四城记（三）· 东京

我们在东京开展业务已经不少年头了，客户的数量也比较多，主要是看日本企业在本土的业务以及他们辐射到海外各国的布局。这一节来讲讲toB企业在东京的业务怎么做。toC的逻辑很不一样，不用参考。

东京的“冷漠“是比较公认的。和新加坡人的势利、西雅图人的呵呵不一样，东京人对旁人多是视而不见，自己按自己的原有轨迹运行。上下班高峰期走在品川车站，总有种自己化为了帝国风暴兵列阵行进的感觉。

我不理你，你也别理我。

稍微往东京外走走，主动打招呼的人就多了，热情程度有时候还会让人不太适应。

至于说歧视问题，我们抛开国内的种种宣传不谈，日本人对华人的接受程度比较微妙。一方面早期侵华战争的残留孤儿问题以及90年代的偷渡和穷困让之前的华人形象非常不好，另一方面他们又对暴买的华人旅游团又爱又恨。随着中国国力上升，新移民素质也明显提升了，这就导致近些年华人在日犯罪率一直下降，反观越南人韩国人犯罪率在蹭噌上升……日本人对于中国人有很多刻板印象，不是一天两天能改变的，对于其他地区华人会好一些。此外，在日华人的归化和姓氏歧视问题我们就不多讲了，毕竟不是这篇文章要谈的事情，还是那句话，你说的都对。

注意日本以前仇恨言论是可以自由发表的，后来出台了一个《仇恨言论对策法》，具体怎么执行还没看到效果，因此在社交网络上会比较经常看到歧视言论，这点和中国差不多，同样的话在美国可能会被逮捕起诉，在日本没事。

顺便说一句，日语里没有多少骂人的词，如果你会用英语骂人，基本上是赢定了。

当然，这篇文章不是讨论日本文化的，我的日语可以从一数到四，五不知道怎么念，跟日本人说话只用英语，反正我不尴尬，尴尬的都是日本人。你可能会问，不会日语也能去日本开公司吗？不是不行，关键是找到靠谱的在日合伙人，这个我们会在后面的人才资源部分讲。

还有一个问题是阶层问题，不管是人还是公司，如果你有钱，来日本会比较顺，没钱大概率不会太顺。见过好几个到日本发展的华人公司用钱开道，比如说字节那个飞书，长期在日本市场靠不靠谱不知道，营收虽然不多，但薪资砸的日本人晕晕的。

真要看日本文化总结，可以看知乎上这篇，挺乐，也比较实际：

生活在日本的华人，一般不会告诉国内人哪些事实呢？ - 虎博士的回答 - 知乎
https://www.zhihu.com/question/430370491/answer/1578231309

对于最近的核废水排放问题，我的看法就一个：反正都是一个太平洋，我吃啥之前先测测呗，随身带着盖革计数器没啥不好。我家在西雅图，山的东边是Hanford核基地，这个基地曾经提炼了三位一体和炸了长崎的小男孩的钚，也是美国本土唯一被日本袭击过的核基地，完全不让人省心。

二战末期日本在本土放了9300个气球炸弹，1945年3月有一个飞到了华州内陆，炸断了Hanford核基地的供电，导致反应堆停机，这算是日本洲际气球武器为数不多的战绩之一。

Hanford核基地在70年代废弃，但废料没处理干净，核废水已经在华州泄露好些年了，有可能污染了地下水以及哥伦比亚河。无论是测哥伦比亚河还是测东京湾，到哪儿不是测，测测更健康。

公共安全

东京是全世界最安全的城市之一，这不是说东京完全没有犯罪，而是恶性犯罪绝大部分情况和普通外国人关系不大，对比西雅图那种犯罪泛滥到让大量企业搬走真是天壤之别，当然同样你也可以说北京上海深圳新加坡之类的都挺好，东亚人民多的地方，还有哪里能比美国这几个大城市差呢。

但是如果是女性上班族的话，被变态骚扰的可能性也是不低的，还是需要注意保护自己。

政策支持和稳定性

虽然说总体看日本不是一个特别对外开放的地方， 日本政府在引进海外企业来日本这件事情上其实还是蛮积极的。国家级的就是JETRO日本贸易振兴机构，区域性的就是比如说东京都政府、福冈市政府这样。JETRO每年都会组织各国企业访问日本，我们就曾经代表唯一的美国企业跟随JETRO去访问大名古屋地区的制造业，同行也有很多中国企业，很有意思。不好的地方是要跟当地政府做全套，名古屋市长醉醺醺的就来了，还是希望能多看看当地企业。

