案例 | 从微利造血到规模上亿 诚信诺点亮BOP“最后一公里”

文｜刘青青

ID | BMR2004

远在非洲，当地一位3个孩子的母亲正在热情地给李霞编辫子，因为李霞的公司给当地无电地区带来了电，同时也带来了更多谋生的机会，当地人都非常感谢她。

李霞在2004年创立了深圳市诚信诺科技有限公司（以下称“诚信诺”）。2007年的一趟印度之旅，让她从此走上了太阳能产品的道路。李霞和她的诚信诺要为全球无电地区带去一束光。

李霞每年都会去全世界的贫困地区进行实地调研。刚开始，她为了节省成本，常常一个人出入满是战乱、荒芜、落后的地区，战战兢兢地渡过每一个危险时刻。她既做销售，又做高层调研，就连工程师和售后服务的活儿她也都一个人干完了。

频频出国调研的老员工都经历过令人触目惊心的时刻，看到过刻骨铭心的贫穷。有一次，在非洲一个非常破旧落后的学校（李霞团队曾经捐助过），当李霞及团队一下车，那里的孩子们就围了上来，仰着头，用非常信赖和期待的目光望着他们，而同行的人此时就看到她的眼泪流了出来。

有时候有的人会犹豫自问：我们用宝贵的生命、宝贵的青春去做这么危险而且又苦又累的事情值得吗？可是几乎没有人这样问李霞，因为大家都知道她的答案。

“我们只做了一点点，但是确实实现了从0到1的商业验证。所以我想呼吁更多有能力、有资源的人加入进来，让资金和资源可以得到最大化的利用。直到有一天，这个世界上不再有人说BOP（金字塔底层）没有电的事。”李霞坚定地说道。

BOP是一种描述贫困人口的概念，全称为“Bottom of the Pyramid”，即（经济学）金字塔的底层。提出BOP概念的目的是引起人们对贫困人口的关注，并为他们提供更多的服务和商品。而李霞则更进一步，她坚信贫困人口在消费中的购买力可以被利用，他们可以成为新兴市场的重要消费群体。

贫穷常常是一个令人无奈的话题，尤其是对于一个家庭来说，这是物质上的窘迫以及向上获取信息的阻碍。

李霞也经历过这种无奈，她从一个贫困的家庭走出来，靠着勤奋、好学和诚信改变了自己的命运。她用7年时间在深圳为自己挣到了房子和车子，还开了一家公司，生意稳定，也算得上是成功富足了。

那时候的诚信诺主业是出口贸易，为各大航空公司，还有香奈儿、欧莱雅、轩尼诗、拜耳等国际大牌做促销赠品。客户向诚信诺发送订单，诚信诺就联系国内厂家进行生产。订单也是五花八门：化妆包、旅行箱、触摸屏电话机、U盘、计算器、MP3……这些都漂洋过海成为客户的促销赠品。

在2007年一次拜访客户的旅途中，李霞来到了印度，在首都新德里路边的贫民窟里，一个个铁皮和塑料布潦草围成的家，里面挤满了衣衫褴褛的老人和小孩，旁边的垃圾堆臭气熏天。

当时李霞甚至不敢下车，看着衣衫褴褛的老人和小孩挤在又小又脏又乱的小棚子里，一脸麻木地等待雨季过去，只觉得心中难受。

“他们呆坐在那里，眼神里没有任何希望，只有麻木。如果不是我曾经也这么贫穷窘迫，也许我永远也不能感同身受到那种麻木是怎样的绝望。”李霞想到了自己初中辍学期间，如果不是因为那一年叔叔们回乡祭祖，带来了很多外面世界的信息，她大概一辈子都会觉得全世界的人都跟自己一样，生活在那样贫穷局促的环境中。

李霞在非洲与当地孩童合影

曾经被穷苦重重束缚的李霞知道，作为贫困人口，有多么渴望改善自己的生活环境，哪怕一个机会又是多么的难得。李霞下定决心要为极端贫困人群做一点事情。

她回国后，诚信诺开始转型，开始研发清洁能源产品，进行第二次创业。面对一个全新的市场和收入极低的无电地区人群，李霞并没有十足的信心。所有的尝试都要付出代价和需要资金的支持，曾经的出口贸易公司一直陪她跑了三年，提供资金支持，直到太阳能事业稳定发展，她的贸易事业才叫停。李霞深刻地明白，贫困人群对于照明设施有巨大的需求。她想到：起码让没有电的地方人能用上电、亮起灯。

