视频号直播，个体商业和机构转型线上的“业绩放大器”

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内容来源：笔记侠专访视频号教培领域千万直播间主播、头部服务商“行动派”创始人琦琦。

轮值主编 | 智勇 责编&值班编辑 | 金木研

第  6751  篇深度好文：6745 字 | 18分钟阅读

大家好，我是行动派琦琦。

行动派作为教培机构在大环境比较难的情况下，成功从线下转型到线上，是视频号直播帮我们实现了高效和新生。

我自己作为创始人，带头跳入直播寻求新的发展，过去4个月，我在直播间累积的GMV就超过1000万，是视频号教培领域第一个达到千万直播间的主播，这是个让人惊喜的成绩。

 

做教培行业，需要感知这个时代的趋势，才能更好地服务学员。去年我们看到“个体商业”的发展机会，于是在疫情之后，我带很多个体做IP，做轻创业的商业教育。

因为我们有公众号，有全国的社群，有过去7年累积的庞大学员群体，所以我们比较清楚知道学员群体在这个阶段发生了什么变化，那就是个人品牌的价值被进一步放大，同时基于社交媒体和直播赋予的机会，个人价值带来的收入会大于很多成本高昂的公司。同时，受疫情影响，人们也很渴望自己能够实现个体创业，希望像经营一家公司那样经营自己的个人品牌。

今年以来，直播的发展速度特别快，包括淘宝直播，抖音直播再到视频号直播，我们意识到到疫情背景下直播是非常有效的变现渠道，直播的转化效率比图文大得多，转化效率的提升就意味着有足够高的变现空间。

过去的销售模式是在线下成交，后来转到私域成交，再下一步必然要转到直播间成交。

所以今年我们就把重心放在直播上，因为拿到了很好的直播间成绩，也总结了很多行之有效的方法与逻辑，于是做了周更的年度课程，带大家学习视频号直播。没想到这门课程大受欢迎，目前已经累计创造了500万的成绩，成为视频号生态里的爆款课。

 

我自己预估普通人做视频号的红利期还有3年多，越到后面门槛越高，现在的确是非常好的时候，很多品牌和红人都还没有看到这个流量洼地，也低估了视频号的实力。

但我们作为深度的参与者，能深刻地感受到视频号的机会和市场是非常强有力的，增长很好，变现力一流，对于过去在私域和公众号有积累的人来说，是极其友好的。

所以，不管你是机构想转型，想开拓线上成交渠道；还是个人想创业，想变现，视频号直播都是当前非常值得投入的领域。要赶快行动起来。

视频号直播跟其他直播相比优势很明显，它是依托于微信这个平台，属于微信生态圈的一环。它成功打通了朋友圈、私聊、社群、朋友圈、公众号、视频号、企业微信等一整个微信生态闭环，形成了强大的传播链路和传播价值。

所以要做好视频号直播，功夫不能仅仅花在直播上。

我常说，在视频号生态里，光靠做好直播间是无法做好直播间的。

因为直播实际上是整个私域综合运营的一个结果，要做好生态链路里每个环节的基础工作，我称之为“视频号直播的的六项精进”，即朋友圈、私信、群运营、视频号、公众号和企业微信，让直播跟这六个环节打通，有机联动，才能发挥出最大的变现效果。

 

1.如何实现IP冷启动？

我们辅导旗下主播时发现，如果一个人开播就有人看，很快就能变现，多半是因为他之前有一些运营和粉丝基础。

比如说，他朋友圈有几千人，而且都比较活跃；他不断从各个地方圈粉，微信好友数量一直在增加，并且都有私聊；他的社群做得不错……

其实，只要能运营好朋友圈、私信和社群，基本上可以度过刚起步的流量瓶颈。

那如果你没有这些基础怎么办呢？也可以直播，无非就是一开始数据可能低一点。你一边直播一边把这三项赶紧做起来，特别是要建一个直播陪伴群，通过群运营，让大家养成看你直播的习惯；再做一些裂变活动，让大家帮你邀请新人进群，粉丝量就会慢慢涨起来。

