15.09.2022

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导读：看起来火爆的生意背后，到底有多赚钱？

作者 | 第一财经 缪琦

“从展览行业来说，那些以代理海外展会为主营业务的展览公司，70%～80％的从业人员都已经转行了。”作为立足和开拓中东及非洲地区市场的展览企业，中东国际展览集团副总裁肖锋告诉第一财经，展览行业受疫情冲击严重，他们是剩下的20%幸存者，也是在“代参展”等创新会展模式来寻找新的机会。

对于擅长变通的外贸人来说，疫情期间找人在海外“代参展”无疑是权宜之计，却也是“刚需”。

随着海外不少地区陆续放开疫情管控，中国外贸人抢订单变得愈加急迫。在宁波市政府包机先例已开的背景下，多数中国企业仍然受阻于疫情而无法顺利出入境，这让其“代参展”的需求十分强烈。

有需求就有市场。有的传统展会机构借力“代参展”求得了生机，也有的留学生兼职“代参展”几天收入近万。看起来火爆的生意背后，真实情况如何？

代参展日薪可达数百欧元

肖锋他们的业务调整和波动，与市场的需求变化密切相关。

“2020年是全球线下展会都停了，我们就开始做纯线上展，大家都在线上。2021年国外逐步恢复线下办展，我们就推出了专门的代参展平台，帮助中国企业通过远程代参展的方式参展。今年，代参展需求增加，企业自己出去的需求也在增加。”肖锋表示，他们从去年春天开始为企业提供“代参展”服务。今年总体服务的参展企业规模，比去年增长了两倍，“去年一个展会代参展的企业数量平均是30～40家，总共是100多家，今年能有300多家。其中100多家是自己出去参展”。

受需求增长影响，在欧洲多地的留学生成为了国内企业雇用的代参展人员。因不同国家的供求状况不同，代参展人员的日薪在几十欧元／美元到几百欧元／美元不等，也出现了出高价仍然找不到人的极端情况。

然而，肖锋表示，即使今年代参展规模翻倍增长，但300多家也不过是他们疫情前所服务企业数量的10%～20%。

“疫情前，我们一年能带4000～5000家企业去海外参展。往年迪拜的五大行业建材展Big5，一个展会就能带1000多家企业过去，但今年只有150多家，还是以代参展为主。”肖锋说，不同行业的复苏情况不一样。由于他们以中东地区为主，而石油行业受到疫情等影响较小，因此今年阿布扎比的石油展Adipec呈现出展位“供不应求”的现象，以各种形式参展的中企数量也已经恢复到疫情前50%的水平。

与此同时，肖锋提出，中国企业找留学生参展的情况一直存在，但更普遍的还是企业自己的工作人员在现场，然后找留学生帮忙翻译或打下手。“比如原来有100家企业出去参展，有50家需要请当地人帮忙；现在大家不太能去现场，就有80～90家企业会找当地人帮忙。”他认为，疫情下大家都在想办法找新的途径和方式，“代参展”的需求的确有所增长，但并不存在留学生因此能赚很多的情况。

在肖锋看来，不能简单地把“代参展”理解为“找个留学生帮忙照看展位”，如果这样定位，那参展效果不会好。“要提升效果，需要做许多准备和培训工作，让现场工作人员对公司和产品有一定的了解。”

中东国际展览集团的总部在迪拜，在当地拥有稳定的展览操作团队。这些工作人员，也就成了帮助中国企业“代参展”的主力。即使是专业的展会人员，要对参展企业及其产品有了解，仍然需要经过一定时间的培训。即使经过了短暂的培训，代参展者仍然不可能像业务员那么专业。

因此，肖锋公司的应对办法也正是其机会所在——他们开发了一套数字化系统，让现场的代参展者引导采购商扫描展位上的二维码，留下基本信息的同时，还可以通过数字化平台转为与国内的业务员直接对接、实时互动，以实现“线下＋线上”的参展效果。而企业使用系统所支付的费用，成为肖锋他们新的收入来源之一。

事实上，这种帮助企业通过远程方式参加实体展会，同时结合数字化手段尽可能高效的获客模式，正是浙江、江苏、广东等多地政府今年以来鼓励企业“代参展”的升级版，也获得了比单纯请人在现场交换名片和发放产品资料更好的效果。

今年9月，B2B跨境电商平台——阿里巴巴国际站首次通过混合展的方式，代替14家国内消费电子企业集中混合参加柏林国际电子消费品展览会（IFA展），试图通过线上+线下联动的创新参展方式，拓展海外市场。在展会现场，这些企业将国内的工厂流水线等场景通过大屏幕实时直播。对于想进一步了解的企业，海外的采购商还可以一键视频连线企业负责人进行沟通。

