马拉松与贝壳的长期主义

普通人跑完42.195公里、冲过北京马拉松的终点线，需要多长时间？在赛场上，这个时间可能是5小时、4小时，那些长跑运动的佼佼者们可以跑进3小时以内，但在赛场之外，这个时间可能会是15年，也可能是一瞬间。

80后的链家经纪人李娟是在一次租房的瞬间中，感受到一种近似于长跑的感觉的。

那原本是一次几乎要失败的租房经历。在北京，一对老夫妻找到李娟，想租一个公寓，但他们的预算只有6、700元，比当时的市场价少了30%。去看房的时候，那位老先生语气不善，似乎是看不起房产经纪人这一职业。李娟并不介意，帮他们找到了价格满意的房子。

等定下了房子，老夫妻又有额外的要求，说房子里的电视没有装歌华有线，他们想看电视。房主不同意：本来就以很低的价格租出去了，怎么还得寸进尺？

像这样，业主和客户之间，有时会如长跑一样反复拉扯。在这个空间里，怎样的矛盾都有可能发生，甚至只是一件小事就可能影响最终的成交。这是房产经纪人这份工作最难的地方。它不仅关系着房子的出租、入住、卖出、买入，更多的是琐碎的细节。而链家一直告诉经纪人“要对客户好”，坚信付出总有得到回报的一天，就算不是现在。那一次，李娟跑前跑后，把电视装好，“我甚至给歌华打电话，怎么能装，是业主必须本人到，还是我可以替业主跑一趟”。

入住当天，老夫妻请李娟吃了顿饭。在一家安徽菜馆，李娟第一次吃到了松鼠桂鱼，“很好吃”。他们也向李娟道歉，之前的不礼貌，希望她不要往心里去。对她来说，这份肯定和认可比钱更重要——在那个瞬间后，长远的回报也真的发生了，很多年后，老夫妻为李娟介绍了一位新客户。

这样的故事，共同组成了李娟职业生涯的点滴，如同长跑时两边倒退的风景。今年也是她来到北京，进入北京链家工作的第15年。而在还没成年的时候，李娟就有一颗奔跑的心。她是个80后，成长在湖北小镇，从小到大，每次看着身边的女孩子们长大、结婚、带小孩、在社区里打麻将，过着一眼能看到头的人生，她有些疑惑，人生只有如此吗？

她有个强势的母亲，“买了衣服她会帮你挑颜色，小女孩喜欢白色，她觉得容易脏，非要给你换个枣红色，喜庆”。长久压抑的小镇生活，让种子决心向外生长。李娟跟自己说，“我要出去看看”。

她跑在了小镇同龄人的前面，看到了意料之外的风景。2008年第一次来到北京，她以为眼前会是光鲜亮丽、小资情调的首都，实际上除了局部地区，到处都很荒凉。如今人潮汹涌的798，那时候还是一块荒废的工业区。生活也是困窘的，刚来北京，李娟没有钱，没有太高的学历，住在一个潮湿的地下室里，每天的中午饭是两个烧饼，6毛钱一个。这时，是北京链家接住了这颗种子，给了她一个工作的机会。

最初，她对房产经纪人这份工作也有偏见。就像她远在老家的父亲一样，看到当时的电视剧出现的售楼小姐形象，“以为女孩子可能为了业绩付出什么”“不太正规”。但真的进了这家公司，才意识到，中介行业已被链家改变。

链家禁止低买高卖，允许买卖双方见面，提倡透明交易，推行真房源，对经纪人专业上的要求极高，有一次在门店里，李娟听到店长拍着胸脯跟客户承诺，“给您算的税费误差超过200元的话，我补给您”。

针对新员工，链家门店实行师徒制，师父手把手教徒弟业务。入职第一天起，李娟的师父带她在附近的社区见租赁客户，教她怎么认水表、电表，教她房产政策、相关的规定。到她自己租房的时候，师父还送给她一个小的电饭锅，白色，带着银色的边，“老式的那种，锅可以直接拿起来，下面是弹簧”，那个小锅代表着师父不求回报的关照，她用了整整一年。

