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观点 / 刘润 主笔 / 蕉皮 责编 / 莹莹
这是刘润公众号的第1601篇原创文章
你说，好好干，我给你升职。他说，算了吧，那意味着要做更多的事情。你说，你在做的事可以改变成千上万人的生活方式。他说，那些人为什么不能改变自己呢。你和他谈梦想谈目标谈方法，他就说国家不行，经济不行，客户不行，团队不行，总之这届什么都不行。一个职业的人，应该能对自己的工作负责，有结构化思维，策略性思考，并且交付结果。真正职业的人，要如何思考工作？怎样才能有更高的绩效？
在一个好的组织里，一定是用目标来管理的。而职业的人，一定是尊重目标的。我经常在公司说一句话，我不会下指令，我只会定目标。如果有一天，我拿任务和动作考核你，那一定是我错了。我整天在为你报时。老板老板，几点了？你说：10:15。又有员工来问，老板老板，几点了？你说：11:30。老板老板几点了？你又说：12:45。因为你是职业的人，会尊重目标，所以相信你能做出选择。不用听我的安排，而是自己安排。这么做好，还是那么做对？看看墙上的目标，看看哪个选择对实现目标更有帮助。你要去一座山。面前有两条路：大路宽阔平坦，但是拥挤。小路荆棘密布，但是人少。选大路，你必须能不睡觉，能起大早。选小路，你必须披荆斩棘，跋山涉水，这样才能抄到捷径。大路，小路，都是战略。没有好坏之分。一个好战略的背面，往往也是一个好的战略。真正职业的人，有自己的节奏，其实就是能把目标拆解为任务，一点点落实下去。目标，是今年拓展100个新客户。然后呢，怎么拆？这里最能检验人的成色。总共100个，平均每个月差不多是9个。而拓展新客户，要靠拜访潜在客户。你的团队，转化率为5%。那么，每个月要拜访180个潜在客户，才会有9个新客户。一个月，有21个工作日，那就需要他们，每天打10个陌生电话，拜访2个潜在客户，并同时跟进2个转化中的客户。在大的层面，想清楚了，先找到“势”，而不是纠结于“人”，不是整天指责别人和自己，为什么就是干不好。
关于组织架构，千变万化。但是，一定有底层逻辑。任何架构，其实就是这两块积木的组合：在设计结构时，你可以思考，到底要对行为负责，还是要对结果负责。因为对于生产，比较容易从结果倒推出行为。行为能够做到，结果自然发生。比如微软的Windows，是1万多名工程师开发出来的。可以不断层层切分职能。你负责系统设计，我负责界面设计，他负责网络设计等等，最后由Bulid工程师，组装成系统。因为对于销售，很难说到底是什么行为能产生更好的结果。所以通常把结果作为考核指标。你们自己决定怎么做，做到就好。对行为负责的好处是，执行容易，简单专注，效率也高。但同时对管理的要求也高。对结果负责的好处是，考核简单，容易激励，主动性高。但同时对员工的要求也高。每一个组织，几乎都是同时使用这两块积木。只是看这两块积木要怎么搭，准备放到哪一层。组织，是由人组成的。不管设计什么样的结构，都不能忘了具体的人啊。责任、权力、利益，必须对等。像一个等边三角形。任何一条边长了短了，三角形都歪了，甚至没了都有可能。所以，宏观的组织，是结果和行为两块积木撑起的结构。微观的个人，要做到责权利的对等。
战略和组织，是比较大层面的一些思考。职业的人，需要有这样的见识和想法，否则会非常狭隘，没有格局。但是，只有大的层面，显然不够。回到细节的方面，也要对细微的个体有理解。因为职业的人，总体来说一定是能力更强的人。如何让自己和他人变得更加优秀？这是一个重要的话题。就是70%来自“工作中学习”，20%来自“向他人学习”，10%来自“正式的培训”。成年人更容易接受的学习方式是“Learning by Doing”，就是在工作的过程中学习。在工作中，解决具体的问题，不断总结和提炼经验，可能是效果最好的。除了工作中学习，还需要和别人学。因为别人的思考和做法，常常能打破自己，给予更多启发。为什么听了很多道理，过不好这一生？可能是听太多了吧。请老师上课，大家一起交流讨论。这个比例，应该是10%。很多人能力不行，其实是训练和做事的方法不行。要么把成长的责任都推给他人，是你没把我教好，要么就是归咎于公司，你没给我提供培训。但是，这些原因其实最多占30%而已。我特别想说，职业的人，要敢于承认这一点。真正优秀的人，也不用太在乎自己的自尊。要想办法不要让自己太玻璃心，变得更皮实一点，能力更强一点。
