观点 / 廖剑勇 主笔 / 蕉皮 责编 / 莹莹
这是刘润公众号的第1645篇原创文章
做事情的时候，没有策略性的思考，聊业务的时候，也说不到点子上。不会思考，不愿思考，沟通起来非常费劲，合作起来也是灾难。前段时间，我的直播间邀请到廖剑勇老师。他是实战营销专家，畅销书《营销总监》、《营销总监2》作者。他在很多企业都当过营销高管。带的业务团队超过1000人。他带的队伍，累计的销量超过300个亿。听完他的分享，我的感受是，深度思考的能力，拉开了人与人之间的差距。廖剑勇老师，把他多年做营销的经验和思考，总结为营销的10大资源，和做事的6颗心。这些思考，非常接地气，很贴近实战。很有启发。
营销的10大资源
但是都有什么资源？哪些可以为我所用？具体要怎么思考？不要狭隘，打开思路。拓展我们对于营销资源的理解，有时就能超过很多人。
一、产品
1994年的盛夏，天很热，我去北京出差的时候，顺便在西单商场买了件T恤。付完账之后，服务员给了一张购物凭证。这张小票，一般情况下大家买完东西就直接扔了。但在那一瞬间，我就在想，很多商场的小票背面什么都没有，难道不可以用来做营销吗？这就是一个广告媒体啊。当时我在昆明开广告策划公司，回去之后，马上就去联系最大的几家商场，和他们谈合作。第二，但是，你答应我，第三联购物凭证的反面，我可以印广告。那个时候，这些商场也感觉，还有这样的好事，帮你印还不收钱，就同意了。然后，在小票的背面，我们也找愿意合作的商家，印上家电的广告，印上婚纱的广告，等等。这些商家们也很高兴，他们不用自己印宣传单了，花了更少的钱，还相当于有人在商场定时定点帮你发。结果最后这一张小小的小票，变成了一张张钞票。给大家都带来了收益。一时间，洛阳纸贵，特别受欢迎。许多商家都想来合作，印上广告。一般的人只会卖产品本身。但是深度思考的人，能发现你认识不到的产品价值，一张看起来没用的小票也可以重新设计，做了产品的延伸。二、服务
服务，看起来也很好理解。但怎样的服务，才是真正的好服务？2006年夏天，我在一家桶装水公司当营销总监。当时面临着竞品要进攻成都市场。竞争对手的品牌比我们大，宣传力度比我们强，产品线也比我们完善。想打广告说自己的产品更好，烧钱又烧不过人家。想开发新的产品也来不及。饮水机，半年一年就要清洗一次。否则可能有微生物污染的问题，不干净。所以，我们决定免费给成都的小区、写字楼、企事业单位清洗饮水机。你想想，清洗一台饮水机，怎么着也要20分钟的时间吧。这20分钟的时间，你就可以和客户聊聊天，那就能顺便介绍自己的产品，介绍我们买10送2的优惠套餐。他们看到这些小伙子小姑娘，楼梯爬上爬下，服务得又好，讲产品又讲得口干舌燥，真是辛苦。刚好，我本来也要买水的，那就买你们家的吧。我记得第一天，我们10几个人结束之后都已经晚上9点多了。结束之后还在小区门口开总结会，怎样能服务得更好。那一天我们的转化率已经有了33%。服务10家，能成3家。后来更好。服务服务，听起来是很容易的，但其实做起来很难。甚至是脏活苦活累活。三、体验
当没人和你说话的时候，江小白穿上了一件情感外衣，所以就有了差异化。四、人物
比如，一个看起来和我们挨不着边的作家，村上春树，也可以拿来“卖”吗？有一次，我去湄洲岛开会。晚上7点多的时候，大家在岛上散步。但看见有一家民宿生意很好，还有很多年轻人在门口喝着啤酒。有的时候，改一个名字，就能成为品牌，被很多人喜欢。无独有偶，那一年的10月份我又去贵州仁怀参加首届酱酒节，大家一起交流学习。我很感慨，只要愿意思考，很多东西都是可以创新和与众不同的。但是，最重要的一件事情，永远不要忘记，自己也是个人物，把自己卖好。卖自己，不是让你唯唯诺诺，点头哈腰。你只需要表现自己的特质，甚至有时候做一些很微小的事情就行。有一个创业者，在他还没有成功的时候，就一直有个习惯，帮大家拍照。每次开会，都会拿着单反相机，帮大家拍照，然后把照片发给参会的人。听起来很简单。做一次是很简单，但每次都这么做就不简单。五、事件
1998年，山西朔州发生了假酒案，当时死了20多个人。我当时在昆明，吃饭的时候在看新闻，知道喝假酒喝死人了。所以，我就找到昆明的质量管理部门，问能不能做一件事情，成立一个配送中心。厂家把货给到这个配送中心，配送中心检查，再由配送中心把货放到零售终端去。这样就可以不通过批发市场。说不定可以解决这个问题。我说你同意我做就行。我也去和酒厂谈，想办法让他们支持我。我想说的是，一个新闻，一个看似和我们根本挨不着边的事件，也能让我们发现业务上的问题。深度思考，就可以发现背后的问题，然后试图去尝试解决。六、财产权
