新年十问｜问一个奢侈品行业创业者：耐心不是来自对未来的信心，而是来自当下的享受

1. 过去的一年发生了很多事，对现在的你而言，越来越相信的事情是什么？

越来越相信成功不可能一夜之间获得，甚至不可能在短期内获得。创业最早期的时候我总想着一夜暴富，那时大概27岁，总想着某个东西找准了，会获得「链式反应」的效果，财富、名誉滚滚而来，我曾无数次幻想着这种结局。

但随着我在创业这条路上艰辛地长距离跋涉，一次又一次停在胜利的门口，但它却没有向我敞开。销售业绩确实因为受到疫情的影响而下滑，而自己无可奈何的时候，我第一次思考，失败的可能性是大于成功的。

不得不说，我变得更现实了。我们确实也在2022年年底感受到了第一轮消费复苏，开了一个深圳的新店。但这个反弹比起长久的形势来看，红利可能无法对抗未来要面临的持久性衰退。疫情强迫我去接受最差的可能，在三年漫长的周期里面，一次又一次残忍地让我接受它，在某些方面这也是好事。

2. 2022年，你做过比较重要的决策是什么？

收缩，各种方式的收缩。

我们在疫情之前做好了发展计划，同时也有非常充裕的融资，当时在生产端做了很多的大胆的设想，比如引用标准成本所青睐的制造方式、扩充团队、扩建场地等，但疫情使得这种扩张难以为继。

所以我们收缩了一部分组织结构，不单是裁员，同时也意味着管理结构和所调用的组织资源尽可能精简和集中，这种收缩在生产端和零售端都有。

去年一年虽然在开店，但单店营收并没有大幅度增长，有的还有小幅下滑，上海封控的三个月几乎没有营收。所以后端留出了比较大的空间，让我们调整自己的业务结构。

3. 2022年，你做过最重要的取舍是什么？

停掉一批老产品，比如之前销售不错的「团花」系列，为新品留资源。

我觉得不停地复制，并通过复制产品去复制客人，这件事本身就不「奢侈」。当你向不同的人提供相同的产品时，他们对你的品牌有高度一致的理解时，你做的就不是奢侈品了。

开发出「团花」系列的是几年前的端木良锦，它的「好看」是过去的思想、方法论、工艺等凝结成的结果。如果我10年后还在不停地复制它，无非做了一件事情——扩大客群，并降低自己的研发费用。

我相信新的一定会比老的更好，我不希望献给客人过去的东西。未来也会有老产品陆续停产，没有任何一款产品会永恒卖下去，不会。很多西方奢侈品会将经典款不断复刻，那他做他的，我做我的，理解不一样，我觉得中国文化有很多可以做的东西。

我不想用做大单品策略，因为早期的奢侈品牌很难有所谓大单品。当你有一定的客户基础以及名流资源时，才可能碰出一个大单品。我们现阶段还是需要尽可能将品牌矩阵调整到平衡、安全，用这张「网」捕获更多客人。这是一个「刀耕火种」的艰苦阶段。

4. 2023年你对自己以及对公司的期待是什么？

集中所有宝贵资源去做真正有意义的事。

行情不好时，我们要把所有的钱和每一个人都花在真正能产生结果和价值的事情上。如何精准地发射，命中到实打实的靶心上，我觉得是最重要的。

我们是一个依靠产品获客的公司，所以最重要的靶子就是产品及其延伸出来的东西。还是以产品为纲，理顺市场研发、生产制造、市场和销售等模块之间的关系，让其凝聚在一起，产生理想的销售结果。

我之前肯定也「飘」过，经常热血上头，但现在我要在下行时期保持理性。端木良锦也进入了下一个阶段，那个曾经永远相信自己不会失败的毛头少年，现在正慢慢与时间妥协，在漫长的时间中寻找下一个目标，和过去告别。

5. 推荐一本你过去一年读过的印象深刻的书？

许倬云的《历史大脉络》。他把中国历史、经济、文化和政治跟整个欧洲世界以及其文明进行连接和对比。

我最有感触的一个点就是中国文化为什么能一直传递和延续下来，没有像古印度、古埃及、巴比伦这些文明戛然而止？因为华夏文明是在经济、政治和文化三个领域内，都有一套非常内部的诉求，那就是要求统一。这可能是由我们的地理决定的，我们的资源组织结构配与互相依赖的经济模式，使得国家必须要凝聚。

同时你能够在中国古人的身上看到一种矛盾：这种相互支持的文化需要大家绑定在一起，挤占个人的空间，久而久之人们就特别想拥有一个超脱的精神世界，跟眼前的事物彻底斩断。桃花源就是人们对于这种世界的一种想象，但是永远没有入口。

