【深度】5000亿家族信托待爆发，五位业界专家畅谈热点难点风险点

一向高冷的家族信托近期掀起讨论热潮。

一方面，香港特区政府发表《有关香港发展家族办公室业务的政策宣言》，力推家族办公室业务发展；另一方面，俏江南创始人张兰的境外家族信托被“击穿”，引发公众对家族信托风险隔离效力的疑惑。此外，备受关注的信托业务分类改革将于2023年6月1日起正式实施，对于家族信托、家庭服务信托等最新政策的解读亦成为各界的共同需求。

为了拉近家族信托与普通民众的距离，呈现家族信托的真实功用与前景，证券时报·信托百佬汇特此邀约5位业界专家，从一线操刀者的角度解析境内家族信托的发展现状与未来期许，也对近期有关家族信托的多个热点话题说出了他们的思考与判断。

这5位业界专家分别是，中航信托总经理助理、家族信托事业部总经理姜燕、中信信托家族信托部负责人王海礁、上海信托信睿家族管理办公室负责人刘杰、山东国信家族信托事业部负责人周群和平安信托家族信托副总监许睿。

信托百佬汇记者：您如何评价境内家族信托近年的发展情况？这些年境内对家族信托业务发展的支持力度如何？

姜燕：境内家族信托经过近十年发展，目前市场规模约5000亿，同时市场需求仍在快速增长。但相对于中国私人财富约200万亿规模和信托业20万亿业务量，家族信托整体规模和商业模式应该还处于初步发展阶段，需要更多专业化探索和配套支持，争取在规范财富积累机制方面发挥更多信托专业职能。

境内家族信托近年来经历了从“需求推动供给”到“供给创造需求”的发展历程。十年前，一些高净值客户对财富传承和保护需求滋生了境内家族信托业务，这是“需求推动供给”。目前越来越多的信托公司、私人银行、券商财富等机构推广和普及家族信托，家族信托被越来越多的高净值客户所了解和接受，出现“供给创造需求”的态势。但家族信托在综合规划、长期可持续性、具体资产管理与服务等方面仍有很大的专业提升空间，行业生态也需要长期建设。

这些年，境内监管层面鼓励信托公司探索“回归本源”型业务，家族信托作为“本源型”信托业务的代表，一直受到监管层面的正向引导和支持。例如在2018年，银监37号文即明确了家族信托的定义，并强调了家族信托区别于“资管产品”的特殊属性，不适用“资管新规”。在最近的“三分类”指导意见中，家族信托作为资产服务信托的一种重要类型，是监管鼓励信托公司积极探索的重要方向。从境内信托公司层面，部分公司很早就建立了专门的家族信托团队、搭建家族信托专业系统并从公司战略层面给予家族信托业务发展充足的时间和空间。境内家族信托的快速良好发展，与监管层面的政策鼓励和信托公司积极转型探索是分不开的。

王海礁：境内家族信托在近几年的发展可以称得上是跨越式。

一方面，得益于境内高净值客户对于家族财富传承的旺盛需求。改革开放40余年的发展成就了一批以企业家为主的高净值人群，现在这些“创一代”需要将家族财富通过家族信托这样的法律工具实现顺利交班。

另一方面，我们的法律和监管也为境内家族信托业务的发展提供了有力的支持。除了2001年颁布的《信托法》为家族信托提供了坚实的法律基础，2018年银保监会信托部出台了《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（信托函 [2018]37 号），为家族信托的规范和健康发展指明了方向。

刘杰：受益于高净值人群数量和资产规模的攀升，家族信托作为财富管理工具的内核，相关需求近年来确实呈现出增长井喷态势。家族信托不仅是财富管理的必备利器，它还将成为高净值客户及家庭的标准配置，最终实现“一站式综合服务”的财富管理愿景。从家族信托业务发展态势来看，我们觉得主要有三方面的趋势：

一是政策支持助力业务回归本源。今年3月银保监会颁布《关于规范信托公司信托业务分类的通知》，在新的信托业务分类排序表中，正式将家族信托列为25个业务品种中的首位。作为响应监管要求的信托本源业务，家族信托得益于监管政策的大力支持，是信托公司发展财富管理业务和资产管理业务的重要抓手，成为行业战略转型的重要方向。

