对 话： 丁立国 德龙钢铁集团、天津市新天钢钢铁集团董事长

             夏华 依文集团董事长、依文·中国手工坊创始人

主 持： 史船 正和岛执行总裁

编 辑： 张启玉

来 源： 正和岛（ID：zhenghedao）

一位绣娘，年入182万

夏华：我先简单介绍一下，介绍完大家看一段小视频可能会更加直观。

其实我们最早走进大山去做这件事的时候，“精准扶贫”“乡村振兴”这两个词还不像今天一样为大家所熟知。

那是2000年左右，我开始有机会带着中国品牌在国际的时装周上展现自己。渐渐我发现真正让我们赢得世界尊重的不仅仅是我们每一件衣服做得有多好，而是我们带着自己的美学态度走向了世界。那些大山深处的手工刺绣成为时装周上很多专业人士的最爱。

于是我给自己设定了一个念力，要让世界读懂中国的这种时尚之美、手工之美，然后带着设计师走进了大山。

我们第一站去的是贵州黔西南的小镇和村子。去之前我只把那里想象成一个很美的地方，但到了之后我收获更多的是震撼和感慨。

当时很多绣娘拿着她们最漂亮的作品在操场上展示给我看，还有很多绣娘邀请我到家里去，我心生感慨，就说：“谢谢你们让我看到了最美的艺术。”没想到这句话说完之后，全场突然鸦雀无声。

给我做翻译的村长拉了拉我的胳膊肘，“你说普通话，艺术是什么？”我才意识到对这些老人家来说，艺术这个词太陌生了。

那一次经历给我产生了特别大的震撼，其实我们眼里这些很美的艺术对于大山乡村里的手艺人来说，就是他们祖祖辈辈传承下来的日子。

也是那一次，我在现场就明白了，假如不能改变他们的日子，那我让这些艺术走进世界的梦想也很难实现。于是我开始去探索一个产业模型。

坦然跟大家讲，我那时候非常忐忑，毕竟谁也不知道如何用一个产业模型去让大山里这么多人的手艺变成价值。

但到了今天，大家一会儿会在视频里看到潘奶奶，现在是我们绣娘的带头人，去年一年的收入是182万。

想起我第一次到潘奶奶家的时候，她还因为觉得5毛钱的电费贵，绣花时都不点灯。就是一个苗族的老人家，带着女儿和孙女绣花，做出了这样的成绩。

现在大家提起乡村振兴更多认为这是一个政策方向，也有很多企业家参与其中，但在我最早接触的时候，我是发自内心觉得这些手艺人超出了我的想象。他们有手艺，但却没办法参与到现代经济社会里去变成价值。

所以我跟乡村振兴的结缘其实就是自己发了一个大愿：我要带着这些绣娘走非常特别的路，即使是一条人烟稀少的路，但我要试着跟她们一起去闯一闯。

一转眼18年了，这件事现在已经变成我的事业之一，也变成依文人的事业之一了。

每一年我都会去大山很多次，去到绣娘们所在的村子里。有时候跟这些奶奶们一起回忆在一块的18年，会觉得变化真大。

18年里我们已经把中国手艺推向了世界，18年里已经有几百家全球品牌开始跟我们合作，开始用这些绣娘的产品。绣娘们在变化，我们也在变化。

要我说企业家在乡村振兴最重要的使命，不仅仅是拿出钱去帮助这些人，更要用自己的智慧和勇气去创造一些新的模式，能够真正影响到更多人，去创造新的价值。

现在最大的问题，是没有标准

丁立国：我是做钢铁的，看起来跟乡村振兴隔得有点远，但这种联系来源于一个不可忽视的大背景——时代。

跟很多优秀的企业家一样，我们都属于伴随时代发展和成长起来的第一代、第二代甚至有些是一代半的企业家。而我创业至今30年，最近10年感受最深的就是要感恩时代。

乡村振兴正是我们回馈社会的一个抓手或者说落脚点，让我们有一个机会，就像夏华姐一样，把生意和社会责任有机结合起来。大家都可以贡献财力、智力、资源，或者贡献我们的精力，有钱的捧个钱场，没钱的可以捧个人场。

