“国内顶流”到“国际顶流”，中国律所的路还有多长？
作者 | 智合研究院 孙麟飞
来源 | 智合
过去数十年，中国法律服务行业享受了行业高速增长带来的红利。随着时代红利的逐渐褪去，中国法律服务行业进入了从 “高速”到“平稳”的过渡期。这一水平，在全球处于什么位置？本文将从行业规模、律所创收、人均效能、PPEP几个维度对中国与发达国家[1]律师行业进行全面对比。
注：本文涉及表述及缩写释义：
（1）律所（人均）业务收入：即律师事务所中律师业务人均创收；
（2）PPEP：即律师事务所每个股权合伙人的利润，计算方法是将律所总利润（工资后）除以其股权合伙人的数量。
行业对比：
与发达国家律所差距依然明显
1、行业规模：中国与法德相当，不足美国的10%
注：汇率折算参考中国央行年度平均汇率，美元以6.72计，英镑以8.25计，中国为估算
从各国法律服务市场规模来看，美国有着相当成熟的法律市场，根据USCB数据显示，2022年美国法律服务总创收3486亿美元（约合人民币2.34万亿元）。
欧洲方面，据CityUK发布的英国法律服务业2022年年度报告与Eurosta数据显示：
英国法律服务业总创收414亿英镑（约合人民币3457亿元）
法国340.8亿美元（约合人民币2290亿元）
德国302.5亿美元（约合人民币2033亿元）
意大利192.6亿美元（约合人民币1294亿元）
西班牙126.3亿美元（约合人民币849亿元）
而基于《律师业离“万亿级市场”还有多远》中的测算，2022年中国律师全行业创收超过2000亿人民币，但这也仅是美国市场规模的10%，体量勉强与拥有16.57万律师的德国一较高下。
从宏观角度看，中国与发达国家尤其与英美两国整体之间尚有巨大差距。
2、律所创收：差距逐步缩小，但离顶尖仍然遥远
从律所层面上来看，与国外律所发展的趋势相似，我国近些年也涌现了一批规模庞大的律所，这些大所陆续在各省市下沉扩张，甚至跨向国际，形成了较大品牌效益。值得注意的是，大成、盈科于2019年前后宣布其全球执业律师人数达到了10000人，成为全球唯二律师人数过万的律所，其中盈科更是已经解锁“分所突破100家”成就。
根据American Lawyer 发布的2022 Global 200 榜单，全球最大的200家律所在2021年（部分律所为2021财年2021.3-2022.3）的营收总额超过了1856亿美元（约合人民币1.25万亿元）。这其中：
美国律所共137家，占比达到68.5%
英国律所共26家，占比13.0%
中国律所11家，占比5.5%
加拿大律所共9家，占比4.5%
澳大利亚共有6家，占比3.0%
韩国、德国、西班牙均为3家
其中，11家中国律所中有7家进入全球前100，分别为大成、金杜、盈科、锦天城、中伦、德恒、国浩。
从上榜律所的数量上看，目前国内头部律所已在全球法律服务市场占据一席之地；但具体到各家律所的创收对比，中国与发达国家头部律所之间则存在较大差距。
2021年，全球共有21家律所创收突破20亿美元（近135亿人民币）。其中凯易和瑞生这两家律所的年总创收均已突破50亿美元（约合330亿人民币）大关。
相比之下，2021年中国仅有3家律所年创收超过10亿美元，7家律所踏入5亿美元大关，与美国头部律所的差距仍十分明显。
3、人均效能：同梯度范围内1个美国律师≈6个中国律师
年创收排名靠前的律所，可能不一定是盈利能力与效率最佳的律所，人均收入指标更能反映行业/律师事务所的盈利能力和利润率[2]。从行业整体人均薪资来看，在美国律师是年薪最高的职业之一。
美国律师的平均年薪14.25万美元（折合人民币约98.9万元）
中国律师的平均年薪在16.7万元人民币左右[3]
根据美国劳工统计局（BLS）的2022统计数字，美国律师的平均年薪接近百万。而国内律师行业竞争非常激烈，最底层的律师生计都成问题，年薪3万元到5万元的不在少数，10万元的比比皆是，上百万的只占少数。