二是市场需求促使参与主体不断丰富。随着我国高净值人群的不断增长，家族信托不仅吸引着越来越多的信托公司加速布局，也持续吸引商业银行、保险公司等专业机构参与其中，行业规模实现快速扩容。

三是创新驱动奠定业务模式百花齐放。随着信托行业的不断发展完善，基于客户的养老、医疗、慈善等需求，在保险金信托方面还延伸出医养账户、养老服务、慈善公益等多样化功能服务。随着业务场景不断丰富，最终帮助客户实现全旅程的服务。

周群：境内家族信托的发展可以用“方兴未艾”来形容。家族信托的新增量每年都会创出新高，特别是近几年可以说是井喷式的爆发，但即使这样，未来仍有极大发展空间。

这些年境内对家族信托业务发展的支持力度很大。大的政策层面，从二十大报告中提出的“规范财富积累机制”和“保护合法收入”，《九民纪要》中对信托财产独立性的重申，信托三分类中对服务信托的大力提倡，都反映出政策层面对家族信托的支持。

许睿：一方面，家族信托在境内已历经十年，目前其管理规模已进入高速增长期；另一方面，高净值客户对待家族信托的观念已逐渐转变，更为关注其在财富传承中的功用而非简单的将家族信托理解为投资工具。第三，家族信托相关法规以及税务、登记等配套制度有待完善，这是家族信托在境内稳健发展的基础。

2018年的37号文首次以书面形式明确了家族信托内涵，在2019年最高院下发的《九民纪要》中从司法实践的角度再一次明确了信托财产的独立性。2022年两会期间提出要加快修订《信托法》，建立信托财产登记机制、明确家族信托相关的税收政策，意味着构建家族信托法律和配套制度从同业探讨层面上升到立法层面，无疑是展业利好消息。前些天下发的信托三分类新规，则在引导信托业战略转型、回归本源业务的基础上，进一步鼓励信托公司深耕细作，同时也给不同层级的高净值人群和信托公司未来展业创造了巨大的想象空间，我们也在期待各类业务开展的实施细则出台。

信托百佬汇记者：信托业务分类改革将于2023年6月1日起正式实施，您认为其中关于家族信托、家庭服务信托等部分内容将给境内家族信托业务生态带来哪些改变？新规将给信托公司带来哪些挑战或机遇？

姜燕：首先，信托业务分类改革中关于家族信托、家庭服务信托等部分内容，给境内信托发挥本源优势，服务中国财富管理全市场打开了更广阔的业务空间。从起点是1000万元的家族信托、到600万元起点的个人财富信托、再到起点为100万元的家庭服务信托，满足不同目标人群的需求，市场想象空间巨大。

第二，家族信托、家庭信托等服务信托类业务的市场拓展，需要密切结合实际客户的需求，能够提供新的附加值，才能够做到市场可复制和长远健康发展。市场在积极探索，私人银行、券商和信托公司都在规划推出符合新规的业务和服务，希望能始终坚守客户中心、专业化发展的路径，真正将信托制度的优势服务到人民美好生活的需求中去。

第三，信托公司作为供给端，也需要考虑商业模式的可持续性问题。业务分类改革正式启动之后，家族信托、家庭服务信托等将是信托公司主业板块的重要构成部分，怎么把“巨大的市场想象空间”转化为“可持续的盈利空间”将成为各家信托公司需要思考和探索的重要命题。家族信托业务前期投入大、回报周期长，在规划家族信托和家庭服务信托业务时，更需要信托公司保持长期战略眼光、长远战略定力，结合自己及股东资源禀赋，找准定位、精准发力，“想清楚了再干”。除了战略和业务前端，服务信托做大过程中，专业系统支持和运营管理也非常重要。对于家族信托已有一定规模的信托公司，也面临提升盈利模式“做大、做强”的挑战，在本源“受托服务”以外如何找到和其他资产管理类机构的协同增长点，如何在家族信托客户服务中建构更深层次功能，提升信托公司的专业附加值。

王海礁：首先，家族信托业务得到了监管的充分重视和肯定。本次信托业务分类改革把资产服务信托放在了最前面，其中家族信托、家庭服务信托等又排在资产服务信托的最前面。这充分表明了监管对于家族信托、家庭服务信托业务的重视，以及对于信托行业回归这一本源业务的的肯定。

