三个样本，来看看疫情下过得还可以的大理民宿

·面对危难，是不是非得做点什么才能让心里好过一点呢？

·民宿+成了大趋势，把产业分块，似乎是分散压力的办法?

·既然大客户来不了，本地市场成了大多数人眼里的机会？

·老板带货，现学拍摄剪辑文案，自媒体到底要不要做？

·裁员和招人，看似矛盾的两者，也许需要同时进行？

市场迟迟不回暖，着急，这不假。但若能做到“有所为，有所不为”则更难得。

大理木石居多肉花园民宿

我们采访了3家民宿，虽然离黄金时期的成绩还差了点，但在疫情下，它们至少过得还可以。

在采写过程中，“得到”正好播出了李翔主编的《详谈》最新一期，访谈的是三顿半创始人吴骏。作为新消费领军人物，吴骏提到的一些方法论，正好可以拿来印证我们今天的讨论。比如，有所为和不为，吴骏说的是，立意是一个做和不做的问题，而且大多数结果是不做。战很容易，各种想法兴师动众；略是难的，要审慎推敲；关于民宿+这个趋势，吴骏则提到，如果一个产品没有想好迭代可能，那就不要开始；

而在面对同行竞争，普遍焦虑的大情绪下，艺术家蔡国强的说法被引用，他说，在产品阶段要“心钝意专”，就是要专注，排除外部干扰和诱惑。这个世界诱惑太多，绝大部分信息都是诱惑。

今年3月，Angelababy在大理过生日。她化身绿野仙踪中小精灵的美照也在小红书上被多次引用——后来者找到baby所在的各个点位，摆同样的pose，po出一组组照片，标题多是“和Angelababy大理同款民宿。”

这款民宿叫湖山云隐。

早在Angelababy生日前两周，经纪人开始联系民宿。

“全程经纪人和我们沟通，包括生活、行程、用餐等，我们不和艺人直接联系，来来回回大概有一周时间，决定后的第二天，baby和伙伴们一行就来了，住了两晚。”湖山云隐男主人小明说，“临走前，经纪人给我们提了个醒，让我们有心理准备，接下去可能爆棚。”

果然，Baby的行程曝光后，每天可以接到100个咨询电话，转化率90%。上海静态管理后，平均房价从1200元左右跌至千元以下，入住率保持在60%-70%左右。

·大理那么多花园民宿，为什么是我们？

在大理，“民宿+花园”的形式不少，湖山云隐的记忆点却很鲜明。小红书上有人说，他家的花园很英式。

女主人jianqiao，曾在英国学习建筑，业余时间自学园艺。“我们的确是个既英式又奥多夫的花园”，jianqiao笑赞网友审美。

这也让夫妻俩意识到，瞎弄弄或是形式感糊弄不了如今的消费者。

湖山云隐背靠大片高山树林，面向碧波无垠的洱海，浪涛拍打岸边，鸟叫、雨声、风吹树叶沙沙作响，构成天然的背景音，这样的选址成为湖山云隐的先天条件。

其中，占地1亩半的花园被jianjiao赋予“草木乔森”的自然花园层次，品种的选择也以此出发，栽种大量宿根花卉、观赏草和球根，却不是大部分花园都会种的月季和绣球。jianjiao认为，花量巨大的花园固然能给观赏者极大的视觉冲击，但自然感的线条类草花更轻松浪漫。

“有一小部分客人会冲着jianqiao去，想看看这个花园背后的人”，小明表示。

jianjiao则认为花园之所以让人待着舒服，归功于它不是设计出来的，而是时间润出来的。

2015年，两人来到大理；四年后，湖山云隐开业。再到今年，不急不慢，花园就这么养成了。“我们不认为拍照好看就是花园的全部，不管是网红花园还是网红民宿，‘拍照’的生命周期很短。只有真实的生活感才能打动每一位客人，并拥有长久的生命力。”jianqiao一直觉得，稀缺性和耐性是湖山云隐的精神。

·不做自媒体，精力不分散

“我们的主营不是做媒体，也不是做营销，所以不想精力分散出去。”对于店主自己做自媒体或是上镜直播，小明表示，湖山云隐做不到。他的理念一直都是，做好产品，自有人来宣传。如果民宿经营者把精力都放在推广上，谁来做产品呢？

“小红书和抖音账号我们也开，但主要是给客人一个找得到我们的地方，以回应咨询为主。”

湖山云隐共有14间房，自媒体或kol来得很多，小明夫妇对此保持开放心态，只要在有空房的前提下，都给予置换，以扩大边际效益。一般情况下，民宿会专门抽一个人去协助。

也有些kol不喜欢被置换约束，选择以消费者的身份自费前来，小明和团队表示就算入住期间知道了对方的身份，也不会刻意去“勾搭”，只有当对方有需求时，他们才会上前。可见对产品和服务质量很有信心。

