《东莞旧事》11.同归于尽；12.夜店心理学
第十一章 同归于尽
当晚回到家，老公同我说他大伯过世了。我俩相对无言地过了一个安静的晚上，心里想的却不是大伯，而是两年前“英勇就义”的大伯长子胡承业。那声震彻全国的爆炸声，时至今日还常在我俩耳边回响。
我打电话给泰德，告诉他我要回番禺老家奔丧，一周内都无法接受他的采访了。第二天上午，我和老公坐上广州去番禺的大巴，一小时后在番禺下车，再乘出租车去化龙镇明经村，于中午时分来到大伯家里急忙搭建起来的灵堂。
看着黑底白字的“奠”字下那张栩栩如生的照片，照片里的老人和活着时一样，对谁都笑眯眯的，我和老公开始止不住地流眼泪。两年前也是差不多摆设的灵堂，照片里的男人比眼前这个要年轻、皮肤要黑，但眉眼十分相似。大伯早些年身体一直不错，要不是儿子出事后每况愈下，肯定能长命百岁。
“胡承业，”泰德在他的笔记本上写下这个名字，“也就是你先生的堂哥。你和他熟吗？”
这是十天后我回广州、在泰德的办公室里继续采访时，他问我的问题。这件事的发生地虽不在东莞，泰德说他也想了解一下。
“见面不多。承业比我老公大六岁，最近几年老是躲着人，因为他得了乙肝。”
听老公说，胡承业是退伍兵，年轻时还参加过对越战争。退伍后老大不小了才娶媳妇，人长得黑，村里人管他叫“黑、鬼善”（注：头俩字连写会被文学城屏蔽），听绰号就知道是个好人。话不多，没上过几年学，却画得一手好国画，我老公说是随他爷爷。村里常有人去他家求画的，他出事后，他的画也都成了高价作品。只是大家想念他，没人肯卖。
“能问一下，”泰德插嘴道，“明经村大约有多少人口？”
“三四千人？”我估摸着说，“地方可不小！东边是汽车产业园，西边快到广澳高速了。”
“你大伯家经济状况怎么样？”泰德问。
“不是穷人，”我说，“我老公家都是会做生意的，大伯家有鱼塘、有房地产。”
“那事件的起因是什么？”
“起因是村里那几年在进行旧村改造，强行征地。头一年的秋天，村委会和上海一个什么公司签了改造项目合同，80多亿元的项目，总占地100多公顷，大部分都是村民自己的住宅和私人用地。”
“所以村民们不满意？”
“关键是村长和村委会其他人把征地的好多钱贪了！拿承业家来说吧，有处房产，村里硬说是违章建筑给拆了。实际上呢，是有赔偿金的，村长自己把赔偿金吞了，同样的事不止发生在他一家。承业领着村民们多次去村委会门口维权、拉横幅，又去市里面告，没用。”
“即便如此，”泰德手中的笔似乎不忍戳在纸上，“家里不是还有别的生意吗？也不用那么……极端？”
我叹了口气，“刚才我说过，他前些年得了乙肝，赶巧了这时候查出转为肝癌。事发之前也没和家里人商量，谁会同意他这么干呢？上头还有老父亲老母亲在。我猜啊，他当时心里想的肯定是——自己反正活不了多久了，得为村民们出这口气。毕竟改造项目才刚刚开始，现在不想办法引起国家的重视，其后还不知道要发生多少悲剧。”
泰德点头，“我知道汉语里的说法，这叫‘为民请愿’。”
“打过仗的老兵，自己会做炸药。那天是周一，早上村委会例行开会，三层高的小楼，会议室在二楼。承业把炸弹绑在自己身上，进去后见正副村长、正副书记等十几个村干部都在。有人说，他拉线前死死地抱住了村长……”
我抬手抹了抹眼泪，平复了一会儿心情才能继续说下去。
“到处是血迹，一片狼藉，天花板都被炸塌了。除他自己外当场还死了四个，伤者送去医院后又死了两个。救护车、消防车，还有成群的特警都来了，不让记者进楼，只能在外面拍照。我大伯家过后一整年都被控制了，不许和村外面来的人接触。虽然爆炸事件震惊了全国，最后只有不知谁偷着用手机录下的一段视频流出来，再现了楼里的爆炸现场。”
说到这里，我侧头望向窗外白花花的天。泰德低着头，我俩之间有种沉重的默契。
“贺先生，正常人没有不憎恶恐怖事件的，可你要是现在去明经村采访一下，随便抓几个村民来问问，没有人指责他。他不是邪教狂热分子，一年前也没跟任何人结过仇。乡下人迷信，最忌讳‘死无全尸’，就算是绝症患者也没人喜欢这种死法吧？如果、如果不是被逼得没有办法了……”