其次，家庭服务信托的推出，让信托制度“飞入寻常百姓家”，在财富传承方面能发挥更加普惠的功能。家庭服务信托是本次信托业务分类改革推出的一个新的业务品种，相较于传统家族信托的1000万元设立门槛，家庭服务信托100万元的设立起点使之更加“亲民”，客户人群从超高净值客户拓展到了中产富裕家庭，推动信托普惠化，使更多的家庭有机会使用信托制度工具，满足中产富裕家庭的财富管理和传承需求。

另外，家庭服务信托的时间跨度要求是5年及以上，作为中产家庭长期投资和资产配置的载体，可以明显看出监管对于引导客户以长期视角看待家庭传承账户的意图和导向，账户资金的属性将更加偏向长期，在理财产品净值化转型的当下，有助于提升客户持有体验。

对于信托公司家族信托、家庭服务信托等业务的发展，本次新政带来的机遇将大于挑战。

一方面，本次新政允许信托公司用更低的门槛引导客户完成首个信托传承账户的开立，提升客户设立意愿，是客户“试水”财富管理受托服务信托的切入点，也是信托公司为家族信托蓄客的重要手段。另一方面，正如客户可以通过银行开立存款账户，通过券商开立股票账户，客户也可以找信托公司开立“家庭传承”的信托账户。依托家庭服务信托、特殊需要信托、保险金信托及家族信托形成的产品矩阵，实现兼顾不同层级客户的“信托账户体系”。

相应的，随着信托传承账户设立门槛的下降，信托公司必须依靠金融科技支撑和实现规模效应，提升业务标准化程度，降低家庭服务信托的边际管理成本，否则带来的业务运营管理压力和操作风险将不堪重负。另外，在投资管理方面，信托公司需要根据不同的客群需求和不同类型的信托账户特点，进行相应的投资配置安排，以匹配不同客群的风险承受能力，持续提升客户体验。

刘杰：2023年，信托业务分类改革的落地，标志着信托行业高质量转型进入“新的十年”。监管机构在引导信托业战略重构、回归服务信托本源的基础上，进一步引领行业扩展能力半径，在满足高净值客户资产配置需求和激发信托公司展业方向上创造了巨大的想象空间。

中国信托业过去长期以自益型资金信托为主要盈利模式，尽管近些年旨在回归财富管理核心本源，然而家族信托每推进一步都面临着新的尝试与探索，它在快速发展的背后，还有诸多亟待解决的问题：比如提高产品投研及创设能力，满足客户多元化配置需要；建立满足专业人才队伍发展需要的考核与激励制度；再如实现业务创新、系统运维、成本控制、良性定价与风险把控等多方面之间的平衡。因此，家族信托未来发展方向一定不只是做大，而更要做专做精，依托自身独有的法律结构和特征，真正解决客户在代际传承、财富分配、风险隔离等方面的现实诉求，发挥其他法律工具所无法替代的作用，为客户家族基业常青保驾护航。

周群：业务分类改革新规对家族信托和家庭服务信托的定义和服务内容作出了明确规定，给了“名分”，厘清了业务边界和服务内涵，这样才更有利于业务未来的发展。同时，新规将家族信托和家庭服务信托明确归于资产服务信托的大类之下，而资产服务信托是监管部门要求信托公司“积极开展”的，这就代表了监管层对家族信托和家庭服务信托发出了明确支持的信号。

新政明确要求信托公司要提升“服务意识”和“服务能力”，这是给信托公司带来的最大挑战。服务意识要求信托公司建立“信义文化”，要意识到受托人的信任之深和托付之重，要有为受益人最大利益而竭尽全力的决心。同时需要信托公司从过去的产品思维转换为服务思维。服务能力一方面要求信托公司前端要有能力为客户搭建一个长期稳定、可持续运转的信托架构、中端要为客户做好投资组合管理、后端长期的运营管理能力也是必不可少的。