我这两年围绕乡村振兴已经做了一些探索，有基本的路径和方向，但还没有完全成型，可以概括为“三生”：生产、生态、生活，并以此为基础打造一个新业态。

为什么需要新业态呢？

我们观察到，以前的乡村，不仅仅是夏华姐说的边远少数民族的贫困地区，甚至大城市周边的农村，生活方式长久以来的改变并不大。厕所还是旱厕，郊区可能会烧上天然气，但劈柴烧煤的地区也不在少数。

因此我们跟农业方面的经济学家温铁军老师做了很多探讨。目前农村新业态这方面有一些省和地区是走在前列的，比如经济发达的广东、浙江，都有一些先进可借鉴的点。包括国外，比如韩国的养猪业。都是养猪上楼，韩国那边会用木屑做一个基层，猪的尿粪直接在那儿混合，既可以就地转换为肥料，对猪的生长空间也挺好。

要做到这些变革不仅仅需要专业人士，也需要我们这些人几十年养成的商业理念，这种商业理念和社会治理相结合的方式，能给我们的农村带来巨大的观念改变。

针对这些，我们目前做了一些试点，在河北涞源选了一个山区村，北京顺义选了一个平原村，接下来准备再选一个海边村，在山、海、平原等不同地貌都做尝试。

在这个基础上，未来我们还要引进新农人。现在很多村子里真正留下的都是30、40、50、60后，连70后在农村居住的都很少了。

这种情况下，我们就需要新农人，他们可能是大学生，也可能是其他愿意引领乡村振兴的带头人，去把农村的产品推向真正的市场。就像日本、美国、以色列一样，好产品一定是好价格，这个消费能力是有的。

今天很多东西我们想买不见得能买到，很多产品从早餐，水、蛋、肉，包括每天吃的山西醋泡的花生、豆子、枸杞这些东西都是好东西。

但是这些东西都缺乏一种标准、缺乏一种品牌、缺乏一种渠道。

现在大家对有机的第一反应就是贵，实际上产品本身不见得很贵，是中间商层层加码带来的效应，这些我们希望未来都能取消。

至于怎么取消，我最近专门到东北，去黑龙江考察了带货直播，发现这是一个成本很低并且沟通效率很高的方式，也列入到了我们尝试的范围。

不过现在最主要的还是做研究，研究怎么制定标准，没有标准是现在最大的问题。

比如大家都说大米，湖南大米、浙江大米一年两季，东北大米好吃，就一季。东北大米里面大家都知道五常大米，五常大米有标准吗？没有，有品牌，没有标准。

这个标准就是评价哪些是正路货，哪些是非正常渠道的，未来我可能会把这些都当成一个社会企业去做。社会企业就不是以盈利为目的，但是它一定要有盈利，用盈利不断反哺企业，让它可持续下去。

乡村振兴，比创业难多了

夏华：回馈社会，分享价值，让更多人受益，这是大家普遍的思考，但这件事同时也非常艰难，确实需要我们有信念。

很多次我自己坐在大山里流眼泪，我说这个事太难了，比创业难多了。

创业的时候我想做衣服，调查好市场需求是什么，然后我们就去建个工厂，做出来之后卖给消费者，就算中间有困难，至少非常清晰，有标杆，有可参照性。

但是我们今天做的很多事没有可参照性，前面没有人做成功，大家都做ESG、智慧企业，但是真正做成功的很少，需要我们自己花时间花精力，用心去探索。

这个路上还会遇到各种不一样的说法，不管是来自于哪方面的压力，你都要自己去想办法消化、解决、面对。所以我也特别希望中国企业家这个群体里大家能够彼此温暖、彼此支持。立国说有钱的出钱、有力的出力、有人的出人，其实更多时候哪怕是一句话都能温暖到彼此。

立国今天也给了我很多启发，我们这些年最大的瓶颈是什么？卖产品。

依文在贵州有产业基地，书记和省长跟我说：“我们还有80万的绣娘”，我有时候一听脑袋都大了。

我先做2万的绣娘已经很不容易了，80万的绣娘，大家还都是在大山深处，目前也没有更好的产业模型，那卖产品就是最大的一个问题。如果没有出口，我这边做再多的产品也没办法转换。