早在今年2月，绍兴市越城区的“一码找订单”平台上线试运行，首站是在美国拉斯维加斯举办的国际时装面料展。在委托专门的服务机构代为参展的同时，现场的“码”成为关键。

根据越城区商务局相关负责人的说法，报名参展的企业需要事先按照要求在“一码找订单”平台上上传企业及样品信息，进而形成与信息对应的二维码。赋码后的商品会统一从越城区运送到展会现场进行展示。而参展的采购商可以在现场扫码后在线看货，还能实时和企业洽谈交流。在展会结束后，“一码找订单”平台还可以通过样品扫码数、样品询盘数、意向订单额等指标对客商需求进行智能化数据分析，从而提高订单成功率。

肖锋所在的集团有60～70名海外工作人员，“在借助数字化系统的情况下，我们能保证服务质量的代参展客户也不过300家左右；一旦需求增加到几百家，我们就会有压力，也需要寻找外援。越是数量多的时候，就越需要依靠系统来统计和监测数据”。

这也意味着，现场的代参展者，更像是引导员，主要的职责就是引导采购商扫码，并回答一些基础的问题。

效果到底有多好？

除了雇用留学生或专业的展会人员“代参展”，不少外贸企业会选择请海外子公司的工作人员或经销商等与业务更密切的人帮忙“代参展”。但效果仍然参差不齐。

作为搭乘全国首架拓市场商务往返包机的36名外贸人之一，宁波宝林达进出口有限公司总经理魏国文告诉第一财经，他们此前找过海外的经销商帮忙代参展，比如带着样品参加美国的展会，帮忙在现场搭建特装展位，并进行销售讲解。

“他们的确帮我们交换了名片，搜集到了不少客户的信息，也让外国客人拿到了我们的产品列表，但和我们自己去现场的效果还是很不一样，他们做的记录是不详细的，对于外国客商的需求也并不了解，无法有针对性地推荐。”魏国文认为，至少对益智类玩具行业来说，代参展的模式并不适合，“玩具是需要专业人士推广、介绍、讲解，让客人上手试玩的，才能让客人觉得对孩子有帮助，也才会下单”。

上海新帑实业有限公司负责人杜传奎对第一财经表示，他们去年也尝试过委托德国分公司的工作人员去德国杜塞尔多夫医疗展代参展，但由于德国分公司的人只负责品牌产品的销售，而不熟悉OEM（代工）产品，“可能责任心也有关系”，所以效果并不好。

不尽如人意的效果，一定程度上让企业“代参展”的需求受到了影响。

安徽省服装进出口股份有限公司经理孟卓也告诉第一财经，他们并没有尝试过代参展的模式，因为参加展会还是要靠业务员来推销和讲解的，“只是找个人代看摊位，没有实际意义”。

不过，受到政府鼓励和不断优化的“代参展”模式，无论如何都是受阻于疫情的外贸人的选择之一。相关的政策支持也在陆续加强。

中国贸促会新闻发言人、中国国际商会秘书长孙晓在8月29日的例行新闻发布会上表示，中国贸促会支持企业以“代参展”等方式赴海外参展，确保我国企业不缺席国际大型展会，助力企业“保订单、增订单”。中国贸促会经过研究并与相关部门会商，决定受理以“参加国外线上展览会”“代参展”“远程线下办展”等创新形式在国外举办经济贸易展览会项目的申请，将创新办展项目视同为线下到国外参展办展，核发项目批件。

根据数据统计，代参展的最终效果虽然无法与企业自身在现场参展相比，但随着数字化技术的加持，最终的效果有所提升，整体来说也优于单纯的线上参展。

根据绍兴市越城区商务局此前的统计，通过“一码找订单”平台，2月美国拉斯维加斯的面料展首日，参展企业就接待了182位客户，扫码278次。4天展会期间，29家参展企业共收到外商名片621张，扫码客户300多位，产品扫码次数超过2000次，所有企业都收到意向客户的订单，意向成交额达到1000万美元。

肖锋他们今年5月和江苏省贸促会合作的江苏省首场远程海外代参展项目，帮助常州地区的酒店用品和灯具照明企业收获了共计800多万美元的意向订单。

外贸人的痛点令人关注，相关政策也不断调适。9月13日，国务院李克强主持召开国务院常务会议，部署进一步稳外贸稳外资的举措，助力经济巩固恢复基础。

和找人“代参展”相比，魏国文更期待出国与客人见面交谈。即将于今年9月下旬开启宁波第二次商务包机之旅的她，已准备好了样品和礼品，安排好了与海外客户的所有见面行程。

随着回国隔离管控政策的调整，肖锋表示，今年11月之后，他们有近半的客户选择自己出国参展。出国的最大挑战，莫过于万一感染了疫情后的滞留风险。和所有的外贸人一样，他们在危机中寻找着机会，也在期待着越来越顺畅的流动以及越来越便利的开放。

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