这种「隐」文化在中国成为了许多人的核心精神诉求。中国的主流诉求是儒家诉求，即入世。但每一个遵从儒家「入世」思想的人，心中始终存在「隐」的理想。「侣鱼虾而友麋鹿」，这是《赤壁赋》里写的对吧？苏轼一生都没有放弃参与政治的理想，但在「入世」的反面是「小舟从此逝，江海寄余生」。这种「显文化」与「隐文化」在一个人身上切换地特别灵活自如。

6. 最近让你深有触动的产品是什么？

葫芦。这是一种比较市侩的文化，很多年轻人可能不感兴趣（祁天拿出了自己的一个葫芦）。你看这个底都是人工砸上去的，上面还有一层屉，这叫「蒙芯」，葫芦身上的纹理，是人们把宣纸捏成皱的，做成模子，让葫芦长成这个样。模子又分成纸模，瓦模、石膏模，最后的效果各不相同。

喜欢自然主义的材料是中国人的一个文化特征。西方文明崇拜上帝、崇拜耶稣，这是具体的人，但中国人崇拜的是「天」，你无法用语言准确形容，但又根本不需要形容，「老天爷」是什么，每个人都能意会。所以中国人特别珍惜天然的材料并结合人力，制作出「天人合一」的艺术作品。

7. 2023年，你如何理解「耐心」和「坚持」这件事？

最长周期的耐心不是来自于对未来的信心，而是来自于对当下的享受。

未来的目标都是其次的，此时此刻我能够掌控自己的状态和自我表达，并通过端木良锦让客人看到我的表达，我是很享受的——我把获得正反馈的机制建立在脚下。

很多人的快乐来自于幻想到达终点后获得的奖励而产生的「自我麻醉」式快乐，带有强烈目的性的人绝对无法长时间坚持。我在美国南加州采访过一个老头，叫伦纳德·奈特 。他拿油漆把南加州荒凉的山画成五颜六色，一桶一桶地画，绵延几公里。这人后来在很多电影里都出现过，我去采访时发现他就是一傻孩子，他画画的原因就是为了表现上帝的爱。有游客踩踏（他的画）他也不设围栏，游客踩完他又接着画，因为他享受这个过程。

这就是所谓的知行合一。他在这件事情中获得的正反馈与这件事情给他带来的所有痛苦完美重叠了，此时你就不需要什么目标，就像奈特的眼睛里没有任何结论结果。

8. 如何发现自己喜欢且长期坚持的事情？

跟教育有一定的关系。我爸在我小时候愿意带我去接触很多美的东西，比如诗词歌赋，包括庙会上卖的一些小玩意儿，并且非常舍得在这上面花钱。我小时候特别喜欢中国传统兵器，我爸就跑到大栅栏找做京剧道具的，给我买各种各样的枪刀、大锤。他成全了我对于物质的喜好，后来我又想办法成全自己。

物质这个东西是需要成全的，是需要不断滋养的。然后就会变得越来越敏感、专注，越来越有这种表达的欲望和热情，其实自己也很难解释为什么。

9. 商业对你来说是「目的」还是「手段」？

肯定是手段，我最终的目的是主观的表达。

无数文明进程上的无数主观表达，形成了我们所谓的审美结果。我的表达也是为了若干年之后，中国在某一个状态下的结果。自我的表达并入整个时代的洪流，所有这些最终都与商业无关。商业只是让它活下去，是河床、是石子、是手段。

我刚开始创业时，目标就是赚取利润，成为别人眼中的财务自由者、老板。慢慢我发现这东西不是我最终追求的快乐，它只是过程当中你可能会经过的一站，幸运的人在某一站会收获财富，但是不好意思，你走的这条路线在山的另一侧，收获不到阳光、鲜花，甚至什么都没有，但最终你去的地儿是一样的。

渐渐我觉得人生就是通过不同道路抵达同一目的地的修行，这个过程中一些东西到底能不能得到？

交给命运。

10. 大环境之下，如何做到实现所谓的商业的成功？

商业和美一样，是个中性词，既不褒也不贬，只是各自有各自的目标。它们时有分歧时有统一，所有褒贬相关的情感倾向，其实都来自于这种分歧和统一，而并非来自对于二者的独立看法。

一些人守株待兔，恰好打开了一个市场，于是希望有更多撞树的兔子，这个时候他的审美会为商业让路。另一些人花了很长时间做自己喜欢东西，在市场上不成功，考验人的时刻就来了，你能不能坚持得住？李安拍电影就拍那么多年。

所以这个东西是不同的因缘组合后产生的，而非一个静态的公式，我唯一能做的就是擦亮自己的灵魂，让自己实时保持对本质事物的感受力与热情。我觉得这就是所谓美学世界里最大的正义。