须干活，不管是冷是热，要干很重的活，比如挑担子。记得当时我看着我妈妈腿上全是蚂蟥，每天都要忙到很晚，没日没夜地干活。但是一年到头，家里也存不了多少粮食，更不用说钱了。我觉得这样下去不行，所以当时就立志要改变我妈妈的命运。

那时，正好有一部电视剧叫《便衣警察》，主题歌是刘欢唱的《少年壮志不言愁》，里面有一句歌词叫“为了母亲的微笑，为了大地的丰收”，我把这句话当做我的座右铭。

我认为作为一个男人，首先要让妈妈开心，如果连这点都做不到，谈不上为社会做贡献。如果妈妈很开心，那你已经基本成功了，如果还有余力，你可以为社会做点贡献。

我读书时一直在寻找机会，起初是帮人家做家教，后来到一家电脑培训机构当老师，接着又和同学一起开了一家培训机构，就这样走上了创业之路。这段经历让我领悟到了创业的真谛。

低端颠覆与分形创新助我开启第二曲线  

在会计事务所里，我们发现注册会计师并不愿意从事一些基础工作，比如代理记账和简单的工商服务。而我们在税法方面有独特的优势，所以我们就变成了以税为核心的企业服务平台。

最近我们做了一个项目，成功PK掉了一家知名的会计事务所，四大会计事务所之一。我们之所以能够实现“低端颠覆”，是因为会计事务所的管理比较松散，合伙人制度使得各个小组之间缺乏协调和合作。相比之下，我们的管理更加高效和精细。

我们是如何做到的？得益于分形创新。

首先，当我们有自己的软件时，我发现全国同行对我们的软件很感兴趣。因此，我想把这个软件从我以前的DH平台中抽离出来，进行分形创新，并将其推广到全国。

为了推广这个软件，我需要总结出这个行业的方法论，并将其推向全行业。方法论需要固化在SaaS软件里面，所以我成立了一家软件公司，叫做摩羲科技。这是第二条曲线。

第二曲线是一个独立的团队，和我以前的公司完全不一样，股东也不一样。我们拿到了天使轮融资，现在在全国有七家分公司，100多名员工，营收接近八九千万，GMV两亿多。

第一曲线的现金流很好，第一曲线和第二曲线相互促进。我们现在把第一曲线的客户变成第二曲线的客户，帮助同行服务，总结得越来越好，在行业里成为了头部。

要成为行业的领导者

必须成为这个行业的首席知识官  

我非常同意华杉的那句话：要成为行业的领导者，必须成为这个行业的首席知识官。那么，如何成为首席知识官呢？第一件事是写书。

我写了好几本书，在行业里留下了自己的痕迹。有本书叫《有尊严的增长》，因为我们这个行业缺乏尊严，很多人看不起这个行业，认为它没有价值。但是，我认为这正是我们的机会。如果这个行业被大家看好，大企业早就进来了，我们也就没有发展的空间了。

所以，我们要做那些别人不愿意做或者看不起的事情。只有这样，我们才有存在的价值。美团当年做本地生活服务，就是一个很好的例子。

我们连续三年保持了30%以上的年增长率，特别是在疫情期间，这是一个了不起的成就。

作为首席知识官，干的第二件事就是创造自己的模型。混沌的思维模型给我们带来了很多好处，其中之一就是让我们能够建立模型。

模型的价值主要体现在三个层面：

第一个层面，通过学习思维模型我们能够更好地理解世界，认识自己的行为，发现错误并及时纠正。我们能够理解单点破局和错位竞争等概念，并将其应用于实际工作中的分析解释。

第二个层面，模型不仅能够解释过去，还能够指导我们的工作。通过学习模型，我们能够理解其中的原理，并将其应用于实际工作中，用模型来指导我们的工作，这是非常有帮助的。

第三个层面，我们能独立创造出一些模型，并用创新性的方法来解决问题。

我给大家展示一下我总结出来的13个思维模型之一的“蝴蝶结模型”：

这就是我们公司的增长公式。我们把它叫做蝴蝶结模型，这是我发明的。前面是一个销售漏斗，从流量到商机到合同，这是一个销售流程。

因为我们是服务行业，所以我们把客户服务好了之后，客户还可以给我们做转介绍，我们的客户群体还可以不断扩大，这是我们行业的一个秘密。

如果只做销售漏斗，公司很难做大。

因为我们这个行业的优势在于客户的年度需求特别强，我们每个月都要为客户做账报税，与客户粘性很大，我们就可以向他们推荐其他服务，可以一鱼多吃。同样一个客户，我可以为他提供多个服务，当我们把客户服务好了，客户就会再来找我们，这就是增购。如果客户还能介绍他的客户过来，那就是转介绍。

