SAP给中国软件厂商的启示

近日，作为全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商、全球第三大独立软件供应商，SAP迎来了自己的50岁生日。这家德国企业的“长寿秘诀”究竟是什么？在全球数字化浪潮下，我们能否等来一个中国的SAP？问题的答案或许可以从SAP的背后探知一二。

SAP强就强在它的生态

从一家由5个人组成的德国初创公司，发展到现在家喻户晓的管理软件巨头，SAP的成功很大程度上得益于其踩准了时代节拍。20世纪80年代，全球范围内掀起一股系统重建和小型机取代大型机的浪潮。SAP适时推出了一款无需大型计算机驱动的ERP（企业资源计划）系统R/3，且满足不同国家、不同语言、不同会计准则需求，由此一炮而红。当时，几乎所有美国高科技公司，比如苹果、微软和英特尔等，都在使用SAP的系统。在中国加入WTO次年，SAP正式进入中国市场，凭借产品优势和本地化策略，很快成为众多企业用户的首选。

作为应用最多的经营管理类软件，ERP将IT技术应用与管理思想融为一体，旨在帮助企业实现业务流程的智能化管理与优化。秉承德国企业专注、严谨的作风，SAP用了半个世纪的时间专注于这个领域，每年都会豪掷数百亿元投入产品研发。从最初单一的ERP产品R/2，到如今的S/4HANA商务套件、RISE with SAP解决方案包，SAP每一代产品都在打破功能边界，业务覆盖范围逐渐从ERP延伸至HR、采购、费用管理、供应链、CRM、行业专用方案等领域，最终成长为一家“枝繁叶茂”的管理软件龙头企业。

IDC中国高级研究经理徐文婷对《中国电子报》记者说：“做管理软件更重要的是要懂得管理思想，能够站在更高的角度帮助企业管理优化资源，这需要丰富的经验。”以SAP为例，它的核心竞争力绝不单是提供了一个功能强大的数字化工具，还有50年来从不同行业顶尖企业那里积累的最佳管理实践。

SAP全球副总裁、大中华区总裁黄陈宏坦言：“SAP的体系实际上是对世界上最先进的管理流程的一种总结和归纳，比如针对化工行业，我们会派人去行业最领先的企业，和他们坐下来一起探讨如何实现生产柔性。”

企业管理软件对生态的要求极高。制造业门类复杂，流程各不相同，企业管理软件需要通过反复迭代，形成最佳实践，还需要建立服务型思维模式，和用户共创产品，这是一个循环往复的过程。Gartner研究总监龚慧巍对《中国电子报》记者表示：“SAP强就强在它的生态，与全球140多个国家、数百万客户之间的交流，让SAP产生了大量非结构型数据和共创产品，这为其更好地服务用户、推出下一代产品奠定了基础。”

值得一提的是，SAP全球商业网络将企业和企业链接到一起，使供应链上下游之间形成了良好的协同效应，在降本增效的同时强化了企业韧性。尤其在当前国际形势、新冠肺炎疫情等带来的不确定性显著增多的情况下，这种稳定产业链供应链的能力吸引到更多企业加入SAP的生态圈。

中国软件网、海比研究院总裁曹开彬在接受《中国电子报》采访时表示：“整体来看，SAP的‘长寿秘诀’无外乎三点：第一，掌握关键客户，世界500强80%以上的企业都使用SAP系统，且管理软件的性质决定了其迁移成本很高，难以被替换；第二，与时俱进地进行产品更新换代，团队服务能力强；第三，成熟的生态体系，将咨询、销售、客户、供应商、合作伙伴等全部纳入其中，形成良性互动。”

谁有机会成为下一个SAP？

在数字经济高速发展的今天，传统产业尤其是工业制造业与数字技术的融合不断深入，企业数字化转型需求迎来新一轮爆发，这为本土软件产业的发展注入了“强心剂”。

中国市场正在强烈呼唤领军型软件企业的出现。据统计，2021年，中国ERP市场规模约为385亿元，同比增长12.57%。龚慧巍指出：“近年来，本土管理软件企业如雨后春笋一般涌现，一方面，大量的新生代创业者加入到这片蓝海中；另一方面，老一代的软件公司也想抓住这一波第四轮工业革命的浪潮。不过它们的市占率普遍不高，市场碎片化特征依然非常明显，距离真正大而强的本土领军品牌的出现估计最短也要5到7年时间。”

无论从营收规模、利润，还是从品牌影响力、市场认可度等方面来看，国内管理软件厂商与国际一流厂商之间，仍存在明显差距。财报数据显示，2021年，SAP全年总营收为278.42亿欧元（折约人民币2000亿元），约等于48个金蝶（营收41.74亿元）、22个用友（营收89.3亿元）。尤其在高端ERP市场，双方的差距更为明显。《2021年中国工业软件发展白皮书》显示，2021年，我国高端ERP软件市占率最高的是SAP，达到了33%；其次是Oracle，市占率达到20%。龚慧巍感叹道：“大型和集团型的高端企业都已习惯使用SAP、Oracle等国外品牌ERP产品，工业化程度越高，这些产品适配度也越高。”而国内市场尚未形成良性循环、相互促进的生态体系，虽然本土厂商也相继发布了适用于大型企业的ERP产品，如用友的YonBIP、金蝶的苍穹星瀚等，但由于缺少用户反馈，产品能力提升缓慢。