从这时开始，她的人生进入全速奔跑的阶段。她跟北京这座城市一起成长，地铁修到了更远的地方，恢宏的建筑拔地而起，她也拥有了稳定的工作，赚到了钱，认识了自己的先生，组建家庭，有了小孩。她在这里也获得了尊严——李娟是大专毕业，自认为“学历不高”“天生比较笨”，骨子里带着一点自卑，但专业的工作能力，链家教会她的这一切，让她得到了客户的认可。

在链家，曾经的小镇女孩飞速成长，她把公司当作一个大班级。链家有跑步的传统，常常组织员工去奥森或北京周边拉练几十公里，李娟有一次参加链家的“善行”活动，徒步了50公里。回来之后，她爱上了运动，先是徒步，然后跑步，从1公里、3公里进阶到10公里、20公里。

这么一天天跑下来，李娟成了业绩曾经排进公司前十的金牌经纪人，也成为一位可以挑战马拉松的跑者。去年，李娟报名参加了2022年的北京马拉松，跑出了4小时13分的成绩。站在马拉松的跑道上，她意识到，距离小时候，自己竟然跑出去了那么远。

像李娟一样，徐海洋站上这个跑道，用了11年。他来自东北，大学毕业来到北京，也经历过一穷二白的青年时期，入职链家做房产经纪人，找到了人生的价值感。第一次跟同事去拉练，5公里的路程，大家穿着皮鞋跑得气喘吁吁，10个人只有2个跑完了全程，徐海洋是第2个。2021年10月，北京链家跑团成立，他加入其中，跟着同事一起训练，参加过许多城市的半马、全马，到去年的北京马拉松，他的成绩是2小时57分16秒。

对来自山东的90后邢彦岭来说，链家是他上一场“马拉松”的终点。大四那年，他进入部队当兵，前景很好，却作出了离开的决定。之后他回到老家，进入一所私立小学做老师，本来是人人都羡慕的好工作，稳定、离家近，两周休息一次，一次休4天，但他却觉得“太闲了”，要去北京闯荡，逐梦。

加入链家、成为经纪人是在2015年，新的长跑又开始了。他在部队里养成的跑步习惯，跟链家的跑步传统一拍即合，链家跑团里也有了他的身影。前段时间他参加天津马拉松，成绩比徐海洋还要好一点，2小时56分50秒。

在马拉松比赛中，对女性选手来说，3小时45分钟是一个坎儿，3小时30分钟是一个坎儿；男选手的3小时30分钟是一个坎儿，3小时是一个坎儿。不管是男性还是女性，能够跑进3小时的都是金字塔尖的人。徐海洋和邢彦岭都是其中之一，被跑团里的人称为“大神”。

对他们来说，北京马拉松是一种象征，关于一家公司，一座城市，一段旅程。他们从四面八方出发，来到北京，进入链家和贝壳，找到了属于自己的一席之地。

跑步或许是运动中最经济划算的那一项。它不需要购买什么专业装备，也不在乎场地如何，一双轻便的运动鞋足矣。但它又是有门槛的运动，最大的困难在于如何说服自己走出门，并且长期坚持。

大约2016年，李娟想减肥，刚下楼走300米就想回家。她督促着自己抬起腿，每跨出去一步，都感到胸腔刺痛、腿脚酸疼。跑了三天，腿肿了，又因为吹风起了疹子，跑到医院挂号、开药，花了900块钱。她想，“真是挺贵的”。

真正开始跑步，是她人生遇到危机的时刻。2016年，李娟的业绩一度做到了链家第38名，业务做得好，她被晋升为商圈经理，管理多家门店。她感到惊喜，干劲十足，但真的到岗，才发现管理别人比管理自己难多了。业绩不好，7个月后，她又回来做经纪人。

“回来做经纪人相当于是从上往下走，肯定更想证明自己”，她给自己定了极高的业绩目标。但前4个月，竟然一单都没有开，“差了不是一星半点”。习惯了奔跑的人受不了突然停滞，她的心情坠入谷底，“压力很大，感觉整个情绪就是很低落，然后也想去突破，每天睡醒起来一点都不解乏，很累，眼睛没光”。她觉得自己快抑郁了，“会用手机去查抑郁症的症状”。