许睿：依托新的政策支持，信托公司在各类型“财富管理服务信托”的产品和服务创新方面将更加贴近市场需求、多点开花，目标客群的分层将更为多元。比如：家族信托明确“初始设立时实收信托”应当不低于1000万元，这对家族信托初始设立时财产类型的构成以及客户设立成本都会造成一定程度影响，部分前线业务人员的家族信托展业思路或需对应调整。100万元起的家庭服务信托更具普惠性，像资产保护、专属投资与分配这些服务将不再是高净值人士的专属。对那些尚未达到家族信托门槛的客群而言家庭服务信托是一项很好的财富管理工具，能借此培养财富规划习惯并解决财富管理痛点。此外，业务分类新规还明确了保险金信托的定义，以及600万元起的其他个人财富管理信托、特殊需要信托等，为国内财富管理市场形成良性、平衡的产品体系及细分领域的监管规则提供了明确路径。

信托百佬汇记者：香港特区政府近日发表《有关香港发展家族办公室业务的政策宣言》，您如何评价这一政策？这一政策将对两地家族信托业务产生哪些方面的影响？

姜燕：《政策宣言》彰显了香港特区政府把香港发展成为全球领先家族办公室枢纽的决心，预计将会吸引更多家族资本落户香港，促进香港家族办公室行业蓬勃发展。

《政策宣言》涵盖八项措施，包括会资助成立全新的香港财富传承学院、把香港发展成为慈善中心等，这些措施有望进一步培养行业专业人才、提升家族办公室行业及家族信托行业的人才水平，也有望为香港当地信托公司提供更多发展空间和机会。

香港和中国内地近在咫尺，服务的客群高度重合，香港家族办公室的发展也必将为境内家族财富管理领域带来示范效应和协同机会。一方面，未来随着跨境互联互通机制、人民币结算机制等的发展和完善，境内境外金融联动机会更加丰富。另一方面，香港更加成熟和完善的家族办公室和家族信托服务理念也会带动境内家族信托行业不断完善和发展，真正构建起以客户为中心多元化、专业化、一体化服务体系。

王海礁：这次发表《有关香港发展家族办公室业务的政策宣言》，展现了政府将香港打造成为全球领先的家族办公室枢纽的决心，也展现了其争夺内地甚至全球超高净值人群的愿景。

从这次发布的政策内容看，政策相当精准地锁定了资产规模在2.4亿港元（约合3000万美元）以上的家办，在准入、税收以及政府支持等方面的优惠和力度十足。此前，香港特首李家超在其首份《施政报告》中设定目标，在2025年年底前推动不少于200个家族办公室在港设立或扩展业务。

从政策发布的时机和环境来看，近期全球金融市场危机频发，美国硅谷银行和签名银行接连倒闭，瑞士信贷银行也爆发危机被收购，动摇了全球市场对欧美银行体系的信心。最近，到香港开户的非本地居民数量迅速增加，港府此时发表政策宣言发展家族办公室业务，可谓恰逢其时，也为内地与香港携手合作创造了机会。

刘杰：我们也关注到，香港特区政府3月24日发表了《政策宣言》，希望吸引全球家族办公室在香港开展业务。在过去20年里，亚洲尤其是中国，是全球家庭累计财富增长最迅速的地区。香港不仅是人民币最大的离岸市场，还是亚洲最大的跨境私人财富管理中心，此举将吸引内地客户来港设立家办。上海信托于2014年设立了“上信香港”境外资产管理平台，我们也期待香港有进一步政策和立法突破，在家族信托的个性化安排、专业化运营、国际化发展等方面提供更多支持。

周群：《政策宣言》展示了香港特区政府把香港打造成全球家族办公室枢纽的雄心壮志。也反映出世界各国各地对财富管理和财富传承市场的重视，对市场份额的激烈争夺。这对香港的家族办公室及财富传承领域是大利好，对境内家族信托的发展也有促进作用。香港的家族办公室的繁荣可以给内地提供很多技术、人才及经验的借鉴和反哺。同时，内地客户在境外的资产可以优先选择香港作为信托设立地，中国内地和香港可以实现更好的联动。

许睿：《政策宣言》的发布将有利于香港吸引更多家族办公室行业的优秀人才，也有利于资金入驻香港，进一步巩固其全球财富管理中心的地位。有的客户已经关注到这一政策并向我们咨询意见，从投资角度来说香港进可攻退可守，从法律角度香港也是英美法系且信托制度相对完备，相较于纯英语语言系的离岸金融国家/地区，香港对内地客户又有着天然优势。相信香港在未来全球财富管理市场中对境内外家族信托的管理和投资方面将起到很好的联结作用。

