5000家养车店撑起一个IPO

十年陪伴。

今天（9月26日），途虎养车股份有限公司（简称“途虎”）成功登陆港交所，成为港股汽车后市场第一股。本次IPO发行价每股28港元 募资净额约10.81亿港元，市值超200亿港币。

这是一个历经12年的创业故事。从2011年开始创业线上卖轮胎，到成为今天中国最大的数字化汽车后市场服务商，途虎创始人陈敏和团队一直在这个激烈的赛道寻找自己的方法论。期间，他们面对的既有京东天猫这样的互联网巨头，也有4S店等传统厂商，以及海量长尾门店。

如今，途虎崛起为中国领先的线上+线下一体化汽车服务平台。一路走来，这背后离不开一个豪华的投资人天团——招股书显示，腾讯、愉悦资本、红杉中国、高盛、中金资本、高瓴等知名投资机构都出现在股东名单。其中，愉悦资本的刘二海和团队在十年里八次押注累计投资超1亿美元，而愉悦资本也成为途虎的第二大机构股东。

上市只是一个新开始。和其他汽车发达国家相比，中国的车后市场潜力巨大。要知道，美国汽车后市场巨头Autozone在今年9月市值已经超460亿美元，另一家O'REILLY也高达560亿美元，而中国在这一赛道上还没出现如此体量的巨头。

途虎创始人陈敏是一位低调的创业者。虽然途虎有很强的互联网属性，市场活动也很有特点，但是陈敏并没有像同行那样频繁发声。

在愉悦资本创始及执行合伙人刘二海的印象里，陈敏是一个极具韧性懂业务的实干家。“他所身处的行业巨大但又极其复杂，如果不是陈敏拥有极强的韧性，途虎没办法走到今天。”

2011年，陈敏和同事租了一个130平米的3室2厅，团队仅6个人。房间里面堆轮胎，在外面接电话，白天做业务，晚上写代码。陈敏开始尝试通过互联网销售轮胎，而选择轮胎是因为车后市场里轮胎是标品，模式简单也容易被验证。

之前在创业公司的经历塑造了陈敏身上很大的一个特点：非常谨慎。这在后来融资的过程中常常体现出来，他总是会担心公司现金流，一直希望有足够的资金来支持业务。

身处这个非常混乱但又庞大的市场，陈敏选择了先扎进去了解真实情况，他会陪汽修店的老板一起聊天抽烟喝酒，自己开车送轮胎，还要打电话给批发商去手动比价。很快，陈敏就意识到行业的特点：“汽配行业的混乱，本质是渠道的混乱，而渠道的混乱本质是渠道的分散和供过于求。”为了解决这个问题，他决定走线上销售（轮胎、机油等产品）+特约店服务（合作门店）模式。这是和传统汽配迥异不同的思路，走这条路就必须要自建仓储物流，只有这样才能提升效率，让用户尽快接受服务，还能对合作门店有一定控制，提升全流程的掌控力。

沿着这条路继续走下去，途虎很快取得了突破——2013年，全国合作门店就突破了4000家。2014年途虎养车APP上线，提供的保养服务超过30种。2015年，完成品类、服务、模式和平台四大战略升级。

伴随着一系列快速发展，汽车后市场的更深层次问题陆续浮出水面，要不要对现有合作门店的模式改革，更深层次介入，已经成为陈敏和途虎团队面临的一个重要抉择。好处是可以上探供应链，对用户也可以提供更优质的服务，对企业也能用数字化能力提升效率。但问题也显而易见——没有经验。

当陈敏提出要做工场店时，刘二海在董事会上给予了坚定的支持。“陈敏团队保持了足够开放心态，没有因为轮胎卖得不错就只干这件事了。很多企业家快速成功后，往往就不愿意看新东西了。”刘二海还和陈敏讨论说，虽然当时已经合作门店已经有12000家，但如果工场店能够超过3000家，那途虎的商业模式壁垒就足够深，很多业务只靠线上引流和轻合作模式，难有更大发展。

工场店成为了途虎发展的重要里程碑。这是一个难而正确的事情。工场店分为自营门店和加盟门店，但共同的特点都是强管控。为此陈敏需要重新搭建整个流程：技师培训、精细化选址、服务流程重新设计、配套系统搭建。途虎也逐步走向线上线上线下一体化的服务平台。

从2016年开出第一家工场店，截止2023年上半年，途虎养车工场店已经开出5129家，遍及全国超300个城市。除此之外，还有超过两万家的合作安装门店，覆盖1500个地区并所有省份。服务也延伸到美容、维修保养、蓄电池等各个领域。

多年前，陈敏曾表示：“汽车后市场这么脏这么累的活，到最后比拼的，就是谁能够更有效率的把活做完、把门店服务批量控制好，谁能够成本更低的把传统供应链的内容实现，以及成本更低的建立仓储和物流、获取用户。”

事实证明，他做到了。

翻开途虎的最新招股书，秘密一一浮现。

截至2023年6月30日，途虎拥有超51亿元的现金等价物余额（含短期理财），并且初步显现盈利能力。财务数据显示，途虎上半年经营性现金流净流入超7亿，经调整后净利润为2.14亿元、净利润率3.3%，首次告别亏损实现盈利。

值得关注的是，途虎在疫情三年中做到了收入端稳健增长，毛利率也逐年递增。收入端从2019年的70亿元大幅提升至2022年的115亿元，毛利率从2019年的7.4%提升至2023年上半年的24.4%，创历史新高。