诚信诺在官网写上了新的愿景：将“用绿色能源改善全球BOP人群生活品质”作为企业使命，致力于用中国制造的太阳能清洁能源照明，帮助全球无电地区极端贫困人口改善生活水平，同时促进绿色能源事业的发展。

在李霞看来，这一使命可以通过打造可持续的商业来实现。首先，BOP群体十分庞大，其市场也远比我们想象中的广阔。即便是在BOP清洁能源市场细分领域，数据显示，离网太阳能行业已经成长为年产值17.5亿美元的市场。

其次，数量庞大的小型消费者和生产者构成了重要的市场，他们代表着创新、活力和增长。在此情况下，市场会倒逼企业用创新方式将产品和服务的性价比做到极致，过硬的质量、耐用性和极高的性价比将成为服务BOP产品的代名词。

“我曾经也是极端贫困人口，那时候真的非常希望能改变现状。当初的我没有等到有人为我伸出援手，但是现在我可以为其他贫困人口做一些事情。这当然与公益初心有关，但更多地也是源自商业的可持续性才能让这份选择坚持下去。”李霞表示。

与李霞之前的出口贸易公司相比，诚信诺服务BOP人群是完全不一样的商业逻辑，诚信诺转型后的两年时间里没有任何盈利，让连电都用不起的人来购买你的产品，远比想象中困难得多。

经过6年研发、4次迭代，诚信诺终于有了一款成熟的太阳能照明产品，诚信诺给这款产品取名为“蜡烛消灭者”(Candles Killer)。

要知道，电视剧里那些朦胧的甚至带着浪漫色彩的煤油灯、蜡烛都不是贫穷的真实样子，真相是数以百万计的人因蜡烛使用不当而在火灾中丧生，以及许多儿童正遭受由蜡烛和煤油灯排放的有害物质所带来的呼吸道疾病。

“蜡烛消灭者”要有比蜡烛更稳定、清洁、无害的照明；要成本低廉，要比蜡烛更加便宜才能有市场；要结实耐用；要小巧，因为非洲的运输系统不发达，交付的“最后一公里”常常是人力运输，运输成本较高；同时还要便于安装、便于携带、便于拆卸。

最后，迭代完成的“蜡烛消灭者”是一个十分简单的产品，它简单到整个产品只有9个配件，并且里面只有1颗螺丝钉。

最特别的是，“蜡烛消灭者”有一个支架，那是一个简单的6厘米铁丝支架，支架中间有一个弯弯的弧度，这个设计花费了李霞团队大概3年时间才形成。“在这3年里，我想过各种就地取材的方式，用玉米棒、树枝、木棍，甚至还有你们根本想象不到的牛粪。我左搓搓、右搓搓，心里恨不得能把牛粪搓成一个标准的支架，但我都没有搓成功，直到我看到了一个瓶子。”李霞说道。

那是在李霞去索马里出差的路上，她原计划要乘坐飞机，但是由于索马里发生了内战，机场开始响起枪声，所有的航班已经停飞，只能选择开车五六个小时走“无人区”前往。李霞根本不敢睡觉，连眼睛都不敢眨，后来一个个矿泉水瓶子进入了她的视线。李霞发现，无论在多荒凉、多落后的地方，都可以看到这样的瓶子，哪怕这里连喝水都很困难，但是会有瓶子，这或许是跑运输司机丢下的。

于是“蜡烛消灭者”的支架上出现了一个弯钩，这让它可以挂在任何矿泉水瓶上，也能挂在家里的任何一个地方，供一家人照明使用。2018年，“蜡烛消灭者”因其在成本控制和保护环境方面的出色表现而获得了“德国红点奖”。

据了解，“蜡烛消灭者”是煤油灯亮度的3倍，买3～4个月煤油灯的钱，就可以买一个“蜡烛消灭者”。1年平均使用1个“蜡烛消灭者”的成本只有10元人民币。

除此之外，组成“蜡烛消灭者”的9个配件，每一个都可以拆卸替换。只要去当地的诚信诺经销商换掉损坏的部件，“蜡烛消灭者”便又是一个合格结实的产品，它做到了极致的物美价廉。

除了“蜡烛消灭者”，诚信诺还开发出许多太阳能产品，无一不是无电贫困地区梦寐以求的“礼物”。

例如，诚信诺的太阳能灯笼尽可能地保存了传统煤油灯的外观，光线360°覆盖，可以悬挂起来作为室内照明光源，也可以随身携带作为便携式户外照明光源。当它作为阅读灯放在桌子上时，可以供至少3个孩子同时学习。

