利他，是一种更高级的管理

内容来源：第九届0731中国餐饮创始人大会。

分享嘉宾：于学航，麻爪爪创始人。

笔记达人 | 小鑫

 责编 | 啸天

第 7804 篇深度好文：7041 字 | 18 分钟阅读

大家好！我是麻爪爪的创始人于学航，今天分享的主题是《逆势增长20倍，背后的心力支点》。

1.内卷突围

麻爪爪是从行业竞争非常激烈的重庆市场里发育起来的，重庆的行业密度全国排名第二，上市公司与准上市公司遍布。在这样的市场环境下，尽管每年都会有一两次特别艰难的时刻，或进入瓶颈期，或进入下滑期，但每一次我们都扛住了。

目前全国门店超500家，加盟门店存活率达98%，营收持续增长，迈入良性运转，并荣获拉姆·查兰管理实践奖（中国管理实践最高荣誉）、美团外卖全国区域品牌第一名，入选哈佛商业评论中文版案例库。

2.行业黑马

由于跨区发展与工厂建设的难度很大，我们这个行业一向不被投资人看好。但麻爪爪凭借逆势增长的发展趋势，引起了投资界的关注与好奇。

跨区发展方面，麻爪爪在数量、质量上都取得了优质增长。从2019到2022年，卤味行业店年均收入从48万下滑到42万，麻爪爪却从54万涨到了86万，店铺数量从18家店扩张到500多家。工厂建设方面，麻爪爪拥有已投产工厂三个，在建工厂一个。

大量投资人转投麻爪爪，许多高管不惜降薪降职加入麻爪爪。2022年5月麻爪爪完成A+轮近亿元融资。

3.不焦虑、不疲惫、有耐心

为什么他们愿意加入麻爪爪？我认为是被三个特质吸引：不焦虑、不疲惫、有耐心。

第一，在如此内卷的行业中，麻爪爪对行业有着非常清晰的认知，对未来充满希望，不焦虑；第二，尽管组织在扩张，新工厂在修建，门店与子公司越来越多，庞大却有序，不混乱，不疲惫；第三，对人才的培养非常有耐心。

这背后有三个心力支点：热爱事业、热爱德鲁克、成就人/做成事。

我因为热爱事业和德鲁克，心里始终装着成就人和做成事，不管环境多么艰难，都能避免内耗，找到意义，不断采取建设性行动，做出系统性改善，创造出不同的未来。每个企业都要找到自己的心力支点。

我把热爱事业放在了首位，这是我经历多年波折后才明白的。唯有热爱它，才能享受它。热爱藏在过往的经历里，过往的经历又是事业开启的序章。

2002年，19岁的我只身奔赴重庆读大学，路上吃的第一顿饭是麻辣牛肉面，我喜欢麻辣。为了减轻家庭负担，大二开始创业做数码连锁店，赚钱时就用一包凤爪犒劳自己。后来京东、淘宝崛起，赚价格差的生意没前途了，我转行做餐饮连锁加盟。

在我老婆的家乡，有一款特产叫麻辣泡凤爪，我很喜欢吃，身边人尝过也爱吃，甚至有餐饮店经理常常委托我帮带。我开始思考能不能用连锁的模式把凤爪卤味做成我的事业？

我因为过往的热爱而关注这些事，再将麻辣、凤爪、连锁模式这些线索组合到一起，转变为建设性的行动，变成了我的事业。

当然，有时候我们所热爱的，并不是正在做的事业，因而常常内心苦闷，我也有这样的经历。

后来接触到德鲁克思想，被他的一句话治愈：“年轻人，请将你的理想主义，现实世界加诸在你身上的苦恼，和你对美好世界的渴望，全部转化为建设性的行动。”接受现实，与自己和解，找到意义，全力以赴，享受工作。

尽管我能够改变的东西不多，但我能够把凤爪做好，让新鲜好吃的凤爪触手可及，为顾客的快乐时光增加点味道，也可以造福一群人，也很有意义。

1.为什么学习德鲁克

① 解决企业问题

我的创业经历前半段都是靠热爱支撑，后期一直很困惑，不知道该怎么把企业运营好，我开始学习，试图从经典理论中找到一些答案。就这样，我接触到了德鲁克，并将德鲁克管理思想融入企业经营与加盟商赋能管理。

如果没有德鲁克，我可能不想做大企业；如果没有德鲁克，我也不知道怎么做大企业；即使做大了，我也不一定喜欢这样的企业。

② 找到个人使命

新罐头创意工厂创始人Louis曾经问我：“你生活简单，物质简单，工作这么拼是为了什么？你的心力来自哪里？”我说心力来自于：我要实践与传播德鲁克。

多年创业经历宛如在黑暗中摸索，直到接触到德鲁克，我才彻底明白怎样做好一个企业。这样的困惑，我相信很多人也遇到过，我想通过实践和传播德鲁克，帮助更多创业者，这是我的个人使命。