信托百佬汇记者：在您看来，境内家族信托与境外家族信托分别具有哪些优劣势？俏江南创始人张兰的境外家族信托被“击穿”一事给业界带来哪些启示？

姜燕：目前实践中，一般是客户境内资产规划传承主要采用了境内信托结构，客户境外资产主要使用境外信托。在资本市场跨境交易机制下，我们对港股上市公司客户还探索了使用境内信托架构、完成香港市场员工激励信托模式。境内家族信托家庭信托等业务目前仍由持牌金融机构开展，可以按照委托人需求，提供从受托服务到开立账户到资产管理的系列服务，服从银保监会整体监管规定。境外信托公司可由法律税务等专业人士设立，不是特定金融牌照，如果涉及开户及资管类业务需要联合其他持牌机构开展。无论境内外环境如何不同，运用家族信托服务高净值财富客户，还是有其内在一致的专业规律，境外信托发展时间长，一些治理理念、判例标准等对境内信托有一定参考价值，但境内信托必须结合中国本土市场和政策环境，探索出自己的专业化和可持续模式。

俏江南创始人张兰的境外家族信托被“击穿”一事，近期受到了普遍关注。从信托公司角度，有三点启示：一是“目的合法”是信托长期稳健存续的前提。境内外家族信托都支持不了“避税、避债”等不合理目的。高净值人士在做家族信托筹划时，一定要明晰长远目标和合理目的，并且在信托存续过程中要坚守初心，不要使行为和目的走样。而信托公司从业人员也要守好专业受托价值底线，不过度营销和夸大宣传，不被动迎合客户超出边界的需求。二是家族信托架构是需要设计的，对于超高净值客户的复杂需求，尤其要关注各个当事人之间权利行使和制约机制的设计。委托人要理性看待信托中权利的保留和放弃，在短期与长期、控制与受益之间寻求一个最适合家族财富管理目的的平衡。三是要选择专业的信托公司。不论是前期基于客户需求的信托架构设立、还是信托存续期间多元化信托资产的受托管理，都需要专业的团队专业处理。信托公司的专业性体现在人员背景综合性、管理系统成熟性、受托经验丰富性等多个维度。高净值客户在选择信托公司的时候，不能“贪便宜”，要综合信托公司专业实力和家族长期需求，选择最契合家族财富管理目的的专业机构。

王海礁：简而言之，对于高净值客户而言，选择境内或境外家族信托主要的根据是资产在哪，虽然境内和境外的金融环境和法律体系完全不同，但信托的本质是相同的，可以说是各有千秋却又殊途同归。

形式上看，由于法律体系和历史发展的差别，境内家族信托与境外家族信托的差异具体体现在：

第一，装入的财产类型不同。境外家族信托可装入财产类型较多，理论上法律允许范围内的财产都能装入，包括房产、股权、珠宝、艺术品等等。境内家族信托目前以现金和金融资产为主，股权和房产虽能装入，但交易税负成本较高，限制了客户把股权和房产装入家族信托的意愿。

第二，受托人类别及监管程度不同。境外家族信托的受托人主体较为宽泛，可以是金融机构，也可以是非金融机构，甚至单个律师也可以做受托人。而境内家族信托的受托人仅限于信托公司，信托公司作为境内的一类金融机构，会在更加严格规范的金融监管下开展业务。

第三，所提供的服务内容不同。境外家族信托的受托人只进行信托架构搭建和事务管理，信托财产的投资运作一般由委托人自行决策或聘请专业的投资顾问管理。境内家族信托则由受托人提供一站式服务，作为金融机构的信托公司在承担信托法律架构搭建和事务管理的同时，也负责信托财产的投资管理和保值增值。

至于近期闹得沸沸扬扬的俏江南创始人张兰的境外家族信托被“击穿”一事，是令人印象深刻的经典案例，这个案例提醒我们的客户：

首先，在设立时点要注意信托目的的合法合理性。不论是境内家族信托还是境外家族信托，并非像有些机构宣传的那样，一旦设立就能避税避债，万事大吉。相反，客户应当注意设立信托的时点，建议在资产状况良好的时候未雨绸缪，提前拿出最清晰合法的资产设立家族信托，避免在发生债务或潜在诉讼之后才设立家族信托，这样就难以逃脱利用信托躲避债权人追索的嫌疑。