最后，我们会形成一个叫增长飞轮的模型。这个模型有四个维度：你把这个事情做得越好，转介绍就做得越好，客户就越信任你。你的员工收入越高，服务就越好，员工的离职率就越低，后端的转化率就越高。前端的营收指标就会更好，前端就会更大胆，客户进来了，后端就会增长。如果你的业务比同行增长得更快，那么就可以把更多的钱投入到市场中。而如果你的后端服务更好，转介绍增加，相当于变相地减少了获客成本。这样，就形成正向循环，这就是增长飞轮。

创业者要建立的第一个模型

单点破局  

当公司一年能赚几百万的时候，我有点得意忘形和骄傲自满。

直到2015年，我开始接触混沌。接触后我有一个感悟：以前我好像做了点什么，当时做的不正是单点破局吗？但好像又做得不够彻底，不够完美。

学了混沌之后，我发现单点破局非常重要。如果创业者一定要建立一个模型，我认为第一步一定是单点破局。

因为所有创业者的资源都是有限的，只能集中在某一个供应商、某一个客户或某一个产品上，在某一个领域打透。举个例子，当我有多个产品时，我依然采用单点布局。比如我现在在北京，想把上海的模式复制到北京，我依然会选择一个偏远的园区，在那里推出一个产品，服务于某一类客户，把这个产品打透。

无论是地域扩张还是产品扩张，都可以采用单点破局的逻辑来实现。所以，即使公司做大了，单点破局依然是一个非常有效的策略。

混沌将破局点定义为处在具有迷惑性的失望区。如何判断是否度过破局点，需要根据实际情况进行具体分析。有一种状态叫“快来钱”，即企业发展迅速、客户主动上门、客户愿意付钱。找到增长飞轮，形成良性循环。

对于每个创业者来说，我们最大的权利是假设权。假设一个想法实现了，那就是创业者最大的幸福。如果假设的想法不能实现，那就是欺骗自己。判断假设能否实现的标志是能否进入一个正反馈、增长的循环。

中小企业的最好激励

“做小池塘里的大鱼”  

在疫情期间我写了一本书，叫《把增长做到极致》，这本书是写给大量中小企业的，教他们如何做生意，里面用到了很多混沌的思维模型，其中有一个是讲股权激励的。

很多的民营企业的账一塌糊涂，怎么做股权激励？所以我觉得90%的企业不要去做股权激励。

要做小池塘里的大鱼，不要做大池场的小鱼。比如员工负责北京市场，负责某个产品，那么你在他负责的方向上给他30%的股份，好过从总公司里拿出3%的股份。

这就是小池塘里的大鱼，他会当回事，激励非常精准。

我认为，绝大部分中小企业，是赚钱但不值钱的公司，需要好好地野蛮增长，但要用科学的方法野蛮增长，也就是用科学的方法激励员工，这也是所谓的阿米巴模式。

现在很多客户和企业都请我们去帮他们实施增值业务矩阵。

最后是心理契约。像我们这样的运营型公司，必须强调领导力，你跟你的员工之间要建立心理契约，这比签协议更重要。

最重要的是，我们要与员工达成隐性约定，让员工感受到领导力。许多公司都有太多的监工，我们要去掉监工。对于服务型行业，你必须关注员工的诉求，不能把员工当成工具。

建立企业思维模型的方法是“共训练模型”   

思维模型建立的基本原理是什么？

关于这个问题，我们采用了一种称为“共训练模型”的方法。这种方法的核心思想是将问题分解为不同的维度，并逐步细化，直到找到问题的根本原因。举个例子，如果我们想要提高公司的营收，可以从客户数、客单价和复购率等方面入手。

具体来说，客户数可以细分为新客户数量和老客户数量；客单价可以细分为不同产品或服务的单价；复购率可以细分为首次购买和再次购买的比例。通过这些维度的分析，我们可以找到提高营收的具体措施。

在这一过程中，我们需要不断地猜测和假设，并进行验证和调整。例如，如果客户数等于商机乘以转换率，那么商机就应该由市场部负责寻找。通过这种方式，我们可以逐步建立起思维模型，并不断优化和改进。

复购分为两方面：一是客户续费，二是客户增购和转介绍。因此，要提高复购率，需要提高客户续费率、增购率和转介绍率。

要想把公司的生产经营搞好，关键在于提升客户数、客单价和复购率。其中，复购率最为重要，所以首先要找到提升复购率的方法。要想让正常飞轮转起来，就必须重视续费利润、利润率和效率。将这些指标细化，就能得出绩效。