从前坚持不下来的跑步，这时救了她。一个傍晚，她下了楼，绕着社区的小广场跑步，一圈350米，跑了足足15圈，她看到社区里的大爷大妈跳舞、下棋，看着春天的树泛起青绿色，跑着跑着忘了时间，也忘了烦恼，眼前只有开阔的路。

之后的日子，她学会了说服自己，跟自己说，“下楼就赢了”。下了楼之后，“跑一公里就赢了”。她跑出小区，跑到没去过的地方，“跑出去多远，就得再跑多远路程回来”，尽力让自己再多跑一段。她在耳机里听完了几分钟的音乐、几个小时的书籍、一整套的日语课。跑了几个月，焦虑消失，身上的劲儿又回来了。

邢彦岭跑步的契机，是在他2021年调任北京周边的密云门店做店长时。在那里，他本想做出一番成绩，但实际的情况是，业务太难做。虽然属于北京，但密云大多是回迁房，人均月薪在5000元左右，对当地人来说，一套200万房子的中介费大约4万元，几乎等于一年的工资，他们很难承受，也很难成交。

徒弟也不好带。来密云门店工作的大多是三十多岁的宝妈，一边忙着工作，另一边还要育儿，业务相关的知识很难有时间系统学习。邢彦岭的一位徒弟，跟客户承诺“房屋漏水，全都赔付”，但实际上外墙并不在赔付范围内，他得重新打电话给客户解释；还有一位徒弟算错了税费，“算错的时候差的就不是一点半点，算出来就是10万、8万的偏差”，签合同前他发现了问题，把所有的纸质文件重新签了一遍。

那段时间，他“急得挠头”，晚上睡不着，有时候睁着眼睛到天亮，听到窗外响起鸟叫。为了睡个好觉，他开始跑步。最开始是跑五公里，慢慢就加到10公里，他想：“跑5公里也是洗澡洗衣服，跑10公里也是，跑5公里都有点不值当洗。”

跑步带给了他身体上的轻松，“夏天跑步的话，可能4点多就起来了，所以睡得也早，每天十点一到，准时上床”。在这个很难规律生活的行业里，他掌握了跑步的稳定节奏。

人的一生，往往就像是一场马拉松，跑步的过程中，会有力竭的时刻，会有节奏被打乱的时刻，会遇到天气的变化、路途的起伏。徐海洋人生最动荡的阶段，是父亲确诊肝癌时。

2015年的冬天，他接到了哥哥的电话，“爸的情况不太好”，赶回家才知道，是癌症晚期。最后的日子，父亲“肉眼可见地消瘦”，癌痛时，要打吗啡才能止痛，再之后，父亲不认人了，会把徐海洋错认成哥哥。清醒的时候，父亲总是说自己没有问题，要大家不要担心，但又在交代身后事。

从父亲确诊到离世，只有不到半年时间。走的时候，父亲只有60岁，马上就要领退休金。母亲说，“你爸没有这个福分”。

从老家回来，徐海洋“感觉生活没有意思，我干什么事都提不起来兴趣”，周围人鼓励他安慰他，他会笑着说没事，但晚上总是睡不踏实，“东想西想的”。他曾经梦见父亲跟岳父一起喝酒，自己作陪——一个现实里不存在的情景。父亲走时，他只订了婚，还没结婚。

有一天，他背着地图和水从通州出发，骑车到妙峰山。盘山的公路平整开阔，爬上一座山头，能看到山里的林木、路边青草叶子上的露水，向远处眺望，林海深深，不远处有大片的湖，风吹过带起涟漪。

在山顶，他跟母亲通了一个很长的电话，平时母子两个人说不了几句话，这一次“聊了半个多小时”，他讲自己的后悔和歉疚，没有多陪一陪父亲，想过带父亲来北京旅游，最终也没有实现。母亲说：“要向前看，珍惜身边的人。”

去程90公里，回来也是90公里。在山顶上计划返程时，想到遥远的路途，他有点绝望，“精疲力尽了”。打完电话，他好像重新拥有了一点力量，吃了点东西，一点一点骑了回来。“这算是一趟小小的人生旅行。”跑步，也是在这之后坚持下来的。

经纪人们走过低谷的迷茫时刻，有时也正是企业的转型阵痛期。

李娟当年4个月没有开单时，也正是链家向线上化升级的过程中，从线下到线上转型完成的时候。对经纪人来说，这是巨大的变化。李娟习惯了线下与人面对面的沟通，更喜欢人与人真实地接触，突然换到线上，很难适应。