因为德鲁克，即使企业发展中充满了挫折和无序，我依然能量满满，找到正确的事情，持续做对、持续改善，把无序做成有序，这是我的心力之点。

③ 满足内心成就

我有一位大学同学，曾在世界500强工作，后来在我的影响下辞职创业，收入很高却没有满足感，又去攻读经济学博士，学成后依然没有满足感。

前段时间他来到麻爪爪，围观了我一天的工作，第二天他给我发了信息，觉得自己这20年来第一次真正认识我，他发现我真的在做一份事业，甚至感觉自己也被点燃，还开玩笑问我有没有机会加入麻爪爪。现在的他，也很喜欢阅读德鲁克。

不但我相信这是一份事业，我的同事、朋友也相信这是一份事业，并且大家都觉得特别有意义。

④ 帮助影响更多人

过去八年，因为学了德鲁克，我有非常多深刻的体验，想分享给更多的人，于是我做了两件事。

第一件事，组建“德鲁克精读社”

为了克服一个人读书的惰性，我决定带领更多人一起阅读德鲁克。连续8年，组织400多场，1200多小时的德鲁克读书会，吸引了全国各地1500多名学友一起学习。甚至还因此参与到了德鲁克三本书的审译工作中去，与翻译老师共同探讨。

第二件事，制定“2115愿景”

麻爪爪有一个“2115愿景”也就是麻爪爪到2115年依然存活，持续增长，有三层意义：① 商业是最大的慈善，中国未来一定会有很多百年企业，麻爪爪要努力做个榜样；② 创办于2012年的麻爪爪到2115年是103年，超过阿里巴巴的102年；③2015年，我们开始学习德鲁克， 2115年恰好是麻爪爪应用德鲁克100周年。

将这个愿景变为现实，或许需要三、四代人的努力。

但因为有德鲁克，我们有这样的底气。将德鲁克思想作为公司的知识传承载体，穿越时代变迁，帮助未来的麻爪爪继续成长。

2.从德鲁克中学到了什么

① 系统性理解事业

a.建立事业认知框架

首先，事业的目的是创造顾客。我问过很多人，事业的目的是什么？他会说赚钱，但其实那是你的目的，不是事业的目的，不要把自己的目的强加给整个企业。

德鲁克在《管理的实践》一书中指出：“事业的目的是创造顾客。只有当顾客愿意购买我们的产品或服务，我们才能把产品变成资本，减掉各类成本，剩余的是利润，有了足够利润，才能获得不断发展。”

其次，明确企业的八大目标领域。企业从诞生的那一刻起就不再是你的了，它不是创始人的“孩子”，它有自己的使命，必须按照它的逻辑生长演化，否则一定会遇到问题。

最负责任的方式是搞清楚企业运行的模式，这就是企业的八大目标领域：营销、创新、人力、财务、实物技术、生产力、利润、社会责任。通过营销与创新，创造顾客。营销要解决三个问题：产品、渠道、市场。

创新要解决三个问题：产品创新、管理创新、社会创新。再将人力、财务、技术匹配到一起，用生产力检验效率，用利润检验成果，最终完成社会责任。

最后，建立事业认知框架有哪些好处？

第一，把握事业发展的整体设想；第二，理清目标管理的关键领域；第三，明确八大目标领域，科学分配资源，越靠近顾客的领域，越应该优先集中最好的资源去做。

b.理清关键领域，搭建高管团队

关键领域是公司的骨架，麻爪爪有五个关键领域：产品、选址、运营、供应链、品牌成果。产品是基础，选址定生死，运营定多少，供应链是核心，品牌成果能倍增。

理清关键领域很容易，难的是找到合适的人去承担这份责任。

比如产品领域，尽管我曾是麻爪爪的第一代产品研发经理，但我的天赋不在这里。我遇到一个合适的人选，等了两年，直到他创业失败，才终于等到他加入麻爪爪，此后麻爪爪的产品竞争力的确上升很多。

运营领域，我在一次课程中认识了一位同学，花很长时间跟他沟通，说服他加入麻爪爪，又花了两年时间陪伴他成长，直到他能够承担起运营的责任。

其他领域，如果我不懂，就直接聘请专业团队。这样一点点搭建出麻爪爪高管团队，取代老板一人当家的经营模式。

c.围绕成果展开工作

首先，要明确企业的成果区是什么。对于麻爪爪而言，三个成果区分别为：产品、渠道、市场。

其次，公司的一切活动都要为这三个成果区服务。产品方面，味道要好，价格要合适；门店方面，筛选要严格，选址要便利，同时要为加盟店主赋能，共同做大做强；市场方面，要不断提升客户满意度。