（注：文中的越战老兵“黑、鬼善”、肝癌、自制炸药等均为事实，父亲过世与画画等是作者杜撰。）
第十二章 夜店心理学
“薛姨，能聊聊向客人推销酒水的技巧吗？你先前说过，无论什么形式的夜店，卖酒才是利润的主要来源。”
自采访开始那天，我一直为各种节外生枝的话题自责，然而此刻终于触及硬核，倒有些紧张起来。“同其他销售行业一样喽，不难学，只要放得下身段，多积累经验总结教训，用不了多久就上手了。真要问秘诀的话，其一就是要会夸人。”
“哦？”泰德一愣，晶莹的目光离开笔记本，朝着我推进，“我以为是……夸酒。”
我老道地摇摇头，“如果客人是去商店里买酒，最重要的自然是夸酒。而客人来夜店的目的，通常都不是为了喝酒，否则他可以用十分之一的价钱买同样的酒，自己在家里喝嘛。当然客人们的动机也不尽相同，有的就是散心解闷，唱歌跳舞放松一下。有的是为了谈生意或者和朋友聚聚，独自寂寞的花钱来找陪酒小姐聊天。最终目的都是一个——来这里寻开心，来提升自我感觉对不对？”
泰德点头。
“所谓知己知彼，当你了解到客人的真实意图后，你就明白怎么才能让他们花钱。当然夸人也要看人来夸，比方说来的是年轻女顾客，无论对方长得怎么样，使劲儿夸漂亮一定没错，千万不要自作聪明去夸别的方面。”
“啊？夸多了也不行？”泰德打趣地问。
我用厚实的手掌拍了下大腿，“遇到年轻的女孩，你夸人家气质好、衣服得体、包包名贵，绕了一圈就是不夸人家漂亮，这实质上就是在骂人丑啊，贺先生！”
“呵呵，还有这种说法。”
“遇上少妇和中老年妇女，就不一样了。这些客人通常已经嫁人，有老公有子女，首要的是夸对方富贵。比方说，‘太太你极有福相，一睇就好好命，现在或者将来肯定嫁得好喽，要是有子女也都是有福之人。’对这一类群体，你不夸人家富贵，还死板地赞年轻漂亮，岂不是把人家同你这种吃青春饭的混为一谈了吗？”
泰德莞尔，“那要是男人呢？”
“男人就简单些。无论年龄职业先统统假定为生意人，问大老板在哪里做生意发财。如果对方自爆是坐办公室的，就说‘我俗了，原来是个文化人。’‘哦哦，原来是要做国家领导！’长得好的，直接夸帅气靓仔，长得不好的夸风度和气场。”
“男女一起来的呢？”
“一起来的，尤其是情侣或者夫妇，切记要以女人为主，否则你就招人恨了。夸完客人后也不要急着推销酒，要对客人的消费能力和消费意愿有合适的估量。没经验的销售员一上来就推荐高价酒，客人买吧，心疼，说不买又落得丢面子，何必呢？不要忘记人家来夜店的目的是为开心的。无论贵贱，只要能把酒水卖出去就是好几倍的利润，是吧？
“所以首先要询问客人自己的意愿，问问他想喝什么。真正的有钱人不用你推荐，他自己就知道想喝什么，对吧？客人犹豫不决的时候你可以给些提议，问香槟、葡萄酒、威士忌，还是啤酒？甚至可以直接问，他想要什么价位的。很多时候就是从廉价啤酒开始，先把气氛培养起来，等他进入状态了兴许就舍得花钱了。总之要让人感到舒适没有压力，以后还会再来。”
“这些都属于销售心理学的范畴啊。”
“可不是嘛。你仔细看看，那些销售业绩好的，对客人都是一视同仁，绝不会势利眼、只盯着大钱看不起小钱。甚至可以说啊，那些事业成功的贵客们，他们平日也不缺别人的吹捧。恰恰是人生不怎么如意的，才会希望从你这里得到更多的尊重。这种客人的自尊心是很敏感的，一个聪明的销售，会让所有的顾客都如沐春风。”
“真长见识了！”泰德肯定地点着头。思索了一下后，略微转移话题，“薛姨你说过，你的夜店不涉及色情生意。要是碰上不文明，或者有非分之想的客人，你们都是怎么应对的？”
我深吸一口气，眼前浮现起一个高挑靓丽的身影。
“你知道我过去好多年是做家具生意的，对经营夜店其实是外行。遇到不守法的客人，赶走他们容易，怎么样和他们正常相处还能挣到钱，这里面的学问，比卖酒要深。在人员管理方面，前面提到的那个头牌岚珠，我让她做人力资源部经理，是她一直在帮我管理。她甚至写过一篇简短的《夜店防狼指南》，发给每一个新来的员工看。”
===附图：明经村维权横幅（来自网络）