公司给她的业绩评估里显示“高带客量，低意愿”，意思是找到李娟的客户很多，但李娟不擅长在线上沟通。李娟反思自己，“可能我从来不玩游戏，不怎么接触互联网，连抖音基本是卸载的”。她在一次次跑步中想通了问题的症结，拥有了行动的力量和自信，“跑步我都跑下来了，还有什么不能做？”她决心锻炼线上的服务能力。

邢彦岭调任密云工作，背景也是北京链家在北京周边区域的扩展，当时需要老经纪人去打头阵，如果做得好，有机会升任商圈经理。在29岁的时候，邢彦岭想要做成一些事，率先报了名。结果虽然不太好，但跑步让他知道，跑步的幸福感不在结果，而是过程。

在密云，发源于丹花岭的白河与从西黑山嘴出发的潮河在密云水库相交，汇聚成潮白河。邢彦岭喜欢沿着潮河向北跑，跑到密云水库再折返回来，清晨水汽弥漫，水声是舒适的背景音，到了晚上，临河的夜景更美，城市边缘的星星和月亮更亮、更皎洁。“车少，一路很安静，自己陪着自己。”

跑步让他在三个月里体重减轻了20斤，晚上躺在床上，15分钟就可以睡着。他意识到，长跑的精神跟链家的长期主义是一回事。

他继续做那些有价值的事。密云的老人比年轻人更多，他们不擅长用手机，对互联网不熟悉，又不喜欢问自己的孩子，一位老人说，“孩子回答没耐心，不会好好教”。在密云门店，邢彦岭耐心地帮老人们解答每一个细小的问题，怎么放大手机的字体、怎么加微信好友。还有一位阿姨，不知道怎么用手机刷卡坐公交车，她问了邢彦岭5、6次，问一次，忘一次，但邢彦岭不会着急。他想，问得多了，早晚有记住的那天。

老人们都对邢彦岭亲近。路上遇到会打招呼，“邢儿啊，去做什么？”做了饭，会喊他过去吃。有时候家里收获了水果，都得给他送过来几个。还有一次，一位阿姨问他，“邢儿，有对象没？给你介绍一个”。

所以说，没有永远的坦途，不管是跑步，人生，还是一家公司的成长。但长跑中学会的一切，让经纪人们在房地产跌宕起伏的周期中，保持着稳定的心态，让链家这家公司拥有凝聚力，人和公司都安全着陆。

2017年，因为某些复杂的原因，有一位燕郊的业主在签约之后，首付无法到位。这是一个连环单，这位业主卖出去一套，拿到钱，再置换一套新的，而那套新房的业主也要置换，一个单子套着另一个单子，有一个单子卡住，后面N个单子跟着受影响。那两个月，徐海洋跟同事们一起开会、找业主和客户协商，每天一睁开眼，面前全是问题。

有大半个月，徐海洋坐着公交车在北京和燕郊之间来来回回，单程就是一个小时。最绝望的时候，客户说：“我没有钱，要不你借我？”

徐海洋没放弃。在长跑运动中，有一些训练技巧，有时是限速跑，保持5分钟的配速跑一小时，有时是固定里程，一口气跑12公里，还有一种训练方式叫间歇跑：全速跑5分钟，休息3分钟，再全速跑5分钟，休息3分钟，这个过程重复5次，为的是训练自己心脏的耐受力。徐海洋告诉自己，在任何行业都会有这种时候，没客户的时候可以休息3分钟，“但风浪来的那5分钟，你要用尽全力”。

他继续跟这位业主和之后连环单里的客户沟通，帮客户们分析市场环境，看能否宽限一些时间，直到有一天，燕郊的业主找亲戚借了一部分钱，拿出了首付，后面几环的问题也逐渐解决了。

那位业主至今都很感谢他，“他算是在最高点卖的，后来燕郊的房价跌了很多，几乎算是腰斩”。如果当时没有卖，很可能再也无法用燕郊的房子去置换北京的房子。

波折、坎坷随时到来，坚信长期主义，拥有足够的耐力，没有什么是困难的。

经纪人们跟贝壳一起穿越周期。疫情时期不能线下看房，贝壳推出了VR看房、线上签约等产品；当下的经济环境变化，年轻人居住消费观念产生了变化，贝壳今年7月宣布战略转型“一体三翼”，即除了房产交易服务，还积极发展家装、租赁、其他居住服务等赛道。