一起逛小村子的时候还见识了斯坦德机器人王总蹦蹦哒哒走路的方式，那时候王总还是个大孩子，相当有趣。斯坦德机器人后来融资搞得很好，介绍的时候也把日本排在海外第一位，不知道当时JETRO活动是不是起了一定作用。

虽然我们是美国JETRO拉的，但是JETRO中国这边金京浩先生对我们帮助也很大，大家对去日本出海有兴趣的话也可以关注他的公众号“浩说东瀛“。看他的个人介绍也很有乐趣，但他真的不是忽悠，个人网上风格就是那样的，本人还是很可靠的。JETRO的活动和支持你也需要看是不是符合你的行业属性，选择自己想要做的才有意义。

在市一级政府这边，有不少诡异的扶持项目。这些项目往往和当地有关，比如说东京都的DX、GX项目（X就是transformation，日本特色），这些项目既有落地引导，也有资金扶持，但是！东京都政府把这种玩意外包给了四大，也就是KPMG、安永这类公司。这些公司的不靠谱和死板程度真是爆表。在和日本市一级政府打交道的过程中，我们是经常体会到无可奈何的死板和愚蠢的。但是如果能够符合他的项目要求，走这个过场的话，会对后面很多事情有很大帮助。

顺嘴说一句，日本的公司开户银行是有可能帮你找客户的哦，千万别不理你的开户行，你好我好大家好。

商业经营信誉

大部分海外toB企业到日本做的都是大手企业（领先公司）的生意，商业信誉基本是不用愁的，约定什么时候付钱就什么时候付钱，如果出问题了是非常失礼而且难堪的事情，不像中国很多大企业，如果不能拖你账期就无法显出他大企业的牛逼特性。此外对于大企业和小企业合同的合理性，通常也不会出现离谱的情况。相比较来说，我们曾经在中国和海尔签过合同，海尔模版里面要求出问题可以赔他十倍的合同金额，就纯属离谱。

大部分情况下，如果你的日本公司如果不是具备一定实力，大手企业很难和你直接签订合同，软件公司的话通常要通过系统集成商，比如富士通、TIS、NEC、NTT等。

这里就要说到下一个问题 – 出海日本真的能很快见成效吗？

答案是基本不能。toB业务的话，日本企业大部分都非常保守，对于新技术的接受程度较低，对没有合作过的企业很难一上来就合作。基本上从外国企业进入日本时算起，一直到业务被较为广泛的接受，需要数年时间。

中国企业如果之前没有铺垫，现在来日本的难度相当高，因为日本企业现在摸不清和中国企业合作的风险到底是什么样的。从保守的角度看，他可能会选择表面和你笑嘻嘻，你走之后MMP。日本人表达“不”的曲折程度，有时候在日本十几年的华人也不能马上理解，因此读懂日本人“礼貌的称赞”背后的意思很重要，真不是来日本考察一下见了几个大手企业，人家称赞你了，这事情就能做成的。而且这个回复大概率意味着撒有哪啦了。

在这种情况下怎么办呢？找代理。让已经在日本的出海企业或者日本的代理商、集成商冲在前面，不要自己裸奔。

人才资源

日本绝对不缺人才，问题是大部分人都希望能进大手企业，靠谱的很少去创业公司。至于海外创业公司到日本设立分部，找到靠谱的人的概率就更低。再强调一次：找到靠谱的在日代理人，至关重要，而且核心是三观要一致。

你可能会问，那我多招几个不行再换可以吗？真不行，日本公司的开人成本非常高，正社员的话，除非有非常明确的错误，否则是不能开除的。当然你可以选择使用派遣员工，但这里面风险也很高，派遣员工也不见得靠谱。即使是在日的华人留学生，也不太倾向华人创业公司。

这就需要你要么愿意付出很高的试错成本，要么就少招点人，多依赖渠道去做业务。

由于过去日本长时间是终身雇佣制，对于什么年龄大概应该挣多少钱，到什么级别，员工是有期待值的。此外，对于交通、住宿、加班的各种补贴也需要注意，否则出问题卷入纠纷之后不太好办，也影响未来雇佣的难度。

这里还是给我们自己打个广告，公司在日本已经有近七年历史，长期招项目、总务、销售、市场、售前等各类职位，客户大部分为日本大手企业，华人创业公司，欢迎有兴趣的在日华人小伙伴们联系。