其次，信托设立以后，委托人等相关主体也要尽可能减少对家族信托的干预，保持家族信托的独立性。一般的，在信托文件层面，委托人都拥有更改受益人和分配条款等权利。但委托人不能滥用这些权利，否则发生争议纠纷时，很难证明信托财产是完全独立于委托人的，也存在信托被“击穿”的风险。

最后，一定要选择正规稳健且具有强风控意识的家族信托服务机构。现在市场上的各家机构都宣称能提供家族信托服务，鱼龙混杂，甚至出现低价乃至免费提供家族信托服务的恶性竞争情形。家族信托是一项非常特殊的业务，能超越委托人的生命周期，在未来还可能接受各方的诉讼和挑战，这就要求受托人不仅要拥有专业的法律、税务、金融等方面的人才，还要具备严格的内部管理制度、规范的事务运营能力、完备的信息系统建设等等。希望客户能擦亮眼睛，甄选出正规稳健的机构，提供专业有效的服务，方可使自己设立的家族信托行稳致远、泽被后世。

刘杰：从境外成熟信托市场来看，伴随着社会财富的增加，信托的服务功能会更加凸显。无论是境内信托还是境外信托，功能上都具有一定共性，即能够实现资产隔离、财富传承以及资产管理。

相对而言，境外家族信托相关法律制度更为健全。发达市场拥有更完整的信托财产登记制度，股权、房产、珠宝、艺术品等非现金资产装入家族信托成本较低；其次，境外家族信托的保密性较强。大部分离岸司法辖区内信托不需要注册，对信托财产和信托受益人都有更强的保密性；高净值客户在选择离岸地设立境外家族信托时，可以利用各地不同的税收制度，一定程度实现税务筹划。

但是，相比境外信托，境内家族信托在设立便利性、委托人权利保留、财产安全性、维权能力等方面更有优势。我国《信托法》赋予了委托人更多的权利，监管也更严格，实践操作中委托人对家族信托的指示管理也相对便捷，因此境内家族信托的可预期性相对较强。

由此可见，国内家族信托机构需要将国际化先进经验与中国国情、法律相结合；在投资策略，产品创新，机制迭代，人才培养，风控管理，法治推进等方面积极取长补短，借力全球资源迭代探索出适合国内高净值人士需求的解决方案和服务路径。

周群：境外家族信托发展了几百年，相对来说成熟一些，无论从专业技术还是司法实践上积累的经验比我们丰富。但是国内客户对境外的政策环境和司法环境往往不熟悉，在境外设置家族信托时很容易因为对规则的不熟悉而导致设置的信托出现问题。国内的家族信托虽然发展时间短，但有自己的特色和优势。首先，境内家族信托的隔离作用是有法律明文规定的，相对英美法系国家，我国的成文法对信托隔离作用的阐述更为明确。其次，境内家族信托更有中国特色，更符合中华文化的特点。比如注重对家族精神财富的传承，对优秀传统文化的传承。

张兰事件的启示是，要做好客户引导和教育，不要一味迎合客户的所有需求。要让客户意识到信托架构稳定性的重要，意识到保留控制权和隔离作用不可兼得。家族信托的最大价值，是实现财产在委托人身后可控制的、合理和谐的移转。因此，要为客户搭建一个长期、稳定、合理的信托架构，这个架构要能应对未来几十年的挑战而屹立不摇，最终达成客户设下的信托目的。一是要对客户资金来源合法性做详尽调查，确保家族信托在源头上就是有效的。二是在合同设计上尽量避免客户在设立家族信托后仍保留过多权利，从而影响信托财产独立性，导致信托无效。最后，设立家族信托的目的一定要符合公序良俗，用物质财富传承为引导，最终目的是传承善意传承爱，这样的家族信托才是长久稳定的。