太阳能灯笼同样遵循了物美价廉的准则。诚信诺专门对其做了1米防坠落设计，让它具有抗摔抗跌落能力。诚信诺甚至大胆地将太阳能灯笼设计成可以坐的凳子，让它的作用更加多元化。

让无电地区亮起一盏盏灯光，这实在是一种了不起的浪漫。除此之外，在无电地区太阳能产品或许还可以做得更多。

诚信诺开始创新多功能太阳能产品，例如：研发家庭太阳能发电系统，为电视、风扇、冰箱、冰柜等家电供电，以满足离网（远离电网）人群更多升级需求；在提供照明功能的基础上增加给手机充电等功能，不仅为终端用户节省生活开支，还能通过给其他人手机有偿充电来增加BOP的收入；研发太阳能微型电网及太阳能路灯，为社区和中小企业建立清洁能源解决方案等。

此外，诚信诺还推出了太阳能多功能教育系统（以下简称“太阳能多媒体机”），让“最后一公里”没有电、没有网络、没有信息化传播渠道的孩子能接受知识并获取技能。

就连太阳能多媒体机外包装盒的设计诚信诺也大费工夫。它找到著名设计师潘虎，把外包装盒设计成既可回收，又能够作为收纳盒或衣柜重复利用，在绿色清洁和实用方面做到了极致，力求“让BOP人的每一枚硬币都物有所值”。

潘虎说：“这个项目虽然是公益项目，创作难度也极大，但我认为，这是近几年来我做过的极有成就感的一件事情。”

值得一提的是，太阳能多媒体机不只是对贫困儿童意义重大，对其他贫困人口同样重要。因为该产品在用清洁绿色能源照亮BOP人群生活的同时，还提供知识普及，降低了文盲率，以及提供了实用生存技能，帮助BOP人群增加收入。

无论是文化教育、健康知识，还是设计农、林、牧、渔业、厨艺、职业技术、科技等基础教育培训，太阳能多媒体机都能在无电地区向人们传递世界的发展。

在肯尼亚南部的Nthunguni村，Rehema Yusuf是最早参与当地太阳能多媒体项目的人之一。她是3个孩子的母亲，她通过学习美发和其他一些技能，获得了更多的工作机会。

非洲人头发蓬松且卷曲，肯尼亚的姑娘们常常是满头精细的脏辫或者假发，在这里编头发很有市场。Rehema Yusuf用斯瓦希里语介绍道：“我通过这个设备（太阳能多媒体机）学到了很多东西。我选择的课程是美发，它教会了我如何编辫子，甚至刮胡子，通过学习真正改善了我的生活。从一个没有一分收入的家庭主妇到编一头小辫可以赚100先令（肯尼亚当地的货币单位，100先令相当于5元左右的人民币），我现在每个月的收入至少有1000先令，这是我原来从来不敢想像的。我现在可以靠自己赚的钱给我最小的（11个月大）孩子买奶粉喝，补充营养。”同为三个孩子妈妈的李霞对此也感到特别地开心。

为了感谢太阳能多媒体机的“创造”者带来的改变，Rehema Yusuf坚持给李霞编辫子作为报答。

远在非洲，当地一位3个孩子的母亲正在热情地给李霞编辫子

类似的故事还有很多。同在一个村子里，Caleb Kioko学会了烤制各种蛋糕和面包，现在在一家酒店工作；拥有农业文凭的 Mutwiri 爱上了养蜂，他每3个月收获一次蜂蜜，蜂蜜以每公斤7美元的价格出售给相邻的城市，以此改善了他的生活。

在李霞的努力下，不仅仅是灯光走完“最后一公里”进入了无电地区，知识和文化也走完“最后一公里”，给当地居民生活带来更多改变。

14年来，李霞走访了很多BOP群体，辗转了索马里、尼日利亚、苏丹、刚果、肯尼亚、埃塞俄比亚等大量发展中国家，令人惊诧地走通了“微利造血”的商业模式。

李霞表示，到目前为止，全球7.89亿无电区域BOP人群是巨大的刚需及未开发的消费市场，他们对于照明设施和用电产业都有巨大的需求，他们将是下一轮全球贸易和繁荣的“发动机”，也将是无穷无尽的创新之源。据Lighting Global数据显示，在预计的接入情景下，到2030年将有6.24亿人通过离网太阳能解决方案连接到一级及以上电力接入。

