儿童早矫或成隐形矫治下一增长极，爱普力思如何用“个性化定制”掘金？

当国内隐形正畸多数市场份额被行业头部企业占据的时候，其他企业的市场机会在哪里？

有观点认为，一二线城市占据约70%的隐形正畸市场，三四线城市的下沉市场有较大的挖掘潜力；还有观点认为，立足于行业发展根本——新技术与新材料的研发，是差异化竞争的路径之一；也有观点认为，改变商业模式，直面C端的线上就诊模式或许也是发展趋势之一。

在“百家争鸣”的观点与实践的碰撞之中，隐形正畸的各个细分赛道也正在悄悄兴起，儿童早矫便是其中一个。

我国儿童早矫尚处于起步阶段，动脉网发现，有一家企业从2014年成立之初便一直锚定在儿童早矫市场，致力于解决儿童口腔问题。这家企业的名字叫北京爱普力思健康科技有限公司（下文简称爱普力思）。

成立于2014年的爱普力思，主要由清华校友以及海外留学归国科技人员共同创立。其不仅自主研发了专注于解决5-12岁儿童牙齿不齐问题的ETA牙齿矫治器，还建立了10万病例数的儿童错颌畸形牙齿数据库和数字化儿童头颅X光片库，开发了国内首套“儿童X光头影测量分析软件”。截至目前，爱普力思已与8000家口腔门诊、1.1万名牙医展开了合作。

在尚处于蓝海的儿童早矫市场中，与主要开展成人矫治业务的企业相比，爱普力思最大的不同之处在哪里？最核心的差异化竞争策略是什么？围绕这一策略，爱普力思又进行了哪些布局？带着这些疑问，动脉网专访了爱普力思的创始人侯亚非与CMO王庆昱，试图寻找答案。

儿童早矫市场的发展潜力有多大？

首先，随着成人隐形正畸的渗透率不断提升，在对成人市场进一步教育的同时，在一定程度上也对儿童早矫市场进行了培育。

成人隐形正畸的高速发展在一定程度上必将带来儿童早矫市场的发展。而近年来，成人隐形正畸市场的高速发展有目共睹。

从市场规模来看，据灼识咨询，2019年，中国隐形矫治市场已成为全球第二大市场，市场规模已由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，对应CAGR为44%。预计2020-2030年，中国隐形矫治市场将以23.1%的复合增长率进行增长，2030年市场规模将有望达到119亿元。

从资本市场来看，据动脉网不完全统计，2021年1月-2021年7月，国内隐形矫治一级市场隐形矫治赛道共有6家企业获得9轮融资，单轮融资金融普遍在亿元级别。

而从二级市场来看，国内隐形正畸龙头时代天使在登陆港股之前，便已受到资本市场的广泛关注，在招股阶段的超额认购就逾两千倍，成功登陆港股后，首日便暴涨132%，更是为资本市场和隐形正畸企业注入了一针强心剂。

其次，从隐形正畸儿童早矫市场的渗透率来看。

据2002年北京大学口腔医学院正畸科傅民魁的调查，我国儿童与青少错颌畸形整体患病率为67.8%，其中乳牙期为51.8%，替牙期为71.2%，恒牙初期为72.9%。需要注意的是，儿童错颌畸形不仅会影响外观，还可能会导致功能性或骨性错颌畸形，给口腔健康带来巨大损伤。

但遗憾的是，据灼识咨询，2020年，国内儿童青少年选择隐形矫治的比例为4.5%，而同时期美国的这一数字为16%。两相对比，国内儿童早矫市场增长潜力巨大。

最后，也正是基于儿童早矫市场的巨大发展潜力。部分成人隐形矫治头部企业也开始将业务布局纷纷延伸至了这一细分市场。

例如，2019年，隐适美推出了Invisaign First 系列儿童版矫治器，针对 6-10 岁儿童设计了隐形矫治产品及部分配套工具，能有效地治疗儿童乳牙拥挤、反颌等症状；

同年，时代天使推出时代天使儿童版，针对6-12岁儿童青少年提供综合隐形矫治解决方案。该产品可根据儿童牙齿、肌肉和颌骨生长发育进展，通过交替结合隐形矫治器、唇颊肌屏障和肌肉功能练习，为儿童提供更好的口腔环境，促进恒牙、面部肌肉和颌骨的生长与发育；

在此背景下，作为一家创立初衷便是解决儿童口腔问题的企业，爱普力思的儿童早矫产品与上述延伸业务布局的成人隐形矫治企业相比，最大的不同之处是什么？

对此，侯亚非表示，“成人隐形矫治产品的历史已有20余年，移动恒牙是这类企业的看家本领。因此，从成人隐形矫治产品拓展至儿童早矫的企业，其优势或许在于替牙期后期、恒牙期早期的矫治。而爱普力思产品的优势主要在于替牙期早期的矫正。”

至于爱普力思产品在替牙期早矫方面的优势具体体现在哪些方面，在之后的采访中，侯亚非与王庆昱一一向动脉网进行了介绍。

“世界上没有两片完全相同的树叶“——这句17世纪德国著名哲学家莱布尼茨说出的话，在21世纪的今天，也同样适用，甚至是对隐形矫治个性化理念的高度阐释。

在“世界上没有两个完全相同的错颌畸形“的理念指导下，ETA儿童矫治器从一开始的设计策略，便是个性化定制。爱普力思对个性化定制的重视，直接体现在了其8个发展理念之中。