丁立国：做直播。

夏华：是的，做直播，这一点我很受启发，也愿意深度参与。

丁立国：身先士卒做直播，可以让更多人受益，受益更大。

之前我在黑龙江考察结识一个小兄弟希亮，他成立了两年的公司，花了几千万，现在销售破100亿了，就在黑龙江做直播。

他的模式就是培养直播人，每个月超过几千人，留下一些适合做直播的，给3个月的试用期，一个月两万。如果可以卖出货，还有分成比例，从20%、30%，最多到80%，都可以拿走。

最厉害的一个小姑娘每月可以卖900万，一年下来可以卖一个亿，一个亿相当于一个超市了。

关键是这一个小姑娘，只要她想播，一个人尽管播，后面有后台，每天你可以讲4个小时、5个小时、6个小时，24小时都有人来播，是一个小团队。

它的好处就是前后中台不是一个人，而是一个团队，可以不断筛选，不适合的人就下去了，最后培养出直播人。

其实中国不缺产品，也不缺能消费产品的客户，而是大家不知道这个通道在哪儿。

我们有时候去很多地方，可能是落后地区，但它的食品其实都是很健康的，只是这些东西并没能到城市，因为没有渠道。现在我们通过直播带货的方式，就是订单农业。

希亮用一款大米做过实验。他利用大概半年时间，距离大米收割的前4个月开始播，分阶段出售，最后平均下来就是8元钱。他是自己选地，选种子，把整个种植的过程通过视频和直播传达出去，客户看到以后会更放心地购买。

对于农民来说，东北大米一两元、两三元一斤是很便宜的，如果你能帮他卖到5块钱一斤，对一个农民来说就不得了了，可能一辈子都没有过这么多的收入。所以乡村振兴致富的根源还是农村自己的这些产品。

就像史船提过的，我们不可能都是产业振兴乡村，因为产业的聚集性已经在历史中形成了布局，很多都不可能再到新的地方了。

丁立国：是的，机会很少了。完全靠输血扶贫也不行，就是要通过他们自身的产品提升附加值。

过去30年我就坚持钢铁这一件事，在第二产业工业进入了世界500强，全球前十，那时我的理想就是多炼钢、炼好钢，并不是多赚钱、赚多钱。未来30年我多了一件同时要做的事情，我要从工业到农业，还是以善为乐，不是以盈利为乐。

在乡村振兴这件事上，如果我能做到一百亿、三百亿、五百亿、一千亿的销售收入，那这一千亿我们就能帮助一百万个家庭，几百万人，我人生意义和价值就太大了。

我们现在因为有商业的逻辑，并不需要试太多错，但一定要选择和甄别，宁可时间慢一点，没有找到最好的合作伙伴可以先等一等，重要的是一定不能停止找寻最好的、真正有利于乡村振兴的合作伙伴。

我们赋予商业的理念，然后真正对农民有帮助，对国家有减负，对社会有回馈，我认为这是未来商人存在的价值和意义。

选地方，不如选人

夏华：对我来说一些要素还是比较明显的。

比如我现在选择的大部分都是偏远少数民族地区，有这么几点原因：

第一，他们确实非常非常难。

我现在是已经摸索很多年了，处理起来比较有经验，但当初大家一下子进到很多村子里，面临交通等各种不方便都感到不知所措，更别说长久生活在那里的人们了。

第二个，我觉得是看跟自己要干的这件事的匹配度。我经常说，难只是一方面，最关键的是它们的匹配度。

比如我是做服装的，我要传达的是艺术和美，那我挑的基本都是确实有手艺的村子、有独特文化的地方，这些地方确实是有故事可讲的，这是把事情做成功的前提。

第三个，就是大家说的营商环境。

大家要选真正有意愿的人和地方。我们到少数民族的村子里感受非常清晰，有很多地方的老百姓愿意干活、愿意干事，想通过自己的劳动赚这个钱。但是也有很多地区觉得自己当下的生活挺好，还不愿意脱贫，不愿意出这个名单呢，我觉得这个也是很重要的，意愿和观念。

