行业观察｜一年60城，新华三如何让数字化转型更“接地气”？

公众号新闻

2022-12-28 10:12

越来越多的机会出现每一个角落，想要深耕层次分明、复杂多样的中国市场，就要摸清每一条毛细血管

文｜施然

中国ICT市场正在被国内的政企ICT企业划分为两个部分。

一部分是以北上广为代表的一线市场，这里聚集着大量头部客户，也汇聚着国内数字化转型的最新实践。另一个部分是全国300个地级市、近3000个县城、4万个乡镇以及66万个村庄组成的市场，正在成为各家企业试图深入耕耘的价值洼地。

想同时深耕两个市场是不容易的。通常来说，政企ICT企业会通过“两条腿”走路的方式耕耘复杂多样、层次分明的中国市场。

一条腿是做标杆，针对政府、金融、交通、教育、医疗等政企行业大客户，给出复杂的、定制难度高的解决方案。策略是调动集团资源、缩短服务链路。

一条腿是规模化推广。针对中小型客户，应用同行业大客户已成功实践的解决方案。策略是与合作伙伴、销售渠道共同打开市场通路。

新华三集团为了深耕层次分明、复杂多样的中国市场，采用了“接地气”的策略，深入了解每个市场的不同需求。今年4月开始，新华三启动了“智·行中国2022”活动——走遍了全国60个城市，在70+场论坛、峰会和专场会议中，与来自政府、教育、医疗、金融、交通等多个行业近两万名客户和合作伙伴面对面，共论数字化转型最新实践。

这一系列的活动，目的在于与客户及合作伙伴同行，聚焦数字化创新与行业场景化变革，走进“云智原生”技术为百行百业创造的新场景、新应用，解读数字化转型的最佳参考，探讨行业发展的未来方向。

事实上，新华三在市场上的耕耘已经初显成效。在2022年宏观经济承压、疫情持续影响的大背景下，新华三交出了一份稳健的业绩数据。2022年前三季度实现营业收入367.19亿元，同比增长18.87%。实现净利润30.43亿元，同比增长12.99%。

北上广之外的潜力

如果拆解中国的IT支出结构，我们会发现，中国数字化市场的特点是三四五线市场大于一线市场，硬件市场大于软件市场。

从各地区的IT支出情况来看，非北上广的IT支出在全国占比超过七成。

国际调研机构IDC估算，2021年中国IT支出（包括硬件、软件和IT服务）高达2.21万亿元，相比2020年增长10.0%。长三角、大湾区、京津冀等区域IT支出位居前列。北京、广东、上海IT支出位居前三，分别为2674.5亿元、2594.5亿元与1652.7亿元。北京、上海、广东的IT支出在全国占比为31%。

在北上广，数字化转型通常有集聚效应。政府、大型企业愿意支付亿元大单，利用最先进的技术和解决方案，打造最前沿的标杆项目。这里甚至还是大量企业数字化转型的决策中心。一旦标杆项目建成后，又会被作为案例推向全国市场，进而影响各地政府、企业的选择。

但反过来理解，非北上广的IT支出在全国占比为69%。考虑到北上广是国内大量头部IT企业的注册地。也就是说，如果剔除统计口径的影响，北上广以外的市场的IT支出在全国的占比超过七成。

从IT产品的支出结构来看，在中国网络设备、服务器、存储设备的支出比重远大于软件产品。

第三方研究机构Gartner 2022年数据显示，2021年中国IT支出结构中，硬件占31%、服务占15%、软件占4%。全球IT支出结构中，硬件占比19%、服务占比28%、软件占比14%。也就是说，在中国的IT支出中，网络设备、服务器以及存储设备的支出比重远大于云和软件的支出。

一位政企业务人士此前曾表示，从IT支出结构来看，中国数字化转型市场的中坚力量在三四五线城市，尤其是三四五线城市的政府、司法以及企业客户。这也是为什么，国内部分ICT头部企业预估，到2025年其政企中国区50%以上的收入都将来自三四五线市场。

三四五线市场的特点是，云和软件的渗透率不足。上述政企业务人士进一步解释，这并不意味着这些市场的客户不需要软件，而是需要对他们精准且有实际帮助的软件产品。从实际情况来看，网络设备、服务器及存储设备，以及视频会议、政务平台、安全产品才是当前更适合的产品。

想耕耘好三四五线城市的市场并非易事。虽然这块市场潜在增长空间大，但政府、企业客户的数字化转型需求有其特殊性。

譬如，对采购成本敏感，重视解决实际问题。一位浙江省三线城市政府人士此前曾表示，该市数字化需求通常先由业务部门提出，和数字化专班、大数据局对接，并邀请专家对方案和报价进行评估。在专家的评估权重中，价格、国产是两大考量因素。

此外，三四五线市场的政府、企业客户的技术能力有待提升，因此需要依赖属地化的服务能力。上述政企业务人士提到，为强化属地化的服务能力，在县市市场，ICT企业通常需要成立地方公司，或者依靠合作伙伴提供配套的销售、服务渠道。

也就是说，如果不能“接地气”，企业就没办法深耕复杂多样的中国市场。

怎么“接地气”？

如何面对中国数字化转型市场的复杂多样性？在2022年全国疫情持续不断的大背景下，举办线下活动受阻。尽管如此，新华三今年依然排除万难，面向行业市场、区域市场分别落地了一系列的“智·行中国2022”市场营销活动，架起自身与客户、合作伙伴的通路，实现深入交流。

针对政府、医疗、教育、交通、金融、电力能源、运营商等行业市场，新华三举办了30余场行业研讨会，覆盖人数超过1500人。针对区域市场，新华三举办了近40场城市峰会（生态峰会），覆盖人数超过万余人。

