坚持与创新：评级热潮下，法律行业的主旋律

十月，备受瞩目的二十大报告出炉，其中“坚持”一词共出现173次，成为报告中名副其实的高频词之一。近年来，疫情影响下的中国法律市场不可避免的存在市场环境低迷、业务发展受限、甚至部分律师业务量总体下降等客观状况，社会面的悲观情绪酝酿已久。然而，跳出“当下”视野，用历史的、发展眼光看待和判断未来，“坚持”更应该成为行业的主旋律。

“明者因时而变，知者随事而制”，当前律师行业的发展，既要坚持，也需创新，更宜坚持创新，而创新必然会成为突破壁障的有效契机。事实上，随着近年来市场环境的变化，律师行业的创新发展趋势早已涌现。而更值得一提的是，针对这些发展与变化，始终关注律师行业的国际法律评级机构也随之做出了积极的反映：

业务领域不断更新、调研区域进一步细化或扩大，在对法律市场保持长线关注的同时也逐步实现了对新兴业务领域的探索和对区域市场的下沉。

例如，国际权威法律评级机构钱伯斯（Chambers and Partners）针对近年来快速发展的Fintech（金融科技）相关概念和业务，发布了专门的排名指南——《钱伯斯金融科技指南》（Chambers and Partners FinTech Guide），涵盖区块链、加密货币等类别的新兴业务。又例如，The Legal 500基于环境、社会和治理（ESG）这一2021年的关键主题推出了涉及欧洲、中东和非洲法律市场的首个绿色指南——《全球绿色指南》（Global Green Guide），积极反映相关行业发展情况。

在中国法律市场，钱伯斯榜单的划分进一步由区域细分到省份、Benchmark Litigation根据区域申报活跃度新增调研地区、LEGALBAND发布“数字经济”等新兴领域的律师推荐榜单等，都体现了评级机构对于中国法律市场变化的敏锐感知。

当前，愈加成熟和市场化的中国法律行业在一定程度上对法律服务评价体系的形成产生了推力，略显消极的市场环境也进一步激发了律师乃至客户对于法律服务评级榜单的关注，律师行业的评级热潮初显。

然而，中国法律市场可谓是百舸争流、千帆竞发，法律评级是否是大量亟待发展的律所和律师的机遇和契机呢？在弱经济环境下，律师如何沉淀自己，实现进一步积累和提升？本文将结合当前的榜单评级热潮，谈一谈律所和律师可以做的“坚持”和“创新”。

一般而言，进入国际法律评级机构发布的榜单最直观的作用便是印证律所的综合实力和律师的专业水平。但事实上，法律榜单申报的价值远不止如此：

首先，最符合当下律所和律师需求的价值必然是帮助维系和拓展客户。对于有法律服务需求的客户而言，业务、区域罗列分明的法律评级榜单，对其在律所和律师的选择上具有极大的参考价值。值得一提的是，近年来还有大量企业客户将评级荣誉作为了投标人的准入条件（相关文章：《法律服务评级，企业到底怎么看？》），因此入选榜单显然对于律所和律师拓展和争取潜在客户具有一定帮助。

但除此之外，我们还了解到，榜单的受众不仅仅限于客户，青年律师也越来越关注榜单情况。和客户一样，青年律师对于行业的了解基础有限，且对于团队氛围、成长空间等因素也愈加重视，这也间接导致了部分律所和团队人员流失严重等情况，而律所和律师一旦上榜，不仅能够使团队现有成员对团队发展产生一定信心，也能给其他优秀青年律师形成良好的初步印象，进一步吸引人才加盟，这对于当下亟需招募有经验的青年律师的团队也不失为有效的助力。

其次，国际榜单往往采取一年一评的方式，因此需要律所和律师对过往一年的业务进行详细的梳理和总结。但即便是在普遍重视归纳梳理的律师行业，从宏观角度对业务发展情况进行回顾的习惯却也因人而异。但毋庸置疑的是，梳理和总结是律所和个人长远发展的必要措施。机构的评判恰恰是基于对客户全面、细致的了解，因此对于申报者而言，一方面多数机构的信息收集表需要收集的信息并不简便，另一方面如何在有限的表格中全面展示自己的优势和价值，也需要律师进行充分考虑和准备。

以钱伯斯为例，据专业申报机构的不完全统计，一份律师的申报材料制作的预计用时可达40-60个小时，在此基础上，一份完整的申报文件无异于律师过往一年的业绩答卷，业绩成果和增长幅度均跃然纸上。因此无论是律所还是律师，都将对自身的业务发展情况、突出特色、以及需强化发展之处形成更加全面的了解，特别是律所层面也借此机会对律师的整体业务水平有更好的了解。

待放榜之后，无论是否上榜，律师都将从中获取一定的标准参考，如果成功上榜，便可大致了解自己过去一年在同行中的发展情况，但即便未上榜，律师也可主动与机构联系，获取机构方及其收集到的客户对于律师的反馈与评价。因此，榜单申报对于律所和律师而言都具有特殊价值，但比起只关注最终结果，其更宜作为律所和律师发展的长期战略。

