证券经营机构跨境财富管理分析

随着国内居民财富的增长，高净值人群对跨境理财的需求增加，客户对跨境财富管理服务需求持续增长。同时，海外资本市场走强，也带动对投资海外理财产品的需求增长。为满足高净值客户的跨境理财需求、促进财富管理业务增长，2023年以来多家证券经营机构纷纷探索布局跨境财富管理业务，并将其作为实现全球化发展的重要一环。

证券经营机构布局跨境财富管理业务，其主要原因包括以下几个方面。

• 跨境财富管理为证券经营机构提供了新的利润增长点。近年来，受二级市场震荡、结构性行情影响，证券经营机构财富管理业务增长乏力，代销金融产品等业务收入普遍出现下滑，布局跨境财富管理业务为证券经营机构带来新的业务机会。 

• 监管政策发布为跨境财富管理提供了有利条件。近年来，监管部门发布一系列政策，如《粤港澳大湾区“跨境理财通”业务试点实施细则（修订稿征求意见稿）》等，旨在优化跨境财富管理业务办理流程，促进跨境理财业务的开展。

一

2023年以来，证券经营机构财富管理业务国际化布局加速，包括中信证券、海通证券在内的头部经营机构加大对新加坡等境外地区的财富管理业务布局，境外高净值客户资产规模也在持续提升。

1. 构建境外财富管理平台。上半年中信证券正式推出新加坡财富管理平台，加速财富管理深化转型。中信证券旗下的国际业务平台推出境外基金投资人线上交易处理平台，提供境外基金定制化投资人上线服务，极大改善投资人体验。
2. 布局全球化家办服务。银河证券初步建立了在香港和新加坡提供家族办公室服务的能力，以巩固东南亚核心市场领先地位，实现国际业务拓展。银河证券的国际化战略布局为银河国际与银河-联昌在香港和新加坡同时拓展家族办公室业务奠定了基础，同时，财富管理业务已基本布齐全产品线，具备为客户提供专业的全方位、个性化金融服务的专业素质与业务能力。
3. 开展活动扩展海外客源。海通国际私人财富管理团队推出“逐浪资本-航海家俱乐部”系列活动，为高净值客户提供定制化的宏观分析和投资策略建议，积极拓展新客户资源，丰富产品选择。同时，通过市场化的定价和快速高效的抵押、托管服务为客户提供有竞争力的孖展融资服务，增强客户粘性并达成更多交易。海通国际私人财富管理新加坡团队根据最新市场环境和客户需求，调整业务方向，推进外部资产管理（EAM）业务，开拓客户资源。
4. 境外财富管理业绩提升：

• 招证国际加速营销服务升级，前瞻布局量化和被动投资机构客户，港股交易量市场份额同比上升0.07个百分点，排名创历史新高。截至6月末，招证国际托管客户资产规模1800.32亿港元。
• 光大证券主要通过香港子公司开展海外财富管理及经纪业务。截至2023年6月末，香港子公司证券经纪业务客户总数约14.2万户，托管客户资产规模约602亿港元，财富管理产品数量突破3000只。
• 中信证券2023年上半年境外高净值客户规模增加，财富管理产品销售收入同比增长178%。
• 华泰证券旗下的Asset Mark通过领先的业务模式实现平台资产规模稳步增长，业务收入不断提升。Asset Mark平台资产总规模1007.62亿美元，较2022年年末增长10.16%；Asset Mark平台总计服务9323名独立投资顾问，其中管理500万美元以上资产规模的活跃投资顾问3032名，较2022年年末增长5.20%。

二

A证券前海分公司将聚焦机构、企业、高端财富与跨境业务四个方向。针对区域重要企业客户、金融机构客户、超高净值客群，A证券前海分公司将以机构业务和财富管理业务“双轮驱动”、境内与境外机构“双向联动”，构建总分融合共建的创新模式和策略方案。同时，前海分公司将与A证券国际子公司深入协同协作，着重推进优化跨境投资银行、机构交易、研究、财富管理等业务的高效协同，不断提升A证券的客户服务能力。

在业务布局方面，A证券对粤港澳大湾区的纵深布局由来已久，目前重点发力以下四大业务方向：

• ‍‍‍‍‍‍‍‍为粤港澳大湾区企业客户提供全业务链投融资综合金融服务。近5年来，A证券累计为140家大湾区政府企业提供4000亿元承销融资服务，同时，完成了一批引领性和创新项目。

• 发挥团队专业优势，提供投资研究、托管外包、产品代销与定制等服务。截至目前机构客户资产托管汇聚到A证券的规模达5,000亿元，较5年前增长4倍，公募产品托管规模行业第一。