这一过程的难点在于如何通过底层拆解来确定比例。其实，这就是物理学中的还原论，即把一个事物不断拆分，直至最小的组成部分，以便更好地理解和掌控它。

在一个细分行业中，比如财税行业，我通过精细化管理研究出多个模型。现在我把这些方法总结出来，写成一本书。作为这个行业的首席知识官，很多企业都能从我们这里获得收益。

如果当时自己单干，要到全国开分公司，但我不想这么做。我开发了一个软件，总结了一套方法论，让全国的同行都通过我来做。

这样我就有了很多产品方向，可以做批发商，让同行帮我做代理商。我的经营模式就改变了，我的营收和利润呈几何级数增长。

他们愿意找我，是因为我发现了这个行业的秘密，找到了这个行业的方法论，他们相信我，是因为按照我的方法去做真的能够赚钱，这样就形成了一个一思维模型。

现在有两个极端，有的朋友喜欢听鸡汤，但鸡汤的意义在于激发人的潜能，这种东西不能进行太多，否则会让人沉浸在公司内部管理中。比如，如果客户投诉流失率高，你不能骂服务人员或交付人员，其实问题并不在他们身上。

在方法不合理的情况下喊口号是没有用的。我们要先有科学的方法论，再去喊口号，这样才能事半功倍。

在日常工作中，80%的工作应该是非常理性和注重逻辑的。这是因为，只有通过理性思考和逻辑分析，我们才能更好地解决问题和取得成功。

Q&A:  

1.你分享了在创商学习的收获，内容丰富，感悟颇深。你是怎么知道混沌创商院的？以及为什么会选择来混沌创商院学习？

之前参加混沌的学习都是线上的，找不到线下组织。直到有一天，我发现混沌在上海竟然有组织，于是我立马找到了上海的这个组织——混沌上海分社。加了相关人微信和企业微信后，得知线下有一个学习场域——混沌创商院。

我们之前学习一直没有人带领，我们特别渴望见到混沌人。所以我见到他们的时候，第一时间就报名了。报名后，我们还成为了合作伙伴，我给他们推荐了很多企业。

2.是什么原因，让你找到了我们之后立马就把自己的团队送到混沌学习，是什么打动了你？

我认为混沌创商院的课程设置得非常好，采用的是三段式教学，由教授讲完后，下面有领教老师进行串讲。助教的水平也很高，我以前以为他们像班主任一样，其实他们都是各个领域的专家，对混沌的理解非常深刻。

他们对模型的理解非常深刻，能够准确地解释这些模型，现场指导我们把那些比较烧脑的模型结合公司实际情况进行实践。

老师先不会让你分析自己的公司，因为做自己的公司需要掌握通用的模型。再通过做自己的公司案例来学习。像我当年作为案主，我的导师和同学对我的企业进行了非常严格的拷问，这让我感到心惊胆战，因为我要拷问我的企业是否经得起混沌收益模型的考验。这给我们带来了非常深刻的体验，很多人甚至通宵达旦地在那里分析自己的企业，思考如何在混沌的体系下经营自己的企业。

经过这次打磨，我发现我们的整个战略变得非常清晰，这对核心管理层来说是一次非常重要的团建。

团建过程中我们的思维达成了一致，现在回到了公司，其实我们也是用混沌的语言来沟通的。同时，我们用混沌的语言体系来经营这家公司，用演绎法等方法达成更多的共识。

这次团建不仅是一次聚会，更是一次战略重塑，这对我们来说非常宝贵。邀请咨询师的费用很高，但我们当时只花了一点钱，而且还有优惠，我觉得这非常值得。

3.你觉得混沌和其他商学院最大的不同是什么？

我们有个高管前段时间要去读某名校的MBA，我说你去读混沌创商院，相当于混沌的MBA，更接地气更有方法。

说实话，现在传统商学院的几十万学费不如花一千多块钱上个混沌的线上课。我们现在除非要个学位，否则就应该去读混沌，所以我就把那位同事送到混沌了，因为更有价值。

4.你觉得什么混沌创商院的课程带给他们最大的价值是什么？

首先是让大家震撼，原来自己以前的做法很初级，打开了新世界大门，让大家认识到理念的重要性，不能再凭感觉做事情，要从感性认知升级到理性思考，这甚至比实际学到的知识更重要。

以前凭感觉做事，现在学习了混沌，就不会再盲目做事了。

其次是工具的选择，因为大多数人学习后都会有这样的感受：原来商业逻辑这么复杂，但也有简单的方法，比如错位竞争和供需连模型，可以让我们更透彻地了解企业。