这三个环节做完后，你再把视频号、公众号和企业微信也拉起来，全盘联动，才能逐步把盘子做大。

今年视频号直播在整合微信生态内的力量，最终打通到直播里变现。

比如说，过去几年公众号涨粉已经很难了，哪怕写出10w+爆款文章，一篇涨粉有三千就不错了。但是现在直播可以直接关联公众号，直播新增的关注会自动关注到公众号上，给公众号导流涨粉，这样涨粉的方式非常猛。普通人少则几十上百，直播达人有时候一场直播可以加新粉1000多人，这就意味着公众号的涨粉数据非常可观。

同时，你勤更公众号，既能拉动直播的预约，也能带动直播的推流数据，两者是相互促进的，这个操作相当猛。今年起又迎来了做公众号最好的时候，大家要把握住。

所以我们要顺势而为，做好这直播的六项精进，把粉丝沉淀在微信私域的各个地方。基础工作做得越好，直播的盘越稳。

 

2.如何提升直播观看量？

最重要的措施是提升直播前的预约量。拉预约的途径主要有：

① 社群：在所有群里发直播介绍文字和海报。

② 朋友圈：在朋友圈发直播预告。

③ 私聊：一对一私聊邀请粉丝预约。

④ 公众号和视频号：根据直播内容，做相应的选题，在文章和短视频中插入直播预约提醒。直播结束后，直播的金句内容可以通过剪辑和编辑做成短视频、图文，进行二次导流。

 

目前来看短视频对直播流量的带动是惊人的，我们服务商成员里有通过一条短视频带来一万个直播预约的达人。

短视频的数据越好，直播的预约越高，因此达人们会非常注重短视频的创作质量。仅此一项，就可以看到视频号直播的门槛真的非常友好。

预约量越高，开场时的场观就越高，平台给你推送的陌生流量也会越多，形成一个正向循环。

3.如何提升直播间GMV？

首先是设置合适的产品定价。

不同用户群体，在直播间容易成交的产品定价不同。对新用户来说，产品价格应该在399元以内。稍微熟悉你的用户，500元以内也能成交。

如果用户非常熟悉你了，1000-4000元的产品反而比较容易成交，这个价格属于直播间里比较理想的中档价位。

而1万元以上的产品，并不适合在直播间直接卖。但可以在直播间里展示，引导用户去私域里询问，最后在私域成交，或者回到直播间付款。

其次，把直播间流量当成“人”。

直播间的流量，本质上都是一个个活生生的人。场观几十人，看起来数字很低，但你放到线下店里想想，如果线下店里打开门就一直都能来几十号人，那已经是相当好的人流量了。

在我们辅导的主播中，有许多案例就是在场观只有几十人、甚至十几人的情况下，做到十几万、几十万GMV。比如素宣老师刚开始直播的时候，在线只有30-50个人，一个月也做了六十多万的收入；剑飞老师是在场观只有1000多的时候破百万直播间的，这样的案例数不胜数，直播间只要有人就有成交的机会，要珍惜每一个进入你直播间的“人”。

直播间来了新朋友，要及时跟TA打招呼；设置一下关注福袋，点击福袋关注主播就能拿福利；随时注意评论区动向，及时解答用户疑问；给新来的客户设置一些虚拟产品或实物产品的福利，这些运营细节会让用户感受到被重视，就愿意留下来。

最后，提前在私域里“囤单”。

过去我们的成交习惯是私域直接买单，现在为了培养用户养成直播间下单的习惯，以及以营业收入来获得更多的流量扶持，就会开始让私域客户进入直播间付款，尤其是在冲刺高GMV直播间的时候，早期需要做一些囤单。

也就是在直播前，在私域里跟用户达成下单意愿，把原本私域成交的单子转到直播间里来。

这个做法还是比较容易的，私域里收取订金锁单，请客户到直播间付尾款，如果担心跑单就设置多一些订金，对客户有信心的时候就设置10-20%的订金，这样做对客户来说体验上略微繁琐，但这个是培养客户养成直播间下单的必要步骤，可以给客户设置一些直播间下单的福利和优惠，客户也会很满意的。

为什么要这么做呢？因为直播间的收单效率更高，让客户养成看直播和在直播间下单的习惯对长期来说是利好的，也是必要的。

同时视频号官方现阶段对于直播间GMV也有一定的扶持奖励，以教培行业举例，达成5万、10万以及更多都会有一定的流量扶持，如果你直播间能冲到100万GMV，平台给你之后的流量扶持可能是大于10万的场观，如果你加入的是行动派服务商，还有额外的流量扶持，整体是非常可观的。