·限量下午茶，保证品质的基础上打开非住宿市场

湖山云隐不设门票，只要预订下午茶或中晚餐就能进花园，以此打开非住宿市场。

198元/位的下午茶里用到很多花园里自种的果树的果子，比如用李子、杏子熬酱，用无花果摆盘，把石榴作欢迎水果等，营造一种“铃铛一响，下午茶开始”了的日常生活感。

晚餐也是，配合花园，佐料直接采自花园里自种的香草。不同于花香，香草的气息清凉悠远，不仅可以驱蚊，还能治愈情绪。

只不过，为了避免“下饺子”影响客人体验感，湖山云隐限定“每天只接5桌下午茶，5桌中餐晚餐”。而与之相配的人力是一个“餐饮部加厨房总共10个人的团队”。

小明，湖山云隐：我们不认为自己是前辈，建议说不上。但我们的确有思考过，在大量住宿产品的池子里，产品一定要更有特点，去接近那些消费力强、有推广能力的客群。我们显然是符合旅行中的小女生们的需求，客群中最大的比重就来自北上广深成重20-30岁女性，以服装行业、主播居多。这也激发我们要做更多多美美的事。你做住宿行业，千万不要落到“客人住你家而你去拍别家”的笑话。

也可以试着嫁接资源，获取补贴。大理有个“目的地婚礼协会”，政府可以给客人一部分补贴。我们也在其中。

小明，湖山云隐：力所能及的方面就是节约成本，人力上优化精简。但不是在出了问题后去裁员，员工离职对旅游业很敏感，弄得不好会牵一发而动全身。

木石居多肉花园民宿

以主营业务为中心做周边拓展

2016年底，去大理看多肉、逛花市的成都女孩太阳雨因为爱情，嫁给了大理的鲍先生。

一年时间，夫妻俩在大理市银桥镇马久邑村，这个步行20分钟到洱海，车程5分钟到古城的地方，把几十亩荒地从野草遍地变成一个拥有2000多个品种的多肉花园，又在多肉花园不远处建造了7000平方米的木石居民宿，一共9个房间。

如果不是疫情，木石居也许还是老样子。

2021年，头一次疫情重创后的大理旅游业还没恢复，太阳雨和鲍先生空了下来，他们花了800万，把20亩多肉庄园扩大到120亩。

所有人都觉得他们疯了。“是正常人都不会这么干”“问题是如何赚到800万”，网上不友好的声音很多。太阳雨一一回复。

“我就是想平复大家对‘普通女孩靠普通的多肉创造奇迹’的愤怒”，太阳雨觉得，赚钱一点都不丢人。她告诉我们，因为疫情期间及时转型，收入翻了十倍。

她在这120亩地里，叠加了新的内容。

·民宿，从面向散客到长租客

和大理老牌幼儿园大理美森特国际双语幼儿园合作，用其中20亩地开设了幼儿园森林班，作为孩子们的自然教育基地，一般招生控制在200个人以内。

也因此，原来以散客为主的民宿似乎变得有保障。学校和民宿很近，很多带孩子在幼儿园上短期班的家庭选择长租木石居民宿，孩子可以自己走路上学，家长也可以借用花园厨房制作一日三餐。

疫情前，民宿的间夜价在680-1380元之间，如今虽然降价，按月算平均在7000-8000元月租金不含餐，也算是稳定的现金流。

·直播，要专业的

距离多肉花园车程一个小时的地方，太阳雨和鲍先生专门搭建了占地几百亩的专业直播间，雇佣了6个专业主播。

两人曾在疫情刚开始时试着自己做过直播，发现效果还不错，这次结构调整中，太阳雨将直播单独拎出来，这和大规模裁员背道而驰。努力的主播一天能播十来个小时，他们的年销售额可达800万。尽管太阳雨觉得这在直播卖货这一行里并不算很高的数字。

·花园，收门票以打开本地市场

多肉花园通过收取49元门票打开本地市场以增收，在此基础上，时不时点缀新的创意，比如搭建多肉屋顶，开设多肉庄园里的露营和下午茶。

太阳雨会在多肉花海里铺一块毯子，多肉花束、多肉头花等作为道具，端上一锅自己研发的大自然的食物，比如菌菇，营造下午茶氛围感，“引诱”人们自发拍美美的照片。因为“环境是我最大的优势，是别人难以一下子就复制参考的。”太阳雨说。

·亲力亲为，压低用人成本

虽然增加了用人成本，在另一方面，太阳雨和鲍先生也尽可能亲力亲为以减少支出。“很多高薪人员的工资没法支付，只能自己上。”太阳雨说和鲍先生有着明确的分工。

太阳雨每天7点半起床，把3岁的孩子送去上学。去庄园巡场，发现问题，和各部门人员沟通，接待、洽谈、推广等对外工作占据了一天的大部分时间，见缝插针录视频，等待孩子入睡后开始编辑文案剪辑视频。

鲍先生在太阳雨看来是个十足的匠人，他负责庄园里的每一处景观、房子、山坡、木屋等，工人们在他的设计图纸和现场督工中完成。

因为这种活力、想象力和执行力，木石居现在的一部分现金流来自为大理市政绿化等提供服务输出。一般由太阳雨创意，鲍先生设计和执行，太阳雨透露，大一点单子有几百万，服务于家庭的小单子也接。

