晚点独家丨蔚来 2024 年开年内部信：用好投资者的每一分钱

文丨吴晓宇

编辑丨王海璐

2023 年，蔚来将产品陆续切换到第二代平台，发布了备受关注的蔚来手机，与长安、吉利达成了换电站的合作，在 NIO Day 上展示了 ET9 和下一代技术，包括 5nm 芯片、900V 高压平台等；拿到了生产资质；引入了新融资。

但在主营业务卖车上面，蔚来的成绩并不乐观。2023 年，蔚来总共交付了 16 万辆车，只完成了销量目标的约 65%。

在 30 万元以上纯电动车市场，蔚来是第一名，份额超过 40% 。但如果算上 30 万元以上的混动车，蔚来的销量不到理想的一半。理想 2023 年总共交付了 37.6 万辆车。特斯拉全球去年交付量约为 181 万辆。

李斌称，未来两年是汽车行业变革的最重要阶段，竞争激烈程度会超乎想象。

“我们会面对能力更强大的竞争对手，面对越来越多的优秀产品，面临更加激烈的价格战，面临更加复杂的舆论氛围，面对充满不确定性的宏观环境。每一位同事都要有足够的思想准备，放弃幻想，直面挑战。” 李斌在内部信中说。

2024 年，李斌希望蔚来能够更加聚焦，“要事优先”。他明确了蔚来 2024 年三个 “高优先级事项”：

• 确保核心关键技术的长期投入，保证技术与产品的领先优势与按时按质交付；

  
  

• 确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争，销能能尽快转化为销量；

  
  

• 确保 3 个品牌 9 款核心产品研发按进度进行。

去年 11 月，蔚来也在内部信中提到过 “三个确保”。与之前相比，蔚来在表述中新增了两点：一是 “保证技术与产品的按时按质交付”，二是 “销能能尽快转化为销量”。

自 2022 年二季度开始，蔚来每个季度花二三十亿元搞研发。2023 年 NIO DAY 上，蔚来集中展示了这些研发投入的成果：神玑智驾芯片、SkyOS 天枢操作系统、900V 全域高压平台、SkyRide 天行智能底盘、全域领航辅助 NOP+、46105 大圆柱电池等。搭载这些技术的 ET9 计划于 2025 年一季度交付。

蔚来重视技术投入，但吃过多次产品、技术交付延期的亏。150 度电池包于 2021 年 1 月发布，原定于 2022 年四季度推出，但直到去年 12 月才进入爬产阶段。ET7 搭载了激光雷达、四颗英伟达 Orin 芯片组成的 1016 TOPS 算力平台，但 2022 年 3 月这款车才向用户交付，当年 12 月初才交付增强领航辅助驾驶功能 NOP+。

在销售和服务上面，蔚来目前是中国投入最高的车企。蔚来的销售门店全部为直营，分为集卖车、聚会、休闲功能为一体的蔚来中心（ NIO House ）和以销售功能为主的蔚来空间（ NIO Space ）两种。截至 2023 年末，蔚来有 480 家门店，蔚来为车主提供一键维保服务，服务人员甚至会帮车主看娃、接娃，还会定期组织篮球赛、足球赛等活动。

理想截至 2023 年末有 467 家店，小鹏去年三季度末有 395 家门店。理想和小鹏的门店整体租金、面积和店面装修的成本都更低，职能仅限于卖车。

去年 12 月的财报电话会上，李斌透露，蔚来有 5700 名销售，其中 3000 名为近两个月入职。蔚来的入职培训长达一个半月，“所以他们要形成销售能力的话，还需要一些时间。” 他认为，一般情况下，销售人员工作超过 6 个月后，会有不错的销售能力。

蔚来目前总共规划了三个品牌，其中蔚来品牌的主力价格区间在 30 万-60 万元，目前推出了 8 款产品；第二品牌（内部代号为 “阿尔卑斯”）定位 20 万-30 万元的家用市场，第一款车为 SUV，计划于今年下半年上市；第三品牌（代号 “萤火虫”）负责 20 万元以下市场。蔚来总裁秦力洪接受媒体采访时透露，第三品牌提供类似宝马 MINI 的小车，计划于 2025 年在欧洲市场首发。

2024 年，蔚来品牌没有全新产品交付，会继续卖目前的 8 款车。阿尔卑斯旗下首款 SUV 将在今年下半年交付。这 9 款产品顺利完成研发，是李斌提出的第三个 “确保”。

过去，蔚来曾因新工厂改进工艺、合肥疫情、芯片短缺等原因，未能尽快交付蔚来 ET5 和 ET7。ET7 发布后 14 个月才交付，ET5 发布后 9 个月才交付。期间，极氪 001 、特斯拉 Model 3 等竞品交付更快，一些下定用户在等待的过程中转单。

2024 年，蔚来最需要完善的能力，依旧是 “体系能力”。李斌在内部信中表示，蔚来的体系能力 “离我们的目标还相差甚远”。他认为 2024 年新车上市任务少，“正是蔚来提升体系能力的窗口。”

“智能电动汽车产业体量大，产业链长，百分之一的体系能力差距就意味着百分之十的销量差距和盈利能力差距。” 李斌说。

他认为，过去几年蔚来的业务边界扩展快，体系能力没有完善的情况下，很多项目因为 “业务理解不深入”“管理不细致” 造成了资源浪费。

“我们在产品技术研发和服务基础建设上坚决投入，但坚决投入更需要很高的成本意识和成本控制能力。” 李斌说。

过去 3 年，蔚来不断拓展业务边界，在主品牌外新增代号为阿尔卑斯、萤火虫两个子品牌，同时还自研芯片、电池和手机，蔚来还在开拓海外市场，同时还要保证换电和服务体系的持续投入。这些投入，目前并没有转化为销量，导致蔚来的资金负担越来越重。

2022 年底，李斌曾在内部讲话中解释版图扩张背后的逻辑。他认为，要想在 mass market（大众市场）做到 20% 的毛利，必须做电池、芯片。“至少在蔚来预计的盈利节点（2023 年四季度）前，不会停止投入新业务。”

节点已过，蔚来并没有盈利。这也让李斌的压力骤增。去年 11 月开始，蔚来主动推进一系列调整：延缓了出海业务；将电池自制交给第三方；手机负责人尹水军在完成第一代手机量产后离职，由白剑接管；调整波及较多的部门还包括自动驾驶运营和制造物流运营。

与此同时，蔚来内部将重心放在换电体系、销售、智能驾驶研发等业务上。

在此次的内部信中，李斌复盘称，体系能力的建设需要每个部门理清业务的本质逻辑与关键成功要素，设定清晰明确的目标，把资源用到刀刃上，制定具体的执行计划，根据市场变化敏捷反应，调整组织、投入与业务重点，对标学习同行的优秀做法，对交付结果及时复盘并持续改进。

“公司的资源是有限的，我们仍然在承受研发与基础设施投入带来的亏损，需要持续改进财务表现才能支持公司的可持续发展，我们有责任、有义务把投资者和股东的每一分钱用好。” 李斌说。

以下是李斌谈降本增效的一些核心观点：

题图来源：蔚来汽车

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