“服务BOP人群是可行的，他们的购买力依旧不容小觑。”李霞表示，通过“微利造血”，诚信诺当前营收规模已经有上亿元，而在庞大的BOP人群当中，太阳能照明市场依旧还是蓝海。

值得一提的是，在最初开始时，李霞只是凭着一腔热血以及内心的善良和骨子里的坚韧在做事情。在初创时期，她的团队没有成熟的技术，没有充沛的资金，也无法吸引到高学历、高技术人才，只能靠自己一步步地慢慢摸索。

他们甚至不敢喊出煽情的口号，害怕别人认为这是个“光喊口号”的公司，只能苦哈哈地埋头干活，不停地跑到最一线的地方进行调研观察，一遍又一遍地改善自身的产品和服务。

BOP人群需要专门开发的全新产品与服务。诚信诺管理层和销售人员就每年都跟随经销商去拜访世界上最贫困地区的家庭。为了研发出BOP人群能够接受的太阳能产品，诚信诺坚持以物美价廉的准则，力求将性价比优化到极致。为了进一步服务BOP人群，诚信诺还率先将分期付款模式引进国内离网太阳能行业中，再次降低清洁能源产品的购买及使用门槛。

于是，那些最开始不相信诚信诺的贫困户，最终被诚信诺产品的质量所打动，他们愿意省吃俭用，哪怕往返数十里山路也要买一盏诚信诺的太阳能灯。

为了让生产带来更多利润，诚信诺还通过整合和优化供应链及对核心部件进行标准化，在保障产品质量的前提下，把产品的生产成本降到最低程度，最终让这一模式实现“自我造血”。

现在，诚信诺的产品已经覆盖了全球66个国家，累计为全球707万家庭提供太阳能照明，覆盖4899万极端贫困人口，帮助无数婴幼儿避免因吸入蜡烛及煤油灯所排放的黑色有害气体而感染上呼吸道疾病，也避免了死亡事故的发生。

同时，诚信诺累计为极端贫困家庭生活发电6536万度，减少1.23亿元生活电费开支；累计为地球减少587万吨二氧化碳排放，相当于为地球种植了3.23亿棵常青树，有效减缓了全球变暖。

然而，诚信诺发展稳定之后，李霞又有了新的苦恼：“我已经奋斗十几年了，让4000多万极端贫困人口用上了电。可是目前大概还有7.8亿人口完全没有用上电，所以当前诚信诺的发展还是远远不够的。必须要走出去，链接更多有同样意愿、有可能合作的伙伴，共同努力来解决这个问题。”慢慢地，除了开发各个国家稳定的经销商，诚信诺也开始和TotalEnergies（道达尔能源公司）这样的500强企业合作。

2022年，诚信诺获得了第一笔来自三一基金会的千万级投资。而在这之前的13年里，在没有一分钱资助、没有任何融资的情况下，诚信诺作为一个中小型民营企业实现了“自我造血”，为服务BOP人群开辟了一条商业化的道路。

如今，诚信诺已经得到了国际上的很多关注，它和全球很多个国家的经销商都保持着很好的合作关系，并且也得到了不少国际公司和机构的认可，其中包括全球四大石油化工公司之一的道达尔能源公司、联合国妇女署、UNDP 、联合国儿童基金会、联合国气候变化大会、中国乡村发展基金会、友成企业家乡村发展基金会等机构。

但是，李霞深深地感到扶助贫困人群的速度还是太慢了。李霞思考的是：慈善捐赠是不可持续的，想要完成“人人都能用上电，人人都能用上清洁能源”的愿望，还需要吸引更多资金方、资源方，链接更多的基金会和组织，让更多的BOP人群受益，改善更多BOP人群的生活。

从“微利造血”开始，到上亿级营收规模的企业，李霞坚持了14年。她认为，在用绿色清洁能源点亮BOP人群生活的同时，也会照亮他们的人生。每一个因为太阳能灯而眼眸发亮的人，就好像是从前渴望得到帮助的自己，穿越重重岁月终于等到了光明。

李霞在非洲与当地孩童合影

诚信诺在官网上写道：每个人都拥有享受光明的权利，当黑暗被驱散，自由与希望直抵心灵。点亮光明未曾抵达的“最后一公里”，这是诚信诺人不变的初心。

（本文图片均由受访者提供）

来源 | 《商学院》杂志2023年8月刊

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