但100万GMV很考验私域的运营，至少要达到2000-5000人的直播预约基数，原有的客户基本盘要在1万人左右，原有的私域人数至少要达到2-10万人。

所以根本上还是要做好整个微信生态链路的基础工作，也就是前面提到的“直播的六项精进”。

 

下面来讲讲一场具体直播中，主播需要注意哪些方面。

1.直播节奏把控

直播间是一个成交的地方，但你不能只追求成交，还要创造价值，而教培直播需要做的价值就是分享足够多的干货。

所以教培直播有两个节奏：干货节奏和卖货节奏。

干货内容要为销售做铺垫。你想用什么卖点吸引大家？想用连麦还是问答的形式增强互动？想用优惠还是赋能来提升产品价值感？这些先规划好，再设计干货内容。

比如我们卖自己的直播课，今天这场主要是戳痛点，告诉用户“如果你不做直播，未来可能面临哪些窘境”，那干货主题就是围绕整个大的创业和就业背景下给大家的建议。

 

明天如果是讲愿景，告诉用户“如果你开始做直播，生活会有哪些美好的改变”，那就要朝着突破自己、实现愿景、达成目标方面的内容去准备干货，多准备一些真实案例，甚至直接邀请几个有成果的学员来连麦分享自己的经历。

对于新主播来说，一开始你可以不卖东西，就纯讲干货。因为信任的建立是需要时间的，如果你的用户对你信任不足，你再卖力卖货也没有用的。可以长期主义地设计你的直播间节奏，前期用干货吸引忠实粉丝天天蹲守你的直播间，然后你再慢慢增加销售内容。

我的每场直播都有卖课指标，所以我都会围绕每场的卖点来设计干货内容。我自己总结下来，有一个卖课节奏是比较舒服的，观众的满意度也非常高。就是一个小时讲干货，一个小时卖课。第一个小时只讲干货，不夹带任何带货内容，这部分主要提供给老粉丝，让他们每次看我直播都能听到有用的内容。同时也能留住一部分新粉丝。

大约1到1个半小时，干货讲完了，我就会直接告诉大家接下来我要开始卖课了，老粉丝可以回去休息，想了解课程的新粉丝，可以留下来听我接着讲。

这样我直播时比较愉快，讲干货就淋漓尽致，卖货就认认真真。粉丝们也很舒服，自己的需求都能得到满足。

通常在这个衔接的阶段，自然场观是必然会下降的，但这是个好事，因为留下来的都是对课程感兴趣的，你专注的介绍一小时，成交率也很高，而且整体的卖课氛围会让成交变成非常顺滑。

这种带课方式适合视频号直播，但不一定适合其他平台。

 

2.直播互动提升

首先，要善于利用直播间工具，特别是福袋。可以做内容福袋、关注福袋和实物礼品福袋。主播要用一个形象生动的道具引导大家点福袋，从而提升直播间的互动指数。

其次，任何能让人眼前一亮的互动方式都可以用。比如自黑、顺口溜、吸睛的道具、放音乐、表演个人才艺、现场连麦等等。有的主播还会在旁边安排一个漂亮的小助理，由她来引导大家点福袋。

直播需要经常迭代，一种互动方式用多了就不灵了，主播必须想各种各样的办法。

所以越直播越会，越直播越强。

3.保持直播精力

一场直播2小时起步，连播8个小时甚至12个小时也很正常。而且新主播最好天天直播，才能让数据稳步上升。

这对主播的精力提出了很高要求。

最好的保持精力方法，是做真实的自己。“演戏”太累，真实展现自己就不用内耗。在直播间可以哭可以笑，可以很走心地和大家交流，做一个真实又能够共情的角色。

直播时间选择也很重要。一般来说晚上的时间段是最好的，是黄金时间。新主播或者想达成高成交的主播首选晚上。

但是考虑到我晚上直播后会比较容易兴奋，下播后还要复盘、解压，通常会熬夜。我不太喜欢这样的生活方式，所以我做了调整。

我现在的带货型直播是下午2:30开始，一般到5点或5点半结束，再和团队一起复盘吃饭。接下来的时间我可以进行自己的社交、休息或者个人的生活安排，基本上能保证每天晚上11点睡觉。

