基金、保险费率齐降！银行代销佣金继续承压，"以量补价"是良策

“费率较高的权益类基金保有规模及占比下降”，是几家银行三季报代理基金收入降幅加剧的重要原因；近期银保渠道佣金费率压降政策，已有业内人士直言将令四季度保险代理收入减少。

代销产品费率的压降短期之内令银行渠道盈利能力承压，但长期来看是探索管理人、渠道方、投资者利益真正绑定的实效之举；是倒逼管人和销售机构向资产配置转型提速的必经之路。

银行财富代销中收迎变，在产品结构优化、销售模式升级、数字化能力提升等层面不断发力以挽回客户信任度并提升忠诚度，是业内对长期方向较为统一的认知。而眼下，“以量补价”的业务策略，成了不少标杆股份行缓冲代理中收滑坡提出的共性打法。

基金、保险、银行理财产品……银行代销的资管产品，今年以来不是已经降费让利，就是即将减费让利。

先是银行理财产品今年以来存续规模同比下降，同时理财公司自发多批次调降产品费率（甚至试水0管理费产品等），从一季报开始，就已有数家行在财报表示代销理财收入同比下降，且归因为理财产品规模同比下降及费率降低。

再是7月初公募基金行业费率改革拉开大幕，截至目前有超百家基金公司下调了管理费和托管费，涉及3000只以上的基金产品。

公募基金费率改革分为三个阶段：一是从7月10日起，已成立的股票型基金和混合型基金中，管理费率超过1.2%的全部降到1.2%及以下，托管费超过0.2%的全部降到0.2%及以下；二是预计于2023年底前完成对证券交易佣金费率的压降，并完善费率披露机制，全面反映佣金费率水平和分配情况；三是预计于2024年末前完成对销售环节收费的压降。

在现在正在经历的第一阶段，中信证券的测算是：公募基金行业管理费收入下降约9%，头部主动权益基金公司管理费下降5-15%；银行的托管费收入下降幅度为7.5%。

再是8月22日，国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（下称“《通知》”），要求各险企银保渠道手续费严格遵守“报行合一”。有银行人士告诉记者，根据监管要求，银保手续费率不得超过自律公约指导上限，且不得超过各缴费类别预定附加费用率的60%。 

今年以来多家银行都在加大保险等重点产品营销（另外还有长期储蓄型产品），推动期缴转型，力推保险代销快速上量，以此来促成代理中收“新引擎”。包括招商银行、中信银行、平安银行、农行在内的银行均在半年报或三季报披露自身代理业务手续费收入科目时，专门提及“代理销售保险快速增长”。

但现在，因为银保渠道佣金费率下降政策的落地，业内预料四季度的保险收入会环比减少。“根据后续销售计划，与原费率相比，第四季度保险代销收入会减少1.5亿元，但全年仍能保持较快的增长”，兴业银行高管在业绩发布会上透露。

综上，银行代销的资管产品，越来越多在实施费率压降。

正在进行的公募费改，和理财存续余额收缩且降费的叠加影响，让不少银行的财富中收继续承压。以披露了详细数据的招行三季报为例，财富管理手续费及佣金收入240.49亿元，同比下降6.02%。其中，代理基金收入40.84亿元，同比下降22.81%，主要是费率较高的权益类基金保有规模及占比下降；代销理财收入40.29亿元，同比下降24.31%，主要原因也是理财产品规模同比下降且也在实施费率让利。

从前三季的表现来看，招行手续费佣金收入同比下降约11.5%，此降幅实际较上半年是收窄的。招行管理层在三季报业绩交流会上拆解手续费佣金收入结构时指出，主要原因是该行财富管理业务受到整个市场和政策面的影响，财富中收同比有所回落。

“从下降的原因来看，还是资本市场的低迷以及公募基金降费的政策对我们代理基金的收入有所影响，同时代理信托和理财的结构发生了较大变化，综合费率有所下降。”，招行相关领导在交流会上表示。但积极的地方是，招行通过代理保险业务的增长，一定程度上抵消了上述影响。招行三季报显示，该行前三季度代理保险收入126.11亿元，同比增长16.94%，主要是保障型保险销量及占比同比上升。

公募费改的影响也落在了托管业务上：招行前三季度托管费收入41.32亿元，同比下降6.79%。而招行相关领导也在业绩交流会上直言，虽然其截至三季度末的托管规模较年初维持了增长，但主要由于公募基金托管和理财托管费率下降的关系，还是拖累了收入。 

招行三季报上的相关指标和管理层的说法，或多或少印证了此前一些研报的预估—— 短期来看，从收入绝对损失数额来看，公募降费对银行业造成的影响较大。而招行领导进一步坦言，“监管引导整个基金和保险手续费的下调，对于整个行业的手续费收入都会带来一定的影响。客观来讲，因为招行在权益基金的市场份额以及高费率期缴保险的市场份额相对比较高，所以在短期内对招行的影响相对会比较大一些”。 

另外，财富代销中收大幅降低的还有兴业银行。三季报显示，兴业银行前三季度手续费及佣金净收入同比下降 30.36%，该行归因为理财老产品规模压降及资本市场波动影响理财业务手续费收入同比下降。加之兴业银行还坦然预测，第四季度保险代销收入还会因银保渠道佣金费率下降政策而减少1.5亿元。

中信建投证券马鲲鹏团队发布研报表示，财富管理市场亟待修复，净手续费收入承压。上市行中收表现分化，除了农商行实现正增长7.5%，国有行、股份行、城商行分别同比减少1.4%、11.3%、18.2%。上市银行净手续费收入同比减少5.7%，降幅较上半年末扩大1.5个百分点。中收增速下行一方面是由于居民避险情绪高居不下，理财、基金规模增长较乏力，另一方面也是由于前三季度的主要增长点代销保险收入受银保费率下调影响增速放缓。

面对公募基金费改对自身手续费及佣金的负面冲击，头部财富管理银行已有充分压力预估并准备应对举措。而且巧合的是，两家大型股份行都提到了“以量补价”。

“在短期的应对方面，不管是基金还是保险，我们都希望能够抓住市场的机会，通过以量补价来适当抵补手续费下降所带来的影响”，招行财富平台部总经理厉明东在业绩发布会上表示。

厉明东分基金代理和保险代理两个维度，分别勾勒了招行的应对举措。在基金方面，招行一是根据市场状况和客户不同的风险偏好，在短期之内满足客户对于稳健投资的需求，适当加大短债、固收+产品的销量和客户覆盖面；二是基于投研能力，适当加大类似高股息、海外QDII等一些细分策略权益基金的销量。

在保险方面，招行将会抓住客户当前风险偏好整体偏低的特点，大力推动保险的销售向分红险和保障险转型，通过产品创新不断丰富保险销售的场景，扩大现有客户的复购率及增加对新客户的渗透率。

兴业银行则对银保渠道降佣金做出了应对思考。“总体来说，保险代销收入占本行手续费收入比重不大，占比约为6%，此次费率调整对本行整体影响较小。同时，本行保险代销业务基数处于同业较低水平，增量存在较大提升空间，此次费率调整对本行来说也是一次业务发展机遇。”，该行相关领导在业绩发布会上说。

据其介绍，兴业银行已与22家合作机构达成合作共识，主要聚焦头部机构，与国寿、泰康、新华等大型寿险公司深度开展战略合作。后续，该行将加快推进和深化与头部保险机构的业务合作，完善产品体系、丰富营销场景、加强客户经营，力争通过“以量补价”的业务策略推动保险代理收入稳健增长。