2022年第4季度，COT的储蓄险攻略
每周四的Makers联合办公日，天南海北的Makers，不断创新的Makers，通过一间办公室，一根网线，打破空间限制，在同一时间，让我们一起办公。
（回播）10月27日Makers联合办公
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PART1. 内部事项宣导
分享人：周昊
PART2. 新人介绍
分享人：张旭Yolanda
PART3. 2022年第4季度，COT的储蓄险攻略
分享人：杨阳
PART4. Makers复盘答疑
本期联合办公主持：余谌
前制造业制造工程师
密室逃脱/小米店主
育婴师/家庭教育指导师
余谌
01
内部事项宣导
Sunny
Sunny带大家回顾了前三季度的业绩达成进度，同时分析了去年的业绩数据。
第四季度是储蓄险的销售旺季，Makers团队也定下了第四季度的销售目标，大家一起努力加油吧！
本周的直播嘉宾是乔超。
乔超是北大硕士+杜克MBA，身上有众多闪闪发光的标签，热爱分享，现在人在新加坡，却仍能将内地保险卖的风生水起。
直播是吸引高素质准增员的利器，我们在直播间探讨过许多新人的常见疑问，帮助新人扫清认知障碍。
小伙伴们要充分利用好这个工具，在适当的时机分享给客户或是潜在增员，事半功倍。
第六期的行动营标准化流程已经圆满结束，所有的课程及嘉宾分享在飞书中都可以找到。
第七期行动营即将开始，时间为11.10～12.8。
本期的主题是常见问题处理，我们会用五周时间，用3分钟开放麦+导师点评的形式，处理展业过程中常见的异议。
很多时候我们脑子里的东西特别多，却无法用精简的语言准确表达，如果你也有这样的困扰，一起来参加吧！
02
2022年第4季度，COT的储蓄险攻略
团宠鲲鲲为你介绍
杨阳
这期联合办公，我们邀请到杨阳经理，分享第四季度，他的储蓄险攻略。
1、 第四季度，COT杨打算卖什么产品。
杨总先带我们看了广分的热销排行榜。
增额寿
a) 长城明爱传承
b) 中意永续我爱
c) 恒大万年禧霸
养老年金
a) 长城明爱金彩
b) 光大光明一生
c) 华夏东方红3号
这是市场的选择，但因第四季度各公司的政策收紧，比如2023.1.1才能生效、现价调整等，都会直接影响到客户在第四季度的选择。
所以，大多数人在第四季度都会陷入到底要卖什么的困境中。
接着，杨总以10万*10年，拉出了所有产品的现金价值，以中意永续我爱（庆典版）为参照标准，做出对比。
总结如下：
a) 中意永续我爱（庆典版）
上榜原因：公司、现价、佣金等多方面考虑，最优产品。
b) 招商信诺和瑞一号
上榜原因：在银保渠道卖得很好，缺点佣金低
c) 中英
上榜原因：中外合资中中规中矩的产品
d) 华夏红传世版
上榜原因：在养老金领取之前，现价很高，推荐10年缴
e) 天安、鼎诚
上榜原因：后期现价高，值得关注
f) 复星保德信
上榜原因：北京、河北、河南的小伙伴可以关注，收益不错的产品
g) 恒大万年禧
上榜原因：收益第一梯队产品，但有些客户会在意公司，可以作为参考
h) 长城
上榜原因：“明爱传承”前期回本慢，但后期收益可观。“山海关虎啸版”回本速度稍微好一些
i) 昆仑乐享年年
上榜原因：属于第一梯队的产品
至于最后如何选择，不同年龄、性别、缴费期、需求，选择的产品是不同的，建议每个小伙伴都有一版这样的产品库，在讲解计划书时可以展示给客户，告诉他我们的产品都是精心挑选的。
2、 如何运用工具高效做计划书
1) 飞书
a) Makers鲲鹏产品体系一览表，可添加到“快速访问”，常用文档置顶。
b) 增额寿对比表，主要是北分视角
c) 储蓄险对比表，主要是广分视角
特别提醒：每家公司是否有减保限制，以及20%限制的不同含义，需要细致研究
2) 绩效新书
a) 利益演示功能：
现金价值、IRR、单利，可转化为线图、柱图，有定制减保功能，可根据用途模拟减保并验证20%减保条款。
b) 条款大全：
查万能账户的结算利率及所有在银保监会备案的产品条款
c) 重疾险条款对比：
对比不同疾病的理赔严格程度，清晰明了
d) 保单检视：
方便管理客户所有保单
3、 储蓄险销售逻辑及思路
1) 利用好朋友圈，发计划书，容易转化咨询
2) 了解利率下行的本质
3) 年底的年终奖、过年的压岁钱，都是销售储蓄险的好时机
4) 二十大最新的延迟退休及养老政策，以及个人养老金制度，是销售养老年金的好话题
4、 常见异议处理
你所会遇到的大部分异议，在第七期行动营中都能找到答案，欢迎踊跃报名！
03
Makers复盘答疑
团宠鲲鲲为你介绍
今天小伙伴王莹就目前在谈的两个客户进行了复盘梳理，并提出了相关的问题。
问题1：发了计划书后，就没有什么回应了，在有竞争对手的情况下，下一步该怎么做？
Sunny建议：
1、 建立自己的配置逻辑，帮客户理清思路，收窄范围
2、 多提开放性的问题，让客户多说话
3、 约电话时，让客户知道下一步要做什么，以及这么做对他的好处
杨阳建议：
1、 遇到竞争对手时，研究对方的优劣势，并以此作为切入点
2、 体现专业度，从生活中点滴细节中体现
玲姐建议：
1、 让客户有多开口说话的机会，提问的艺术
2、 不Diss其他人和公司，但能一句话说明你也懂竞争对手，且你更有价值
3、 学会讲故事，谈话要有画面感
问题2：对于保险已经配置齐全的客户，应该如何维系并挖掘需求？
杨阳建议：
1、 了解客户所在地医疗情况
2、 医疗险也可以组合配置：带门诊+住院的中高端医疗/中端住院/海外医疗/百万医疗，满足不同需求
玲姐建议：
1、 一般不建议客户退保
2、 研究如何接手客户服务（医疗险）
3、 多与客户产生链接，多发关于税、法商等客户所需知识的内容
4、 了解信托，先初步了解，当客户有需求时再深入学习
5、 保持平常心，多听客户的心声，保持链接。
总结：多听、多学、多链接，慢慢来，做保险是一场持久的马拉松。
更多干货，快去Makers的飞书联合办公总结文档里查看详细资料。
最后隆重推荐Makers联盟：这是个极具独立思考和创新精神的靠谱保险团队，目前在全国范围招募团队长和经纪人。
如果你认可保险、认可保险行业、认可企业家精神，或者你对文中内容感兴趣想拿到详细学习资料，扫码加文末的Makers小助理就可以。微信号：makers-kunpeng
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