他们也跨过了自己人生的山谷。

当年邢彦岭跟大学寝室4个人一起去部队，2年结束，2个留下的人都升到了正连级，结婚、生小孩，生活幸福。邢彦岭选择离开，回了老家。后来从老家来北京，回过头去看，以前私立学校的同事们都过着稳定踏实的生活，陪伴在父母左右。再之后选择去密云历练，本以为能“往前走一步”，没想到重重波折，今年，他重新回到从前在朝阳区工作的门店。

每一次选择，都有人问他“后不后悔？”他的答案永远是“不”，“迷茫肯定都会有，但是选专业也好，当兵也好，来北京也好，每一步都是我自己做的选择”。跑是一项最公平的运动，它无关年龄、无关先天的身体素质，北京链家跑团里有二十几岁的年轻人，身体上有绝对的优势，但马拉松的成绩比不上邢彦岭。身体健康，有价值感的工作，有劲儿的生活，这是他想要的、也获得了的。

李娟2013年生下小孩，工作忙碌，顾了客户，就很难顾及家庭和孩子。有一次，一位女性高管在链家总部做演讲，李娟举手提了个问题，“该怎么平衡工作和生活？”对方顿了一顿，回答，“尽力就好”。

徐海洋觉得，“什么时候都要心态好，不能因为市场好了就天天休息，市场不好就怨天尤人。”在限时跑、限速跑、间歇跑之间，总有适合自己的训练方式。

在这一次北马开始前半年、一年、十年，训练就开始了。

邢彦岭每周跑5天，每次跑15公里，剩下的2天他做深蹲等力量训练。有连续5个月的时间，“每个月跑量在300公里左右”。徐海洋也每日训练，“一天不练自己知道，三天不练别人就知道了。马拉松只要三个小时，提前一个月训练那是不可能的，临时抱佛脚你是抱不动的，是不是？”

相比两位跑进3小时的“大神”，李娟并不追求绝对的速度。她依然是佛系心态：只要跑完，就是赢了。

再次站上天安门广场，北京马拉松的起点，看着上万名选手和跑道两侧汹涌的人潮，徐海洋说，“心率立刻飙升到120”——因为长期训练，他的静止心率在50左右。

发令枪响，选手们冲了出去。因为人太多，过了10分钟，徐海洋才刚刚跑出起点，看到前门的门楼。到了长安街，快门声和加油声响在耳边，长枪短炮对准每个跑过去的选手。接下来，复兴门、中央电视塔从眼前掠过，沿着知春路往前跑，比赛逐渐进入最关键的时刻。

在马拉松这项考验人体极限的运动中，无论是什么样的跑者，跑到第30公里时，比赛才刚刚开始。“30公里以后全是麻烦事，首先长时间跑步身体肌肉会有一些损伤的，人会感到不舒服，同时能量消耗越来越多，体液流失，体液平衡被破坏，如果没有及时补充能量、盐分、水分，很可能会抽筋，或者有更严重的状况发生。”跑到这时，选手的脸上会析出一层薄薄的盐。

在此时，跑步节奏是另一个关键。徐海洋和邢彦岭习惯找一个“跟自己配速相似的人”一起跑，他们不去看跑得更快的专业选手，也不考虑身后有多少人，他们在心里告诉自己：保持自己的节奏。

看到景观大道一边的鸟巢，和另一边的水立方时，比赛来到了尾声。最后的几百米，声音鼎沸，“他们也不知道自己给谁加油，就喊加油”，在众人的欢呼声中，大家跑完了全程，邢彦岭更是跑进了3小时，02：50：21，是他目前最好的成绩。

李娟也完成了目标，用时04:07:49，她跑完了全程。她想起从前认识的一位链家总监，“他总是跟我们说，干吧，干就完了，有力气的把力气使出来，有智慧的把智慧使出来。”如今，这演变成了李娟的人生哲理，不管是平顺还是崎岖的道路，“跑就完了！”

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