比如在门店运营方面，我们会结合德鲁克管理思想中的“要事第一”原则，要求所有盟主思考“开一家赚钱的麻爪爪店铺，你的要事是什么？花了多少时间和精力？”通过这样的方式激发和引导，为加盟商赋能。

② 领导力的四维度视角

什么是领导力？结合德鲁克管理思想，我总结了四个维度。

a.自身角度：以身作则

美团创始人王兴曾说：“以身作则是打造企业文化唯一有效的方式。”如果领导都不能以身作则，做出榜样，员工很难追随你。

b.事的角度：要事第一

德鲁克在《卓有成效的管理者》第五章特别提到：“要事第一是领导力的核心。”

一个人之所以具备领导力，是因为大家愿意追随你。之所以愿意追随你，是相信你能把事干成。为什么你能把事干成？因为你能抓住事情的关键。如何做好到事情的关键？要懂得聚焦资源，把资源优先集中到最重要的事情上，也就是要事第一。换句话说，没有要事第一的能力，领导力无从谈起。

c.下属角度：提升愿景、提高标准、突破限制

评估一个人是否具备领导力，主要看三点：

第一，你有没有帮助员工提升愿景，让他理解事业和畅想更大的未来；第二，你有没有帮助员工提高做事的标准；第三，你有没有帮助员工突破限制，从接受性，剥削型，交易型，贮藏型等人格变成生产型人格，调动员工积极性，帮助他越来越优秀。

d.人文角度：愿景、奉献、正直

德鲁克认为管理层的愿景，奉献精神与正直，将从根本上决定事业的生死成败。这里奉献精神不同于贡献，贡献更像是产出，奉献是我热爱这件事，我愿意为它耗费我的时间和精力。

③ 企业文化的要点

企业文化到底是什么，对员工又意味着什么，我的理解有三点：

a.做事高标准

每一家门店，都要设置一个可供超越的目标，公布单店业绩销售榜。月销30万发喜报，单日销售4万发喜报。开店速度从每个月四五家，到十几家、二三十家、四五十家，不断超越历史极值。这叫做高标准，不是随便敷衍了事。

b.做人要正直

正直很抽象，很难定义，但不正直很容易定义，在麻爪爪有清晰定义，同时不正直的人永远不会被提拔。

c.学习要持续

很多人爱学习，但是乱学习。要先搞清楚为什么学？学什么？老师和课程内容是否靠谱？学习节奏如何？如何应用到工作？学完后是否有效输出？

企业文化不是靠嘴巴讲出的，而是靠员工用实际行为做出来的。当员工做事高标准，做人正直、学习有效时，一个扁平、坦诚、开放式学习型高绩效组织就自然而然组建出来了。

3.如何引进德鲁克

过去两年有近500位全国各地的创业者来麻爪爪参观学习，他们都特别好奇一个问题：如何把德鲁克引进公司系统，为团队赋能？

我通过实践总结出了24个字：整体认知、以身作则、集体学习、“明师”指导、刻意练习、迁移创新。

① 整体认知

企业要建立一个整体认知，学习德鲁克的目的，是要了解并掌握现代管理学的基本定义、原则、原理，相当于为自己和企业安装了一套统一的语言思想体系。

语言具有极强的引导作用，语言体系是企业文化的基础。只有企业内部达成语言共识，打通底层认知，才能有效引进德鲁克，更快获得发展。

比如，我根据书中的内容整理了一些基本定义：企业的目的（创造顾客）、两个创业职能（营销和创新）、三个基本任务、沟通四要素、工作的五项基本活动等等，要让这些基本定义成为企业的共同语言。

② 以身作则

很多老板知道德鲁克好，王阳明好，自己不学，让员工去学，这叫“老板有病，员工吃药。”还有很多老板喜欢上总裁班，虽然学了大量知识，并没有帮助下属有效。

德鲁克说“管理者能否管理好别人，从来就没有被真正验证过。”但我们可以提供场域，做好榜样。老板要以身作则，不但自己要读德鲁克的原著，也要帮助企业员工掌握知识，而不是自己学到一点知识就指责员工。

