65岁宝洁前首席科学家，要做一个儿童“隐适美”

财经

2022-09-22 04:09

儿童早矫赛道已经爆发，爱乐慕有机会成为这条赛道里的“隐适美”。

作者丨赵晓晓

编辑丨及轶嵘

图源丨摄图网

“从来没想过，有一天我会投资一位1957年出生的创始人。” 绿洲资本创始合伙人张津剑对创业邦说，“他比我父亲年纪都大。”

“但他身上有一股很顽强的生命力。” 张津剑说。

岳江，张津剑口中所说的“老人”，年轻时干过挖煤、挖矿的活计，后来凭借自己的努力考上了美国麻省理工大学，并拿到了博士后学位。毕业后他进入美国宝洁总部工作，一待就是22年，期间一直专注口腔健康行业，做到了口腔领域全球首席科学家的位置。

但他决定回国创业。

爱乐慕是他在2011年创办的，专注5-12岁替牙期儿童错颌畸形的早期矫治。按照创业时间计算，当时的岳江也已经50多岁。

“见第一面他就跟我说，中国儿童牙齿矫正行业需要被改变。” 张津剑说。

这是个需求巨大的市场。据中华口腔协会调查结果显示，中国儿童错颌畸形发病率高达70%，约1.8亿的替牙期儿童存在牙颌发育异常，治疗渗透率却低于1‰。若按国内人均约3万元的早期矫治费用估算，相关市场有千亿元规模潜力。

成立至今，爱乐慕已经拿到了5轮融资，投资机构有IDG、绿洲资本、千骥资本、双湖资本、晨兴创投等。绿洲资本领投了2020年的B+轮。

爱乐慕构建了一套“产品+服务”的配套业务体系，包括临床数据采集、提供多种矫治工具、辅助方案设计、临床支持和技术培训等一站式的数字化颜面管理服务。

“我们北京浦项中心一楼的体验中心快开业了，欢迎来体验。” 岳江说。

一项“园丁”工程

一位母亲在接触到爱乐慕产品时，当场就流泪了，她女儿是“地包天”，她以为女儿的童年永远都会是这个模样，打算等她长大后去做医美。一位男孩在没有做矫正干预前，因为牙齿不齐，一直不敢开口大笑。

正畸这个概念，二十年前的代名词是“钢牙妹”，虽然已经有了矫正意识，但等同于直接跳过了儿童换牙期的干预治疗。

爱乐慕要做的事情是，做好儿童口腔管理工作。岳江把这个工作比喻为“园丁”。

含义就是，在儿童“最适宜”的成长发育阶段，提供颌面和牙齿骨骼正确自然发育的引导管理，还原生长本质。“就像园丁对花园的修整打理，可以让花自然成长、可控有序。”岳江说。

岳江在美国宝洁总部工作期间，一直关注口腔健康赛道，参与过佳洁士牙膏的研发，也是佳洁士品牌的主要策划者和产品革新者。当他看到中国儿童牙齿矫正市场存在的问题时，放弃了美国的工作和生活，只身一人回国创业。

支撑他决心的是，爱乐慕全球领先的咬合诱导技术和庞大的案例数据库。爱乐慕的前身是罗慕科技，原本是芬兰普兰梅卡医疗集团旗下的一个品牌，后者是牙科器械领域最大的私人持股公司，创办于1971年，产品线涵盖数字化牙科治疗单元、2D及3D影像设备等。

罗慕科技1973年在芬兰创办，主要开发、生产并销售高科技牙科手用器械，以及其标记追踪系统，同时也生产超声设备、正畸矫治器等多种器械设备，超过80%的产品出口全球。

2011年，岳江把罗慕科技和风靡欧美的咬合诱导技术带回了中国。最开始也会卖一些器械、设备和矫正器。最近几年，岳江把主要心思都放在了儿童牙齿矫正上，公司开始转型升级，名字改为爱乐慕。

案例数据库是岳江一个诊所、一个诊所跑出来的。

“刚回中国的时候没人理解岳博士要做的事，他就一个人背着书包，拿着两个矫治器模具，逐个拜访诊所，试着给儿童做案例，再把这些案例收集起来。”张津剑说，“就是这么一个一个案例地收集，做成了中国最大的儿童矫正数据库。”

全力以赴的背景是，家长开始重视孩子的口腔健康，但对正畸时机存在认知盲区，比如“兜齿”“地包天”等牙齿咬合问题，是可以治疗的。另一边，儿童正畸依赖医生水平，但专业的口腔正畸医生不够用。服务机构多且分散，但高质量的服务者很少。

第一步，爱乐慕靠咬合诱导技术打开市场，目标人群主要是处于快速发育阶段的替牙期儿童，年龄范围在5~12岁。矫治原理是通过咬合诱导器，引导牙齿沿咬合的正常生理位置发育，可以预防将来因颌骨发育不足，造成的不良面型和牙齿排列畸形现象。

数据库是第二个核心技术。靠前期病例积累和芬兰技术作背书，爱乐慕建立了领先业界的国内儿童早期错颌畸形完整病例库，自主研发的AI病例数据分析系统，可以根据每个儿童的口腔数据，提供数字化的矫治方案设计服务。