另外还有一个“偶然”的因素，这不代表不重要，但是需要运气，就是你能不能找到匹配的带头人。

到今天我也一直说乡村振兴一定不是某个企业独自而战，是管理合作，不是管理竞争，不像我们原来做品牌只要把自己干好就行。

我觉得乡村振兴是要管理跟你原来完全不同的一群人，因此最好在当地找一个带头人。

我们现在的带头人已经有很多接受股权了。记得一开始给股权，他们都不要，大家在大山深处从来没有接触过这个东西，认为股权没有意义。

但是我一定要拿出40%或者49%的股权给到当地人。在我看来企业这边能力再强，把人派进去也是一个辅助性的作用，因为我们甚至不懂当地的话，很多当地的规矩、族规我们都不太了解。只有当地的人知道如何去影响这些人，所以一定是要合作的。

回头去看，我们现在成功的村子都是有带头人的，一个潘奶奶就带起了上百个绣娘。

除此之外，企业之间的合作也特别重要。也许我们有能力在村子里把好的产品做出来，但是另外一个企业家、另外一群人有能力把这些产品卖出去，供给到市场，我觉得这都是一条路。

丁立国：我同意夏华姐的意见。

我们在商界这些年，也锻炼了一些识人的眼光，知道人对于成事的重要性。

我未来搞几个试点村，很重要的一个工作就是要培养新农人，这也是乡村振兴的一个切入点。

当然对于我个人而言，在选地区方面跟夏华姐不太一样。她是聚焦产品，可能要到少数民族，到真正有手工艺者的地区去，我有自己的小私心，也不避讳谈起。

我们很多都是地区成长型的企业，当自己的家乡还有很多人没有脱离落后的生活方式，我们有责任和义务去带一个头。不见得非要回村当村长，但是可以把自己的理念和资源嫁接到村子中去。

也可以像我一样，选家乡的村子做一个“三生”的试点，然后你再嫁接直播带货，把村子里的产品卖出去，让大家有一个基本的、有尊严的生活保障，我认为这也是成功的。

年轻人“凭什么”回到农村？

丁立国：这是一个目前比较有挑战的话题，因为如果农村不改变，年轻人还真不愿意回到农村。

我们想回农村是因为儿时的梦想和记忆，但是长期在那儿生活可能也会有诸多不便，比如教育、医疗，还有生活方式等。

就像我每次回家乡都说记忆里的那个鱼塘怎么这么小了，我小时候认为那个鱼塘是世界上最大的。其实是因为小时候的视野小。在看过大海、全球最大的淡水湖之后，那你回到家乡肯定就不一样了。

所以很多从家乡走出来的人，回去还真是不太容易。

正因为这样，我想我们乡村振兴很重要的一个因素就是要改变中国传统农村的生产生活方式。我的判断是，随着国家经济结构的调整，可能未来要撤村、并镇、扩线，到那时我们真正的村存在的意义就不是很大了。

同时随着我们人口的变化，大家知道中国今年上半年人口的死亡率已经超过出生率了。这样的话，每个人家乡的面貌都会改变。

在这种时代洪流下，如果乡村振兴既可以满足这些离家打拼、有一定生活保障的人儿时的乡愁，又能有一种路径让他们引领当地人致富，帮他们找到价值，那回到农村就不是一个难题了。

所以我认为，未来“乡愁”可能会让很多年轻人真正地回到农村做新农人，而不是做传统意义的农民。

我们是在改革开放中成长起来的几代人，我认为未来从城市或者大学毕业回到农村的这些年轻人就像是当初创业的我们，一定会有很多人会在乡村振兴的路上找到自己。

夏华：我还真做过一个调查。

因为我们选的很多村子大部分都住的是老人，一到春节，过了正月十五，村子里会有很多哭声，因为那个时候很多年轻的妈妈就要离开了，剩下孩子、老人留在村子里。

有一年春节我带着团队在村子里，过完节就做了个调查。

第一个是调查年轻人怎么样才愿意留下。

我本质上觉得大家不管怎样，远离故土出去打工，撇家舍业，在外面的生活也不容易。就像我们今天说了很多在农村里的生活艰难，实际上城市里的打工人也很难。

当时这个调查做完，我给了一个每年2万元左右的收益保底，800多个人都选择留下了。因为他们算了算，在村子里这2万元实打实就是钱，在城里生活各方面还要花一些，最后剩不了多少。