凡事成非一日之功，法律行业尤是。如前文所述，榜单的申报是需要花费大量时间的耗时工程，需重新梳理好过去一年的庞杂业务，提取信息、整理数据，更有细致者会总结自己执业以来的发展成就。因此，除了制定好目标和方向，还可重视细微之处，将这些略显繁琐的工作落实到日常。例如：

1.做好日常的积累与梳理，建立自己的案例库

在榜单申报过程中，“前12个/18个月内最突出业绩成果”，也即申报案例，目前几乎是每个榜单申报项目必须提供的内容，也是机构评选当年度上榜律师的重要依据。然而，如何从大量的业务中有效选出最适合申报的案例？如何短时高效地集齐申报所需的基本信息？这成为大多律师在申报过程中较为头疼的事项。通过与大量律师沟通与合作，我们发现，少数律师通过日常规范化的信息梳理、汇总，专门为榜单申报建立起了自己的案例库（如图1）。如此一来，在进行案件筛选时，就能够更为直观的进行对比和选择，所需的案例信息也不必再翻查一年前的文件。

图1

2.加强与客户的沟通，建立客户反馈机制

客户的反馈也是榜单关注的重点内容，因为客户的反馈能够更直观的体现律师的专业能力和服务水平。麦肯锡的创始人马文·鲍尔在上世纪五十年代曾提出“我们没有顾客（customers），我们只有客户（clients）”。单纯从文义解释出发，“顾客”是消费者，购买某种普通产品或服务，双方建立某种短暂性的买卖关系；而“客户”则不然，他们要求专业服务的提供者照料和保护他的利益，双方建立起较长时间保持稳定关系和联系。而长期、稳定的交互关系，显然是律师更为理想的合作关系，但这也对客户维系能力提出了较高的要求。

目前，律所和律师普遍都在倡导“以客户为中心”，并且逐步建立更多的日常反馈机制、提供增值服务等方式来维系客户的稳定性。而在申报榜单过程中，机构往往需要律师的客户推荐人提供较为积极的反馈，此时恰恰是考验律所和律师客户维系水平的时候了。一些律师在刚遇到这个问题的时候可能会感到为难，既出于对客户不打扰、不麻烦的心理，也考虑到在申报结果未知的情况下提前“通知”客户关注自身情况的“潜在风险”。

事实上，律师完全可以建立起日常化的客户反馈机制来避免这样的尴尬。例如，在一项服务项目完成后，及时收集客户的评价和反馈，并与反馈较为积极、质量较好的客户做好联系，若成功上榜，也能以感谢的方式向其“报喜”，不仅能够提高双方的联络度，律师也有了更好的理由直接将喜讯通知到客户。

3.了解榜单特性，恰当选择达到事半功倍

值得一提的是，在了解榜单特性的基础上，会让坚持更有意义。当前针对法律市场的国际评级榜单各具特色，也各有侧重。例如，分层级的榜单往往对专业和领域的划分更加细致，需要经历过更长时间的积累和完善，在足够样本量的基础上，才能做出客观的层级划分，对于上榜者在整体行业水平中居于的位次有相对更加明确的认知。而没有等级划分的榜单则动态更替性更强，更依赖于与竞争者在过去一年的比较，这类在概念上往往更加宽泛，对于竞争上榜者过去一年的综合方面的表现相应的也有更多的关注。因此，选择适合自己的榜单往往能够使申报工作发挥更大的价值。

前文已经阐明榜单申报是一个长期的过程，那么从长远的角度来看，律所也需要一定程度上考虑对新人的培养。在榜单申报过程中，不要忽视资历相对较浅和看似代表性不足的合伙人、法律顾问或资深律师。虽然更有经验的律师可能会有更多的值得注意的成就，但提交具备实力的初级合伙人实际上也从某种程度上有助于提升律所竞争力，一方面能够体现律所后续人才力量的增长，另一方面也为律所的长期在榜策略形成有效的梯队，更有助于避免将律所荣誉系于“一身”的风险。

目前榜单研究的领域和地区逐渐细化：除了基于境外榜单机构对于中国市场的进一步了解，也源于中国区域市场、行业领域的不断崛起，和评级对于市场影响力的持续扩大。然而，当前榜单调研并未实现对中国律师市场的全覆盖，对于部分区域市场也未开放调研，可以明确的是，榜单机构与中国法律市场是共同成长的关系，也随着市场活跃度的提高对更多的区域市场展开了解。

在此情况下，律所和律师及时了解新开榜单，尽早入局，有利于充分掌握先发优势。除此之外，律所也可以发挥主观能动性，通过积极申报和沟通，助推区域市场获得榜单机构的关注，从而纳入榜单机构的调研范围。

以Benchmark Litigation为例，目前对于中国地区的调研就正处于成长期，在覆盖地域与领域上都具有较大的发展空间，除了北京、上海、广东、浙江以及江苏外，此前只额外涵盖了重庆和四川地区，并统一概括为“中国西部”。但事实上，官方明确表示，榜单的调研对中国法律市场秉承积极、开放的了解态度，如果某一地区申报律所和律师达到足够的评选基数，官方将极有可能进一步开放该地区的榜单。今年，陕西省就率先进行了示范（如图2）。