步伐迈得很快，爱乐慕目前已经进入了北大口腔、华西口腔、上海九院等医院做临床研究，2014年底还获得国家CFDA的权威认证，并开始在国内部分高端口腔机构开展业务。

“花园”修剪好的前提是，要有好的技术“园丁”，这是个很大的缺口。灼识咨询数据显示，每10万人中，美国有48.1名全科牙医及3.3名正畸医生，韩国正畸医生数量在50名左右，日本有80多名牙科医生。相比较而言，中国仅有14.8名全科牙医及0.4名正畸医生。

曾任北大三医院正畸科主任的郑旭加入了爱乐慕，她花了一年的时间去研究如何建立一个儿童早矫的医生培训体系。绿洲资本行业合伙人向锦曾在隐适美待了八年多，今年9月加入了爱乐慕的董事会，参与运营和管理工作。

“儿童早矫赛道已经爆发，市场也在等一个巨头跑出来。”向锦说。

下一个隐适美？

今天的口腔市场，跟前几年如火如荼的教育行业很相似，赛道不是很新，巨头很多，但市场占有率加起来还没有超过3%，行业很分散，需要一些新的方式提高集中度，快速发展。

隐适美最火的时候，向锦见证和参与了其全线产品和服务在中国的战略发展和运营执行。向锦认为爱乐慕有机会成为儿童早矫赛道中的隐适美。

在医疗行业，口腔健康的增长速度要快很多。根据灼识咨询，中国正畸市场规模年复合增长率是14.2%，2030年将达到296亿美元。

市场和群体都在变。口腔正畸最早仅局限于矫正牙齿、排列不齐的错颌畸形，现在已经扩展到研究牙齿、颌骨、面部畸形等更大范畴。颜值经济当下，年轻妈妈会更关注孩子的颜面发育。而90后、00后妈妈，未来将成为主要的消费群体。

在向锦看来，爱乐慕的数字化是他最感兴趣的一个点，有点儿像隐适美成长起来的路子。用数字化手段解决了医生和患者、技术和效率之间的矛盾，肯花时间、精力和资金去培训专业医生，提升整个行业的服务水平。

张津剑先瞄准赛道，和团队研究了很久，最终锁定了爱乐慕。当时的判断是，成人牙齿领域已经有了隐适美，儿童早矫市场还少一个破局者。

“投完这家公司后，所有人都说我疯了。” 张津剑说，“我们平时重仓的是中国的年轻人，当时很多人都说我知行不一，何况还是个60多岁的老人。”

张津剑看重的是岳江身上的一种生命力。“你不敢想象一个挖煤挖矿的人，能一步步走到今天，他其实可以退休享受生活，却选择了创业这条很艰辛的路。”

“他就是要把这事做成，不管多难，我觉得只有这样的人才会成功。”张津剑说，“中国需要这样的创业者，有顶级的视野、顶级的认知、顶级的自律，去改变整个行业。”

难而正确的事

现在去网站上搜儿童早期矫正，相关企业信息一定不少。创业邦去淘宝上搜索“正畸“、”矫正“、”隐适美“等关键词，价格区间几百到几万的都有，有商家表示可以根据所拍照片出一套方案，价格也很实惠。

在四五线城市以及乡镇市场，靠自学出道的所谓牙医、设备简陋的牙医诊所，也不在少数。

“这是行业发展初期的特征，也是爱乐慕目前遇到的阻力。”张津剑说，“让消费者一下子理解很难，但可以改变行业，消费者最终还是要被行业教育的。”

相比于成人，儿童矫治器研发的难点还在于，其颌骨和牙齿的发育是动态的，容易受干扰，难以预测，不易标准化；其次还要考虑孩子佩戴的安全性、舒适性，以及矫治力的把控。这意味着，无论是医学界还是产业界，都会面临一些发展中的新问题。

正确观念也尚未完全普及。尽管儿童颜面发育问题越来越受到重视，医生和家长也意识到了应该早期干预，但理念的普及程度还在萌芽阶段。

在向锦看来，医生和产品是另一个可能存在的风险。行业缺乏有经验且专业的医生，而培训医生是个时间、精力成本都很高的事情，见效会很慢。口腔产品需要不断投入资金做研发，否则会很快被竞争对手甩掉。

另一方面，口腔虽然是消费医疗，但不是靠消费品来推动行业快速增长的，如果这样做，行业就很容易犯错误。“所以做口腔医疗，还要耐得住寂寞。”张津剑说。

下一步，产品、技术之外，爱乐慕要去构建一个更完整的儿童颜面发育管理知识框架，把事情做细致、做全面，才能提供更好的医疗服务。只身奋斗的力量总是有限的，产业界与医学界的联合，才能推动这一行业更好的发展。

爱乐慕现在主要是在一二线城市，未来的目标是渗入下沉市场，与更多的医疗机构合作，把儿童早矫行业再往前顶一顶。

市场广阔、目标清晰、动力充足，但也会面临更多的挑战和困难。“我们做的本来就是难而正确的事。”张津剑说。

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来源: qq

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