许睿：很难说境内家族信托与境外家族信托谁优于谁，对客户而言，更应该判断的是哪一个更适合自己，而考量的因素需要包括财产所在地、财产类型、委托人及受益人的税籍以及他们未来主要工作或生活地点等等。家族信托在境外发展至今已形成完整和成熟的体系，不管是法规、判例抑或是税务等配套制度都较为完善，相关行业的监管规则和从业人员的专业程度也较高。但对境内客户来说，理解并运用好境外的法律制度并不容易，与境外受托人的沟通成本也很高。境内家族信托尽管在发展阶段上相对初级，但我们看到发展速度还是非常快的，特别这几年从立法层到监管层以及信托公司对“本源业务”的重视程度都越来越高。此外，境内家族信托往往更能落实中国家族传承的很多传统观念，更利于做出“适合中国人的家族信托”。

张兰的家族信托被击穿一事最近在业内引发热议，家族信托运用于财富管理有着其他投资和传承工具不可比拟的优势，但如何用对、用好这一工具才是更应该关注和思考的问题。从委托人的角度需要关注信托目的、设立地和信托架构的选择，从信托从业者的角度，更应该给客户客观中肯的意见，利用信托的制度优势帮助客户解决问题。很多时候，从业者的专业能力和自律性的重要程度更甚于投资者的意识和认知，专业的事情是应该交给专业的人来做，但“足够专业和职业”才是一切的前提。

与此同时，张兰的家族信托被击穿，并不代表“家族信托不灵了”，而是对于家族信托提出更高的规范性要求：委托人必须有设立信托的真实意愿。“真实、确定的设立信托的意愿”是有效设立信托的三要件之一。

信托百佬汇记者：对于境内家族信托的进一步发展，您还有哪些意见与建议？

姜燕：信托业务分类改革新规，进一步明确了以家族信托为代表的资产服务信托的发展空间和方向，是行业重要利好。但对于行业快速发展而言，建议监管层面能尽快出台指导细则和配套制度，家族信托、家庭信托等资产服务信托，和过去传统的非标资产集合资金信托计划有着本质的不同，需要从传统非标管理的“惯性”中做一定分离，建立适合资产服务信托业务内涵和风险特征的制度体系，比如，明确资产服务信托的信托业保障基金缴纳规则，完善信托登记制度，信托税制，信托持股上市更新“三类股东”等原来针对传统非标业务的限制。

家族信托对机构、对个人都是项综合能力业务，家族信托作为财富规划的顶层结构，需要统筹兼顾、谋划长远。家族信托业务的复杂性对从业人员也提出了很高的要求。从信托行业到信托公司，需要建立与家族信托业务性质相适应的人才培养体系、考核激励机制等。

王海礁：目前境内家族信托仍主要以资金作为标的财产，股权、房产等非资金类财产虽然是高净值人群持有的主要财产类型，通过家族信托进行这部分财产传承安排的需求也非常旺盛，但是用于设立家族信托的成功案例却凤毛麟角，且无法批量复制推广。究其原因，还是在于信托财产登记和税收等配套制度的缺失，导致非资金类家族信托的开展依然受限，制约了家族信托对于高净值人群财富传承功能的有效发挥，也影响了家族信托在境内的进一步发展壮大。

第一，建议进一步明确和完善信托税收制度。目前实践中，对于以股权、房产等非资金类财产设立家族信托，由于非交易性过户税收政策不明确，导致必须采用交易性过户的方式才能将股权、房产等装入家族信托，由此产生个人所得税等交易相关的高额税负。并且，股权、房产等财产从家族信托向受益人进行分配时，由于也缺乏非交易性过户的相关规定，意味着受益人必须以交易性过户方式才能获得财产分配，由此会再产生一道交易相关的高额税负。建议从实质课税的原则出发，将家族信托视作连接委托人和受益人、实现财产专业管理和财富传承的“导管”角色，由于信托财产和信托收益最终实质归属于受益人，所以可以明确对家族信托受益人进行课税，避免实操中出现双重征税的问题。

第二，建议出台信托财产登记相关的配套政策法规。目前信托财产（特别是股权、房产）在工商或房管登记时只能显示是在信托公司名下，无法从登记主体名称辨别出是信托公司项下的信托财产还是固有财产，这样导致可能无法对抗善意第三人的合理诉请，无法保障交易安全，隔离信托财产风险。因此，建立信托财产登记制度，明确信托财产登记管理机构、登记范围、登记程序、登记主体名称等实操细节，通过信托登记的公示公信，能够向交易对手和第三人清晰展示真实的持有主体，保障交易安全，并有效区分信托公司项下的信托财产和固有财产。这样，一方面能明确信托公司受托管理的责任边界，解决信托公司对于开展非资金类家族信托业务带来声誉风险的担忧，另一方面也能保障客户委托设立的家族信托财产与信托公司的经营风险有效区隔。