财产权，指的是企业和个人的资金实力。有的时候需要通过展现实力，赢得信任。我曾经去安徽淮北谈客户。合作的要求，是首单100万。听到100万，对方就有点担心，万一你不及时发货，万一产品质量不好，怎么办？你可以说来工厂看看我们的工艺，来看看我们的酒窖，说我们的产品多么多么好。信任有时候就是一道坎，过不去就是过不去。迈过去了，一下子就过去了。其实这不是对你产品的不信任，而是对你实力的不信任。
有时候，别人对你的担心，表面是对产品和服务的担心，但更深层次，是对公司和个人实力的担心。七、组织
别人是怎么卖的？都是在营销策略上想办法。你下单买100万，那我再多送你30万的酒吧。花100万拿130万的货，给你占便宜。大家想方设法在产品组合上下功夫，搞各种套餐。比来比去。你下单买100万的酒，我会派3个人给你，到你那个地方，和你一起工作一两个月。你买了货，卖不出去，烂在手里还是亏钱。我们教你怎么卖，帮你卖，不让你亏。这个突击队，也成为了我们长期开发省外市场的杀手锏。八、观念
从2001年开始，茅台申请了9次，争取想成为国酒。尽管没有成功，但我就是每次都申请。孜孜不倦，乐此不疲。类似的，还有元气森林，0脂0糖0卡的观念，也已经深入人心。科特勒说，优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。在工厂里，我们制造化妆品。但在商店里，我们出售希望。九、地点
企业在不同的城市发展，注定了这个企业有和别人不一样的优势。客户说，唉，这小孩啊，马上就毕业了，成天打游戏，也不想接班，我现在也很心烦啊。我们常说，不管是销售还是营销，都是帮别人解决问题。所以我也就鼓起勇气，贸然地说，那他想不想开直升飞机啊？因为中国民用航空飞行学院，在成都的广汉有分院。有不少飞行员都出自这里。然后我们就一起去飞行学院，找到校长咨询相关的事情。后来小孩开飞机去了，我也和客户有合作。其实，一方水土，也是一方资源。熟悉自己的水土，也可以解决很多问题。十、信息
当我们在卖酒的时候，就和促销员说，你们上了出租车，多和司机师傅聊聊天。但聊天的时候，一定记得说，“最近什么什么酒卖得不错”。把这个信息说出去。然后，通过这些出租师傅的嘴，就能把我们想传递的信息告诉给全城的人。再比如说，我有一次和一个经销商聊天，他说他代理的酒，在婚宴上卖得特别好。特别好的酒，像茅台，五粮液，做婚宴的话，拿到酒店去，很多服务员给你偷换成假酒。我们的酒虽然比不上茅台五粮液，但也不错，婚宴拿得上排面，而且不会被换成假酒。用信息最好的方式，就是讲故事。真正的高手，也特别擅长传播影响消费者决策的信息。
产品、服务、体验、人物、事件、财产权、组织、观念、地点、信息。这些就在我们身边的东西，都可以是资源，都可以为我所用。但是，想把事情做得更好，除了思考如何提高我们的能力，还要思考如何提高我们的心力。一、目的心
而在追求目标的过程中，难免会有挫折，这时，不要有太多的玻璃心。稻盛和夫说过，一个人接近成功的时候，应该有3个特征：二、信心
心理学表明，你认为的烦恼，实际上只有8%可以纳入忧虑的范围。也就是说，92%的事情，不值得我们伤心。三、爱心
尽量找自己喜欢的工作，那些重复的事情，也可以尝试用新的方法做。当我们有工匠精神和务实精神时，工作也不会太枯燥。那些一直说公司不好的人，那些一直在背后说别人坏话的人，那些一直传递负能量的人，他们会影响你。影响你的工作状态，影响你团队的氛围，影响你对于事物的判断。四、责任心
而且没有责任心的人，做事情就特别糊弄，甚至会让你遭受损失。有次一个员工，没有跟进好项目的细节。客户在包装上，不想要印“著名商标”的字样，但是他也没有确认，就把这几个字印上去了。结果客户拿到之后，非常生气。这根本不是我要的东西。一个不负责任，就会损失几百万。这就是一个惨痛的教训。五、恒心
但是，80%的销售成功，是连续5次以上拜访的结果。亚里士多德说过，让人卓越的是习惯。是重复的习惯，造就了天才。六、齐心
当我们在做事的时候，会遇到各种各样的人。那些帮助过我们的人，要记得感恩。在一次公司的季度总结会上，我就建议，要给前台单独发一笔奖金。因为每一个客户来我们公司谈生意的时候，她都微笑着给大家服务，一路小跑地端茶倒水。我们对客户非常重视，我们还很注重效率。因为这个前台，让客户来谈事时就对我们产生了很好的印象。那我们当然应该感谢她。感恩，感谢，能把大家拉在一起。人心齐了，很多事自然就顺利了。
最后的话
产品、服务、体验、人物、事件、财产权、组织、观念、地点、信息。很多时候，我们事情做得不好，是因为我们想得还不够多，思考得还不够深。这也提醒我们，要更加思考如何拓展自己的思路，更加思考如何提升自己的心力。也祝你能成为深度思考的人，事半功倍，把事做对，做成。
花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
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