有的律师，为什么能做到高溢价？
1.什么是溢价？在我的理解范围内，就是在正常市场竞争条件下，比市场价高出的那部分价格。实际上，作为律师，似乎每一个人都希望通过不断提高影响力，让自身的专业服务价格高于市场平均价格。
2.有着高溢价的律师，总是很让人“羡慕嫉妒恨”。
比如：面对当事人的法律服务需求，A律师做了精心的准备，提出了较为精细的诉讼思路和方案，花了一上午时间，进行耐心的讲解和说明，谈到服务价格时，出于对服务的复杂性、投入时间、客户接受能力等方面的评估，拟定了5万元。
最后，当事人犹豫再三，要回去考虑。可不久后，从介绍人处得知，当事人聘请了另一家所的律师B，并前期付了10万，还有后期的风险部分费用。
3.类似这样的故事，在我与身边的律师闲聊时，经常会被提及，代表A的一批律师，时常会诧异、吐槽，有时也会陷入深思。
虽然，要说被“侮辱”有些夸张，但着实令人想不通，同样的当事人、差不多的方案，为什么别人能够在高溢价的情况下成功签约，而自己不行。
这是个“世纪”问题，我谈谈我的认识。
4.为什么可以有高溢价？因为律师所处的层次不同。在我与一位大咖律师沟通过程中，他把律师分为了三类，服务客户的律师、教育客户的律师、引领客户的律师。层次越高，驾驭客户的能力越强，自然就拥有高溢价。我一个个来说。
5.服务客户的律师。这一类律师的工作，更像是懂法律知识的“打字员”，主要负责把当事人的需求转译为法言法语。
当然，他们也比较熟悉法院的程序，能够按照客户提的要求去执行。执行力强的律师，能够及时做保全、投入精力与法院沟通节奏、主动向客户反馈，但能否对案件本身带来转折性的改变，得看运气。
因此，这类律师也很难与客户建立较强的信任关系，可替代性强，客户往往不会给出“高溢价”。
6.教育客户的律师。就是能够引导客户、培训客户，可以灵活运用专业知识，说服客户的律师。
对于大多当事人来说，他们的专业程度、法律思维并不完善，所以才需要寻求律师的专业帮助。这类律师能够很好地在当事人提出错误、偏差需求或解决思路时，通过专业引导修正、改变解决方案。
很常见的情形是，客户提出的是A事，这类律师能够发现更深层次的B事，这个角度和思路是客户找了多个律师沟通，都没有提及的点，基于律师专业知识和经验说服了客户。
因此，这类律师就能够与客户有较强的粘性，客户对其的心里价值判断也会有所提升。
7.引领客户的律师。就是律师在提供法律服务时，不仅可以通过专业按需为客户提供服务，同样，也能从当前案件中，预先帮助客户规避其他可能存在的法律风险。
这类律师具备能够看清问题本质的能力，并可以通过一定的方式，将这份洞察，结合专业知识，站在客户视角，传递给客户。在之前的文章中，我分享过一个真实经历：
一次，一位投资界的朋友让我帮他推荐律师进行咨询——他投资的公司出现了财务困难，多年未能按期分红，希望通过某种方式让公司返还投资款项。
多数律师的思路，可能更加关注“未按期分红”这个核心争议点，通过协议中的约定，找到有利于投资人的部分。但我推荐的律师说了他的思路，我觉得就是站在客户视角、有洞察、有方法：
首先，了解双方当初达成投资协议的原因、商业背景，以及期望和意图；其次，考虑能否通过调整分红计划、部分退还投资款项、寻求第三方注资等方式解决公司的财务问题；而后，再分析合同关系、法律责任，找到对应有利的条件；最后，核实其他投资项目会不会出现类似情况，进一步完善合同条款、明确权责及分配，防患于未然。
这类律师属于可遇不可求的类型，具有不可替代性，自然就拥有了高溢价能力。
8.怎么才能够拥有高溢价？我听到过最落地的方法是：习惯养成、专业夯实、思维训练。
9.习惯养成。一位技术派律师给我讲过他的习惯，一是穷尽事实，二是时间轴。
他在面对涉案关系错综复杂的疑难杂案时，最先做的一件事就是理清事实，因为在他看来，对于案件事实的充分掌握，往往决定了办案推进是否流畅。
说起来容易，但做着很难，涉及到对材料关键点的把握、人物充分的沟通、细节之处的推敲。如何做，关键就是“时间轴”。
他负责的所有文书的首页都会习惯性地列出“时间大事记”，将时间放在文档开头句首，以“某年某月某日，XXX做了什么事”的格式展开。这是一个小习惯，持之以恒也会有大威力。
10.专业夯实。在专业塑造上，我听过最有触动的方案是“宽口径，强产品”。什么意思呢？
所谓专业化，并非仅仅专注某个领域。我非常认同一个观点，就是：市场的广度决定了专业的深度。
在绝大多数的区域和城市，没有很好的市场基础，仅仅只做某一类业务注定做不大，也很可能坚持不下去。同时，也因律师的职业性质，就注定了需要不断学习，尽可能多、广、深地掌握专业技能和知识，这就是宽口径。
但，不能什么都做，什么都去研究，因为这样很难做到“专”。所以，要寻求拳头“业务产品”，根据自身的资源、能力，将适合的几类业务，当做产品一样研究，并专注于此，才能真正做到专业的夯实。
11.思维训练。就是要训练如何从细节中抽离出来，掌握“抓主干”、“抓关键”的能力。
大多数案件的破局，需要结合案件关键诉求，迅速地剥离无关项，从庞杂的细节信息中跳脱出来，专注核心问题，集中精力办大事。这就需要对信息的快速筛选、丰富的知识储备、对事物清晰判断的逻辑和经验，这是一种“思维能力”，需要不断训练才可以。
一位律师朋友分享过他的方法，就是坚持写文章。
他说，他每服务一个客户、办理一个案件、参与律所管理，都会从中找到一些引发思考的点，然后，进行结构化的输出。文章的逻辑就是：一个什么样的「场景」、主体之间有着什么「冲突」、从哪些角度可以进行「分析」、自己的思考和「结论」是什么，四个维度。
日复一日的训练写作，让他看待事物的维度变得丰富，思维的层次有了很大的提升。
12.有人说，律师行业的发展已经进入了下半场，由增量博弈时期（靠资源、勤奋）转到了存量博弈时期（靠专业、服务），客户对与律师的要求越来越高，如此内卷的时代，“价格保卫战”尚显十分艰难，更别说“溢价”了。
我倒不这么认为，越是存量竞争，越要研究“溢价”，这不仅保卫了律师该有的尊重，更捍卫了律师行业的整体水准。
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