在这背后，途虎究竟做对了什么？

首先，这是一个潜力无穷的市场。目前，国内汽车保有量约3.02亿，按每车年均支出3000-4000元用于维修保养计算，汽后市场规模稳定在万亿级别，也吸引了各大巨头公司关注，所以腾讯入股了途虎，阿里和京东分别支持了天猫养车和京车会。巨头入场即是对市场潜力的认可，同时也带来了竞争压力。尽管途虎是目前的行业市占率第一，要面临的挑战同样不小。

其次，途虎在汽后市场提出了自己的解决方案，即充分利用中国数字基础建设能力，构建数字化服务生态系统，高效链接车主、供应商和门店，在用户和产品/服务端对既有市场玩法实现了重构。

汽车是人类有史以来最复杂的民用商品。轮胎、车灯、点火绕圈、空调滤清器等等，零配件不仅庞杂而且高度专业化，任何细微差异都可能导致零件与车辆不适配。因此，供应端的零件匹配一直是行业的瓶颈。途虎建立起了中国最大且准确的汽车零配件数据库，根据灼识咨询报告，截至2023年3月31日，途虎零部件匹配大数据平台涵盖286个品牌，超过6.6万款车型。该平台可从约540万个汽车零配件SKU中，智能识别出适合客户车型的汽车零部件和配件，匹配准确度高达99.99%。

数字化在门店管理上也发挥了作用。截至2023年6月30日，途虎拥有161家自营店、4968家加盟工场店以及20012家合作门店。加盟工场店和自营店都是统一系统管理，但规模和利润又有差距。可以预期途虎今后还会持续加码工场店投入，在更大体量下如何进一步精细化管理门店也是外界重要关注点。

除了存量体系的完善，还有一点对途虎至关重要。当前新能源车对燃油车的替代势同燎原,汽车后市场的新能源时代已近在咫尺，途虎又有何布局？

透过招股书，途虎已经涉足动力电池专修和充电桩维保。2021年底，途虎就在25个省的300多个城市开展了动力电池维修业务，并且成为3家电池企业的优秀服务商。2023年，途虎总裁胡晓东在中国电动汽车百人论坛上表示，途虎搭建的服务网络完全可以复用于新能源汽车售后，并期望与更多上下游企业共建生态圈。但具体成效如何，还需要时间验证。

途虎12年，刘二海和团队前后8次出手超一亿美元，这对于一家VC并不多见。如此押注途虎很大程度是因为汽车后市场是愉悦资本“面向根据地”投资策略的一个必然结果。

汽车和新能源是愉悦资本重要根据地之一，团队在这个领域先后投出蔚来汽车、途虎养车、摩拜单车、能链、Innovusion（图达通）、Momenta（初速度）、易车、神州租车、优信等一大批优秀公司。

刘二海认为，构建根据地需要符合三大条件：领域要宽广，可以实现多模式多方向投资；已经投出了数一数二的项目；在行业中有人脉，拥有行业认知，才能够找到有价值的信息。

为什么会持续看好途虎？刘二海坦言，他从2003年进入VC行业，2004年就开始看汽车赛道，2006年就主导投资易车网。对于汽车这个巨量行业，关注汽车后市场是一个很自然的事情。

时间回到2013年，刘二海第一次和途虎接触，当时4S店性价比不高，街边店服务质量不稳定。面对现状，有人做上门服务，也有纯线上导流和纯线下连锁。如果用平台模式深度链接用户， 并提供高性价比的服务，就值得期待，但这是很累人的工作，而且起量注定不会太快，但是没办法，攻坚不能怕难。

什么是好的投后服务，刘二海认为协助企业在关键节点做正确决策是最重要的事。在途虎几个关键节点：建设覆盖全国的服务网络、做强运营的工场店，他都给予了陈敏坚定的支持。

在一次董事会上，他说别人都杀到家门口了，咱们的护城河必须要深。在途虎探索工场店的一轮融资中，他更是坚决领投。

做出这些看起来“非共识”的行为，背后是他认为数字基础建设在中国的跨越式发展会重构几乎所有大的行业，而途虎正是在这个大背景下发展的。数字基础设施包括移动互联网、移动支付、物流、AI+IoT+Cloud、先进制造。数字基础设施对客户端、产品/服务端的“双边重构”，是具体、且重要的重构方式；也是继平台经济后的下一个重要新机遇。

途虎也是以数字基础建设为基础的“双边重构”的一个典型代表。途虎构建的汽车配件数据库和技师管理系统等数字化能力，能够规范广大线下门店提供的服务，进而形成统一标准。这是线下行业连锁行业能够实现大发展的必要条件，也是与其他大型电商平台竞争的杀手锏。

与此同时，线上平台提供充足流量能深度赋能线下门店，足够的用户数最终还会决定与核心供应商的谈判能力。途虎已经建成了中国汽车服务商聚集的最大车主社区，“途虎就是养车”已经进入用户的心智认知。

以最近爆红的“酱香拿铁”为例，外界看到的是社交媒体的各种热度，但其实瑞幸咖啡本质是“数据咖啡”，从创立伊始，就充分利用了中国数字基础建设。一方面通过APP、小程序独立获客，形成庞大的私域流量池，才能不依附于大平台。同时将线下门店选址也依托数据和算法，利用定制设备接入统一系统提升效率，分析数据洞察用户喜好，实现C2M产品研发，如生椰拿铁、中国茶咖和酱香拿铁。事实上，瑞幸也是愉悦资本的重要投资对象。

此前接受采访时，陈敏说：“技术不是单纯为了赚钱，更重要的，是改变大家的生活。”同样地，刘二海颇受触动的一点是：“途虎做的事情是把一切尽量透明，这与行业传统思维是反向思维，也是一条真正利民的大道。”

或许这种底层价值观的彼此契合，才是投资人能够长期陪伴创业公司的最大理由。