两次疫情，给旅游业造成的压力都非常大，太阳雨每个月要给40个员工发掉20多万元基本工资。而这中间还不包括地租、民宿租金、花园的修补损耗等。

尽管如此，依然多线条开展业务的太阳雨认定，鸡蛋不能往一个篮子里装。一个好的商业者，永远有很多plan。当危机来临的时候，及时调整商业模式，抓住新的机遇。

太阳雨，木石居：我自己其实也在悬崖边，但还是想请大家一起相信旅游业会恢复。

我们应该意识到，市场恢复后，客人很可能洗牌。消费者的习惯因为3年的疫情发生了变化，大家是不是可以着手考虑消费模式？比如，“度假客人本地化”已经是个风向标，城市周边快速兴起了农场、露营基地，我们需要思考如何打周边市场。

另外，我们发现，无论外界怎么变，高端客群其实没怎么变，但中端客群变了，他们会砍掉生活必需品之外的消费，在这样的情况下我们又该如何定位。

太阳雨，木石居：我自己有些积蓄，这是经济上的底气。另外，除了努力还是努力，尽管很多网友说我像个傻子，但我知道自己内心很坚定。人要向内求，而不是以疫情为借口。就算没有疫情，还有别的灾难。

小重山鹿鸣山谷

适配是王道

小重山不是横空出世的，人们认识到它时，其实已经存在了好几年。2015年从广州辞职的阿岑来到大理，经朋友介绍来到了苍山脚下的云峰村，向村里五六十户人家租了50多亩地。一年后，小重山民宿开业。

相比扎堆在洱海边的网红民宿，小重山安静而隐秘，交通也不是特别便利，距离机场开车1小时，一开始在商业上并不成功。而在经历了两次疫情重创后，从山野民宿到包含花园餐桌、自然社区、生态农场、课程中心在内的小重山，今年依然能做到收支平衡。

·根据市场及时调整策略

阿岑一直在思考小重山的价值。

苍山脚下，村子尽头，被几百亩核桃林包围，是可以真正让人静下来重构自己的地方。那么，相比零散的散客，和自然、心灵、静修有关的课程也许更适配小重山。这样的转变并不在阿岑的预计里，但对她来说，市场的需求永远比自己的认为更重要。渐渐的，疗愈、瑜伽、亲子研学等课程开始叠加到小重山。

也有在运营过程中发现不适配的，比如OTA平台。

“如果是冲着上帝般的服务、奢华的装饰，就不会喜欢我们。与其要花很多精力去照顾这些对我们不了解的客人，不如服务好可能会喜欢我们的人。”阿岑说。

直到现在，小重山依然靠私域流量，通过人传人的方式获取客源。

“疫情并没有改变我们的售卖渠道，朋友圈还是最主要的。”阿岑自己的朋友圈，没有浮夸的宣传语，没有电话地址等明目张胆的露出，就是她在小重山的生活，一些哭笑不得的生活细节，比如，穿着白衬衫的阿岑本来在前台接客，接到电话立刻化身为泥腿子园丁。

“后疫情时代，拍拍照这样的民宿已经没法吸引我了，我想跟有趣的人遇见，有生活味道”。小红书上有人评论。

这正是阿岑对于“适配”的理解——当经历过灾难，人们对浮华喧嚣的兴趣变淡，希望回到自然。

·旅休，更适应后疫情时代

相比焦虑的民宿主，阿岑显得很佛，尽管她说自己并不是家大业大，如果长期以往也经不住消耗，但依然认为面临的困难还达不到“自救”的程度。

疫情的冲击，原本要进行咖啡馆和餐厅建设的大投入项目被暂停，也削减了一半人力以缩减成本。最大的改变则是改变出租方式，降低1/3的优惠价格，按照3200-4000/月的价格开放长租。

从民宿转向内容课程，对于阿岑来说也是有了一把借力。每次，瑜伽、中医、研学等课程发布，双方都会一起招募。这样带着点学习目的的旅休在大理并不多，也让小重山一直处于头部地位。

场地出租也是小重山在疫情后加强的服务内容。拥有将近50亩的核桃林满足人们静心、回归自然的需求，同时，也有2亩地专门做活动空间。

“在大理还没有类似这样的大场地，除大酒店外。”阿岑觉得小重山起步早，的确是一种优势，也是运气。

因为这样的客观优势，让小重山更像一个小小的乡村综合体，不是仅提供吃住的单一民宿。

阿岑，小重山鹿鸣山谷：线上直播、卖土特产、扩大边际收益，我觉得每个民宿主都很努力，超级厉害，无论如何，总能找到适合自己的好方法。我只有祈祷和祝福，对自己，也对同行，生活和生意之外，依然能获得诗和远方，这是民宿的初衷。

阿岑，小重山鹿鸣山谷：大理的民宿行业有两个问题，首先是专业的团队很难组建，和大理整个工资水平有关，也和大理的氛围有关，大家都是来大理休息而不是干事业的；另外，大理整体办事效率不能和发达城市比。看到问题，就可以思考方法。在这样的事实情况下，大理其实人才济济，我们能否找到有能力也愿意做事的人？