这些市场营销活动对于不同客户群体的价值是多重的。针对行业市场，行业客户可以通过行业研讨会了解到前沿技术与行业趋势，汲取标杆案例的最佳实践，从而助力其跨越数字化转型“深水区”；针对区域市场，对数字化转型有意愿、有需求的潜在客户可以通过城市峰会把握城市发展脉搏，获取区县变革新态势，激发当地数字经济与社会发展的蓬勃动力；生态峰会主要面向生态合作伙伴，串联起当地的商业分销、落地实施、运营运维伙伴，以聚合之力，共创全面赋能的变革之道。

营销策略只是阶段性的，深入耕耘市场还需要企业给出更适合客户的产品，并在经营和打法层面做出组合拳式的调整。

一种常见的策略是，在一线城市为大客户做标杆、打造灯塔。反过来帮助公司打磨技术，探索解决方案，形成产品口碑。在三四五线城市做规模化推广，把头部客户曾经使用过的解决方案提炼、简化后，根据中小型客户的需求进行改造。

新华三的策略也是如此。在政府市场，新华三为上海、成都、郑州当地政府打造过相应的智慧城市或数字政府解决方案。其中涉及的产品包括城市大脑、政务云、一网通办或一网统管平台。在基建、能源等行业市场，新华三也曾为中国中铁、中国石油、中国石化建设云网基础设施。这些头部标杆项目的经验，为其之后在全国范围内推广数字化解决方案奠定了基础。

超大城市的政务数字化需要打通各个委办局的数据，还需要服务政府、企业、公众，这种标杆项目中积累的经验可以在三四五线城市复用。过去几年，政府一网统管和一网通办服务通常落地在一二线城市。不过，新华三正在将一网统管和一网通办服务落地到县级市，甚至是乡村地区。

2021年，新华三曾为江西省鹰潭市建成政务服务一体化平台。随后，新华三为鹰潭市下属县级市贵溪改造了贵溪政务服务一体化分厅。目前，贵溪市已经在“赣服通”、“赣政通”平台上线了一批公共服务。贵溪市还在推进政务服务向乡镇、乡村延伸，比如依托政务服务一体化平台，向下属村、社区收集服务事项，居民可以因此少跑腿。

新华三在政府、制造、能源等各个行业的建云、组网经验也在耕耘城市市场时进一步发挥价值。在过往，ICT企业通常只会重点经营一二线城市，通过合作伙伴、分销渠道经营地级市。在这种格局下，三四线城市的数字化转型需求通常是被忽略的。不过，新华三改变了这种服务区域市场的策略。

“智·行中国2022”活动覆盖的城市也包括舟山、漳州、信阳、西昌等一系列地级市，新华三为其城市数字化转型建设了扎实的云网基础设施。

漳州市是福建省一个典型的地级市。漳州市大数据管理局数据显示，2021年漳州市数字经济规模突破2300亿元，增长15.5%，数字经济总额占全市GDP比重约46%。为了推动该市数字经济发展，该市在2021年引入了一批“专精特新”企业及IT企业，并在2021年数字经济重点项目完成年度投资188亿元。目前，漳州市推动了全市1500多家企业“上云上平台”。

“上云上平台”需要有云网基础设施。过去几年，新华三为漳州市的重点行业、重点区域搭建了云网基础设施。在云计算基础设施方面，新华三为漳州市经济开发区提供云计算数据中心基础设备。在钢铁行业，新华三承建了漳州市三宝钢铁的业务网、生产网和智能化专网建设。

深入耕耘中国市场

中国数字化市场是多层次的，既有北京、上海这样的超一线市场，也有地级市、县级市的市场，还有乡村末梢市场。针对每个市场，都需要从研发、营销、销售、供应、服务等诸多方面去重新适配。

“智·行中国2022”走遍了全国60个城市以及一批百强县，覆盖了自政府、教育、医疗、金融、交通等多个行业近两万名客户和合作伙伴。这一系列密集的活动走进了中国数字化转型的毛细血管。

新华三看起来虽然不如其他云计算、数字化企业那么性感，也缺少噱头，但是它在持续摸索中国数字化市场的现实，用务实、接地气的方式推动中国的数字化建设。

在财务方面，新华三保持着健康、稳健的公司经营。检视这份业绩可以发现，新华三在今年前三季度不仅营收增长速度高于国内头部云厂商，净利润率也高于国内头部云厂商。其原因在于，新华三对中国市场的现实有着更深入的理解。

在市场份额方面，新华三的网络设备、服务器、存储设备在国内市场同样保持着领先的占有率。IDC数据显示，2022年上半年，新华三在中国以太网交换机、企业网交换机、数据中心交换机市场，分别以 36.9%、37.9%、37.8%的市场份额排名第一。中国企业网路由器市场份额 30.7%，持续位列市场第二。中国x86服务器市场份额17.5%，位列市场第二。中国存储市场份额13.5%，连续位居市场第二。

事实上，如果去查阅新华三历年的财务数据、市场份额会发现，这家公司多年以来都维持着稳定的数据。对一家政企ICT企业来说，稳定的经营意味着公司在组织建设、财务管控、渠道建设、生态伙伴等方面的基本盘是稳固的。也意味着企业有足够的战略资源去开发标准化解决方案，深入耕耘中国复杂多样的ICT市场。

企业需要寻找收入和利润的增量。从公司经营的视角来看，帮助头部客户打造标杆项目通常营收高、利润低，但可以获取知名度和项目经验。为了进一步优化商业模型，需要提炼项目经验，通过标准化、低成本、轻量级的方式向更多客户普及这些数字化解决方案。这是新华三下一步需要做的事情。

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来源: qq

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