• 在大湾区加快推进财富管理2.0转型。聚焦区域客户投资需求，为客户提供专业的港股通交易投资顾问服务。目前，区域内分支机构为160余万客户提供买方财富管理服务，服务客户资产规模超5200亿。

• 持续提升跨境国际化服务能级。与粤港澳大湾区政府、企业机构开展多样化论坛活动，推动跨境投融资、避险等金融业务发展。目前，债券通业务年交易量连续三年突破3000亿元，其中大湾区客户占比超过90%。‍‍‍‍‍‍‍‍

在组织架构及人才队伍建设方面，A证券前海分公司也进行了较多的创新。在组织架构方面，强调协同与敏捷：

• 协同方面，外部协同主要为与国际子公司深入协同协作，推进优化多业务领域的高效协同制度。内部协同主要举措为设立大湾区协发委“以条为主、条块结合”，推动总部业务下沉，主要管理部位前移，延申总部职能，赋能重要客户开拓与业务发展。

• 敏捷方面，前海分公司与湾区总部团队将形成敏捷型横向跨部门的协同作战攻坚部队，构建形成总分融合共建的创新模式策略打法，推动业务布局创新。 

在人才队伍建设方面： 

• 对人才引进采取“一人一策”的开放灵活政策，关键干部人才和业务专才实施目标薪酬制。 

• 通过多个渠道加大招聘宣传力度，建设具备服务国内国际头部企业、机构及高净值个人的综合销售团队。

• 公司金融学院向大湾区前移，形成更紧密的培训联动，提供全方位的配套培训安排，增进对业务深层的融合。

新加坡财富管理平台：

为加快境外财富管理全球化布局，B证券推出新加坡财富管理平台，扩大国际化服务半径与服务内涵，更好地为境内外客户提供全球资产配置和交易服务。通过“客户经理 + 投资顾问”的服务模式，加强高净值客户服务，加速财富管理深化转型。2023年上半年，B证券境外高净值客户规模增加，财富管理产品销售收入同比增长178%。

境外基金投资人线上交易处理平台：

B证券旗下的国际业务平台CLSA Fund Services （Aisa）Limited（以下简称“CLSA Fund Services”）推出境外基金投资人线上交易处理平台。该平台提供境外基金定制化投资人上线（Investor Onboarding）服务，极大改善投资人体验。

CLSA Fund Services为投资者和管理人提供海外基金行政服务，是基金日常运营的主要负责方，承担了包括基金设立咨询、基金估值核算、投资人服务、反洗钱、AEOI税务合规服务、财务报表及审计支持服务、资管中台等各项工作，以保障基金的平稳运行。

境外基金投资人线上交易处理平台整合了投资人上线所需的材料模板和合规义务流程，对比传统境外基金依赖手工审批与电子邮件可能需要历时数周、数月的材料收集与审批，该平台实现了投资人的在线认/申购和指令查询、合规材料的在线提交与审批，起到提高效率和节省成本的作用。

全球股票机构经纪业务平台:

B证券机构股票经纪业务主要服务公募基金、保险公司、私募基金等境内外专业机构投资者，为其投资交易中国及亚太、美国等海外股票市场提供包括研究销售、交易执行、股票融资和交易项目推介等各类专业服务。通过全球一体化交易平台，B证券可为全球客户提供综合性交易解决方案。

三

2023年，跨境财富管理业务成为多家头部证券经营机构实现利润增长和全球化布局的重要举措。证券经营机构通过设立境外子公司、构建境外财富管理平台、开展全球化家办服务等多种形式，推动跨境财富管理业务规模持续增长。

从当前跨境财富管理业务布局来看，跨境财富管理主要表现为以下趋势：

• 跨境财富管理业务主要集中于头部证券经营机构。从目前开展跨境财富管理业务布局的证券经营机构来看，头部机构如中信证券、中金公司、国泰君安等，仍是该领域的主要参与者。一方面，头部机构在境外拥有较多的分支机构及跨境业务牌照，具备开展跨境财富管理业务的优势；另一方面，具有较高跨境理财需求的高净值客户群体也主要分布在头部机构，开展跨境财富管理业务能更好的满足其理财需求。

• 跨境财富管理业务广度和深度仍有待提升。目前跨境财富管理业务范围主要集中于提供经纪业务、托管业务、融资服务等方面，在投资顾问服务、资产配置服务等方面较为薄弱，财富管理产品数量和类型仍有待进一步提升。

• 外资机构的进入对跨境财富管理业务既是机遇也是挑战。随着外资机构加快布局国内市场，一方面，外资机构拥有丰富的海外资源及不同市场的运营经验，为跨境财富管理业务的发展提供参考的范例，也能给国内机构带来提升产品和业务的动力，储备国际竞争力；另一方面，外资机构领先的财富管理能力更能够吸引高端客户群体，从而导致国内机构的跨境财富管理业务客户流失。