如果是晚上的直播，我就只安排内容型的，参与官方的知识专栏或八点一刻活动，只聊内容，不做任何销售，目的就是把优质内容传递给用户。这样设计我长周期的直播节奏、主要是考虑如果我每一场都在卖货，粉丝跟我之间的交流会受限，我还是比较注重粉丝社群的维护的。

每个人有自己的生活方式。黄金时间是很好的选择，但如果你能固定时间长期播，普通的时间段也会成为专属于你的黄金时间段。

刚才给大家分享了一些我们的直播经验，但对新手来说，直播之路上依然会有很多障碍。

比如说，我曾经在教培行业带起一阵“连续21天直播”的风潮。因为我发现，对于新手来说，让数据快速提升的最关键因素，不是专业程度，不是粉丝数量，而是你能不能坚持天天播，每天播1个小时以上，用最短的时间做大强度的练习，让自己快速进步。

于是我以身作则，先挑战连续直播21天，有了成果，服务商成员的主播们也纷纷连播21天，渐渐地其他知识IP也被我们影响，新主播们也纷纷开始这么做，很多人的直播能力都被21天给快速锻炼出来了。

 “21天直播大作战”的部分海报

21天直播里有两个问题是很锻炼人的，如何保证自己能坚持下去？如何有源源不断的干货可以讲？

坚持21天是很难的，特别是一开始数据低迷，见不到成绩的时候。但是如果你在一个社群里，比如行动派的直播营，大家都是主播，互相打气，互相导流，相互分享直播方法，一群人一起坚持，一起提升数据，达成这个目标就会容易得多。

内容方面，我们也是集思广益，号召主播们每人贡献10个热门选题。现在我们有700多位主播，那就是7000多个选题，做成一本厚厚的选题册，这个选题册是行业里独一无二的，只有直播营的成员可以拿到。于是“讲什么”的内容问题就解决了。

这么多选题，讲几年都不会重复。

再比如我们还引发了“直播12小时”里程碑长直播风潮，后来也被行业很多主播效仿。现在主要是有实力的主播，有一定私域或公域的基础，想在直播领域扩大个人影响力，打造个人品牌，都会考虑做一场6小时-12小时的长时间里程碑直播，一次激活老私域，把用户带到直播间，让影响力扩散。

要播6-12小时这么久，一个人讲肯定撑不住，需要其他人一起来连麦，每人分担一块时间的分享。那从哪里找这么多连麦的人呢？

这个问题如果你在一个主播的学习社群里，分分钟就解决了。同学之间大家互相连麦，高手和高手之间相互助力，这次你支持我，下次我支持你，不仅个人品牌势能得到了提升，每个人的私域也都被优质的连麦给激活了。

我们为此还专门给直播营的伙伴设立了高手群，只有GMV达成10万以上的伙伴才能申请加入，这样就聚集了一群高手在一起互相赋能，这个群目前已经产生了200多位十万以上GMV主播，五十万以上成绩的超过了五十位，百万主播超过二十位。

我觉得这才是课程方和服务商的价值。不仅给每个个体提供辅导，更要让许多人聚集起来，产生1*N远远大于N的效果。

当然你也可以单打独斗，自己摸索。但视频号直播的风口就这么短，转瞬即逝。在风口期快速站稳脚跟，让自己更强大一些，未来才会有更好的发展。把这么宝贵的时间用来试错，太可惜了。

所以行动派的主播团队中，不仅有很多素人和线下机构，也有不少在直播领域有一定知名度的老师主动加入，寻求合作。就是因为行动派这个社群有资源，有正能量，也有专业的配套课程和运营支持团队，能够给到每位成员很好的扶持。

今年3月行动派服务商刚刚成立，第一个月的总成绩就达到了1700万，4月，行动派服务商的总成绩是2240万GMV，直播营学员产生的直播成绩超过3000万GMV（不包含私域成交），每天都能看到各个学员群的报喜。

直播有很多成长性。

未来我们还要走出知识付费领域，走进产业里。带主播们从知识产品走到产业产品，让直播给产业赋能，带动行业发展。

2022年我们会重点关注新国货和茶产业，用优质的主播资源和视频号直播的机会，进一步支持国货崛起，支持乡村振兴和共同富裕。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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