开展多中心儿童矫治器临床研究、建立中国儿童牙齿错颌畸形数据库、建立儿童头颅侧位片库、个性化定制硅胶儿童牙齿矫治器、为口腔医生免费提供ETA诊断分析报告、参与研发儿童专用X光头影测量分析软件是爱普力思的8个发展理念。

从中，可以获得的信息主要有三个方面：一是为保障矫治效果，及时获取临床矫治反馈，爱普力思开展了儿童早期矫治器的多中心临床研究；二是为便捷口腔医生及时跟进矫治效果，一定程度上降低诊所运营成本，爱普力思选择了为口腔医生免费提供ETA儿童矫治产品的诊断分析报告；三是爱普力思坚持儿童早矫产品的个性化定制，并围绕这一理念进行了相关布局。

在爱普力思的官网，一句承诺被放在了首页。“由于每个错颌畸形的儿童牙齿发育、牙弓形态及错颌畸形的情况不尽相同，为了使牙齿矫治器达到更好的矫治效果，同时使患者佩戴更舒适，我司依据国家有关法规的规定和要求，郑重承诺：对ETA牙齿矫治器进行个性化定制生产。”

而数字化的诊断技术与设备、儿童错颌畸形数据库、儿童头颅侧位片库是ETA儿童矫治器能够实现个性化定制的基石。

据悉，爱普力思一直致力于儿童口腔测量、诊断的数字化工作，与广西医科大学口腔医学院共同推出了国内首套“儿童X光头影测量分析软件”。

该软件的主要功能是对儿童头影侧位片中硬组织、软组织、颈椎骨、腺样体、上气道的解剖标志定点后，智能化得出测量结果并提示临床意义，为儿童错颌诊断提供参考，提高医师临床诊断的准确性和效率，为临床医师开展相关业务提供便利。

在此基础上，爱普力思建立了国内首个儿童头颅侧位片头库，并在历经8年的企业发展历程中，逐步积累起了10万临床病例的国内儿童错颌畸形数据库，为实现产品个性化定制打下了坚实的基础。

但是，如果没有科学合理的设计理念作为支撑，再多的数据终将成为空谈。

在这一方面，爱普力思的表现如何？

动脉网了解到，在儿童早期矫治的过程中，儿童生长发育规律对矫治方案的设计和矫治器的定制具有重要的参考意义。因此，在ETA儿童矫治器的设计理念中，爱普力思根据儿童口腔的生长发育规律，结合咬合诱导和正畸理论，在矢状向、垂直向和横向3个方向针对处在生长发育中的个体，进行个性化矫治方案和矫治器设计，以便最大程度利用生长发育潜力，争取最佳矫治效果。

不仅如此，在充分考虑空间因素的基础上，ETA儿童矫治器在设计方面还会增加时间这一维度，在矫治器的设计、加工和矫治方案指定上，预留适当空间，规整牙弓，引导牙齿萌出和生长。

此外，除了设计理念的加持，爱普力思能够实现个性化定制也离不开专业医学团队的支持。

爱普力思拥有专业正畸医师和儿童齿科医师共同组成的儿童早期矫治专业医疗团队，持续进行产品研发和临床技术研究，不断提供技术领先的儿童早期矫治产品和专业的技术服务。

而其中，爱普力思医学团队的领导者、爱普力思CMO王庆昱博士的专业积淀更是十分深厚。

第四军医大学口腔正畸学博士、儿童口腔医学硕士、上海口腔医学会正畸专委会青年委员，从这些标签中可以窥见王庆昱在口腔正畸方面的医学实力。

不仅如此，在2019年，王庆昱作为第一副主编出版了国内首部关于隐形拔牙矫正的系统性专著；2021年，作为通讯作者领导课题组领导课题组在 Nature 子刊 Scientific Report 发表《隐形矫治膜片在人工唾液浸泡后力学性能改变》，其口腔正畸学科研究能力可见一斑。

而在王庆昱的带领下，爱普力思的医学团队不仅注重对内培训，也注重对外合作。

对内，爱普力思的医学团队会定期开展内部培训，学习国际前沿牙齿矫治理论，“希望医学设计团队能在吸收经典正畸理论的同时不断吸收国际最新思考，以便不断优化矫治方案。”

对外，爱普力思也与四川华西口腔医院等国内顶尖口腔医院与高等院校建立了科研合作关系，通过产学研的紧密联合，就儿童早矫的基础理论、材料、人工智能、大数据应用等方面展开合作，共同推动儿童正畸行业向前发展。

不仅如此，爱普力思还与国内部分顶级专家合作，推出了针对正畸医生的系列培训课程，满足医生对儿童正畸专业的学习需求。

为何会推出针对正畸医生的早期矫治培训课程？王庆昱表示，这是因为行业中的一种矛盾现象。

从学科分布来看，儿童口腔医学与口腔正畸学为两个独立的二级学科。这也就导致行业中出现了这样一种现象：对于儿童口腔医生来说，其没有系统学习过口腔矫正的相关知识；对于口腔正畸医生来说，又没有系统地学习过儿童口腔医学的知识。因此，实际上，儿童早期矫正在在行业中陷入了一个互相“推诿“的尴尬境地。

“对医生的教育培训一直是爱普力思关注的重点。一方面，医生对于儿童正畸专业知识的学习意愿与需求非常强烈，另一方面，从正畸医生的职业发展来看，其更需要站在更全局和更宏观的发育角度去综合考虑病情的发生发展，以便优化矫治方案。”王庆昱表示。

也正是基于这样的行业判断，侯亚非和王庆昱在采访的最后都向动脉网表示：“未来儿童早矫的发展趋势一定是全序列全周期，而基于这一理念，爱普力思目前也正在进行相应布局。”

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