第三，建议加强对于从业机构的指导、监管和规范。家族信托作为信托公司的本源业务，未来仍有巨大的发展空间，并且对于国民财富传承和社会治理都具有积极的意义。但是，目前业内部分从业机构对受托人文化思考不深、理解不透，实践中往往发生虚假夸大宣传、偏离受托人定位等问题。建议加强对于从业机构的指导、监管和规范，包括根据信托公司的评级情况挂钩所能开展的业务范围，对于某些违规行为予以处罚或者限制业务开展，由此引导信托公司牢固树立受托人意识，持续加强包括专业产品设计及咨询能力、运营管理能力及资产配置能力在内的受托服务能力建设，持续打造家族信托业务核心竞争力。同时，家族信托的可持续发展也离不开家族信托受托文化的建设，只有建设“守正、忠实、专业”的受托文化，塑造家族信托的品牌信用，家族信托才能由涓涓细流汇聚为大江大河，真正有力推动行业实现转型突破、有效发挥家族信托对于社会治理的功能价值。

刘杰：面对财富管理的新发展阶段，我们需要进一步贯彻新发展理念，构建以“两个转变”为动能的新发展格局。其中，第一个“转变”，是管理目标要转变，即从单纯盈利转为减少波动性、从单一时点管理转为全生命周期服务、从金融资产投资转为家庭生活全覆盖，打破由于单个投资盈亏而忽视资产配置的整体效益，将金融资产管理纳入客户全生命周期服务的基础内容而非唯一内容，更加聚焦于综合化、全方位的客户服务需求。第二个“转变”，是业务驱动模式要转变，即从产品驱动转为客户驱动、从销售驱动转为体验驱动、从利润驱动转为价值驱动，将客户服务主导权由资产端扭转至财富端，进而开发以客户需求为先导的系统性、全局性金融服务工具。

在此基础上，作为唯一横跨资本市场、货币市场和产业投资三大市场的金融机构，信托公司应以家族信托为载体，充分发挥信托的制度优势和牌照优势，为高净值客户及家庭打造家族财富的“聚宝盆”。通过结合高净值人群的实际情况，以个性化的结构设计、针对性的服务方案，为客户提供独具法律价值的财富管理服务，从而最大程度保障家族财富的有序传承。

周群：政策层面，顶层设计上还有持续完善的空间。要完善信托财产过户登记制度，彻底解决股权、不动产交付难的问题，目前信托财产交付登记相关制度缺失，导致客户想要装入股权和不动产等财产权时，无法凭借信托文件完成过户，这就带来了繁杂的手续和额外的交易成本，这对家族信托下一步的发展是较大制约。另外，我国涉及信托的相关法律法规，也有过多营业信托和商事信托的色彩，面对这二十几年信托业发展的新形势，也有再优化的需要。

信托公司层面，要建立服务意识和长线思维，为客户搭建更稳定且可持续运行的信托架构，同时利用专用系统建设，达成长线精准高效运营的目的。首先，信托公司要意识到家族信托客户的“信任之深和托付之重”，要建立信义文化，要有为受益人最大利益而尽心尽职的信念。第二，要从商事信托思维的“代人理财”转变为民事信托思维的“忠人之事”，要关注民事安排的达成而不是单纯的财产增值。第三，要从产品思维转变到服务思维，要仔细倾听客户的声音，因应客户家庭情况及传承诉求的不同，提供个性化的服务。最后，靠科技支持，一定要交给系统长期有效精准的去管理，才能摆脱“人”在时间和空间上的限制。

许睿：除加快完善家族信托相关的税务和登记制度外，明确行业相关主体的准入资格及权责分担也至关重要，比如特殊需要信托相关的专项服务机构如何选任及其职责，比如目前市场上占比较重的投顾型家族信托，受托人与投资顾问的角色定位和权责划分对信托财产管理及消费者权益保护也至关重要。    

校对：祝甜婷