即便如此，本土管理软件厂商仍拥有一席之地。徐文婷指出，本土管理软件的优势在于更加贴合本土用户的需求和工作习惯，特别是在财务应用、人力资源管理应用等方面，紧跟国家财税、人力等方面的法律法规，符合中国市场特点。

“中国制造业门类齐全、市场体量很大，软件需求量也很大，本土工程人才相对充足，尤其在‘立足自主、原创优先’的浪潮下，为本土管理软件厂商带来了机会。”龚慧巍认为，两类企业具备成为“中国SAP”的潜质：一类是自建管理平台的大型制造企业，比如海尔、美的、三一重工、徐工机械等；另一类是原生于软件行业的强强联合体，比如收购了石化盈科的浙江中控。

曹开彬表示，如果从发展战略和路径来看，用友、金蝶等与SAP比较类似，是有机会朝着“中国SAP”的方向发展的；但如果从更大范围来看，飞书、钉钉、致远互联、上海泛微等协同办公软件厂商也很有机会成长为体量较大的管理软件公司。

“向云而行”将成为关键竞争点

云时代，新型数字化架构给管理软件的结构带来了巨大变革。传统管理系统的搭建，从软件需求调研、方案设计，到软件安装部署及数据库安装，硬件设备从布线到服务器安装、设置、调试等，至少需要一年甚至更久的时间，很难满足现代企业敏捷创新的需求。

SAP早在2010年就将云转型列入了战略目标。尽管多次被外界质疑云化进程缓慢，但在近日召开的2022 SAP中国峰会上，SAP再次强调了云战略的重要性，并宣布启动“云转型加速行动”，向云而行的决心不言而喻。Oracle也在2010年主动求变，对其软件进行了重构，以满足云计算架构发展需求。Workday更是借助SaaS化快速崛起，成功挤占了SAP、Oracle的部分市场份额。

不止是海外大厂，国内厂商也卷入了这场“云博弈”。用友在2017年下定决心将其主要产品用友U8全面云化，后来推出了“行业云”“小微企业云”“领域云”等产品。金蝶在2014年正式发力SaaS，推出金蝶云ERP，后来升级为“金蝶云”。

公开数据显示，在ERP软件的细分市场中，主要的市场增量来自于云ERP，其市场增速约为6.1%，呈现平稳增长的趋势。“云计算是未来市场发展的主线。”徐文婷表示，“受益于新基建、数据安全法、双碳、可持续发展等一系列政策的驱动，中国ERP云的发展速度一定会高于传统的On-premise（本地部署）的部署方式。”

赛迪顾问业务总监、软件与信息服务业研究中心总经理高丹谈道：“通过二十多年的发展，以用友等为代表的一批本土管理软件企业在规模、技术、市场、渠道等方面都有了基础，它们面临的问题不是从0到1的跨越，而是在新的机遇下采用何种策略和布局推动企业成长为全球化企业。”

国内外厂商在云化方面拥有同样的技术优势。不同的是，国内云厂商可以摆脱原有ERP架构样板流程的束缚，以云构架轻装上阵，甚至可以跨越中间一代产品，有利于建立后发优势。龚慧巍指出，国内软件市场要形成2~5个跨行业、具有行业生态的大厂商，可以从性价比、生态体系、服务思维、IT和OT融合、用户社区规模化、产品迭代速度等维度突破，核心竞争力体现在底层代码自研、AI数据洞察、海量存储和超算等方面。

管理软件的核心在于管理理念，只有引入先进的管理理念，才能做出领先的管理软件。云改变的不止是软件架构，还有上云之后企业管理理念的变迁。只有中国制造业的转型升级走到前面，企业积累了更多先进的管理经验，中国的管理软件才有可能真正发生质变。

一些国际主流软件厂商显然已经意识到了这一点。黄陈宏在接受记者采访时提到：“SAP一开始进入中国市场时的心态是要将全球先进的管理理念引入中国，而在今天，我们更多地是希望与中国企业联合创新，把中国的先进理念带到世界、影响世界，这是我们进入中国市场30年来发生的最大变化。”

下一阶段，随着PaaS、云原生和低代码的快速发展，中国企业管理软件市场会更加重视平台化和数据化，厂商需要以平台化思维为企业提供一套完整的解决方案，而不是某个单一应用的搭建。徐文婷指出，未来中国市场会以几大“生态主”为主，新的云厂商将不断被纳入到某个生态体系，垂直行业则会涌现出更多初创型SaaS厂商，整个市场将变得更加分散，不同厂商之间的竞争也将进一步加剧。