只看头部律所，根据American Lawyer榜单，中国头部律所人均业务收入与美、英等发达国家之间的差距也仍然明显。
总创收排名第一的Kirland & Ellis人均业务收入达到199.7万美元
排名第50的K&L Gates人均业务收入为69.4万美元
排名第100的Cozen 0'Connor人均业务收入为83.4万美元
排名第200的Saul Ewing Arnsteim & Lehr人均业务收入为72.8万美元
而进入全球营收前100的7家中国律所的人均业务收入数据如下：
人均业务收入最高的是君合，为56.0万美元（约合人民币376万元）
第二位的是金杜，人均业务收入为55.0万美元（约合人民币370万元）
方达位于第三，达到了39.5万美元（约合人民币265万元）
中伦律师人均业务收入达31.7万美元（约合人民币213万元）
在世界层面来看，和美国等发达国家相比，我国律师无论是整体还是头部律所的人均收入似乎均处于较低层面。这一定程度上是因为美、英律所商业化运作成熟，律师事务所运作方面趋向公司化，事务所实行高度的专业分工。
4、PPEP：提升空间依然广阔
论及律所“精英”与否，最重要的衡量标准并不是律所人均收入，而是合伙人利润（PPEP）以及背后隐含的合伙人收入，这代表着合伙人的吸金能力。合伙人利润高，才能吸引和留住更多创收能力高的合伙人，保证律所长期发展。
美国律师业占据全球法律行业的金字塔尖，全球合伙人平均利润前26家律所全部为美国律所。排名前三的律所，其合伙人平均利润分别是840万、738.8万和701万美元。
而进入全球营收前100的7家中国律所PPEP数据如下：
PPEP最高的是锦天城，为77.7万美元（约合人民币542.4万元）
PPEP排名第二是中伦，为61.4万美元（约合人民币432.5万元）
金杜位于第三，达到了51.1万美元（约合人民币360万元）
美国律所利润水平为各国之冠，而英国老牌大所分支遍布全球。英美一线律师事务所的PPEP极高，最顶级的律所合伙人平均创收800多万美元。相较于欧美，国内权益合伙人平均利润的提升空间依然广阔。
对比结论：
规模化浪潮下，创收能力更应当被重视
通过以上维度的对比可以看出，律所规模和收入同等重要，但人数可以短期扩张，人均创收能力更是王道。
过往十余年，国内在律所规模化浪潮下，千人大所乃至万人大所接连出现，我们看到了规模赋予的发展红利。多家“巨无霸”律师事务所有数千名律师，办公室遍布全球，总收入非常高，但却不一定能够在所有布局区域都维持高业务收入和利润率。
伴随律师行业格局的深度调整，关注焦点正在逐步从纯粹的“数量增长”到有机的“内部整合”。规模红利正在消退，整合能力愈加重要。如何提高人均能效或将是下一阶段各类律所发展的重点方向之一，这也是为什么近几年律所越来越关注“修炼内功”——内部的高效管理与制度建设是应对任何风险的基石。
从这个角度看，国内金杜、君合、中伦、汉坤等为代表的律所在发展过程并未以规模取胜，而是通过优秀的内部治理、运营，在合伙人创收能力、律师利润等指标长期名列前茅，其经验值得参考。
战略是律所成功的前提条件，组织能力是实现律所战略的基本保证，管理是高效地达到既定组织共同目标的过程。
如何设立明确的律所战略？如何构建科学的内部管理？如何强化组织能力？
本期“律所领导力与发展战略——中国课程”引入5个管理实践案例，为你的管理难题答疑解惑。
《领先律所管理实践——金杜参访》
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《专业服务公司的战略和管理——麦肯锡》
注释
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