③ 集体学习

在以身作则的基础上，带着员工一起学习。时间上，一次2-3小时为宜。空间上，不需要太大的会议室，十几个人尽量坐近一点。一次学习一个章节，而且每个人都要发言。

④ “明师”指导

学习德鲁克，不但自己去读书籍原著，还需要“明师”指导。

我认为这位“明师”应该具备以下条件：第一，要有愿景、有奉献精神、正直；第二，要读过英文原著，这样才能更深刻地理解德鲁克，不因翻译而造成误解；第三，要具备丰富的底层人文思维；第四，要懂得尊重与理解创业者和管理层的不易。

⑤ 刻意练习

在学习的过程中，将书中内容与企业经营现状结合，不断刻意练习，带着问题去学习，思考，才能有效吸收，点状击穿，系统改善。

我通过一个例子来说明。在学习《卓有成效的管理者》第六章、第七章“决策五部曲”时，我将书中内容与企业经营中的实际操作进行对比反思，发现每一步我们都在踩坑。反思之后，再去思考如何应用。

比如，如何运用决策五部曲制定绩效方案？按照这样的方式不断刻意练习，将德鲁克管理思想落到实处，解决企业的实际问题。

⑥ 迁移创新

围绕德鲁克思想，结合自己的理解与企业经营现状，创造出新的理念与工具，这就是迁移创新。

我们将德鲁克众多书籍中的诸多观点进行总结融合，迁移创新出了“新人交流五问”“用人招聘三问”“贡献五问”“绩效面谈”等等新工具。

比如，德鲁克提到决策很重要的一点是要听取不同意见。我们把它迁移创新后提出了“面对不同意见的五个段位”，不同段位面对不同意见时，反应不同。

青铜段位：愿意听取不同意见；白银段位：理解包容不同意见；黄金段位：愿意使用不同意见；钻石段位：能够激发不同意见；王者段位：购买不同意见。

阅读德鲁克的原著，就是用极低的成本聘请了一位顶级幕僚，只需要支付时间和敬畏之心，就可以买来极具有价值的不同意见，能沉下心来阅读和实践的人，都可以成为各自领域的王者。

所以，我建议大家把德鲁克的全套书买两套，家里放一套，办公室放一套，随时与这位顶级幕僚聊天，遇到事情时听听他的意见。

找到了热爱的事业，搞清楚了事业理论还不够。我始终告诫自己，心里要装着人，成就人，做成事。事是起点，人是目的。永远以成就他人为自己的荣耀。 

1.相互成就，事业双赢

麻爪爪在招聘时都会做一个思想实验，三年之后如果员工离开了麻爪爪或者麻爪爪倒闭了，能不能找到更好的工作？实践证明是可以的。

很多员工离开麻爪爪之后，进入了更大的平台，愿意为麻爪爪介绍生意，也与我保持着交流，甚至推荐老板跟着我学德鲁克。在他们眼中，麻爪爪是一家尊重不同人、不同意见的公司。

许多创业的朋友也喜欢来找我解决问题，竞争对手也会来我们公司参观学习，“像素级”拷贝我们的内容与做法，我们都不介意。

后来我才知道，这样的做法，与德鲁克的目标管理哲学“依靠目标管理进行自我控制”特别一致，目标管理是对工作的控制，对应着事业的使命。自我控制代表着人人可以发挥自己的禀赋，为整体的事业使命做贡献。

两者结合，恰恰代表着给人真正的自由。正确的目标牵引下，皆是发挥禀赋的自由。

2.用人所长，自由绽放

管理者要对激发和引导人的自我发展充满无限的热爱。绩效验证之后，给予员工更多机会、让他承担更多责任，自由绽放，人人都有自我发展的渴望。

在实现目标的过程中，最大的资源是人的长处。

我们结合德鲁克的几本书，总结了长处的定义，员工根据这一定义，去发现自己到底擅长什么。

我们要在工作中、绩效验证中去寻找长处，在禀赋和渴望中寻找长处，不是错把优点当成长处。每个人都有自己的禀赋与限制，要对人温暖，对事严苛。

创业这件事本来就很苦，随时做好失败的准备，在物质上保持最低的欲望和能耗，永远把重点放在怎么成就人、做成事上面。用这样的方式自处，你会获得内心的富足，即使未来动荡，也能坦然面对。

总结一下，麻爪爪逆势增长20倍的背后有三个心力支点：热爱事业、热爱德鲁克、成就人做成事。

首先，要找到自己的热爱。只有热烈地喜欢一件事，才有奉献精神，才能找到宏大的愿景与个人使命。

其次，在热爱的基础上，找到事业发展的理论，学习正确的知识，比如德鲁克管理思想，才能为事业的发展奠定坚实的理论基础。

最后，时刻想着怎样去成就人、做成事，才能坦然面对动荡，穿越周期，走得更远。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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