所以我们后来调查的结果，年轻人愿意留在乡村的理由，第一条还是“有钱赚”。

大部分中国农村的年轻人到城里打工，第一动力还是要赚钱，因为今天的农村确实没有多少让年轻人就业能够赚钱的机会，这个我觉得非常非常重要。

第二个理由一开始我们以为会是“有意义”，他们可能会为了建设家乡的自豪感留下来，但其实不是的，他们说的是“有意思”。

这些年轻人为什么不愿意留在这里，是因为小伙伴都走了，他们在这里觉得没有意思。所以我觉得这种群体行为要引起重视。

今天大量的年轻人离开家乡，不愿意回去，不是个体行为，是一群小伙伴在一起他才觉得有意思。因此我们再去做农村项目的时候，还要思考如何形成群体效应。

我们统计下来，尤其是做手工艺这件事，很多年轻人不愿意干就是觉得没意思，好长时间才绣出来一个东西，他们觉得很难坚持下来。

之前我一直在思考如何让这个产品创造的过程短、平、快，今天立国给我一个特别大的启发，那就是每一个绣娘的女儿、孙女都可以来直播，投入到转换中去。而且我们会发现很多晚辈对奶奶们的故事是很有感触和好奇心的。

另外安装网络也是让年轻人觉得“有意思”的重要途径。很多地区我们都会呼吁找当地的人把5G、4G弄进去。年轻人如果在一个地方没有网，他们会很抓狂。

第三个才是“有意义”。

“有意义”这件事我这些年体会还是很深的。很多年轻人到村子里的前一个月、两个月都是闹着要走，他们觉得给多少钱都不干。

虽然去的时候报名很踊跃，但那时他们只觉得到村子里是免费旅游，多美啊，去了以后才发现想象中的大山不是风景，是日子，甚至是自己无法想象的日子。

但只要最后留下来的，都是找到了意义。

我们现在90后甚至00后已经有在山里待了4年的员工了，再回来的时候流着眼泪说爱上了那条山路，说没想到自己此生还能帮这么多人、改变这么多人，让像梁老师一样的独臂奶奶能够赚到钱，让这些人过上好日子，这些都让他们读懂了意义。

“有钱赚”“有意思”“有意义”，这3点做好，我觉得年轻人也是愿意回乡村的。

乡村振兴这个过程中，不管是叫责任也好，使命也罢，最重要的主力军还是年轻人，而且我有这个信心。

我们这群人是凭着理想情怀开始尝试乡村振兴，这么多年也常常在乡村短暂地居住，但如果真要几年都生活在乡村，我们也不知道自己能不能坚持。

但与此同时，我也是亲眼见到依文的员工，已经有很多人度过一年、两年、三年，他们能坚持下来，最重要的还是在为意义而战，他们只要找到了目标，依然能吃苦敢冲锋。

我特别敬重一种人，就是一个军人，一个哨所，在边疆就是一辈子。我觉得除了军人的职责使命，这个人坚强的意志力，非常非常了不起，并且在他心里肯定还有崇高的意义。

未来，什么时候越来越多年轻人觉得这件事情有意思、有意义了，那中国的乡村就振兴起来了。

结语：“带着巨富进入坟墓是耻辱”

丁立国：回馈社会这个话题有这么多人感兴趣，我相信不是作秀，而是有很多共鸣。

今天夏华和我只是作为代表来进行表达，还有更多人正在自己的道路、自己的地区做着和我们一样的事情。将来我们都可以一同探讨和前进，因为这真的需要靠每个人去贡献自己的精力、智慧，还有财富。

我的老前辈、“钢铁大王”卡耐基当年说过一句话：“带着巨富进入坟墓是耻辱”，也是在看《卡耐基传》的时候，我看见那个书页写了一句话，“这里长眠着一位善于和强者斗争的人”。后来我去他美国的墓地看了看，没找到，是记者杜撰的。

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