而一个职业的人，除了要有能力，但也许更重要的一点是：意愿。We hire for attitude, and train for skill。意思是：我们雇态度好的人，然后培养他们的能力。也有人因此说：态度决定一切。所以我们也经常说，要把正确的人，放在正确的位置上。这个正确的人，至少是有意愿的人。不然即使放在一个位置上，他难受，你也难受。物质，就是向钱看齐。钱，是可以激发意愿的。这很正常，也很正当。有一次，我去参访一家著名的餐饮企业，那位企业家给我讲了一个故事。08年，民工荒，根本招不到人。他和我说，只要不是腿瘸的，稍微能干点活的，都招了。他跑去海底捞吃了顿火锅，想看看行业的标杆企业是怎么管理员工的。他和我说：我一边吃，一边和服务员小伙子聊天，最后我就得出一个结论，一分价钱一分货。我们才给1200块钱的工资，海底捞给的工资呢？3000块！“我直接愣住了。为什么海底捞你学不会？只给那么点钱，你当然学不会。我要是能招到人，那才是见鬼了。”只有给员工最高的待遇，你才有资格向他提出最高的工作标准和要求。但是我们经常想的是，能不能给出行业最低的工资和福利待遇，还要求他能有最好的态度，做出最佳的业绩。觉得这才是管理。为了帮助员工能更好的工作，海底捞不仅有工作上的培训，还有生活上的培训。公司甚至会教他们如何用马桶，如何用ATM机，如何坐地铁。发工资的时候，公司还会把一部分钱打给他们的父母。让父母也感受这份自豪。而海底捞的店长离职了，就算是去了小肥羊，公司都会给这个员工8万元的嫁妆。如果是小区经理，给20万。大区经理，送一家火锅店。
人性：深层的热爱和恐惧
从战略，到组织，到能力，到意愿。一点一点。职业的人，会从多种维度来提升自己。你有没有想过，为什么神需要有人信奉，为什么魔要让大家对他恐惧？神之所以要人信奉，是因为人的信仰。人的爱，人的热情，是一种精神力量。神通过这种精神力量而生。而魔呢？靠恐惧而生。就是要让人害怕，在害怕中让人听命。我们每个人，其实都是双位一体。聪明的人，会想办法用这两种力量，驱动自己。我和樊登老师聊天的时候，他就告诉我，在他们公司，非常倡导一个词，叫“沉浸者”。一个人要想变得不一样，就必须沉浸在一件事情里面，必须去思考和钻研。越是沉浸，就越有价值。招一个人，唯一的要求也是，你好好干，你沉浸地干，热爱地干，你肯定能干好。很多管理者很喜欢说都听我的，就这么干，那都是添乱。经常自己给自己催眠，觉得自个儿官越大，能力越强。这样底下的人，也很容易变成工具。人一旦被工具化，马上就会失去动力。如果不打，如果不这么打，我们的家园会被侵占，我们的妻女会被抢夺，我们的一切都会失去。
最后的话
很多时候，我们想要有一个好的业绩，想有更高的绩效，但是，这些好的结果是由什么决定的？战略×组织。结构×人才。意愿×能力。精神×物质。热爱×恐惧。一点点拆解，分析，希望你能悟到点什么。一个职业的人，对他们之间的关系，应该有清晰的认知，认真的思考，并且在每个维度上，都努力做得更好。管理者，可以进一步思考自己的业务。个人，也能思考自己的成长。祝你能变得职业，有上帝视角的认知，也有操盘手的落地，更加高效。
花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
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